[Flipchart Friday #13] Como treinar vendedores? Saiba estruturar um processo de treinamento eficiente

Como você estrutura o processo de treinamento da sua equipe de vendas?

Um vendedor ideal deve saber as técnicas, deve dominar o discurso, deve seguir um processo e deve ter o mindset necessário para performar bem.

Em seu treinamento, você leva tudo isso em consideração?

Afinal, o conhecimento é como uma árvore em que, os fundamentos são os troncos e as raízes que formam a base para os galhos e as folhas, ou as metodologias e o seu contexto, respectivamente.

Além disso, você sabe qual é a diferença entre contratar um vendedor júnior e um vendedor experiente? Qual a diferença de performance entre eles?

Saiba que tudo depende da estrutura que você fornece e do quanto os seus vendedores estão engajados em seu processo, ou seja, tudo depende de sales enablement e sales engagement.

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo joia?

Mais um Flipchart Friday hoje e, dessa vez, vamos falar sobre como formar profissionais em vendas.

Naturalmente, para eu formar um profissional em vendas eu tenho que treiná-lo. Mas como fazemos para treinar alguém para performar bem em vendas?

Aqui estou falando tanto de SDRs quanto de Account Executives, ou seja, hunters e closers, o vendedor que está em pré-vendas e o que está em vendas.

Estamos falando em treinar, ensinar vendas para alguém, seja falando em formar um vendedor do zero ou melhorar um vendedor que está dentro do meu time.

Podemos retornar a um clichê antigo que aparece, direto e reto, novamente no LinkedIn, que é aquela conversa entre o CEO e o CFO, em que o CFO fala:

E se gastarmos, investindo e treinando todo mundo do time e o pessoal sair?

Aí o CEO se volta para ele e fala:

E se não treinarmos e eles ficarem, o que é pior?

O seu time de vendas tem que estar buscando uma otimização constante e todo mundo tem que saber como melhorar.

Treinamento é a melhor maneira de você fazer isso acontecer ao longo do tempo. Você tem que garantir que o seu time, ao longo de todas as semanas, está melhorando o próprio processo. Por quê?

Em primeiro lugar, porque o seu vendedor sempre deve tentar melhorar a performance dele.

E em segundo lugar, estamos em uma era em que a mudança ocorre rapidamente e, seu time deve se adaptar a essa mudança.

Parte do treinamento é voltado para você se adaptar às mudanças e deixar de fazer algo que dava certo, mas agora não está dando mais tão certo e encontrar uma nova saída para continuar mantendo os bons resultados, ou até melhorá-los.

São esses os dois momentos em que pensamos na evolução do seu time de vendas.

O conhecimento é como uma árvore

Antes de falar sobre o que eu tenho que ensinar ou como eu tenho que ensinar, eu tenho que falar sobre como aprendemos algo e como eu deveria pensar na estrutura do meu treinamento para o meu time.

Se você já me ouviu falando sobre isso é porque eu, realmente, gosto dessa analogia. Eu a ouvi, pela primeira vez, com o Elon Musk, mas eu sei que não é ele o responsável por ela.

Quando olhamos para o conhecimento como uma árvore, ele faz muito sentido. Por quê?

Os troncos e as raízes são os fundamentos de um campo de conhecimento que eu estou querendo dominar e os galhos são as metodologias.

Os fundamentos estão sustentando as metodologias que eu vou utilizar para aplicar no meu contexto, que são as folhas.

Eu não consigo fazer diferentes contextos funcionarem sem ter metodologias que eu consiga aplicar nesses cenários. E essas metodologias surgem a partir dos fundamentos.

Dá pra ir e dá pra voltar, na árvore do conhecimento, seguindo essa mesma linha de raciocínio.

O que é importante saber aqui?

Quando estamos falando sobre vendas, estamos tratando dos fundamentos voltados para entender como os seres humanos percebem valor, como eles acreditam em você, como criar uma conexão, ou um rapport com essas pessoas.

Estamos falando sobre como algo nos move entre atenção, interesse e desejo para chegar na ação, que é exatamente o que queremos que todo lead faça.

