[Flipchart Friday #71] Como dobrar sua conversão no fundo do funil? (Para vendedores)

Sales engagement é o processo ideal para você converter mais leads, desde o topo até o fundo do seu funil.

Porém, principalmente no fundo, é o que vai garantir que você não deixe o seu lead escapar em uma fase tão próxima do fechamento.

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, Lucas Santiago, Head de Conteúdo aqui na Outbound & Reev. Eu vou trazer mais um novo conteúdo neste Flipchart Friday, focado nos vendedores: como dobrar sua conversão no fundo do funil.

Aumentando a conversão

Por que eu escolhi falar exatamente sobre esse tema, sobre como converter mais no fundo de funil? O que entendemos é que existem dois tipos de gráficos:

1. Um delimitado pela profundidade do funil (eixo Y) x tempo e dinheiro investido no lead (eixo X);
2. Outro delimitado por retorno perdido (eixo Y) x custo do lead (eixo X).

Profundidade do funil x tempo e dinheiro investidos

No primeiro gráfico é importante entender que quanto mais profundo no funil o lead está, maior tempo e dinheiro foi investido nele.

Pensa assim: se eu estou falando de um processo outbound, você soma o tempo direcionado para gerar o lead com as ferramentas utilizadas.

Você soma o tempo gasto pela inteligência comercial, pelo SDR (em caso de processos segmentados) ou, no caso de processo não segmentados, você soma o tempo que o vendedor utilizou para fazer isso.

Quanto mais o lead foi evoluindo dentro do funil, mais profissionais foram dedicando tempo para trabalhá-lo e fazê-lo chegar na próxima etapa, seja qualificação de meio de funil ou uma etapa mais próxima do fechamento.

Então, temos um gráfico que é levemente exponencial, porque o preço do vendedor tende a ser um pouco mais alto, e ele tem um ápice em que, se aquele lead não for convertido, eu gastei o máximo até o fundo do funil.

Retorno perdido x Custo do lead

O retorno perdido é: o que acontece quando não convertemos o lead, baseado em determinado tipo de etapa dentro do nosso funil?

Se eu não converto o lead mais próximo do fechamento, ele vai ter o maior retorno que eu poderia gerar, porém eu perdi naquele lead.

Pensa assim: um lead que está na cara do gol, não tem nada mais frustrante para o vendedor do que quando aquele lead não vira um cliente.

O vendedor criou uma certa expectativa, investiu tempo nele e pode até ter dado a notícia para o gestor de que iria converter o lead, mas aquilo não aconteceu.

Ou seja, o vendedor quebrou toda a expectativa ao longo do funil.

É justamente por isso que é doloroso não converter leads no final, e é justamente por isso que sales engagement gera ainda mais valor no fundo do funil.

Eu estou dizendo que sales engagement não deve ser usado na prospecção? Não, de maneira alguma!

Eu sei que utilizar sales engagement na prospecção também gera valor, nem que seja automatizando etapas um pouco mais operacionais.

Mas eu sei que no final do funil, principalmente com mais customização, você consegue converter mais e consegue fazer o trabalho de uma maneira mais bem feita.

Então, vamos pensar que, a partir do momento que você trabalha com sales engagement no fundo do funil, você, como vendedor, pode:

• Fazer ações com mais peso e mais customizadas;
• Se sentir mais motivado e mais produtivo.

Como vendedor você consegue usar um aspecto mais importante dentro do processo comercial, um processo puramente humano relacionado à inteligência emocional, seja por empatia ou por entender o ponto de vista do lead.

Você consegue customizar isso dentro do seu discurso e vai deixando de ser robótico e operacional.

A partir do momento que você é mais consultivo, você consegue tanto entender mais o cenário do lead, como consegue, no final do funil, customizar o máximo possível sua comunicação.

Vendedor gosta de fazer isso, vendedor gosta de, logicamente, vender: é não perder tempo com ações operacionais e gastar tempo com ações que vão ter mais impacto no funil.

Se no início você começou com uma conversa mais de um para muitos, uma conversa generalista, no final do funil você vai ter muito mais uma conversa um para um.

Isso é sales engagement! É a possibilidade de escalar a discussão um para um com várias pessoas diferentes, sendo sempre customizado, consultivo e humano.

O que vai levar, no final, a um fechamento com maior qualidade. E isso vai muito além de vendas.

Fechar um lead com qualidade vai impactar na retenção, como vai tender a diminuir o clawback, que é o retorno sob o comissionamento que você teria por uma venda mal feita.

Sales engagement é levar a qualidade da abordagem dos times comerciais em todas as etapas do funil no nível mais alto possível.

Como utilizar Sales Engagement?

Eu espero que até aqui você já entenda a importância do Sales Engagement, principalmente aplicado no fundo de funil.

Nós vamos ter:

• Vendedores mais motivados;
• O processo sendo executado com uma qualidade maior;
• Um processo que vai além da venda e chega a impactar dentro da retenção.

Agora, o próximo passo que eu preciso falar é sobre como utilizar sales engagement no fundo de funil.

Como utilizar o sales engagement para criar um rio de oportunidades, constantemente, para os vendedores ou, como vendedor, para o próprio processo?

Temos que alinhar, normalmente, dois pontos: de um lado é a técnica e do outro lado é a utilização dos fluxos corretos.

É pensar assim: sales engagement entra dentro de aspectos que, se forem bem feitos lá atrás, como:

• Uma qualificação bem feita;
• Uma abordagem consultiva;
• Uma conversa mais empática focada no contexto do lead, seja utilizando um framework de qualificação como o GPCT ou o MEDDICC para o fechamento, seja utilizando uma metodologia mais complexa.

Sales engagement vai dar uma base para que, em um segundo momento, você trabalhe com fluxos que vão fazer com que você dobre diretamente a conversão do funil.

Eu sei que, hoje, boa parte do mercado não trabalha com esses tipos de fluxo que estamos colocando aqui. São raros os nossos clientes que já chegam trabalhando com sales engagement.

Então, hoje temos quatro tipos de fluxos para o fundo de funil que já são um bom começo para o seu processo comercial:

Fluxo de Maturação

Focado em amadurecer um lead que ainda não está pronto para comprar.

Pode ser que ele chegou em uma etapa de MQL, não converteu, mas vamos maturando-o no decorrer do processo para que ele possa voltar e retomar o contato com você.

Fluxo de Retomada

Você chegou a conversar com o lead em algum momento do funil, pode ser até que, mais próximo do fechamento, ele falou assim:

Lead: Lucas, eu vou conseguir conversar com você só daqui a três meses porque a gente tem essa prioridade aqui que é muito maior do que a contratação de algum tipo de serviço.

Você tem que retomar com esse lead no momento correto e, a partir do momento que você alinhou com ele que vai retomar em três meses, você não quer perder o timing.

Então, o sales engagement serve para facilitar esse processo de retomada.

Fluxo de Qualificação

Ele vem dentro do seu SPIN, dentro do seu fluxo natural com um lead que você recebeu de um SDR ou com um lead que você conectou, transformou em MQL e está fazendo o processo de qualificação.

Fluxo de Fechamento

Esse fluxo é o principal, porque eu sei que é aqui, principalmente, que a grande maioria dos leads são perdidos.

Esses quatro fluxos que eu estou mostrando aqui, hoje, a grande maioria dos nossos clientes já começam a estruturá-los.

Eles são uma quebra de paradigma dentro do processo comercial.

Eu sei disso porque eu recebi um feedback de um dos nossos clientes recentemente, um feedback extremamente positivo, por sinal.

Isso demonstra que para criar um rio constante de oportunidades:

• Você tem que trabalhar aqueles leads que já estão vindo do funil comercial e foram repassados há pouco tempo;
• Você também tem que garantir que os leads que já passaram pelo fluxo comercial, que já passaram por você como vendedor, você irá pegá-los novamente.

