[Flipchart Friday #52] Inbound X Outbound: na ótica do vendedor, quais as diferenças?

Os leads inbound são diferentes dos leads outbound.

Um interage com os seus conteúdos, já conhece bem a sua empresa, já até deixou os dados em alguma landing page por aí.

O outro não sabe quem você é, ou talvez até sabe, mas nunca imaginou que poderia precisar entrar em contato com você ou contratar a sua solução um dia.

Para os vendedores, como lidar com essa diferença?

Transcrição do vídeo

Tudo bom, pessoal? Meu nome é Gustavo Souza e eu sou Gerente de Vendas na Rock Content. O Arthur e o Vinícius me convidaram para falar sobre a diferença entre Inbound e Outbound na prática. Vamos lá?

Leads inbound x Leads outbound

Para contextualizar, quando eu entrei na Rock Content eu era vendedor e trabalhava exclusivamente com leads inbound.

Os leads inbound são aqueles que já conhecem a sua marca, interagem com seus materiais e deixaram os dados em alguma das suas páginas.

Após trabalhar muito com esse tipo de lead, a Rock Content resolveu criar um canal de outbound, com ajuda do pessoal do Reev & OTB.

Eu vivenciei, em primeira mão, a diferença entre trabalhar com leads inbound e trabalhar com leads outbound.

Eu entendi as diferenças entre cada um deles, como reagir e como fazer esses leads andarem no meu pipeline.

A diferença entre o inbound e o outbound, na prática para o vendedor, vem no contexto de jornada de compra e jornada de ação.

O lead da fase de conscientização precisa se conscientizar de que ele tem um problema, ou uma necessidade que ainda não foi resolvida.

No segundo estágio de educação, o lead já entendeu qual é o problema dele, qual é o desafio que ele tem e quais são as consequências de não resolver aquilo.

Nessa fase de educação o lead vai entendendo quais são as possíveis soluções para o problema que ele possui.

A venda para esses leads

Lead: Eu quero vender mais! Ótimo.

Vendedora: Por que você quer vender mais?

Lead: Porque a minha empresa está sendo engolida por concorrentes, o mercado está mudando e eu quero crescer.

Essa é a fase de conscientização do lead.

Na fase de educação ele teria que entender como fazer para vender mais, por exemplo, iniciando uma estratégia de prospecção outbound na empresa.

Uma outra possibilidade é acelerar no marketing para gerar demanda e alimentar o comercial.

Nessa fase de educação o lead entende quais são as possíveis soluções para aquele problema que ela descobriu no topo do funil, ou na fase de conscientização.

Por último, na fase de decisão, o lead entende qual será o seu fornecedor dentro da classe de soluções que foram identificadas como melhores opções para aquele cenário.

Dessa forma, esse processo só vai se afunilando:

1. O lead parte de um problema;
2. Passa pelas possibilidades de se resolver esse problema;
3. Escolhe o tipo de solução que irá resolvê-lo;
4. Escolhe qual vai ser o fornecedor que vai prestar esse serviço, ou vender essa mercadoria.

Educando esses leads

Se eu for olhar o lead que chega via inbound, provavelmente ele vai vir mais educado nessa jornada.

Ele estava no meu site e estava se conscientizando de um problema. Esse é o trabalho que o marketing deve ter se o objetivo for gerar mais vendas.

Em outbound o lead também pode já estar educado, mas a probabilidade dele estar em fases mais inferiores do funil é muito menor.

Normalmente, quando você liga para um lead que não está esperando e não conhece você, ele vai estar preocupado com outros problemas do dia a dia.

Afinal, não é só de vendas que um empresa vive.

Uma empresa tem problemas de recrutamento, problemas de ambiente e cultura, enfim, 1 milhão de outras questões que passam pela cabeça do gestor.

A chance de você falar com alguém que está preparado e educado no processo de outbound é muito menor.

