[Flipchart Friday #30] Como vender sem cases de sucesso e gerar confiança na sua solução?

É inegável a importância de cases de sucesso para convencer os leads, certo?

Os leads se sentem bem mais confiantes em adquirir a sua solução quando sabem que você já gerou resultados positivos para outros clientes.

Porém, se você ainda não tem clientes ou se a sua solução é muito nova no mercado, como gerar confiança sem um case de sucesso?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Mais um Flipchart Friday por aqui. Eu sou o André, Gerente de Projetos do Reev.

Hoje eu quero falar com vocês sobre como vender quando você não tem um case.

Na verdade, o principal objetivo de um case, quando apresentamos para um lead, é criar um sentimento de confiança.

O case utiliza, justamente, o gatilho de prova social para gerar essa confiança no lead. A ideia é abordá-lo da seguinte forma:

Lead, olha os resultados que estou trazendo para clientes parecidos com você.

Olha como conseguimos alcançar esses resultados através da nossa metologia / processo / solução.

Cases no processo de vendas: as principais etapas

As principais etapas do processo de vendas em que temos que usar os cases são: ao falar sobre a sua proposta de valor e no processo decisório do lead.

Na verdade, em todas as etapas é interessante trazer um pouco de prova social para engajar mais o lead e fortalecer a confiança que geramos nele.

Porém, nesses momentos em especial, é vantajoso o uso de cases de sucesso:

• Proposta de valor: no momento inicial, quando você está fazendo seu fluxo de prospecção, sua cold call, ou seus cold mails, é importante ter dados e histórias sobre seus clientes para apresentá-los para o lead;
• Processo de decisão do lead: ele conhece o seu produto, sabe que tem um problema que a sua solução resolve e está decidindo se ela é a melhor opção, ou não.

Nos dois casos, vir com dados dos clientes para que ele possa fazer uma relação com o cenário dele e gerar empatia, é onde realmente você consegue gerar valor para o lead.

Dessa forma, o ajudamos a tomar a decisão correta que, no caso, seria fechar o negócio com você ao invés de fechar com o concorrente.

Como vender sem cases? Os principais cenários

Separamos aqui alguns cenários principais em que as empresas não costumam ter cases formais para apresentar para os clientes.

• Quando você ainda não tem nenhum cliente: pode ser que você esteja lançando um novo produto, acabou de abrir a sua empresa e está chegando com uma nova solução;
• Quando você quer prospectar um novo mercado: você quer prospectar um novo mercado e está atacando novas verticais em que você ainda não tem clientes para usar como prova social;
• Você só tem clientes novos: eles tem pouco tempo de uso da sua solução e ainda não conseguiram atingir a máxima performance que eles vão ter com o tempo;
• Clientes sem indicadores: algumas empresas não possuem um processo estruturado e começam a observar os indicadores depois que usam a sua solução, ou seja, não dá para saber exatamente qual foi o resultado gerado.

A ideia é que você consiga trabalhar, mesmo sem cases, para gerar confiança no lead.

Então, qual é a solução para cada uma dessas situações?

Gerando confiança sem cases de sucesso

Para novos produtos ou mercados

Para o caso de você não ter clientes, ter uma nova solução ou estar atacando uma nova vertical do mercado, a ideia é que você trabalhe melhor o seu mindset.

Como você se posiciona com aquele lead?

A ideia é você ser honesto no seu discurso, sem ter receio do que ele vai pensar ao descobrir que a sua empresa é muito nova ou que você ainda não testou a sua solução.

A ideia é se posicionar de forma honesta, mas confiante.

O Steli Efti, do Close.io, fala muito sobre o mindset de Friendly Strength, que em português é força amigável.

Um ótimo exemplo disso seria você pensar que é um médico e o seu lead é o seu paciente, ou que você é um pai e o lead é o seu filho.

A figura do médico, ou a figura paterna, tem uma certa autoridade, mas as intenções deles são as melhores.

Por exemplo, você vê seu filho colocando um garfo na tomada e, provavelmente, se posiciona de forma autoritária porque você sabe que aquilo vai dar problema.

Você tem essa experiência, mas tem a noção de que ele não vai conseguir entender complemente os seus argumentos.

Então, você se posiciona de uma forma autoritária, mas sempre com a intenção de ajudá-lo a entender.

Quando conseguimos aplicar isso da forma certa, o lead, seja em uma call ou em um email, consegue construir essa confiança e essa autoridade na cabeça dele.

É como se, ao invés de usar prova social para gerar confiança, você usasse a sua autoridade para conseguir criar esse rapport:

Essa empresa está com um novo produto, não tem nenhum cliente no meu mercado, mas sabe do que está falando.

Um exemplo bem legal, que o próprio Steli fala é que, quando ele estava começando a empresa e fazendo suas primeiras cold calls, ele usava um discurso mais ou menos assim:

Olá Lead, tudo certo? Meu nome é Steli, eu sou do Close.io, nós somos uma startup nova na área e eu estou entrando em contato com empresas da região.

Eu queria saber se elas possuem interesse em aumentar suas vendas e deixar o seu processo mais eficiente ao longo das etapas do funil.

Isso é um cenário interessante para vocês?

Vamos quebrar um pouco esse discurso.

Ele começou falando que é uma nova startup, então ele já deixou implícito que não tem muitos clientes. Em algumas vezes, você pode até falar:

Lead, você é uma das primeiras pessoas que eu estou entrando em contato para pegar um feedback sobre essa nova solução.

Essa abordagem também mostra que você teve um certo interesse por aquele lead.

