[Flipchart Friday #79] Como ter um funil de vendas cheio de leads? 11 alternativas para turbinar seu funil

Ter um funil de vendas sempre cheio de leads é quase um sonho para qualquer empresa, não é? Bom, pelo menos existem várias alternativas para você encher o seu funil.

São vários os meios para você conseguir mais leads, você só precisa saber qual é o melhor para o seu cenário e como aplicar cada um deles.

Transcrição do vídeo

Fala galera, tudo bom? Eu sou o Túlio e sou consultor de vendas aqui no Reev & Outbound Marketing.

Sabe aquela sensação de que poderíamos colocar mais volume no nosso funil de vendas e dar uma turbinada? Então, vamos resolver isso?

Desde a parte de diagnóstico de vendas, vira e mexe o pessoal comenta e reclama do momento econômico atual do país.

Naturalmente, é muito comum que as pessoas atribuam a falta de volume no funil de vendas, seja no topo, no meio ou no fundo, a uma crise econômica , a dificuldade e competitividade do mercado, entre outros fatores.

Eu concordo em partes. Por outro lado pode ser que você esteja optando por uma mídia ou por uma origem de leads que não é a melhor para o seu mercado.

Ou mais que isso, simplesmente você pode estar optando por apenas uma origem quando pode escolher várias outras.

Uma estratégia não exclui a outra. Você pode rodar mais de uma em paralelo desde que isso faça sentido dentro do seu processo.

Então, vamos ver se faz sentido de verdade essas 11 alternativas para turbinar o seu funil de vendas?

Alternativa #1: Indicações passivas

Toda empresa terá indicações, um contato que chega via networking, por exemplo, e isso é ótimo. Se a sua empresa recebe indicações é porque você entrega qualidade e é autoridade no mercado.

Caso contrário, não ocorreria esse volume, concorda comigo?

Por outro lado temos que pensar que indicação é como um bônus porque você não consegue controlar esse volume.

Será que ano que vem, nessa mesma data (no final ou no início do ano) meu funil se manterá constante?

É imprevisível, você não consegue saber.

Então, embora indicações passivas sejam importantes, não deixe essa ser a alternativa exclusiva do seu funil.

Alternativa #2: Outbound Marketing

Podemos pensar no outbound clássico: propaganda na TV, telemarketing, comunicação massiva para um grande público de pessoas com uma abordagem genérica.

Ou podemos utilizar uma estratégia mais específica e mais direcionada, que é o outbound marketing 2.0.

Pensa só: se você tem um perfil ideal de cliente, você já restringe bastante sua abordagem para aquele tipo de empresa.

Dentro das empresas do seu ICP terá um cargo que percebe maior valor na sua solução. Então, nesse caso, o volume na sua lista é muito baixo para você ter uma prospecção sustentável e você precisa ter qualidade.

Você pode continuar interrompendo essa pessoa para gerar valor e ir atrás dela de todas as formas possíveis.

Por outro lado, você pode direcionar e customizar a sua comunicação para gerar valor de fato e colocar mais reuniões na agenda do seu closer.

Alternativa #3: Inbound Marketing

Também temos o inbound, ou prospecção passiva, ou marketing de atração.

Você vai envolver marketing de conteúdo para fazer com que as pessoas consumam seu conteúdo através de blog, webinar, entre outros, construindo a sua presença digital.

Pode ser que essa pessoa consuma tanto seu conteúdo que ela está nutrida o suficiente para ser convertida.

Ou seja, essa pessoa pode ser considerada um lead qualificado ou pode levantar a mão na sua landing page e pedir para falar com seu consultor.

Alternativa #4: Fishing na base

Essa é uma fusão do outbound e do inbound e, inclusive, já falamos muito sobre ela aqui no blog. Qual é a ideia?

Se você tem uma pessoa que consome muito conteúdo no seu blog e, por algum motivo, ela não levantou a mão, você vai pegar na base uma lista dessas pessoas e fazer outbound, ou seja, uma prospecção ativa.

A taxa de conversão do fishing de leads é ótima e a minha sugestão é começar com uma abordagem não muito comercial, por exemplo:

Lead, vi que você consumiu os conteúdos X, Y, e Z. Será que eu consigo ajudar com algum insight em cima disso? Será que eu consigo ajudar você a construir esse processo?

Com isso você já abre o relacionamento, colocando mais uma vez volume para dentro do seu funil de vendas.

Alternativa #5: Mídias pagas

Aqui podemos pensar, por exemplo, em colocar anúncios no LinkedIn, no Facebook ou até mesmo no Google Adwords. Qual a grande beleza disso?