Você pode dar sorte de encontrar alguém que já está pronto. Você fala sobre o seu produto e aquilo funciona, mas você vai queimar muitos leads nesse caminho.

A minha dica para quem está migrando do inbound para o outbound, ou vai começar direto pelo outbound é:

O vendedor deve estar sempre focado em educar aquele lead e ser realmente relevante para ele, ao invés de falar apenas sobre si.

Na maior parte das vezes, o lead não está procurando uma solução, ele às vezes nem sabe que tem um problema que precisa ser resolvido.

É aí que entra o papel do vendedor consultivo.

O vendedor consultivo

O vendedor consultivo não precisa ser consultivo apenas quanto ao porquê contratar a sua solução, precisa ser consultivo no dia a dia daquele lead.

Ele precisa ajudá-lo a se conscientizar de que ele tem um problema e que aquele problema tem consequências negativas.

O vendedor precisa ajudar o lead a entender quais são as possíveis soluções e, se a sua solução não for a melhor, educar o lead e levá-lo para o melhor caminho.

Você já não ia vender para esse lead de qualquer forma, ou ia acabar fazendo uma venda desalinhada.

Conseguiu educar o lead, ele entendeu tudo e decidiu com você que o tipo de solução que você vende é o que a empresa dele precisa? Ótimo!

Você apresenta a sua empresa e faz a demonstração da sua solução.

O foco em educação para leads outbound deve ser ainda maior. Temos que levar em conta a imaturidade presumida desse lead por estarmos tentando nos conectar de surpresa.

Oferecendo uma moeda de troca

Uma diferença do inbound para o outbound é como você começa a conversa com o lead.

Quando você começa uma conversa com um lead inbound, você já começa com uma moeda de troca na mão.

• Que moeda de troca é essa?
• Para que serve?
• Como funciona?

Quando o lead vem via inbound, ele já conhece a sua empresa e, se você tem os contatos dele, você já entregou valor de alguma forma.

Você pode gastar a moeda de troca que o marketing deixou, já que ele gerou valor para o lead antes. Por isso, para esse lead, você pode começar fazendo perguntas.

Já quando vamos para o contexto de outbound, o lead às vezes não espera a ligação e confia no vendedor. Às vezes até a marca é desconhecida .

Quem tem que construir essa autoridade e criar essa moeda de troca é o próprio vendedor.

A melhor maneira de gerar valor primeiro e depois pedir algo em troca, é fazer perguntas para o lead refletir, é conversar com ele cheio de coisas relevantes para o dia a dia dele.

Quando você vai conversar sobre assuntos relevantes, você precisa entender:

• Quem é seu lead?
• Em qual contexto ele está inserido?

Se você conseguir falar com o lead sobre coisas que às vezes ele não sabe, mas estão ligadas ao negócio dele, você já está entregando algo de valor para ele.

Depois, para você pedir alguma informação em troca é muito mais fácil.

Esse conceito de ter sempre uma moeda de troca na mão e gerar o primeiro valor, para outbound é completamente necessário.

Vendedores de inbound, que também são excepcionais, geram valor o tempo inteiro e conseguem fazer esse tipo de troca de valor muito bem.

Autoridade e confiança

Um ponto ainda mais importante quando você está se relacionando com um lead que veio de outbound é transparecer mais confiança.

Essa confiança é importante para que você consiga construir uma figura de autoridade perante aquele lead.

Pensa comigo: aquele lead não conhece você, talvez não conhece nem a sua marca e não estava esperando aquela ligação. Você tem uma página em branco para desenhar o que quiser.

Você tem que construir confiança e autoridade se quiser ter esperança de vender algo para esse lead.

Como construir autoridade e confiança na prática?

Tom de Voz

Se eu estou falando com uma voz abafada, sem energia, parece que eu sou uma pessoa confiável?

E se eu falo alto, não tenho vergonha do que estou falando e coloco energia na minha voz? Como é a recepção da mensagem? É diferente?

