[Flipchart Friday #27] Como contratar um SDR fora da curva para o seu time de vendas?

O processo de contratação é muito importante dentro de qualquer empresa.

Se você contrata bem, o seu processo de vendas funciona bem e, consequentemente, você vende mais. Principalmente quando tratamos de SDRs.

Os SDRs são uma peça chave em vendas outbound e você deve estruturar muito bem a contratação desses profissionais para ter, no seu time, SDRs fora da curva.

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia?

Meu nome é Bernardo, eu sou Head de Customer Success hoje aqui no Reev e vim trazer para vocês, em mais um Flipchart Friday, o tema: como contratar um SDR fora da curva.

Trabalhando no Reev, na linha de frente de contato com os clientes, eu consegui conversar com grande parte dos SDRs que atuam utilizando a nossa ferramenta.

A ideia hoje é trazer quais são os principais fatores que você deve levar em consideração na hora de contratar um SDR que pode ser fora da curva.

Principais características de um profissional de vendas

Provavelmente você já ouviu falar sobre as 5 principais características que o Mark Roberge pontuou e que você deve considerar na hora de contratar um profissional de vendas:

• Coachability: capacidade de aprendizado que o indivíduo tem ao ser treinado;
• Work ethic: basicamente, ética no trabalho;
• Sucesso anterior;
• Inteligência;
• Curiosidade.

Vou trazer algumas características complementares a essas que você deve notar na hora de contratar o seu SDR. Vamos lá?

Fit cultural X Perfil técnico

O primeiro ponto que você deve considerar na hora de contratar qualquer funcionário dentro da sua empresa é o fit cultural.

Sem um fit cultural, provavelmente, essa pessoa não vai se desenvolver e vai sair em um espaço curto de tempo.

O outro fator que você deve levar em consideração é o perfil técnico e o quanto você vai conseguir desenvolver isso.

Se você tem um profissional com um alto fit cultural e um alto perfil técnico, existe a possibilidade de você ter um superstar no seu time.

No fit cultural eu não consigo ajudar muito porque ele diz respeito aos valores, à visão e outras características da sua empresa.

Já no perfil técnico eu acho que você deve pontuar dois elementos dentro do seu modelo de negócio.

A estrutura do processo

O primeiro elemento é a estrutura do seu processo.

Dentro do seu processo, o seu SDR vai trabalhar com um volume maior de contatos?

Ele precisa ter um perfil mais executor porque ele vai ter um volume de tarefas diárias maior, um número elevado de reuniões a serem realizadas.

Na outra ponta, você tem um processo que investe mais em qualidade, um mercado mais nichado?

Quando você tem isso você precisa de um SDR que seja mais relacionável, que consiga interagir mais e focar naquele lead em específico, sem se preocupar muito com as outras tarefas a serem feitas.

A complexidade da venda

O segundo ponto é a complexidade da venda. Aqui eu gosto de dividir em duas partes:

• Produto: quão complexo é o seu produto e quanto esse SDR precisa entender da sua solução para conversar de igual para igual com os leads;
• Mercado: podem existir nuances do seu mercado, uma maneira de se portar e de se comunicar específica que são cruciais para que o seu SDR consiga gerar autoridade e consiga ser levado a sério nas suas reuniões.

É importante lembrar que eu não espero que o seu SDR chegue pronto, entendendo exatamente tudo sobre o seu produto ou sabendo fazer o que você faz.

Por exemplo, se você vende desenvolvimento de software, eu não espero que o seu SDR seja um desenvolvedor.

O interesse aqui é que ele tenha um mínimo de afinidade com o seu negócio, até para que ele consiga entender melhor a linguagem e como se portar.

As características de um SDR fora da curva

Agora vamos entrar nas principais características que devemos buscar para ter um SDR fora da curva.

O que eu busco quando eu quero contratar, quando eu estou em um processo de entrevista ou avaliação desses candidatos para mapear o potencial deles?

Relacionamento com clientes

O primeiro ponto que eu olho é se ele já teve algum tipo de relacionamento direto com clientes.

Se ele já trabalhou com vendas, mesmo não sendo complexas, às vezes em um shopping no período de férias ou coisas do tipo, ou atendendo clientes por telefone, por exemplo.

Isso já é um indicador interessante de que ele pode ir bem dentro do processo.

Criatividade

Segundo ponto: criatividade.

Naturalmente, o SDR roda muitos testes para conseguir otimizar as suas atividades.

Quanto maior o nível de criatividade que essa pessoa traz, maior é a quantidade de ideias que ela tem para conseguir evoluir o processo.

Motivação e Mindset

O terceiro ponto, na minha opinião um dos mais importantes, motivação e mindset.