Quando a pessoa digita uma palavra, por exemplo, procurando software de ERP no Google e você aparece no topo, mesmo que em mídia paga, a tendência é que essa pessoa clique e, com isso, você gera mais visitas em seu site.

Por outro lado, a partir do momento que você interrompe o investimento no Google (que é relativamente alto), você perde essa divulgação, ela não é constante.

Lá no inbound marketing a sua divulgação é constante, mas você precisa ter uma construção cuidadosa de SEO para estar lá em cima organicamente.

Sobre mídias pagas, eu não estou colocando nem dentro de inbound e nem dentro de outbound. Ao mesmo tempo que ela é uma experiência interruptiva, a pessoa está procurando por aquela palavra.

Então, para evitar qualquer tipo de polêmica, eu trouxe mídias pagas como uma alternativa a parte. Essa estratégia também é muito técnica. Existem empresas especializadas nisso e elas merecem receber uma atenção especial.

Alternativa #6: Upsell e Cross Sell

Por exemplo, você tem um serviço ou um produto em que existe a possibilidade de vender um módulo acima ou de dar um upgrade na versão para o seu cliente? Isso é upsell.

Você olha para a sua atual base de clientes e reativa essas pessoas.

Pode ser pelo próprio customer success que está atendendo seus clientes, ou através do consultor que entrega o serviço, mas fazer esse tipo de campanha com uma certa recorrência é importante.

Até mesmo o próprio vendedor pode fazer uma gestão da carteira de clientes.

Se não fizer sentido para o cliente consumir uma funcionalidade a mais, pode ser que faça sentido para ele consumir um produto complementar ao inicial, que é o cross sell.

Por consequência, essa é uma receita recorrente que está entrando e você evita que esse cliente escape para uma concorrência.

Então, você pode oferecer vários serviços para seus clientes. Faça uma boa gestão disso e mantenha-os dentro de casa através do upsell e do cross sell.

Alternativa #7: Indicação Ativa

Como eu comentei lá em cima na Alternativa #1, é difícil controlar a indicação passiva, mas a indicação ativa você pode controlar.

Você está no processo de vendas com seu lead e, naturalmente, ele tem um pico alto de interesse em consumir seu produto. Por que não pedir a indicação de outra pessoa que também poderia se beneficiar com a sua solução?

A maioria dos vendedores não usa essa estratégia. Então, se você é vendedor e faz isso, ou se a sua equipe faz isso, você já está na frente!

Outra forma de fazer isso é: dê uma olhada em quem acabou de fechar com você. Esse cliente está no pico de satisfação com a sua solução? Peça uma indicação para ele!

É um serviço e ele precisa de mais tempo para confiar, de fato, na sua solução? Daqui uns seis meses peça uma indicação para ele!

Assim, você vai ter sempre um volume que sai do fundo do seu funil através dos seus clientes indicando várias outras empresas para que você possa colocá-las no topo.

Outra dica é: entre no perfil do seu lead no LinkedIn e dá uma olhada nas empresas que ele trabalhou anteriormente.

Será que tem alguém nessas outras empresas que fazem parte da rede de networking dele que consegue ter bons resultados com a sua solução?

Então, faça indicação ativa que dá certo! Dá muito certo!

Alternativa #8: Social Selling

Embora também tenha um envolvimento direto com o inbound, o social selling é quando você constrói a sua autoridade, a sua marca, o seu nome dentro de uma rede social.

No caso de um ambiente corporativo, principalmente no LinkedIn.

Você vai postar conteúdos com relevância, conteúdos que realmente façam sentido para sua persona que, por sua vez, precisa ser bem definida.

Aos poucos, através desse engajamento, você abre relacionamentos que vão virar leads. Essa é outra forma muito legal, e que tem dado certo, de encher o seu funil.

Alternativa #9: Eventos

Você também pode patrocinar eventos, promover ou simplesmente visitá-los. É importante essa frequência da sua presença em eventos para poder ampliar o seu network.

Se você promove um evento, melhor ainda. Possivelmente a sua persona que vai estar lá frequentando.

E, mais uma vez, essa é uma ótima fonte para gerar leads para o seu time de vendas e colocar mais volume no topo do seu funil.

Alternativa #10: Programa de parceiros

Por exemplo, se eu sou um consultor autônomo de vendas e presto serviços de consultoria para pequenas empresas, vai chegar um determinado momento que eu terei que implementar um CRM nessas empresas.

Se você é uma empresa de CRM e eu sou o seu parceiro, eu recomendo o seu CRM para as empresas que eu presto serviço.

Então, eu sou a espécie de um braço externo que vai ajudar você a escalar o seu processo e, como consequência, eu posso receber alguns leads de você.