O tom de voz é muito importante, seja conversando com alguém pessoalmente, seja pelo telefone.

Postura Corporal

Outra coisa que ajuda a manipular a maneira com que nossa voz é expressa é a nossa própria postura corporal.

Se estou sentado com uma postura de dinossauro, com a coluna envergada, apertando o pulmão, eu não vou conseguir falar de uma maneira em que eu transmita confiança.

Mesmo que a pessoa não esteja me vendo, ela consegue sentir minha postura pelo impacto que isso tem na minha voz.

Não preciso nem falar sobre postura corporal quando a venda é field sales e você está frente a frente com o lead.

Velocidade

Vocês já viram uma pessoa que está falando muito rápido quando está em público, ou está nervosa? Por que ela fala rápido?

Quando qualquer pessoa está em uma situação de desconforto, ela quer que aquilo acabe logo e é instintivo perceber que ela está nervosa.

A velocidade que usamos para nos comunicarmos transparece esse nervosismo que vem seguido de insegurança.

Quando você está falando com uma pessoa que está insegura, a mensagem que ela está transmitindo também vem de uma forma insegura.

Use a velocidade da fala a seu favor.

O silêncio é seu amigo para ajudar o lead a digerir o que você está falando. Se você fala devagar significa que tem confiança na mensagem que está transmitindo.

Naturalidade

Se eu tentar imitar o Vinícius, o Arthur ou qualquer outro famoso, eu vou soar de uma maneira muito artificial. Mesmo quem não me conhece vai perceber.

Esse cara não parece estar falando verdade. Tem algo meio esquisito nele.

Não tente imitar alguém famoso, não tente imitar o melhor vendedor que senta ao seu lado, não use jargão que não é seu, que você não é natural para você.

Seja você mesmo, aja naturalmente para que você consiga construir autoridade e confiança.

Afinal, em outbound você tem uma página em branco. Em toda nova ligação, em toda nova conversa, cabe a você construir o que você conseguir, ou o que você quiser.

Dica final: Converse, sempre!

Para fechar esse Flipchart eu trouxe uma dica, um aprendizado que demoramos um tempo para entender.

Se eu encaro todas as minhas atividade do dia como uma ligação, uma call, como mais uma tentativa de prospecção, ou qualquer nome técnico, eu começo a sentir:

Ih, vou ter que fazer uma call. Vou ter que fazer uma prospecção.

Essa é a maneira com a qual eu começo a conversar com aquele lead, entrando em um personagem de vendedor, ou um personagem de pré-vendas.

Aquela conversa acaba não sendo natural, o lead não confia tanto em mim, porque não é uma conversa.

Seja quando você vai treinar alguém da equipe, ou quando você vai se treinar, ou se preparar para uma interação com alguém, pense que aquilo é uma conversa.

Uma vez que você entende que é uma conversa, você vai conversar com aquela pessoa da maneira mais natural possível, assim como você faz com seus amigos.

Passa a ser algo muito mais fácil de se fazer, fica confortável e prazeroso, já que conversar com pessoas interessantes é sempre legal.

Uma vez que eu virei essa chave e ajudei o pessoal da minha equipe a virar essa chave para conversa ao invés de call, a vida ficou muito mais fácil.

Parece uma coisa pequena e boba, mas o resultado é desproporcionalmente grande.

Espero que você tenha gostado, que tenha ajudado de uma maneira bem prática e que você consiga aplicar isso no dia a dia.

Espero você não chame a próxima ligação de ligação, chame de conversa. Espero que o resultado de como você interage com os leads seja completamente diferente.

Se quiser mais conteúdos relacionados à vendas, vocês já sabem onde encontrar. Os links do blog do Reev & Outbound vão estar aqui embaixo.

Se quiserem conversar comigo, me encontrem no LinkedIn ou enviem um email em [email protected]. Mais uma vez, muito obrigado. Espero ter ajudado!