[Flipchart Friday #54] As 8 falhas dos seus modelos de email de prospecção

Como estão seus modelos de email de prospecção? Seus leads abrem seus emails? Eles respondem? Ou, a melhor opção, eles convertem?

Existem várias falhas que, se você cometer, podem acabar com a sua estratégia de vendas, levando o lead a não querer nem abrir os seus emails. Quer saber quais são?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Bem-vindos a mais um Flipchart Friday.

Ao longo dessa semana eu fiz um post no meu LinkedIn falando sobre o que eu enxergo como as principais falhas em emails de prospecção.

Como o post teve um bom engajamento, eu resolvi condensar esse conteúdo de maneira mais específica, trazendo ainda mais insights para você.

Quais são as 8 falhas dos seus modelos de email de prospecção?

Falha #1: Emails longos demais

A primeira é muito óbvia: o seu email é longo demais.

Eu até brinquei no meu LinkedIn que ninguém gosta de ler um mini ebook no email.

Se você está realmente colocando informação demais, esse é um indicativo de que você está sendo pouco objetivo e não sabe exatamente o que quer.

Einstein mesmo dizia:

Se você não consegue explicar alguma coisa de maneira simples é porque você realmente não sabe do que está falando.

Hack básico: leia em seu celular, envie um email teste para você mesmo e veja se você está se desengajando.

Esse pode ser um sinal de que seu email está longo demais.

Falha #2: Muitas ideias em um só email

O segundo ponto em que vejo muitas pessoas errando é colocar muitas ideias dentro do email. Você pode estar colocando muitas informações difusas demais.

Que ótimo que seu produto resolve uma porção de problemas, mas se você não tem um objetivo claro na sua comunicação, você vai confundir o prospect.

O lead não vai entender qual é o motivo da sua mensagem  e não vai se conectar com isso de maneira clara.

Uma boa prática aqui é alinhar os benefícios da sua solução com o seu perfil de cliente ideal. Já falamos várias vezes que quanto mais segmentada for a sua comunicação, melhor.

A minha solução envolve múltiplos cenários e eu estou prospectando leads desse perfil, que é diferente desse outro perfil.

É importante você alinhar muito bem isso.

Falha #3: Você faz pedidos demais e não entrega valor o suficiente

A terceira falha foi até o Gustavo, lá da Rock Content, que fez um Flipchart para a OTB & Reev e desvendou essa.

Ele enxerga que, às vezes, o prospector pede um compromisso além do valor que está entregando.

Um dos principais insights que o Gustavo falou é que quando você faz prospecção, principalmente outbound, você precisa ter uma moeda de troca.

Se você quer ter uma informação de alguém, você precisa gerar valor para realmente fazer esse pedido.

Você já está fazendo uma comunicação inicial fria, o que já pede demais do lead. Se você pede ainda mais, naturalmente você gera muito atrito.

Esse é o Teorema de Fogg, um modelo comportamental em que BJ Fogg descreve uma fórmula para você incentivar um comportamento.

O B, ou behavior, é o comportamento que você quer visualizar. Ele está relacionado com:

• A motivação (motivation) daquela pessoa em executar aquele comportamento;
• A habilidade (ability) que determina se é difícil ou fácil para ela fazer aquilo;
• O trigger, ou o gatilho que ela enxerga para executar o comportamento.

Se você quer que o seu lead converta no seu email e marque uma reunião, você precisa trabalhar bem a motivação dele.

Por que ele deveria participar de uma reunião com você? Qual valor você está gerando?

É exatamente esse o ponto que o Gustavo detalhou no Flipchart dele.

Às vezes você quer marcar uma reunião com o lead, ou com o gerente dele, mas você nem gerou um valor antes.

Você está impondo muito atrito para uma motivação que, de repente, nem foi tão alta. Se você gera muito valor para o lead, por exemplo, você pode até pedir algo a mais desse lead.

Além disso, se você tiver muitos gatilhos difusos, você realmente não vai conseguir atingir o seu objetivo, que é se conectar com aquele lead.

