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[Flipchart Friday #65] Fechamento de portas: como garantir o compromisso do lead?

Ideal seria chegar ao final de qualquer negociação sem se deparar com nenhuma objeção por parte do lead, certo?

Fazer um bom fechamento de portas garante que você passou por todos os pontos antes da apresentação da proposta, tornando mais alinhdado o compromisso do lead com você.

Transcrição do vídeo

Fala galera, eu sou o Thiago Petrocchi, Gerente de Vendas na Rock Content. Hoje vou falar sobre fechamento de portas e como eu consigo o compromisso do lead.

Afinal, fechamento de portas é um processo para conseguir o compromisso do lead para fechar o negócio com você.

Como isso ocorre? Para fechar bons negócios, é sempre bom gerar valor, principalmente em vendas complexas.

Para gerar valor, nada melhor que fazer uma boa educação sobre o que é a solução ideal.

É importante seguir um processo com 5 itens fundamentais para entender se o lead está engajado e se, no final das contas, ele tem a possibilidade de fechar o negócio.

Por quê? Para você não levar o potencial cliente para um próximo passo desnecessário. Você perde tempo e perde o tempo do lead também.

Uma dica fundamental sobre fechamento de portas é imaginar o potencial cliente em uma sala e você fechando todas as portas para que ele não saia.

É isso mesmo!

Fechar as portas é contornar todas as objeções e problemas que possam aparecer na negociação para que o lead não saia da conversa sem ter um sim confirmado.

quadro fechamento de portas

São 5 os pontos fundamentais que temos em qualquer fechamento de portas:

  • Interesse;
  • Credibilidade;
  • Urgência;
  • Valor;
  • Autoridade.

Interesse

Quando estamos fechando portas, a primeira questão que trabalhamos é o interesse do lead.

Como eu faço, em geral, com meus leads?

Em primeiro lugar eu pergunto para o cliente se aquilo que eu acabei de apresentá-lo (que faz parte da educação e geração de valor) vai resolver o problema dele.

Todo cliente compra uma solução. Nesse momento, eu estou entendendo se eu tenho a solução ideal para o negócio dele.

Uma dica muito valiosa é perguntar se o lead possui outra solução ou está prospectando algum outro tipo de produto que possa gerar o mesmo valor.

Não precisa ser necessariamente a mesma solução, mas, em geral, o lead pode ter outra saída para aquele problema que está vivendo.

Geralmente eu faço uma pergunta fechada diretamente para o lead, procurando saber se a minha solução é a ideal para ele.

Depois eu testo, com uma pergunta aberta, o porquê, para saber se o lead entendeu exatamente o que eu tenho para oferecê-lo.

Outra pergunta sobre solução que você pode fazer é:

Vendedor: Legal, entendi o que você está falando. Percebi que você entendeu qual é o nosso processo e como vamos solucionar isso para você.

Mas, você teria, por um acaso, alguma outra solução que ajudaria você dessa forma?

Essa pergunta é interessante porque, se você percebe que o lead não tem outra solução, ele já está fechado com a ideia de que a sua é única para o negócio dele.

Credibilidade

O próximo passo, que também é muito importante, é a credibilidade.

Nesse momento você está testando se aquele lead entende que a sua empresa pode ser a parceira ideal para o negócio dele.

A pergunta é feita dessa forma mesmo:

Vendedor: {Lead}, a minha empresa, pelo que você viu do meu trabalho e pelo que eu expliquei, pode ser a parceira ideal para você nesse processo?

Por que eu pergunto isso? Porque eu tenho que entender se o lead viu valor e se ele vê a minha empresa como autoridade nesse negócio.

Um ponto importante, e eu deixo outra dica aqui, é checar se tem outra empresa em negociação com ele.

Eu pergunto diretamente para o lead se ele chegou a testar outra solução, ou se ele chegou a conversar com outra empresa.

Assim eu já estou vendo se ele tem outra solução em mente ou se ele pode ter alguma escapatória quando eu apresentá-lo o projeto.

Nesse processo de checar se existe algum concorrente, eu pergunto diretamente:

Vendedor: {Lead}, você procurou outra empresa nesse sentido, chegou a olhar alguma coisa no mercado?

