[Flipchart Friday #22] Como usar conteúdo em outbound? Dicas práticas para otimizar sua estratégia

Outbound e inbound são processos que precisam brigar? Claro que não.

Utilizar conteúdos em uma estratégia de outbound é essencial caso você queria educar os seus leads com a mesma qualidade proposta em seus conteúdos.

Quer dicas sobre como usar conteúdos em outbound da melhor forma possível? Continue aqui comigo!

Transcrição do vídeo

Fala galera, mais um Flipchart Friday e hoje vamos falar sobre como usar conteúdo em outbound.

Graças a Deus, finalmente acabamos com a guerra entre inbound e outbound e as empresas entendem que precisam usar os dois canais.

Mas, mais do que isso, como usar de maneira integrada e gerar ainda mais resultados?

Por que é importante produzir conteúdos de qualidade?

É importante saber que o conteúdo, nesse cenário, é vital para três pontos:

Autoridade

Se você está demonstrando que você produz conteúdo de qualidade, que você tem um bom conteúdo por trás da sua marca, você demonstra para o lead que você tem autoridade.

O lead confia mais em você e no que você está falando sobre a sua solução e sobre os problemas que você resolve.

Valor e reciprocidade

O conteúdo se trata de entregar valor real para o lead.

A partir do momento que você entrega valor para o lead, e sempre falamos muito sobre isso em vendas, automaticamente você desperta um gatilho mental de reciprocidade.

Aquele lead sente que está em débito com você e, muito por isso, ele deve aceitar fazer uma reunião com você.

Então, gerar valor é importante, tanto para você gerar mais empatia com o lead, trazendo ele para o seu lado, quando para trabalhar esse aspecto psicológico.

Prova social

Por último, o seu conteúdo é, naturalmente, uma prova social do que você faz, das empresas que já contaram com você.

Então, se o lead acessar o seu conteúdo ele, provavelmente, vai ver algum case, ou conhecer alguma empresa que você ajuda.

Isso vai ser importante para você demonstrar autoridade, gerar valor, gerar prova social e se conectar com esse lead. Beleza?

Conteúdo não funciona sem contexto!

Um ponto que é muito importante: mandar conteúdo só por mandar conteúdo não funciona fora de um contexto.

Se você manda um conteúdo que não faz sentido para o lead, que não está vinculado ao problema que você quer tratar com ele, simplesmente, não vai funcionar.

Se você está prospectando, por exemplo, empresas de TI e manda um case sobre uma empresa de serviço, você está totalmente fora de contexto, não está gerando nem autoridade, nem valor e nem prova social.

Dicas práticas

Então, vamos passar, rapidamente, algumas dicas práticas e depois vamos passar uma dica final avançada para vocês.

Dica 1: Não use conteúdo no primeiro contato e nem no último

O seu objetivo em um primeiro contato é converter o lead para uma reunião.

Se você está trazendo um conteúdo na sua abordagem, você está criando um atrito antes dele tomar a decisão de marcar uma reunião com você.

Então, ao invés dele responder:

Sim, podemos às 14h amanhã?

Ele vai, provavelmente, parar, abrir o seu conteúdo, naquele momento ele não vai ter tempo para ler um conteúdo todo, vai deixar para ler em outro dia e postergar a sua resposta.

Então, basicamente, você vai converter 44% menos se você usar conteúdo nos seus primeiros emails.

Esse aqui é um dado do nosso querido report, em que você entende quais são as melhores práticas em outbound baseado em dados.

Então, conteúdo no primeiro e no último contato não vale a pena.

No último contato, lembre-se que você quer se despedir do lead, você quer gerar um gatilho mental de escassez.

Se você está mandando algum conteúdo, significa que você não está, realmente, se despedindo do lead e não consegue gerar esse gatilho nele.

Dica 2: Conteúdo de fácil consumo

Dentro da sua jornada de compra, se você está prospectando um lead, ele não está no fundo do seu funil ainda, não tem porquê você mandar um case para ele.