Falha #4: Comunicação não convergente

O quarto ponto é um dos que mais me preocupa, e é onde eu mais vejo pessoas errando.

O vendedor entende que precisa fazer um fluxo de cadência, entende que precisa fazer follow ups, mas não estrutura um plano de comunicação real.

A comunicação ao longo dos emails não é convergente, e esse é um grande problema.

O que recomendamos que você faça? Se no primeiro email você está falando sobre um problema, no segundo email você pode:

• Falar sobre uma outra camada desse problema;
• Falar sobre uma implicação desse problema;
• Trazer um elemento de prova social relacionado àquele problema em algum outro follow up.

Então, nada de:

Você viu meu último email?

Isso não gera valor. Se não gera valor, não gera motivação para o comportamento que você quer do lead, que é a conversão.

Régua de follow ups

Destaco as 3 últimas falhas (2, 3 e 4) em um elemento que chamo de régua de follow ups.

Se eu planejo minha comunicação, direciono minhas ideias, como elas conversam entre si e sei exatamente o que pedir em cada email, eu tenho um plano de comunicação sistematizado e eficiente.

• Se tenho muitas ideias distintas, posso distribui-las ao longo dos meus follow ups;
• Se preciso pedir coisas demais, também posso distribuir ao longo dos emails.

Eu preciso garantir que todos esses elementos estão convergindo com o objetivo principal, que é:

Lead, eu quero iniciar uma conversa com você para tratarmos dos problemas X, Y e Z.

Falha #5: Você fala muito sobre você mesmo

A quinta falha acontece quando você fala muito sobre você.

Não necessariamente você precisa se apresentar com detalhes no primeiro email, falando sobre a sua empresa, sobre todos os seus clientes.

Isso é algo que traz muito volume de informações desnecessárias para você convencer o lead. Ou pior, você não consegue atrair atenção suficiente para que ele comece a escutar você, ou termine de ler seu email.

Respeite a jornada de compra do seu lead.

Comece falando sobre o problema, entenda que o foco da conversa é ele e porque você deve gerar valor para ele.

Além disso, sempre contextualize tudo o que você fala.

Se você quer falar um pouco sobre você para gerar valor na autoridade, fale isso de maneira contextualizada.

Um exemplo:

Somos o Reev, a principal ferramenta de prospecção e engajamento em vendas escolhida por empresas do mesmo ramo que a sua, como X, Y e Z, que são meus clientes.

Eu estou me posicionando, mas estou contextualizando e, na cabeça do lead, ele entende que estou levando essa informação até ele, não necessariamente para mim.

Falha #6: Você não inicia uma conversa

O sexto ponto em que você é falho no seu email acontece porque não procura iniciar uma conversa. Você quer já marcar uma reunião, já iniciar uma negociação.

De novo, respeite a jornada de compra.

Jogue uma boa isca!

Eu gosto muito de falar isso com o time, para fazer com que o lead responda a pergunta:

O que eu ganho com isso?

Aqui você realmente demonstra que tem um valor.

Você começou o email, educou o lead, direcionou para um problema e a oferta de valor que você tem é:

Podemos falar mais sobre o seu cenário, sobre o seu problema, em uma conversa?

Isso é realmente estar interligado.

• Gere insights;
• Use algum tipo de conteúdo do time de marketing nos seus follow ups.

Essas são todas boas práticas para gerar valor e iniciar uma boa conversa.

Outra dica importante é: mantenha seus CTAs (calls to action) como uma pergunta aberta. Ao invés de falar:

Podemos conversar na segunda-feira, às 14h?

Você fala:

Você acha isso relevante para você? Isso é algo que você gostaria de conversar nesse momento?

Realmente é como se você tivesse iniciando uma conversa.

Se você for pesquisar conteúdo nosso, nós falávamos para você falar com o lead, de forma direta, para marcar uma reunião às 14h. Mas essa prática se saturou.

Hoje, o lead recebe esse tipo de email e pensa:

Você não tem o direito de ter acesso à minha agenda às 14h, você não está me gerando valor.

Inicie uma conversa e você irá conseguir passar por essa objeção com mais tranquilidade.