Por quê? Porque quando eu apresentar a proposta, ele não vai chegar, do nada, e falar:

Lead: Ah, eu estou estudando outra empresa, estou estudando outro valor.

Dessa forma, eu já contorno essa objeção antes mesmo dela aparecer.

Se em interesse ele não viu valor e não acha que a sua seja a solução ideal, ou se em credibilidade ele não acha que a sua empresa é a melhor parceira, dê um passo atrás e gere valor real.

Urgência

Depois de testar interesse e credibilidade, outro ponto muito importante é a urgência.

Em urgência eu vou testar se aquele problema que o lead possui é uma prioridade para ele resolver agora.

Eu pergunto de forma bem direta:

Vendedor: {Lead}, é uma prioridade para você resolver isso agora?

Dessa forma, eu percebo se ele vai se alongar na resposta, se ele pode decidir e se podemos apertar as mãos por agora.

Se não for uma prioridade para o lead, a chance dos follow ups serem estendidos até você receber uma resposta positiva é muito maior.

Tendo uma resposta positiva, você já começa a acertar os próximos passos com ele.

Você pode diluir esses três primeiros pontos no processo de educação, ou seja, você já pode ir apresentando tudo e, ao mesmo tempo, ir tirando essas dúvidas.

O próximo passo é a apresentação da solução e da proposta. Como eu costumo fazer aqui?

  • É uma prioridade para o lead?
  • Ele pode resolver isso agora?

Eu já vou acertar uma agenda para que, na próxima reunião, eu apresente o planejamento da solução. Dessa forma, o que eu consigo dele?

Eu consigo saber o dia que ele tem disponível para essa conversa, agendo uma hora e já passo para o valor.

Valor

O quarto ponto (e muito importante) é a questão do valor. É aqui que fazemos um alinhamento de budget com o futuro cliente.

Nesse ponto eu identifico o maior gargalo de todos os vendedores quando estão fazendo um fechamento de portas.

Nesse processo é muito importante você falar apenas sobre o valor com o lead e nunca estender para uma pergunta. Como eu faço isso?

Vendedor: {Lead}, já entendemos que você tem interesse, a minha empresa pode ser a parceira ideal e você tem urgência para resolver isso.

De acordo com a minha experiência, para resolver seu problema hoje, a solução gira em torno de R$N mil.

Devemos prestar muita atenção nessa questão de valor, porque, como eu disse, é onde vejo a maioria dos vendedores errando.

Em geral, é mais pela ansiedade em fechar logo o valor com o cliente. Eles passam o budget e incrementam com uma pergunta:

Vendedor: {Lead}, está bom para você?

Em geral, nunca está bom para o lead desembolsar qualquer valor. Claro, que se gerar resultado, ele vai desembolsar tranquilamente, mas geralmente ele vai questionar.

O silêncio, por si só, vai falar por você. Nesse momento o seu lead está digerindo aquele valor e entendendo se é possível para ele.

Você nunca deve jogar esse valor como uma primeira oferta. Nesse momento é muito importante você entender se:

  • Ele tem condição de pagar, mas não quer pagar porque ele não vê valor na sua solução;
  • Ele não tem condição de pagar e você precisa fazer uma nova proposta.

Em geral, as maiores objeções que eu tenho em relação a valor estão nesses dois cenários.

Quando o lead não tem dinheiro para pagar, você pode recuar um pouco o valor para adequar ao budget que ele tem disponível. Você pode perguntar:

Vendedor: {Lead}, dentro desse valor, até onde você pode chegar para nos entendermos e eu apresentar a solução ideal para você?

Se é um valor pouco abaixo, você segue para o próximo passo. Se é um valor muito abaixo, cuidado para não perder a sua autoridade.

Você acabou de falar que tem a solução ideal para o lead por R$N mil. Se você abaixar muito, alguma coisa pode estar errada e ele pode suspeitar do seu preço.

Outro ponto importante é perceber se o lead não viu valor na sua proposta.

Em geral podemos identificar se o lead tem um faturamento alto que faça com que ele possa pagar um valor dentro do que você passou.

Mas, quando você passa o valor e ele responde que está achando caro, você precisa entender o porquê.

Entendendo isso, você retorna em uma nova reunião, gerando o valor ideal para ele fechar o negócio com você.

Autoridade

O último passo é a autoridade.

