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[Flipchart Friday #50] Como educar seu lead (sem ser um consultor não pago)?

Um erro que muitos vendedores cometem é falar demais enquanto conversa com o lead. No final das contas, ele acaba educando demais.

Ele vai querer comprar sua solução se você já prestou quase uma consultoria gratuita? Seu tempo de vendedor não é tão valioso quanto o do lead?

Lembre-se: vender não é fazer um favor, é dar a oportunidade para a outra pessoa resolver um problema que ela possui.

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, bem-vindos ao Flipchart Friday #50! A edição de hoje é especial.

Eu vou falar sobre um dos erros que mais vejo vendedores cometendo, sejam experientes ou inexperientes: como educar o lead sem ser um consultor não pago?

Esse é um dos meus assuntos favoritos.

Quando comecei a virar um vendedor top performer eu entendi que o caminho não era só educar o lead demais, e sim pegar um compromisso com ele.

Quando o Vini era o meu gestor, ele sempre falava que eu era um vendedor muito soft, que educava demais, e que eu precisava ser um pouco mais agressivo.

O caminho para eu me tornar um vendedor melhor e obter mais compromisso por parte do lead foi:

  • Entender como não ser um consultor não pago;
  • Saber fazer as perguntas difíceis;
  • Perceber como educar o lead de acordo com a jornada de compra dele.

Confesso para você que isso realmente mudou meu jogo em vendas.

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Como educar seu lead?

Falamos muito sobre venda consultiva, em que você precisa gerar valor, em que o lead precisa entender o seu produto para que ele consiga enxergar esse valor quando estiver utilizando.

Isso todo mundo sabe. Mas, ainda assim, venda consultiva é venda! Você precisa gerar valor, mas mais do que isso, você precisa pegar o compromisso do seu lead.

Seu tempo, vendedor, é um tempo valioso também. E, no final das contas, você não está fazendo favor para ninguém quando está vendendo algo.

Você não vende, o lead compra!

Um mindset muito importante de se desenvolver é que você não vende, é o lead que compra. O que eu quero dizer com isso?

Vender algo para alguém é fazer com que aquela pessoa saia do status quo. É fazer com que aquela pessoa tenha uma mudança na rotina, nos processos, na empresa.

De qualquer forma é uma mudança, e a mudança é muito mais impactante quando ela vem de dentro.

O caminho para você não vender e o lead comprar é você não necessariamente convencer o lead a comprar.

É facilitar o caminho para o próprio lead se convencer de que ele tem um problema que precisa resolver e você tem o produto para ajudá-lo.

Por mais que falamos sobre venda consultiva ainda ser vendas e você precisar ser mais agressivo, é o lead quem compra.

O poder de compra está nas mãos dele e você precisa adequar o seu processo a isso.

As informações que o lead não tem

O seu caminho para educar alguém de verdade, convencê-lo a mudar o status quo e ajudá-lo a se convencer, é fornecer informações que esse alguém não tem.

Você não gera valor para um lead se você está falando algo que é óbvio, ou se você está falando algo que aquele próprio lead já sabe.

Principalmente hoje, em um cenário de inbound muito forte, em que os leads se educam demais antes de pensar em comprar uma solução, eles são cada vez mais educados e possuem cada vez mais informações.

É trabalho seu como vendedor garantir que você ainda tem cartas na manga e ainda tem valor para mostrar.

Ações não são soluções

Outro ponto importante no processo de educação é você educar sobre ações, não necessariamente sobre soluções.

Respeite seu funil, respeite a jornada do usuário:

  1. Ele precisa se conscientizar sobre o problema;
  2. Precisa se educar sobre o problema;
  3. Para depois tomar uma decisão.

Vou dar um exemplo bem claro: estou falando com um lead sobre o Reev e ele fala que o problema dele é gerar leads e conseguir prospectar mais.

Ao invés de falar:

Ótimo, agora você precisa do Reev.

Eu educo ainda mais o lead sobre o problema:

Você precisa gerar mais leads?

Então você precisa ter um desenho melhor do seu ICP, saber qual base de dados você vai usar, ter um processo de inteligência comercial, organizar sua base e seus templates e montar sua comunicação.

Com isso eu estou educando o meu lead até que o momento em que ele mesmo fala:

Então, para resolver isso, eu preciso do Reev.

Deixe o lead falar isso. Deixe o lead chegar à conclusão de que ele precisa do seu produto.

AIDA

O AIDA é um funil clássico que fala sobre:

  • Atenção;
  • Interesse;
  • Desejo;
  • Ação.

Mas eu gosto de enxergá-lo ao contrário.

Para o lead tomar uma ação ele precisa de desejo, para ter desejo ele precisa de interesse e para ter interesse ele precisa de atenção.

Na hora de educar o seu lead você tem que ter muito cuidado para ganhar realmente a atenção dele, porque ela vale ouro.

Se você fizer um monólogo, ou trazer informações complexas demais para aquele lead, fora do cenário dele e pouco contextualizadas, você não vai ter a atenção dele.