Você precisa mandar um conteúdo de fácil consumo, que comprova que você é autoridade, que você está sendo relevante na mensagem que está tentando passar, que você está gerando um valor real para o lead.

Um ponto que é muito importante diferenciar aqui é que seu email de prospecção não é um email marketing.

Você não está simplesmente apresentando um conteúdo para aquela pessoa.

Ele tem que estar, obviamente, dentro do contexto geral do seu cenário de prospecção e, mais do que isso, você tem que trazer algum toque de personalização para aquele conteúdo.

As pessoas recebem centenas de conteúdos por email por dia. Como você consegue se diferenciar disso? Como você consegue se diferenciar de uma plataforma de email marketing?

Olha, estou te mandando esse vídeo aqui para falar sobre o assunto X. Pula o vídeo para o minuto 2:44 porque é uma parte que eu acredito que vai gerar muito valor para você.

Olha, os últimos 3 parágrafos desse texto fazem muito sentido de acordo com o cenário que eu entendi que a sua empresa se encontra hoje.

Então, você está sendo cada vez mais contextualizado, você está sendo mais personalizado e está usando o conteúdo a seu favor. Você não está mandando um email marketing.

Dica 3: Foco no lead e em gerar valor

Isso é muito óbvio, já estou até cansado de falar isso por aqui.

O foco deve ser no lead, o foco deve ser em gerar valor. Ninguém se importa com você! 😉

Mandar conteúdo no email não é enviar uma página de cases, não é enviar um PowerPoint institucional sobre o que a minha empresa faz, é enviar conteúdo para o lead.

Lead, você vai ler esse conteúdo e vai se conectar com esse conteúdo porque eu acredito que é um problema que você tem e você vai ver que eu sou autoridade nesse assunto.

Então, no final das contas, o que você quer que o lead faça quando você manda um conteúdo para ele? Você quer que ele leia aquele conteúdo e fale:

Esse cara é muito bom, eu não posso deixar de falar com ele.

O seu conteúdo, e esse é um feedback para passar para o time de marketing, tem que ser relevante, tem que ser um bom conteúdo, um conteúdo que realmente converte.

Então, resumindo, as 3 dicas práticas são:

1. Não useu conteúdo no primeiro e no último contato;
2. Conteúdo de fácil consumo, use os seus melhores conteúdos a seu favor;
3. Foco no lead e em gerar valor.

Dica Avançada: Interação via chat bot

Essa é uma prática que eu tirei do pessoal da Intercom, que é um dos principais players globais que trabalham com soluções de chat bot.

Eles falam sobre como você consegue usar chat bots personalizados em cenários de outbound para esquentar ainda mais os seus leads.

Então, a lógica é muito parecida.

Você envia conteúdos via email nos seus follow ups, o lead clica no email, acessa o conteúdo e, dentro do conteúdo, aparece um bot com uma mensagem personalizada.

Essa mensagem personalizada tem que estar falando sobre o que foi o assunto do email, então pode ser algo assim:

Olha, que bom que você leu o meu email e clicou nesse conteúdo. Pode me chamar aqui no chat se você tiver alguma dúvida.

Você está trazendo mais um canal para facilitar a comunicação com o lead e ter ainda menos atrito para ele se comunicar e se conectar com você.

É muito importante que essa mensagem seja personalizada.

Se eu quero usar um chat bot, eu vou usá-lo com uma mensagem em nome do SDR que prospectou o lead, se eu vou colocar outro follow up com conteúdo, a minha mensagem tem que ser diferente da primeira.

Então, personalização é o caminho e, se você quiser construir uma estratégia que usa chat bots a seu favor, você pode muito bem fazer isso junto ao seu time de outbound.

Conclusão: como usar conteúdo em outbound?

Deu para pegar quais são as principais dicas?

Então, deixa aqui embaixo se você tiver alguma dúvida, vai ser um prazer te ajudar.

Vamos colocar o nosso time de marketing para trabalhar junto com o time de vendas. Marketing e vendas juntos, esse é o cenário ideal.

Um abraço e até a próxima!