Para que isso aconteça eu vou entender como o lead faz a passagem e os gatilhos mentais que eu preciso trabalhar com esse lead.

Depois que eu entender quais são os gatilhos corretos e o storytelling, ou a ordem em que eu vou trabalhar com esses gatilhos ou com os fundamentos de vendas, eu vou aplicá-los dentro de uma metodologia.

O SPIN Selling e o treinamento em vendas

O SPIN Selling, é nada mais nada menos, do que isso. Estamos trabalhando, exatamente, com uma lógica de:

Deixa eu demonstrar que eu entendo seu cenário e que eu não estou tentando oferecer uma solução de prateleira.

Isso faz com que o lead aumente a percepção de valor do meu negócio, ou da minha solução.

Deixa eu trabalhar com um problema. Eu quero entender, exatamente, o que eu vou resolver para eu conseguir tangibilizar a dor que você vai deixar de sofrer.

Além do problema, eu vou trabalhar com as perguntas de implicação.

O problema, quando você identifica, é como se ele fosse um pacote. Com as implicações, você está abrindo esse pacote e falando:

Está vendo isso? Está vendo aquilo?

Você consegue tirar as implicações de dentro desses pacotes e os problemas vão parecer maiores do que quando estavam ali, empacotadinhos. Tudo isso ajuda a aumentar a percepção de valor e a urgência do lead.

Depois vamos trabalhar com a necessidade de solução, em que os gatilhos mentais guiam como você vai trabalhar essa necessidade de solução.

Uma das coisas que o SPIN Selling utiliza é, justamente, o fundamento de que convencemos muito pior as pessoas do que elas mesmas se convencem.

Exatamente por isso que eu faço perguntas. Eu direciono a linha de raciocínio para que ela trabalhe nesse caminho.

Quando falamos sobre conhecimento falamos, basicamente, sobre tentar trabalhar com essa lógica. Para formar um vendedor ideal eu tenho que seguir um caminho mais ou menos próximo a esse.

O que forma um vendedor ideal?

Um vendedor ideal tem técnica, discurso, processo e mindset em dia.

Ele sabe exatamente o que tem que fazer ao longo do processo, qual discurso deve utilizar com o lead e quais são as técnicas aplicáveis ao longo desse caminho.

Ele acredita naquilo que está fazendo, acredita na solução que está vendendo, acredita que é capaz de gerar valor e que é capaz de virar aquele lead.

No final das contas, quando falamos que temos um vendedor ideal, esse é o vendedor top performer, aquele que vai ter uma performance muito acima da média.

Temos poucos vendedores assim no mercado, mas eu quero formar o meu time internamente, preciso melhorar a minha equipe. Como eu faço para treiná-los?

Se você já tem um time e quer diagnosticá-lo, você vai observar se o seu time tem os fundamentos bem trabalhados, se todos entendem o porquê fazem as coisas e se todos entendem o que fazm.

Se eles não entendem o que fazem, você deve ensiná-los o que fazer e depois o porquê. Assim, eles vão saber, exatamente, como tomar uma decisão em um piscar de olhos.

O vendedor está no meio da conversa e tem duas saídas: ou vai apresentar uma proposta mais cara ou uma mais barata.

Ele tem que entender porque ele apresenta a proposta mais cara ou a mais barata, se não ela vai seguir sempre um mesmo caminho e não vai tomar uma decisão realmente inteligente.

Quando falamos sobre treinar um time do zero, é porque temos um cenário no mercado brasileiro de altíssima demanda por profissionais de vendas e de baixíssima oferta.

Não existe muitos vendedores disponíveis no mercado com experiência dentro da sua área. Especialmente se formos considerar aquela lógica do Sales Acceleration Formula de prior success, ou sucesso prévio.

O vendedor que foi bem em outras empresas não está disponível no mercado, ele está empregado. Se ele está em outra empresa, é caro tirar ele de lá.

E aí, o que podemos fazer?

