[Flipchart Friday #55] Como conduzir uma conversa comercial?

Você sabe conduzir uma boa conversa com os seus leads, ou tem uma baita dificuldade com isso? Ele continua ouvindo você, ou quer desligar logo o telefone?

O segredo aqui é conduzir bem os pontos altos e os pontos baixos da sua conversa. Afinal, eles existem e devem ser bem trabalhados.

Quer saber como?

Transcrição do vídeo

Oi, eu sou o Kayuá Freitas, Diretor de Novos Negócios do Moskit CRM. Hoje vou trazer um conteúdo sobre como conduzir uma reunião de vendas incrível. Vamos juntos?

Esse assunto é extremamente importante, afinal, o que realmente faz a venda é uma boa reunião comercial. Para isso, o segredo é fazer uma excelente condução dessa reunião.

Eu gosto de brincar que é como uma montanha-russa em que você, vendedor, é o responsável pelos trilhos.

Você sabe quando vai ter alta, quando vai ter baixa, onde está o momento da emoção, onde está a aceleração e como você deixa o lead um pouco mais preocupado.

Será que vai ter uma descida ou uma aceleração agora?

É exatamente isso que vai fazer toda a diferença na hora de conduzir a sua reunião comercial. Existem três coisas muito importantes que devem ser pensadas aqui:

Tom de voz

Você tem que ter um tom de voz de excelência.

Pode falar mais alto, pode gritar e atrapalhar todo mundo no escritório. Isso mostra que você está colocando energia na conversa.

Você realmente extrapola tudo o que você vê de importante. Essa força na inflexão da voz faz com que o lead do outro lado receba um pouco dessa energia.

Energia

A energia é justamente o segundo fator. Você tem que estar energizado. É como ver um bom filme, ou assistir uma boa série.

Você quer mudar o estado de espírito daquele lead.

Não pode ser:

P#$@ m&#$a, tem mais uma reunião para fazer agora com aquele vendedor.

Deve ser:

Tive uma reunião que foi animal e realmente tive várias ideias legais.

Informação

Essas ideias legais vem da informação que você vai colocar ali naquela conversa.

Resumindo:

• Tom de voz;
• Aplicar mais energia e mudar o estado de espírido desse lead;
• Trazer tudo isso com muitas informações e dados interessantes.

Isso faz com que o lead valide a ideia e veja a qualidade do que você trouxe, com a certeza de que aquele é o melhor caminho para ele.

Isso faz toda a diferença na hora de fazer uma venda.

O lead está me ouvindo, está prestando atenção em mim e consegue me escutar (assim como os 3 prédios vizinhos).

Eu estou passando uma energia boa, trazendo informação interessante, um novo conceito e uma nova perspectiva.

Como eu faço para conduzir essa negociação?

A primeira coisa que eu tenho que pensar é quais são os pontos fortes da minha reunião de vendas.

Onde eu realmente dou show? Onde a Lady Gaga revive em Freddie Mercury, pirotecnia e a p#$&@ toda?

Quando isso acontece na sua reunião de vendas?

Você pontua esses momentos e sabe que eles são os momentos de clímax, os loopings da sua montanha-russa, ou o espiral, é aquele ponto de aceleração máxima.

É ali que você vai trabalhar mais, aumentar seu tom de voz, vai brincar mais, usar seu bom humor, vai realmente trabalhar a técnica certa no momento certo.

Não gaste a sua energia em um momento ruim, em que você está falando alguma coisa negativa, porque não vai encaixar, não vai ficar tão legal.

Como definir o que você precisa fazer para uma boa reunião?

Lembrando que isso não é um template, não é uma fórmula, não siga ao pé da letra. Faça o seu próprio processo, siga do jeito que vai funcionar melhor para você.

Porém, você pode usar isso para se guiar, para ter uma noção e aprender de uma forma legal como criar esse caminho interessante para suas vendas.

Abertura

O que eu tenho na abertura?

Eu vou falar sobre a minha empresa, sobre quem eu sou, sobre a cidade que estou, de onde vim, vou fazer meu pitch.

No Moskit nós falamos muito que somos feios, e é muito engraçado, porque todo mundo é feio mesmo. Então dizemos:

Desculpa, eu sou feio, não queria te atrapalhar. Você acabou de almoçar e vai ter que me ver. Você vai ter que ir para casa lembrando meu rosto. Foi mal, não queria ter que fazer isso com você.

Assim o lead já engaja porque é uma abertura leve e descontraída. Você foi vulnerável, se mostrou aberto, uma pessoa com quem ele pode brincar.

Isso faz com que o lead que está do outro lado também trate você da mesma forma e abra as portas para você.

Fiz uma abertura bacana, trabalhei isso muito bem, o que eu vou fazer agora? Eu preciso construir esse prédio inteiro.

Se eu quiser chegar e ir direto para a negociação, direto para o fechamento, eu vou começar o prédio pela cobertura? Não dá.

Eu preciso fazer uma fundação forte para, a partir daí, fazer andar por andar. Cada um desses andares vai me ajudar a ter mais clareza da próxima etapa da conversa.

Cenário ruim

Depois dessa abertura eu vou para o cenário ruim.

Por que estou falando sobre um cenário ruim? Basicamente, estou contando para esse lead a história de alguém que se deu mal antes de usar minha solução.

Eu vou contar um case de alguém que teve problemas, lutou, ficou dando murro em ponta de faca por 1 ano até conseguir um resultado positivo.

Quando conseguiu esse resultado, foi comparar com a meta, mas não era bem isso. Ele não conseguiu bater a meta e estava correndo um risco muito grande.

Aqui você vai mudar o seu tom de voz e a sua expressão, vai alongar suas palavras, vai mudar a energia para gerar uma sensação ruim.