No final, o Steli já pula para uma pergunta, sem deixar o lead por muito tempo avaliando e pensando se ele deve escutar o que você está falando.

Eu já faço uma pergunta questionando se ele tem interesse ou não na proposta de valor que, no caso, era aumentar as vendas e melhorar o processo ao longo das etapas do funil.

O mais legal dessa abordagem do Steli é que, ao final, ele ainda conseguia puxar o lead para uma qualificação, independente da resposta final dele.

Então, esse é um hack bem interessante que você pode usar dentro da sua empresa:

Isso é uma coisa interessante para você?

Independente da resposta do lead (sim, não, não sei, talvez) ele perguntava:

Legal, então, me conta um pouco mais sobre o seu processo de vendas?

A partir daí, ele já partia para uma qualificação. Por quê? Porque, nesse momento, o lead ainda não sabe o bastante sobre você para julgar se é interessante ou não bater esse papo.

Quando você já puxa o papo para essa qualificação, inevitavelmente, você vai pular algumas etapas do processo.

O lead não vai precisar pensar em quem você é, porque você já falou que é novo na área.

Você vai partir para tentar entender melhor o cenário dele e, realmente, entender se ele tem fit com o que você está oferecendo.

Novos clientes ou clientes sem indicadores

Quando você tem poucos clientes, ou eles ainda não usaram a solução por tempo suficiente, ou não tinham indicadores anteriores para medir a evolução, qual é a solução?

Uma ideia é você pegar um depoimento desses clientes, mesmo que eles não tenham dados específicos.

Eles podem trazer a opinião deles sobre a solução, qual foi a principal melhoria dentro do processo e como eles estão utilizando a ferramenta para atingir esses resultados.

Uma outra estratégia seria utilizar um storytelling, ou seja, formular os cases dentro de uma história.

Um dado da Forbes diz:

Quando um fato é colocado em formato de história, ele é 22 vezes mais provável de ser lembrado por quem ouviu essa história.

Então, partindo desse dado, você cria um engajamento no lead enquanto você está falando.

Ao invés de fazer uma promessa do tipo:

Meu cliente X conseguiu 80% de aumento nas vendas.

Você coloca esse resultado em formato de narrativa, engaja o lead e faz com que ele se visualize no lugar do seu cliente, que é o herói da história, o personagem principal.

As etapas de uma boa história

Quais são as 7 etapas que uma história deve ter para você conseguir engajar o lead e chamar a atenção dele durante a sua prospecção?

Até para ficar mais interessante, eu vou mostrar as etapas de uma boa história enquanto eu conto uma história de um dos nossos clientes.

O Arthur tinha acabado de entrar em uma nova empresa e conseguiu o cargo de Gestor de Vendas.

Porém, essa empresa não tinha um processo muito bem definido e cada vendedor acabava seguindo o seu próprio processo.

Acabei de falar um pouco sobre status quo.

Quando o Arthur entrou, até por ele ser um gestor novo na área e, quem contratou, estava querendo ver resultados rápidos, ele tinha que fazer alguma coisa para mudar a situação da empresa o quanto antes.

Ele precisava aumentar a conversão ao longo das etapas do funil ou aumentar o volume no topo do funil como um todo, para realmente conseguir aumentar as vendas da empresa.

Isso seria um evento gatilho, uma coisa que o gestor não tinha controle quando chegou, mas vai ter que trabalhar de alguma forma.

Então, a partir disso, ele vê qual é a missão inicial dele.

Nesse caso, era procurar soluções que ajudam a aumentar a eficiência no processo dele e trabalhar com um maior volume de leads dentro do funil.

A parte da decisão crítica que o gestor teve que tomar foi descobrir quais soluções faziam sentido para o cenário dele e escolher uma delas para implementar na empresa.

Nesse caso, ele optou pelo Reev. 😀

O clímax foi justamente quando ele falou com o time que ele tinha optado pelo Reev como solução e avisou que na semana seguinte eles já tocariam esse novo processo.

O revés, nesse caso, é justamente o que mudou depois que aconteceu o clímax, ou seja, depois que o Reev foi implementado.

Nesse caso, você pode falar algo como:

No primeiro mês que eles estavam rodando o Reev, eles conseguiram dobrar o volume no funil e as taxas de conversão em torno de 20% a 30% ao longo dessas etapas.

A resolução, ao final, é qual é o novo status quo depois desse revés.

Nesse caso, poderíamos falar:

A partir daí, o Arthur e o time dele conseguiram ajustar o processo e escalar as vendas a cada mês, batendo uma meta atrás da outra.

Conclusão: como vender sem cases?

Para finalizar, colocamos um gráfico só para vocês terem uma ideia do que acontece quando passamos por cada uma das etapas de uma história.

Esse é um gráfico de tensão (por parte do lead) por tempo.

Temos aqui todas as etapas, de 1 a 7.

Vocês podem perceber que, a medida que vamos colocando os eventos, os gatilhos, as decisões críticas e o clímax, principalmente, temos picos de tensão na história.

É justamente isso que vai engajar o lead com quem você está falando e garantir que eles está prestando atenção em todas essas partes.

Nas outras etapas, em que o lead descobre a missão, ou os bons resultados, a tensão diminui.

Essa é a hora de puxar para a sua proposta de valor, fazer um fechamento de portas e garantir que esse lead vai fechar.

Então, esse foi mais um Flipchart Friday e, se você quiser mais dicas práticas como essa de hoje, só dar uma olhada nos outros Flipcharts.

Você também pode explorar o nosso blog, temos muito material rico que, com certeza, vai ajudar muito a bater todas essas metas nesse final de ano.

Um abraço e até a próxima!