No final das contas, você recebe leads da minha rede de clientes e eu recebo leads da sua rede de clientes. Essa é uma troca que pode chegar a nível Brasil.

Não é legal?

Alternativa #11: Recuperação de leads

Por último, mas não menos importante! Sabe aquele volume morto que tem dentro do seu CRM ou em algum tipo de controle que você tenha feito? Sabe aqueles leads perdidos?

Possivelmente, se você preencheu os dados corretamente, você tem ali os motivos de perda, que podem ser:

• O lead estava sem dinheiro.
• O lead não estava no timing correto.
• O projeto cancelou ou congelou.

Por que não retomar com esses leads para colocar mais volume no seu topo de funil? Não é porque o lead é morto que você tenha que deixar ele de lado.

Essa é uma boa dica até para o próprio vendedor correr atrás do prejuízo e atingir a meta. E, se tiver um vendedor novo na empresa querendo construir pipeline, essa é uma ótima estratégia. Combinado?

Como fazer acontecer?

Bom, e agora? Como fazer tudo isso acontecer de verdade?

Primeiro de tudo é preciso parar, olhar para o mercado que você está atacando e analisar melhor o seu público-alvo. Assim, você precisa olhar:

• Qual é a complexidade da sua venda?
• Qual é o seu ticket médio de venda?
• Qual é o tamanho do seu ciclo de vendas?
• Qual valor você agrega para cada empresa?
• Qual é o volume do mercado que está no seu alvo?

Exemplo: se você está prospectando empresas gigantes, você vai ter um volume muito menor se comparado a empresas pequenas. Concorda?

As estratégias certas para fazer acontecer

Microempresas

Então, no primeiro caso, vamos analisar microempresas: você vai precisar de um custo de aquisição de clientes menor e de uma escala maior.

A estratégia certa para isso é: inbound (marketing de atração ou marketing de conteúdo) somado a mídias pagas.

Pequenas e médias empresas

Se você começa a subir a sua régua, você está indo para pequenas e médias empresas.

Aqui você pode utilizar tanto o inbound quanto o outbound. Você sabe qual é o seu alvo. Além disso, vale a pena você ter um custo de aquisição um pouco maior.

Usar o outbound e o inbound significa que enquanto você está atacando com o seu arpão de pesca, você continua pescando leads na sua rede.

Para dar um plus em tudo isso, você usa o fishing na base, ou seja, você pega a sua base do inbound e usa no outbound, fazendo prospecção ativa com essa base.

Nada impede você de usar outras estratégias como recuperação, eventos, social selling, indicações, mídia paga ou parceiros.

Enterprises

Agora, você pode estar prospectando enterprises, aquelas empresas bem grandes, e já tem o seu público muito bem definido.

Depender só do inbound não é uma boa estratégia, embora ele ajude você a gerar autoridade, o que é ótimo.

Nesse caso, você vai atacar de outbound: a complexidade é maior, o ciclo de vendas é maior, a necessidade de sales engagement fica evidente, é quase um namoro que você tem que ter com aquele lead.

Aqui eu estou falando que sales engagement para microempresas não compensa? Não! Longe disso. Mas, nesse caso, a aderência dele é maior em enterprises.

Entendeu bem a sua estratégia, escolheu seu público-alvo e sabe por onde atacar, você vai começar a pensar em estruturar seus fluxos de cadência.

Fluxos de Cadência

Estratégias escolhidas, agora você tem que organizar e planejar um plano de ação para o seu time atacar esses leads.

Então, em outbound, por exemplo:

• Como controlar se cada SDR, ou cada vendedor do seu time, vai fazer o mesmo volume de ligações e emails?
• Quais comunicações eles vão utilizar?

Fica muito complexo! Por isso, você precisa planejar uma cadência para realizar esse ataque. Um exemplo seria: 

• Primeiro dia email;
• Segundo dia ligação;
• Quinto dia LinkedIn.

Não importa. O que importa é que você consiga consolidar tudo isso, tendo tudo previamente definido. E, a partir disso, você vai acompanhar as métricas e os indicadores.

Exemplo: se a cada dez leads que você coloca no topo do seu fluxo e se no primeiro dia seu SDR tem oito tentativas de contato com cada lead, você sabe que desses dez, um vai virar agendamento, independente do dia.

Já fica pré-definida uma taxa de conversão de 10% de leads da lista de prospecção para agendamento.

Se 10% é a sua taxa de conversão e você preciso de 5 agendamentos toda semana, basta que toda semana você alimente o seu fluxo com 50 novos contatos. Isso é previsibilidade!

Por que organizar seu processo?