Sempre lembrando que autoridade é quem fecha o negócio, quem bate o martelo, quem assina o contrato.

Diferentes organizações tem diferentes tipos de escalada de decisão. É importante entender como é a tomada de decisão para saber quem vai assinar o contrato.

Em negócios mais enxutos, é muito comum conversarmos com o dono do negócio.

O fechamento de portas é muito importante para você repassar para o lead que na próxima reunião você já vai partir para o fechamento.

Em organizações maiores você tem que entender quem escala essa decisão. Você pode até perguntar:

Vendedor: {Lead}, você está me falando que quem fecha o negócio é o {Fulano}. Por que ele não está nessa reunião, entendendo esse processo com a gente?

Você pode, inclusive, escalar o processo de educação caso entenda que você pode repassar esse ponto para ele.

Assim você gera valor para mais de uma pessoa e, principalmente, para o decisor, que é a peça fundamental de todo esse processo.

Conclusão

Dando um passo bem grande para trás, faz mais sentido entender o fechamento de portas como um compromisso.

O fechamento de portas não é só um processo de perguntas. Fechamento de portas é, acima de tudo, um processo em que você está confirmando se o seu lead:

  • Tem interesse na solução que você está oferecendo;
  • Entendeu que você vai solucionar o problema dele;
  • Sabe que a sua empresa gera credibilidade para a empresa dele;
  • Entende que a sua empresa pode ser a parceira ideal de negócios para ele;
  • Tem urgência em resolver isso, passando uma previsibilidade para o fechamento desse negócio;
  • Tem um budget que se encaixa ao valor que você irá passar;
  • Sabe quem é a autoridade para fechar com você.

Por que todos esses passos? Precisamos entender se o lead está engajado com o fechamento.

  • Ele teve interesse no que você explicou?
  • Ele tem interesse no que você diagnosticou?
  • Ele está confortável em fechar o contrato com você com um longo prazo?

Esse é o momento em que você tem que ser mais chato com o lead, infelizmente.

É importante você passar por cada uma dessas perguntas e, se necessário, repeti-las, até você ter a confirmação do lead.

Tudo isso é importante para que você não tenha mais uma reunião desnecessária em que o lead vai participar apenas por curiosidade.

Ele precisa entender que a sua é solução ideal e que a próxima reunião que vocês terão é uma reunião para fechar negócios.

Esse é o ponto principal do fechamento.

  • Quando você pergunta sobre interesse, você quer saber se ele tem interesse na solução, se a sua solução vai resolver o problema dele;
  • Quando você pergunta sobre credibilidade, você quer saber se ele quer assinar o contrato com você;
  • Quando você pergunta sobre urgência, você quer saber se é prioridade para ele resolver isso esse mês, para ele entrar no seu pipeline de vendas;
  • Quando você pergunta sobre valor, você quer saber se aquele valor não vai ser uma objeção futura, se ele não vai começar a discutir preço lá na frente;
  • Quando você pergunta sobre autoridade, você quer saber com quem, realmente, vai fechar o contrato.

Dessa forma, sendo um pouco chato, na próxima reunião, quando você apresentar a solução, você já tem todos esses passos prontos.

Se ele falar:

Lead: Beleza, mas eu vou deixar para uma próxima oportunidade.

Você pode falar:

Vendedor: Mas {Lead}, na última reunião você me falou que era uma prioridade fechar agora. O que mudou da última reunião para essa de agora?

Ou qualquer outra questão:

Lead: Estou olhando um concorrente seu e vou esperar a resposta dele.

Vendedor: Mas você me falou que não estava negociando com nenhuma outra empresa. O que mudou?

É muito importante aplicar todos esses pontos fundamentais para ter a garantia de que seu cliente está fechado com você.

A próxima reunião deve ser só para apresentar a solução e ter o negócio fechado.

Esse conteúdo foi interessante para você? Ajudou a solucionar alguns problemas que você possui? Credibilidade… Brincadeira! 🙂

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1 comment

  1. TULISTOTO OFFICIAL 6 agosto, 2019 at 21:46

    A próxima reunião deve ser só para apresentar a solução e ter o negócio fechado.

    Esse conteúdo foi interessante para você? Ajudou a solucionar alguns problemas que você possui? Credibilidade… Brincadeira! 🙂

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