capa flipchart friday estratégias avançadas em outbound
Flipchart FridayGestão

[Flipchart Friday #68] Estratégias avançadas em outbound: como aplicar?

Olá pessoal! Eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdo aqui na Outbound e no Reev.

Vou trazer para vocês um conteúdo exclusivo que ministrei no Hustlers X | Meetup aqui em Belo Horizonte, que é sobre estratégias avançadas em outbound.

Sem estratégia, o que acontece?

quadro flipchart friday estratégias avançadas em outbound

Quando um gestor não tem uma estratégia estabelecida, em um primeiro momento, o time começa a fazer uma execução desfocada.

A partir do momento que eles não sabem o que é a estratégia principal da empresa, eles vão executar sem parar. Só que vão executar de uma maneira que não é inteligente.

Dessa forma, o time vai gerar um resultado intermediário, ou muito pouco resultado que, no final, vai fazer com que continuem desmotivados e executando tudo da mesma maneira.

Por que devemos nos importar com estratégia?

Existem estatísticas muito alarmantes relacionadas à estratégia.

A principal estatística é que mais de 85% dos gestores e CEOs gastam menos de 1 hora por mês falando sobre estratégia com o time.

Isso, em um segundo momento, vai gerar mais de US$ 1 trilhão perdidos por falta de falar sobre estratégia, por falta de tratar sobre isso no dia a dia.

O que é e o que não é estratégia?

A outra dúvida que eu tive conforme fui procurando entender mais sobre estratégia é que as pessoas não entendem o que é estratégia.

Principalmente, elas não entendem o que não é uma estratégia.

Por exemplo: se você entrar no Google e pesquisar sobre estratégias de vendas, ele vai retornar alguns materiais e alguns objetivos, como:

Estruture a sua persona.

Estruturar uma persona é uma ação importante dentro de um processo comercial, no entanto, isso não é uma estratégia.

Qual é o objetivo da estratégia?

O objetivo da estratégia é conseguir duas coisas:

  • Uma vantagem competitiva;
  • Algum tipo de crescimento sustentável.

É importante garantir que, no segundo momento, teremos essa vantagem e que teremos uma vantagem que vai gerar competitividade sustentável.

O que faz as pessoas errarem?

Ao estruturar uma estratégia, as pessoas erram em vários pontos. Ao estruturar mais de 100 processos de consultoria, os pontos que eu mais vi as pessoas errarem foram:

  • Por não ter uma visão;
  • Por não ter o input claro do que é importante na situação em que está inserida;
  • Por ter medo;
  • Por se relacionar com uma estratégia inteligente, que é disseminada por algum kickplayer, mas, no final das contas, não desdobrar isso em ações e implementações de escopo claras.

Dito isso, vamos falar sobre o que faz a estrutura de uma boa estratégia.

A estrutura de uma boa estratégia

O primeiro aspecto da estrutura de uma boa estratégia é o objetivo, é saber onde queremos chegar, o que queremos alcançar.

O segundo ponto é o escopo, que é o como chegar lá. Uma estratégia tem um desafio prático que é importante ser desdobrado.

O terceiro elemento é que essa estratégia precisa ter uma vantagem clara no final que precisamos atingir.

Agora, para estruturar a sua estratégias, eu preciso abordar aqui os aspectos mais importantes do nosso Flipchart.

Primeiro eu vou falar sobre quais são os 3 cenários comuns que toda empresa se encaixa quando o desafio é estruturar uma estratégia focada no processo comercial.

Na sequência eu vou falar sobre os 5 elementos em estratégias. Por último, eu vou falar sobre como aplicar tudo isso em outbound.

Os 3 cenários mais comuns

Agora que falamos sobre alguns aspectos teóricos de uma estratégia, eu preciso falar um pouco sobre os aspectos práticos.

O primeiro aspecto prático é que você  visualizar onde está. Aqui entram os 3 cenários comuns que impactam direto no seu processo de vendas.

Cenário #1: Alta competitividade

O primeiro cenário é um cenário de alta competitividade. 

Temos um report, com mais de 4 milhões de interações em outbound, que mostra que vender está cada vez mais difícil.

Esse é o cenário mais comum que a grande maioria das empresas enfrentam, e é muito provável que você também esteja nessa.

Cenário #2: Oceano Azul

O cenário número dois é o melhor cenário para você trabalhar suas vendas, mas poucas empresas chegam lá. Esse é o cenário do oceano azul.

O oceano azul é quando você tem uma solução, seja produto ou serviço, que é must have dentro de um mercado e não temos quase nenhum outro competidor inserido nele.

Então, dentro desse cenário, o que temos que fazer? Vou falar um pouco mais sobre isso para vocês daqui a pouco.

Cenário #3: Blurred Environment

O terceiro cenário é aquele que não sabemos se ele vai se encaixar em alta competitividade ou oceano azul.

Chamamos esse cenário de blurred environment, porque você tem que pensar em maneiras híbridas de trabalhar dentro do processo quando for aplicar o outbound

Mas, é importante você pensar que o blurred environment é quando não sabemos se estamos em um oceano azul ou se estamos em um cenário de alta competitividade.