Isso é muito interessante no processo de sales engagement, porque o vendedor começa a ter surpresinhas boas no decorrer do mês com leads que ele não esperava que fechassem tão rápido, mas voltam muito mais maduros.

Pode acreditar em mim: isso é incrível!

Indo além da customização

Como customizar ainda mais a abordagem de fundo de funil? Como ir além dos quatro fluxos básicos para garantir mais fechamento no processo comercial?

Urgência

O primeiro é a urgência.

Sabemos que boa parte dos leads são perdidos porque o comprador não tem urgência para tomar uma decisão, para contratar a sua solução.

Urgência é vinculada diretamente à sensibilidade ao tempo. Esse elemento de customização não é um fluxo específico, é um elemento dentro do template de email.

A urgência deve ser focada em pegar a dor que você levantou dentro do seu processo consultivo, seja com o framework ou com a metodologia que você utilizou, e inflar isso no decorrer do tempo. 

• O que acontece se você não melhorar o seu processo comercial nos próximos três, seis ou nove meses?
• Pode ser que a sua carreira esteja em risco? 
• Ou pode ser que a sua carreira dentro daquela empresa esteja em risco?
• Pode ser que o seu time, se você for um gestor, fique mais desmotivado ainda pelos resultados ruins?
• Então, faz sentido começarmos o quanto antes?
• Faz sentido começarmos agora?

É assim que customizamos o elemento de urgência dentro do nosso processo comercial.

Diferenciação

Tem que ser focado em posicionamento estratégico. O que significa isso?

A partir do momento que vamos entrando mais no fundo de funil, vamos entendendo quais são os principais desafios que determinado tipo de venda vai ter.

Alguns desafios podem estar relacionados, por exemplo, com algo que está acontecendo no cenário geral: o mercado está cada vez mais competitivo, é um mercado cada vez mais oceano vermelho.

Fazer um posicionamento estratégico pode ser:

• Fazer um posicionamento baseado em uma solução específica que você tem;
• Fazer um posicionamento pautado em um concorrente que você tem.

Um elemento que você poderia utilizar dentro do seu template de email seria:

Eu sei que a minha solução consegue fazer isso muito melhor que a solução do meu concorrente.

Então, você teria essa tag dentro do seu template de email.

Eu sei que isso, ao longo do tempo, vai gerar resultados cada vez mais exponenciais para o meu cliente.

Essa tag pode englobar, inclusive, o que o seu concorrente oferece como solução.

Provar retorno

O último elemento é provar retorno, principalmente de uma forma quantitativa.

Principalmente se tratando de B2B, a partir do momento que você compra algum tipo de solução, ela tem algum ROI, algum retorno sobre o investimento atrelado a ela.

Então, você preciso conseguir mensurar isso para o lead. Por exemplo, você pode falar:

Ao converter duas vezes mais com uma solução com ticket médio de R$2.500,00, você vai ter um retorno mensal que é 20 vezes maior com o Reev.

Isso é um aspecto muito forte porque fica fácil para o comprador ver:

Eu vou investir X, esperar um tempo para ter esse retorno, para estruturar meus fluxos e assim por diante. Em um segundo momento esse dinheiro vai retornar para mim e vai retornar constantemente.

Então, provar o retorno é um elemento muito forte dentro do fechamento.

Conclusão

Sales engagement é a nova fronteira comercial, é a nova disciplina que vai fazer com que os processos comerciais evoluam cada vez mais rápido.

Ele vai trazer de volta o comprador para frente do processo comercial e vamos conseguir fazer com que os times de vendas fiquem muito mais motivados ao utilizar uma tecnologia que dê resultado para eles.

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Assim, vamos avisar sempre que um conteúdo novo sair.

Eu sou o Lucas Santiago, Head de conteúdo, estive aqui com o Henrique, nosso Videomaker, e agora deixo um abraço para você. Valeu!