Sales Enablement: a estrutura que devo oferecer para os meus vendedores

Vamos pegar esses dois primeiros gráficos e analisá-los para tomar uma decisão:

Temos, nos dois casos, um eixo de performance e outro eixo de tempo. Por quê?

Eu acabei de contratar um vendedor, vou passar um tempo treinando e ele vai performar ao longo desse tempo. Por que eu tenho diferença na curva dos dois gráficos?

No primeiro gráfico eu tenho um vendedor que escala, aprende mais rápido, performa mais rápido, e chega em um ponto em que ele vai começar a otimizar o processo, ele está próximo daquilo que eu gostaria.

Não tem como ele otimizar muito mais porque é impossível ele converter mais do que 100%. Todo mundo sabe que é impossível chegar aos 100%. É muito raro que isso aconteça em qualquer tipo de processo.

Então, no seu processo, você vai ficar na casa dos 25% a 40% ou 50%. Vamos trabalhar com isso porque é uma média de mercado.

Por outro lado, e o vendedor do segundo gráfico? Por que ele demora mais tempo e por que a curva dele é tão devagar? O que conseguimos tirar de conclusão olhando para os dois?

Vamos considerar que estamos contratando um vendedor sem experiência, um SDR que nunca trabalhou com vendas e está começando a aprender agora.

Qual é a diferença de performance? Qual é a diferença, dentro do treinamento, que gera essa diferença de performance?

O primeiro vendedor segue um processo e tem um discurso em mãos que eu passo para ele, que já foram comprovadamente testados e geram resultado.

Se eles estão gerando resultado e ele está, simplesmente, replicando o processo e o discurso, ele está conseguindo multiplicar aquilo dentro do time.

A performance dele vai ficar sempre muito próxima da performance que meu time está alcançando.

No caso do segundo vendedor, ele está aprendendo por tentativa e erro. Ele aprendeu um tanto de coisa que poderia fazer, mas não tem um norte, não sabe o que fazer.

O processo dele não é fechado e, se eu demoro tanto tempo para fechar esse processo com ele, ele tem que aprender o que é bom e o que é ruim na base da tentativa e erro.

Ele testa e erra, testa e erra, aí ele vai testar e acertar e vai dar um passo nessa curva. Então, ele vai subindo e, ao longo do tempo, a performance dele melhora.

Se a performance dele melhora ao longo do tempo, o que acontece? Ele gera uma curva cada vez mais estável.

No final das contas, o que é essa estrutura que eu ofereço para o meu vendedor, para o meu SDR ou para o meu closer?

• Um playbook ensinando o que fazer em cada momento;
• Um processo de coahing em que vou mostrar o que ele está fazendo de errado, consertar o que não deveria estar sendo feito e incentivar os comportamentos que geram sucesso;
• Um stack de soluções que façam com que ele siga um processo claro, para que ele faça aquilo que deveria fazer para fechar mais vendas.

Ao final, eu estou ajudando o meu vendedor a performar.

Como montar essa estrutura para os meus vendedores?

Você pode ter um gestor que sabe trabalhar com essa estrutura, ou você é um gestor que sabe fazer isso, ou você tem um vendedor que é capaz de construir essa estrutura.

Esse vendedor deixa um legado, ou cria um legado, para ensinar para os próximo vendedores e pode até subir para uma posição de gestão, por exemplo.

Em último caso, você contratar um consultor de vendas e terceiriza esse trabalho.

Você vai atrás de uma consultoria que é, por exemplo, o trabalho que fazemos aqui na Outbound Marketing, e fala:

Eu preciso escalar, eu preciso vender mais e estou com dificuldades.

Eu contrato e ninguém performa, aí eu demito. Isso está ruim, eu não quero assim, preciso de mais performance desse vendedor, e preciso que seja mais rápido.

Tem empresas no nosso mercado que falam assim:

Contratar vendedores júniores é mais arriscado.

Sim, é mais arriscado se você não tem uma estrutura. Porém, ter uma estrutura definida do seu processo de vendas é ter previsibilidade.

Se eu contrato um vendedor no mercado, com experiência, são essas as curvas que eu enxergo:

A curva verde é o que todo mundo quer, não é? Mas qual é a péssima notícia? Esse vendedor é o melhor vendedor do seu principal concorrente.