Se você não tem atenção, você não tem interesse, não tem desejo e não tem ação.

Um hack que nós temos desenvolvido internamente, estudando um pouco mais até sobre copywriting, é sempre fazer com que o lead se pergunte:

O que eu ganho com isso?

Você está educando o lead? Está gerando valor? Está trazendo informações para ele? Você tem que mostrar para ele que ele realmente está ganhando algo.

Esse efeito mental no lead é o que realmente vai fazer ele se mover e seguir nesse caminho de educação.

Priorização e as camadas de problema

Saiba priorizar o que você tem que falar com o lead. Quais problemas você quer citar?

Normalmente o consultor não pago é aquele vendedor que quer falar informação demais e acaba priorizando pouco. Se ele prioriza pouco ele tem pouco foco.

Se ele tem pouco foco, consequentemente, o lead também tem pouco foco e não está seguindo de maneira fluida a jornada de compra.

Você precisa explorar as camadas do problema.

Esse é um elemento muito interessante que eu aprendi com o Pedro Couto, um vendedor da Rock Content.

Camadas de problema servem para você entender mais a fundo um problema. Vou dar um exemplo:

Lead: Eu tenho um problema em geração de leads.

Vendedora: Por que você acha que isso é um problema?

Lead: Se eu não tenho leads, eu não estou passando leads para vendas e não estou gerando receita.

Gerar receita é um problema muito maior do que gerar leads.

Se você conseguir desdobrar a camada de problema, você naturalmente vai educar mais o seu lead e vai ter um compromisso maior com ele.

O mesmo serve se você está identificando que o problema do lead é uma implicação de outro problema.

Quando eu vou me aprofundar um pouco mais no problema desse lead, eu vejo que ele tem uma base grande de leads, mas não está usando bem essa base.

O problema dele não é a geração de leads, é que ele não está conseguindo engajar bem esses leads. Saber isso é a chave para você educar bem os seus potenciais clientes.

Como não prestar uma consultoria gratuita?

Só lembrando que não ser um consultor não pago é uma Sandler Rule.

O Sandler é um grande estudioso sobre vendas e possui um sistema de treinamento em que essa é uma das Leis de Sandler.

Não seja um consultor não pago.

O que você tem que fazer para não ser um consultor gratuito?

#1 Qualificação & Compromisso

À medida que você qualifica o lead, entendendo se ele tem o problema que você resolve, além de interesse e urgência em resolver, você vai aumentando o compromisso dele.

É importante o vendedor ressaltar esse compromisso ao longo da conversa.

Se não, você está só educando sem fazer com que o lead se mova da etapa de educação para a etapa de decisão. Tire o compromisso do seu lead.

#2 Dar aula é diferente de gerar rapport

Muitas vezes você acha que porque sabe muito sobre a sua solução, sobre o seu mercado e sobre os problemas enfrentados, indaga demais sobre aquilo e não gera rapport genuíno.

Você não consegue se conectar com o seu lead, porque está mais preocupado em dar uma aula do que realmente entender o problema e educá-lo sobre isso.

Um grande erro que eu vejo vendedores cometendo é não utilizar o vocabulário do lead, querendo rebuscar demais a própria abordagem.

Eu confesso que eu mesmo já cometi muito esse erro, mas assim que mudei o meu mindset, eu virei o jogo e me tornei um top performer.

#3 Faça as perguntas difíceis

Esse ponto é o meu favorito.

Venda consultiva, no final das contas, é sobre gerar valor e desafiar o status quo. E é fazendo as perguntas difíceis que você realmente faz isso acontecer.

Separei 3 perguntas importantes para você fazer isso acontecer:

Pergunta #1: Por que isso é prioridade?

Essa pergunta é para você entender a profundidade do problema do lead.

É para você voltar na camada de problema para entender o quão prioritário é aquilo e quão latente é aquela dor.

Pergunta #2: O que aconteceria se…?

Essa é uma pergunta de implicação. Eu posso perguntar:

O que aconteceria se você não atingisse o objetivo que comentou comigo anteriormente? O que acontece se você continuar do jeito que está?

Eu estou implicando essa dor e naturalmente desafiando o status quo do lead.

Vai por mim, é uma pergunta difícil, mas vale a pena fazer quando bem feita.

Pergunta #3: Em uma escala de 1 a 10…?

Por último, uma das minhas perguntas favoritas, uma pergunta de compromisso puro. Você pode falar:

Em uma escala de 1 a 10, o quanto você gostaria de ter a nossa solução?

TER! Lembra do Aspira e do Flipchart Friday #34, sobre perguntas que todo vendedor tem que fazer?

Depois que perguntar isso, eu posso falar:

O que levaria você a chegar em 11?

Aqui eu estou realmente firmando um compromisso e garantindo que esse lead está com as expectativas muito bem alinhadas.

Venda consultiva ainda é venda!

Lembre-se: venda consultiva ainda é venda! Gere valor, desafie o status quo!Esse é o Flipchart Friday de hoje, espero que você goste. Qualquer dúvida, é só deixar o comentário aqui embaixo.

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