Por quê?

Porque quando esse SDR vai conversar com alguém ele precisa estar motivado, ele precisa passar uma energia em cima do produto, uma energia em querer resolver o problema do lead.

Inteligência emocional

Inteligência emocional é um assunto bem complexo.

Eu gosto de definir como sendo uma característica de conseguir lidar com a situação e seguir a rotina, independente de outras emoções paralelas que podem estar acontecendo.

Como identificar isso?

Pedindo para o candidato contar alguma história em que ele passou por situações como essas, sem procurar entender o resultado final, mas entendendo como ele lidou com aquelas adversidades ao longo da caminhada.

Você pode entrar tanto em um nível pessoal quanto em um nível profissional, caso já tenha acontecido em algum estágio ou emprego anterior.

Escutar é diferente de ouvir

Já comentamos em alguns Flipcharts anteriores que o processo de vendas é uma conversa.

Então, eu preciso de alguém que preste atenção naquilo que o lead dá como informação e, de certa maneira, que traga um pouco de empatia naquilo.

Como eu consigo mapear isso, se o candidato é realmente uma pessoa interessada?

Eu ensino alguma coisa e peço para que ele me repasse as informações que eu acabei de passar e, assim, eu vejo o quanto ele conseguiu absorver.

Resiliência

Esse é um ponto chave.

Como SDR, naturalmente, ele vai receber um volume maior de nãos. Eu preciso entender o quanto ele vai conseguir seguir o processo dele depois de um não.

Resiliência casa um pouco com inteligência emocional.

Como eu mapeio essa característica ao longo de uma entrevista, ao longo de um processo seletivo?

Eu aperto o candidato em algumas situações e peço para que ele faça uma simulação de uma venda simples, como uma garrafa de água ou uma lapiseira, por exemplo.

Ao longo dessa simulação eu levanto objeções para ver o quanto ele consegue seguir mesmo tomando os nãos.

Coachability

Eu também consigo mapear essa treinabilidade por meio de simulações.

Eu passo um feedback, explico o que era esperado daquela simulação e vejo o quanto ele consegue absorver daquilo que eu acabei de tratar.

Coachability é importantíssimo porque o SDR é uma função muito nova e é difícil você conseguir contratar um SDR formado.

Você precisa conseguir treinar esse profissional e o nível de treinabilidade que ele apresenta pode ajudar muito no desenvolvimento dele.

Skills de português

Vejo esse ponto como importante, por quê?

Porque quando você está falando sobre vendas, você precisa gerar credibilidade e autoridade.

É muito fácil você perder autoridade, dependendo do mercado, cometendo vários tipos de erros de português.

Por mais que você saiba muito sobre aquilo que você está vendendo, se você tem esses erros de português constantemente, você perde credibilidade.

Competitividade

Gostamos de falar que, no ambiente de vendas, é normal que exista uma competitividade, e isso é diferente de canibalismo.

Como eu consigo mapear um candidato competitivo?

Analisando se ele já praticou esportes coletivos ou se ele já participou de algumas competições.

Com base nisso, essa pessoa, provavelmente, já tem um perfil de querer buscar um primeiro lugar, de não se contentar com pouco, e isso é ótimo.

Ou então, caso contrário, pedir para ele contar o que ele já quis buscar a mais, onde ele se diferenciou de uma determinada equipe, não só relacionado aos esportes.

Accountability

Accountability, basicamente, é o nível de responsabilidade que essa pessoa tem em cima da sua própria entrega.

Como você consegue medir isso?

Também com experiências passadas ou vendo, no dia de hoje, pelo que essa pessoa se sente responsável.

Conclusão: como contratar um SDR fora da curva?

Para fechar, pessoal, acho que é muito importante bater na tecla de que o SDR ser uma função nova. Então, você precisa fornecer:

• O processo para que ele consiga evoluir bem, porque sem um processo é muito pouco provável que ele consiga fazer um milagre;
• O stack, tecnologias para que ele consiga cumprir com as atividades dentro daquilo que você espera.

Além disso, existem outros fatores que você precisa treinar com o seu SDR para que ele seja fora da curva:

• Você precisa fazer com que ele entenda do seu mercado;
• Você precisa fazer com que ele entenda do seu produto;
• Você precisa desenvolver os skills em vendas.

Com isso você vai ter o seu SDR fora da curva. Fechado?

Falamos muito sobre máquina de vendas, máquina de geração de demandas e, ter uma máquina de contratação, é extremamente importante para que você consiga garantir a escalabilidade do seu negócio.

Fechado?

Qualquer dúvida, deixa aqui nos comentários. Vai ser um prazer atendê-los e até a próxima.