Ele entende o seu contexto, sabe aplicar as metodologias dentro desse contexto e, provavelmente, já dominou todos os fundamentos.

Se ele é o melhor vendedor do seu principal concorrente, quão caro ele é e quão difícil é trazer ele para dentro de casa? Pior, quantos dele existem?

Você não tem um time inteiro de vendedores bons que trabalhavam dentro do seu concorrente. Então, o que vai acontecer?

Esse vendedor experiente vai ter uma curva muito similar àquela do primeiro vendedor. Talvez ela seja um pouco mais rápida, ele pode aprender mais rápido, ele vai saber ter mais jogo de cintura no início, por quê?

Porque ele vai pegar o discurso, o processo e o contexto que você está aplicando e vai utilizar as técnicas e os fundamentos que ele já entendia para conseguir performar melhor.

Lá na frente, esse vendedor super star vai estar no mesmo ritmo do primeiro vendedor que você tinha contratado.

A diferença entre eles é: o super star vai ter um pouco mais de resultado no curto prazo e é normal que isso aconteça, mas, no final das contas, ele é muito mais caro e é muito mais difícil de contratar.

Também é mais difícil você encontrar esse cara no mercado, infelizmente. Como você sabe que esse cara é realmente bom?

No final das contas vamos olhar e analisar: qual é a real diferença entre o vendedor júnior, que está começando do zero como SDR e nunca trabalhou na área, para o vendedor que já tem experiência?

Depende do profissional, e aí voltamos para o seu processo seletivo.

Se você oferece uma estrutura para eles, a diferença, ou o gap de resultados, entre um e outro não é muito grande.

Eu vou ter um vendedor que já tem experiência de mercado e vai ter dificuldade em evoluir mais, e eu vou ter um SDR, um vendedor júnior que está começando e tem muita vontade.

Esse vendedor júnior consegue acelerar muito o seu processo de aprendizado e bate esse vendedor experiente facilmente. Por quê?

Porque eu ofereci a estrutura, ensinei o discurso e o processo para ele começar a se movimentar. Ele começa a gerar resultado, o mindset dele sobe e, ao mesmo tempo, estou ensinando para ele as técnicas.

Ao longo do tempo ele aprende essas técnicas e, naturalmente, a própria experiência traz muita coisa e ele vai conseguir performar melhor, por quê?

Porque ele correu mais atrás, porque ele se esforçou um pouquinho a mais. Ele é o famoso hustler e é por isso que admiramos esses vendedores.

No final das contas, quer treinar seu time?

Oferece uma estrutura, ensina o discurso e o processo, um discurso para repetir e um processo para seguir. Depois disso você ensina as técnicas.

Esse é um atalho muito simples para você começar a performar bem. Você começa a partir de uma base que é, basicamente, o que você está buscando.

Depois disso, você vai ensinar para seu vendedor técnicas ao longo do tempo para que ele consiga te ajudar a evoluir o processo, para ele entender o porquê do que ele está fazendo.

E isso é independente do tipo de vendedor que você contrata, do tipo de SDR que você contrata.

No seu time, hoje, você quer fazer coaching, quer ensinar o time a evoluir, entende onde está o gap de cada um desses seus profissionais.

Se você é vendedor, procura os seus próprios gaps, entende se você sabe os fundamentos.

Vai trocar de emprego? Tenta adaptar o seu discurso ao processo dessa nova empresa, tenta trazer o que você já tem de fundamento e de técnica para esse cenário.

Se você fizer isso, vai começar a performar rápido e todo mundo vai ficar satisfeito por ter te contratado. Talvez venha uma promoção por aí ou seja só uma comissão gorda no bolso, quem sabe?

É isso que você tem que procurar e é assim que formamos bons vendedores.

Beleza, pessoal? Comenta aí se tiver mais alguma ideia do que você quer que abordemos e, ao mesmo tempo, se ficou alguma dúvida, pode mandar que eu respondo.

Obrigado e até mais!