Falha #7: Falta confiança

O sétimo ponto é falta de confiança, o que muitas vezes acaba transparecendo a sua carência.

O seu objetivo não é 15 minutinhos na agenda do seu lead,  o seu objetivo é realmente gerar insights para ele, é entender o lead e educá-lo em cima do seu problema.

Esse é o mindset de um SDR campeão.

Falha #8: Linguagem rebuscada demais

Eu brinquei no LinkedIn que a comunicação em emails às vezes é muito hipster.

Você quer ser rebuscado demais, ou às vezes quer ser descolado demais, colorido demais, quer trazer imagens demais.

Seja simples e objetivo com texto normal. Um email que é enviado de uma pessoa para outra pessoa.

Faça o exercício de ler o seu email em voz alta. Se você pareceu meio idiota, é porque você está enviando o email como um idiota.

Se espelhe com empolgação, entenda qual é o modelo básico de comunicação do seu mercado, e realmente use isso com empolgação.

Se você está em um mercado um pouco mais formal, use uma comunicação mais formal, mas tenha pontos de empolgação e se diferencie nessa comunicação.

O mesmo vale se você está no contraponto, mais informal. Ainda assim, você tem que estar com um nível de energia acima do comum para realmente despertar a atenção do lead.

Por último, ser rebuscado não necessariamente significa que você é impactante. Seu objetivo é ser relevante para conseguir conexão.

Como os melhores fazem?

Separei aqui 8 dicas matadoras para você.

Dica #1: Sales engagement

Falamos muito sobre isso por aqui. Um engajamento em vendas garante que o seu lead está sendo engajado ao longo de todo o funil.

Follow ups, fluxos de cadência para diferentes etapas e estágios do funil, tudo isso garante que você não está deixando a oportunidade na mesa.

Dica #2: Régua de follow ups

Estruture o seu plano de comunicação, não pense em email por email. Você tem seus objetivos e a sua comunicação vai guiar você até esses objetivos.

Dica #3: Omnichannel

Melhorar seus emails de prospecção vai trazer mais resultados, mas acredite em mim: se você usar mais canais de comunicação você vai ser ainda mais eficiente.

Dica #4: Melhoria contínua

PDCA, Kaizen, melhoria contínua.

Lembre-se: o seus templates de email não vão ter os mesmos resultados ao longo do tempo. O mercado satura e você precisa ir controlando, improvisando e otimizando os seus resultados.

Dica #5: AIDA

Metodologia básica para quem trabalha com vendas.

Se eu preciso da ação do lead, eu preciso despertar o desejo nele.

Para eu despertar o desejo eu preciso que ele manifeste interesse, e eu só tenho interesse depois que eu captei a atenção do lead.

Dica #6: O que eu ganho com isso?

Eu adoro essa frase, essa é uma técnica de copywriting que eu uso com o meu time de marketing.

Procuramos deixar muito claro e eu falo com nosso time de SDRs: o lead, quando ele lê seu email, ele tem que responder para si mesmo:

O que eu ganho com isso? O que eu ganho se agendar uma reunião com esse vendedor?

Se você conseguir otimizar a sua comunicação e fazer com que o lead responda isso de maneira óbvia e clara, significa que você está em um bom caminho.

Dica #7: Storytelling em vendas

Você está contando uma história.

Em uma régua de follow ups você está contando uma história, em cada email você está contando uma história.

O assunto do seu email conta uma história.

Dica #8: Gatilhos mentais

Por último, os bons e velhos gatilhos mentais. Eles vão ajudar você a vender mais.

Conclusão

Esse foi um Flipchart que fizemos pensando em um cenário muito difícil no Brasil hoje: acertar a mão em bons emails de prospecção.

Mas, nós fomos além. Fizemos um ebook com 27 templates que vão inspirar você.

Porém, eles não vão só inspirar.

Eu, Arthur, analisei cada um dos templates e destaquei quais são os pontos positivos que podem realmente fazer a diferença na sua prospecção.

Se você quer ter contato com todo esse conteúdo, é só clicar aqui para fazer download do nosso ebook.