Você está mostrando para esse lead que se ele continuar desse jeito, ele possivelmente vai cair em um cenário ruim como o seu case.

Cenário bom

Só que estamos falando de um case:

Esse cliente não se deu tão mal para sempre. Ele foi para um cenário bom. Agora, com minha solução, esse cliente está voando.

Eu não preciso entregar como eu fiz, não preciso dizer qual foi a mágica que eu apliquei, o que eu fiz para ele realmente estar voando.

Eu simplesmente falei que agora o cenário está melhor, que esse ano ele ainda fez várias coisas boas.

Eu posso brincar aqui, usar um carisma para esse lead se engajar e dar uma risada.

Inclusive, estou esperando a passagem da Disney que ele prometeu enviar para mim até hoje.

Você faz uma brincadeira, você faz com que o lead interaja com você e pense no quão você e sua empresa são legais.

No que o lead está pensando nesse momento? Ele está pensando em como tudo isso foi feito.

A próxima informação que você vai passar para ele não é como tudo isso foi feito (risos). Se você faz isso, você entrega logo de cara o jogo.

Você tem que dar um pouco de informação por vez, aproveitando os momentos de alto e baixo da sua montanha-russa.

Se esse lead, que está no alto, viu outro lead lá na frente, ele agora está louco para descer essa espiral.

O que você vai fazer? Você vai dar duas espirais em sequência? Não!

Você segura um pouco, faz ele esperar mais para oferecer o clímax da sua montanha-russa, da sua reunião de vendas.

Conceito

Agora você vai trazer o conceito, as bases técnicas e como você consegue mostrar isso para o lead.

A ideia é ele parar e pensar:

Poxa, legal isso aí. Nunca tinha visto por esse ângulo.

O momento de baixa da sua reunião é aquele momento em que você pode explicar mais, pode ser um pouco mais técnico, pode falar sobre as características mais técnicas da sua venda.

Legal! Agora que deu a baixa, vamos subir isso de novo. Agora é hora do looping, é hora do show, é a Lady Gaga.

Como

Agora vamos trabalhar o como, que é justamente o que ele está mais agoniado para saber.

No como é onde você vai bater em todos os pontos e explicar exatamente como você vai fazer, passando o máximo de energia nesse momento.

É onde você realmente vai estourar e dizer:

Nós vamos fazer desse jeito e daqui tanto tempo você vai ter esse resultado. Com esse resultado vamos chegar aqui, e aí podemos começar a contratar mais.

Você coloca o lead no mesmo ponto que você, em que ele vai parar e pensar:

Realmente dá para fazer.

Negociação

Ele vai ver que é possível. E, por isso, agora chegou a hora da negociação. Você precisa ver o que falta para o lead:

• De 0 a 10, qual é a prioridade dele para resolver esse assunto?
• Como ele está?
• Quem mais precisa ser envolvido?
• Quanto ele tem de verba?

Tudo isso para que você possa chegar no fechamento.

Fechamento

Cada uma dessas etapas vai ajudar você a chegar nessa cobertura, que é o fechamento.

Você conseguindo passar por todas esses estágios nitidamente, esse lead com certeza vai ser muito mais propício a fechar com você.

Isso porque você vai estar nessa montanha-russa de emoções, informações e conceitos, para que o lead realmente esteja próximo e possa escolher você, vendedor.

Afinal, o lead não está escolhendo só a sua empresa, ele está escolhendo a pessoa que vai realmente guiá-la para o sucesso.

Tudo isso eu vou mostrar nos meus slides, durante a apresentação do meu sistema, mostrando os serviços que eu presto, mostrando foto das pessoas que trabalham aqui.

Não importa como você vai usar sua apresentação. Tudo o que você mostrar tem que trabalhar justamente com essas emoções.

Se estou falando sobre um cenário ruim, não vou mostrar uma imagem boa, não vou estar sorrindo, vou mostrar uma imagem negativa.

Só dá para fazer essa construção se você utilizar uma base com:

• Rapport;
• Gatilhos;
• Storytelling.

Rapport

Rapport basicamente é você se colocar no lugar desse lead com empatia e fazer uma replicação disso.

É fazer com que o lead realmente fique mais próximo de você, imitando-o, usando os mesmos termos, o mesmo tom de voz, as piadas, e por aí vai.

Gatilhos

Gatilhos são formas de acelerar o lead para que a decisão dele seja mais rápida. É usar alguns gatilhos mentais, como:

• Ancoragem;
• Compromisso;
• Coerência;
• Escassez;
• Urgência.

Você vai usar cada um deles no momento mais adequado da sua apresentação comercial.

Escassez e urgência, por exemplo, você vai usar no final. Antes disso, você vai batendo no gatilho de compromisso e coerência para que tudo funcione bem.

Storytelling

Uma das coisas mais importantes é o storytelling, que é você contar uma história que agregue e que o lead consiga se ver naquela situação.

Você vai falar sobre um nome, um local, uma sensação. Você vai se colocar como um vulnerável.

Isso vai fazer com que o lead queira ouvir você. Só entregar características técnicas não vai ajudar você a fechar essa venda.

Para conduzir o lead você precisa de uma história bem contada, precisa fazer com que ele consiga se ver nela.

Quando você falar sobre um resultado bom, o lead deverá se enxergar ali. E quem ajudou ele a chegar lá? Foi você.

Conclusão

Basicamente é isso. Se tiver qualquer dúvida e quiser saber mais sobre o assunto, você pode entrar em contato pelo meu LinkedIn.

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Se precisar de qualquer coisa, é só entrar em contato comigo ou com eles. Todo mundo está aqui para ajudar você a vender mais.

Até a próxima!