Acabamos de falar sobre organização e a importância disso para o seu processo.

Se você tem justamente o que precisa falar com cada pessoa (previamente escrito em uma tela, por exemplo) você consegue ser mais produtivo.

Você não precisa ter um potencial criativo para fazer um follow up com o lead, por exemplo, preenchendo um template do zero.

Você faz mais rápido se está tudo organizado, e é aí que entra a escala.

Poxa, Túlio, mas meu produto não é um SaaS, a minha ideia não é escalar, eu tenho é um serviço para vender.

Não tem problema. Vamos pensar que essa escala é o ticket médio: você quer elevar o seu ticket médio e quer deixar de perder contas.

Esse perder contas está muito ligado ao namoro que você tem que ter ao longo do seu processo com o seu lead: follow ups constantes, não deixe esse lead desengajar.

• Ah, esqueci.
• Não deu tempo.
• Não lembrei.

Isso não pode existir dentro de um processo de vendas.

Quanto maior é o seu ciclo e o seu grau de complexidade, maior é a necessidade desses feedbacks quantitativos e qualitativos. Maior também é a necessidade de que seu vendedor se engaje durante o processo.

Isso é sales engagement!

Quem é vendedor, quem já trabalhou com vendas, sabe que ter que tirar um dia do mês para organizar todo o processo não é fácil.

Já reparou quanto tempo você gasta e o quanto de esforço você tem que fazer para poder organizar quando tudo está uma bagunça e você não sabe nem por onde começar?

E o gestor cobrando por organização? E o gestor que não consegue ter visibilidade de indicadores? Meta chegando, é estressante para todos os lados.

Além disso, ter que tirar do zero um potencial criativo para enviar um email para o lead sabendo que não é aquele email que, no final das contas, vai colocar dinheiro no seu bolso.

As coisas não fluem de uma forma natural, de uma forma escalável, é tudo um a um, tudo tem que fazer do zero.

Você tira uma parcela do seu dia e, às vezes, você para entre uma reunião e outra, e isso torna tudo mais complexo. Você se torna menos produtivo e vai para casa no final do dia com aquela sensação:

Poxa, hoje eu não rendi nada.

E se tudo isso já estivesse pronto? E se você já soubesse exatamente qual comunicação utilizar para cada caso?

Seja um follow up de prospecção, ou um follow up de retomada, ou até mesmo um follow up depois da proposta enviada, você só dá aquele tapinha final, aquela customização especial para cada caso.

Você já tem tudo pré-definido, tudo programado. Você consegue ser mais rápido, muito mais produtivo.

Aquele esforço, aquela sensação de ter que parar para fazer follow up e achar que está atrapalhando e interrompendo algum lead se encerra.

Tudo isso é resolvido! Você começa a ganhar escala aos poucos porque você rende mais, você envia mais emails.

Aquele email que não ia virar dinheiro no seu bolso, quando ele vira um conjunto de emails, eles começam a trazer resultado para você.

Acompanhe suas métricas!

Mais uma vez: acompanhe métricas e confie nelas.

Não foi agora na primeira ou na segunda ligação, mas você sabe que a sua taxa de conversão é de 20%, então continua ligando até conseguir isso.

Foca na previsibilidade. Foca no processo organizado. Seja produtivo que a escala chega!

Ah, Túlio, mas eu não tenho tanto volume de lead na minha mão. Eu não vendo SaaS, eu vendo uma solução de ticket médio baixo.

Vamos pensar em aumentar esse ticket médio? Agrega mais valor para o cliente! No final das contas, será uma experiência ótima de compra, para ele e para você.

Você precisa de feedback quantitativo e qualitativo o tempo inteiro. Você engaja as pessoas dentro do seu processo, você se engaja e tudo passa a ser mais agradável.

Isso é sales engagement!

É isso que precisa ser feito dentro de um processo de vendas, seja para alimentar o topo de funil, para educar quem está no meio ou para ajudar a pessoa que vai tomar a decisão de fechar com você.

Reduza o seu ciclo de vendas e evite qualquer tipo de desperdício de lead escapando por alguma rachadura do seu funil.

Conclusão

Se você chegou até aqui, eu quero que você responda três perguntas:

1. O que você deve fazer antes de escolher quais estratégias adotar no seu processo?
2. Qual é a melhor forma de prospectar (colocar volume no topo do seu funil) se o seu cenário é enterprise?
3. O que acontece se você não rodar um processo de sales engagement?

Se é isso que você quer para o seu processo: COMEÇA AGORA!

Eu vou deixar aqui um playbook com dicas práticas, com um fluxograma para você sair da inércia, sair desse status quo. É só clicar no banner logo aí embaixo.

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