Os 5 elementos em estratégias avançadas de outbound

Vamos falar agora sobre os 5 elementos que identificamos ao estruturar estratégias avançadas em outbound marketing.

Elemento #1: Leitura da situação

No primeiro você precisa direcionar sua estratégia para ter inputs claros e, em um segundo momento, você consegue pensar na melhor maneira de acordo com o cenário em que você está inserido.

Chamamos isso de leitura da situação.

Você precisa garantir que está lendo a situação corretamente, a situação interna da nossa empresa e assim por diante.

Elemento #2: Leverage insights from outside

O segundo elemento é o leverage insights from outside.

É quando você consegue pegar insights, tanto dos clientes quanto dos concorrentes, para ter o máximo de inputs possíveis para construir a sua estratégia..

Elemento #3: Hustler as strategy

O terceiro ponto, o hustler as strategy, garante que, a partir do momento que eu tenho essa visão e que eu saiba onde quero chegar, eu chegue lá da melhor maneira possível.

Pensando que estratégia não é só uma síntese de ideias, mas também é um aspecto de como desdobrar isso comportamentalmente, você tem que garantir que a implementação está construindo resultados constantes.

A implementação da minha estratégia melhora, cada vez mais, os resultados da minha empresa?

Elemento #4: Foco

O quarto elemento é o foco.

Você vai ver que, constantemente, novas ideias e ações vão querer entrar dentro do seu processo estratégico, tirando o seu foco.

Isso vai acabar impedindo que você chegue aos objetivos das suas estratégias da maneira mais rápida possível.

Então, garanta que dentro do quarto elemento, que é o foco, você diga não para os favores:

Não é o momento de estruturar isso, temos ações que são muito mais relevantes para chegar na estratégia do que esse ponto que você está me propondo agora.

Elemento #5: Excelência operacional

O quinto elemento é a excelência operacional.

Você tem que garantir que os 4 pontos anteriores estejam correndo bem, ter um feedback rápido dentro do seu processo e precisa ler a situação de maneira correta.

Tudo isso para garantir, operacionalmente, que você está sendo cada vez mais excelente, que está tendo feedbacks rápidos do processo e que está tendo uma aprendizagem mais rápida possível.

Como aplicar em outbound?

Para aplicar isso em outbound, precisamos pensar nos três cenários em vendas: em qual cenário você se encaixa?

Alta competitividade

Se você se encaixa em um cenário de alta competitividade, você tem que pensar mais em diferenciação e customização.

Você tem que diferenciar desde os seus templates de emails até o seu discurso, e assim por diante. Você precisa trabalhar com fluxos customizados, não tão automatizados.

No seu discurso de vendas e na sua qualificação, você tem que pensar até em níveis de mercado, sobre como vender melhor para um mercado específico, por exemplo.

Se você vende B2B para RH e para gestores financeiros, dentro da mesma solução você precisa pensar em maneiras diferentes de fazer um discurso focado em cada uma dessas personas diferentes.

É ser um pouco mais challenger sale e mais especialista dentro do mercado.

Em um segundo momento, você precisa customizar até como vai ser o seu discurso dentro dos seus templates de email.

Você precisa fazer emails um pouco mais longos, um pouco mais pautados na autoridade, um pouco mais customizados um a um.

Você tem que pensar que a grande maioria do mercado já está fazendo algum tipo de customização em seus emails e abordagens.

Então, customize até suas cold calls, como você vai abordar os leads pelo telefone, horário das ligações e assim por diante.

Oceano Azul

O cenário número 2, o oceano azul, é o mais divertido de se trabalhar.

No oceano azul você pode pensar o máximo possível em templatização para acelerar a sua máquina de vendas o mais rápido possível.

Então, você deve templatizar os contatos via email e ter um discurso de vendas mais generalista, por exemplo.

Você precisa escalar o máximo possível as etapas do processo para gerar mais leads e poder surfar essa onda que é o oceano azul, o mais rápido possível e da melhor maneira possível.

Blurred Environment

Quando falamos sobre o blurred environment, esse é um cenário em que você precisa alinhar dois pontos: customização e automatização.

Esse deve ser um cenário de eficiência, em que você deve executar o processo da maneira mais eficiente possível, mas sem perder em conversão.

No blurred environment você tende a trabalhar com fluxos semi-automatizados e com alguns elementos que podem ter automatização e, talvez, baixo valor agregado em termos de processo.

Podemos automatizar o máximo possível, mas existem elementos que obrigatoriamente temos que customizar em nosso cenário.

Talvez aquele paralelo em que você tenta sanar a dúvida do seu lead sobre sua solução, se ela é melhor que a do seu concorrente ou não.

Ter um contato um pouco mais customizado é o que vai fazer com que você não perca eficiência e alinhe, da melhor maneira possível, esses aspectos de customização e diferenciação.

Encerramos por aqui! Se você gostou, curta o vídeo, se inscreve em nosso canal no YouTube e clique no sininho para você receber todas as atualizações do Flipchart.

Você também pode deixar um comentário aí embaixo, vamos responder o mais rápido possível. Um grande abraço e até a próxima!

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *