[Flipchart Friday #67] Inteligência Comercial: Volume E Qualidade Em Outbound – Parte II

Na Parte I desse Flipchart você aprendeu o que é inteligência comercial e do que você precisa para começar a aplicar esse processo dentro da sua empresa.

Claro, seu processo de IC precisa ser focada em volume, mas principalmente qualidade.

Nesta Parte II vamos falar sobre como aplicar todos os conceitos que aprendemos anteriormente e como escolher as ferramentas certas para você.

Transcrição do vídeo

Olá! Eu sou a Larrisa, Executiva de Contas do Programa de Parcerias do Reev.

Hoje vou contar como você pode colocar tudo o que você aprendeu na Parte I sobre inteligência comercial em prática na sua empresa.

Agora que você já sabe quem é o seu perfil de consumidor ideal e a sua persona, está na hora de começar a gerar essas listas.

Para isso, você precisa definir quais ferramentas vai utilizar.

Não existe receita de bolo! Não existe uma ferramenta que é a mais adequada ou é a melhor para seu cenário. Você precisa testar.

30% a 40% das informações que estão dentro dessas ferramentas tendem a se tornar ultrapassadas dentro do período de um ano.

Muitas vezes alguém é promovido, ou troca de empresa.

Minha dica é: tente sempre se atualizar e testar novas ferramentas para garantir que você tenha as melhores informações para conseguir encontrar os melhores leads.

Depois disso, é só começar a analisar todos esses dados que você levantou internamente.

Qual indicador você pode observar dentro do seu processo para você conseguir torná-lo cada vez mais específico e eficaz?

Construindo o processo de inteligência comercial

Precisamos ter as pessoas certas para executar tudo isso e você precisa se decidir entre segmentar ou não um time.

Isso fica a seu critério, mas definimos aqui duas perguntas que vão auxiliar muito na hora de tomar essa decisão.

Quanto de análise você precisa sobre todo esse processo que você executa?

Isso vai ser definido com base no seu perfil de cliente ideal.

Se você está, por exemplo, em um mercado em que existe forte concorrência, os indicadores vão ser seu braço direito para você ter o melhor processo dentro de casa.

Por quê? Porque é necessário otimizá-lo o tempo todo para você não ficar ultrapassado e acabar perdendo para a concorrência.

Agora, se você está em um cenário em que essa concorrência não é tão alta assim, talvez esse não seja o ponto mais relevante para você trabalhar.

A outra grande pergunta que vai ajudar você a definir isso é:

Qual é o volume que você precisa trabalhar?

Você precisa trabalhar com alto volume? Se sim, seu foco vai ser muito direcionado para geração de listas.

Você precisa fazer isso de maneira fácil e rápida. Se não, você vai ter que focar muito em análise de dados e no estudo de mercado.

Por quê? Porque você precisa ser o mais específico possível para atingir um grau de eficácia dentro do seu processo.

Escolhendo sua ferramenta de Inteligência Comercial

Agora que você já respondeu essas duas perguntas, você sabe qual é o volume ideal para trabalhar e qual é o grau de análise que você deve fazer.

Porém, ainda temos um último fator que vai ser crucial na hora de definir qual ferramenta utilizar: o budget.

Pensando nisso, separei algumas ferramentas que você pode utilizar, algumas com versão free e outras com versão paga.

Além disso, eu subdividi essas ferramentas em 5 grandes tipos que compõem todas as etapas do processo de inteligência comercial.

Base de Dados

A primeira subdivisão é a base de dados, extremamente importante em seu processo. Nessas ferramentas é onde vão estar as empresas que você deseja prospectar.

Primeiro, você precisa relembrar qual é o seu perfil de cliente ideal e qual é a sua persona para escolher qual ferramenta vai atender você melhor.

Por exemplo, se o mercado que você trabalha tem uma forte presença digital, o LinkedIn atende muito bem.

Se você precisa fazer uma pesquisa por regiões geográficas, o Google Earth também pode auxiliar muito.

Além disso, ainda temos o CNAE, um cadastro online em que temos diversas empresas.

Cabe a você escolher qual é a ferramenta que tem maior aderência com o mercado no qual você trabalha.

Geração de Listas

Você precisa encontrar esses leads e ter esses contatos em mãos para começar a trabalhar.

Agora que você já sabe onde estão essas informações, você precisa começar a extrai-las. O que vai ser decisório aqui é o volume e o seu budget.

Temos ferramentas gratuitas interessantes, como o FindThatLead, o Apollo e o Hunter, mas o volume que elas disponibilizam pode não ser o suficiente para a sua empresa.

Vale a pena você dar uma olhada nas versões pagas dessas ferramentas e também procurar conhecer o Snov, o Skrapp e algumas das diversas ferramentas disponíveis no mercado.

Só para fazer um parêntese, como vocês podem ver, colocamos as versões freemium e premium na tabela. A maioria dessas ferramentas tem as duas versões, mas a versão gratuita é um pouco reduzida.

Cabe a você definir qual é o seu volume e se é necessário ou não contratar uma ferramenta mais completa.

Validação e organização dos contatos

Você já sabe onde esses contatos estão, certo?

Agora você precisa validar se eles estão corretos e organizá-los para começar a trabalhar em cima deles.

Se você não tem um budget alto para isso, você vai precisar de duas ferramentas para fazer essa validação e organização.

No Gmail, por exemplo, você pode criar uma conta avulsa que não tenha nada a ver com a sua empresa e que não seja vinculada ao seu domínio.

Você vai pegar os contatos e fazer o disparo de uma mensagem, que também não deve ter nenhum vínculo com a sua empresa.

Com esse disparo você consegue checar, daqueles emails que você enviou, quais foram e quais não foram entregues.

Esse teste já vai ser a sua validação. Porém, essa não é a melhor opção para isso, porque você vai estar ali produzindo spam.

Mas, feito isso, você consegue saber quais são os emails corretos que você tem para trabalhar.

Depois disso você precisa organizá-los. Com uma planilha no Excel, ou no Google Sheets, você pode organizar seus contatos.

Essa também não é a melhor opção porque você gasta muito tempo organizando isso.

Se você tem budget, você pode usar o FindThatLead e o Skrapp, por exemplo, para que você não gaste muito tempo com essa atividade.

Enriquecimento de dados

Se você perceber que, para o seu mercado, ter mais informações não é tão relevante, você pode pular para a última etapa, colocar sua ferramenta de sales engagement para rodar e fazer acontecer.

Se não, você precisa correr atrás dessas informações.

Como fazer isso? Temos algumas ferramentas free que podem auxiliar você. Alguns exemplos são: Wappalyzer, Apollo e o próprio Google.

Além disso, temos outras ferramentas diversas disponíveis que podem ter uma aderência ainda melhor com o seu mercado.

Se você prospecta empresas do mercado de RH, por exemplo, você pode entrar naqueles sites em que os funcionários avaliam suas empresas.

Ali você consegue coletar todas as informações sobre como está o clima organizacional lá dentro.

Se você se encontra em um cenário em que você pode investir nessas ferramentas, não perca essa oportunidade.

Você ainda vai ter mais informações sobre aquela empresa que você está prospectando.

Algumas opções de ferramentas que você pode utilizar são: o LeadGenius e o Crystal.

Sales Engagement

Agora que você já tem todas essas informações prontas para utilizar, é só colocar sua ferramenta de sales engagement para rodar.

Nela você vai conseguir fechar todo esse ciclo, ou seja, você vai garantir que todas as informações coletadas anteriormente sejam efetivamente utilizadas.

Além disso, você também vai ter um feedback de todo esse processo que está sendo rodado. Com base nisso, você consegue otimizar cada vez mais e tornar sua prospecção ainda mais específica.

Para ajudar você com isso, nós temos o Reev.

Você também pode recorrer a algumas ferramentas gringas, mas aí é com você!

Conclusão

Eu descrevi o como fazer da inteligência comercial todinho, mas você precisa entender que não vai fazer isso apenas uma vez e pronto.

É preciso estar sempre se atualizando e otimizando para que você tenha o melhor processo possível dentro da sua empresa.

Se você gostou desse Flipchart, vou pedir um favorzinho: curte o nosso vídeo e segue o nosso canal no YouTube. Não se esqueça de ativar o sininho das notificações!