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[Flipchart Friday #44] Chegou um lead do marketing, e agora? Um Guia até o fechamento

Chegou um lead do marketing, e agora? Você sabe o que fazer para vender e fechar a conta com esse lead?

Você precisa entender se esse lead do inbound realmente possui fit, depois você precisa estruturar a sua prospecção e os seus fluxos para despertar o interesse do lead.

Além disso, o mais importante, você precisa ser relevante.

Transcrição do vídeo

Oi pessoal! Mais um Flipchart Friday aqui e dessa vez vamos fazer um pouco diferente.

As mulheres vão dominar o mês de março e hoje eu vou começar falando sobre o que você, vendedor, deve fazer quando receber um lead do marketing.

Chegou um lead do marketing, e agora?

Parece simples vender para esse lead, não é? Só que não é tão fácil assim na prática.

O que é inbound sales?

Inbound sales é uma estratégia de vendas em que conseguimos contextualizar todo o cenário de vendas para uma pessoa específica, o lead e a empresa dele.

Você, vendedor, é o guia. Você deve ajudá-lo a chegar do ponto A até o ponto B, ir de onde ele está até onde ele quer chegar.

Independente do seu ticket médio, de quão complexa é a sua venda, se você vende produto ou serviço, a sua estratégia para vender para um lead que veio do inbound deve ser dividida em 4 etapas.

flipchart friday lead do marketing quadro

Etapa #1: Identificação

A primeira etapa é a fase em que vamos identificar, dentro de um mar de prospects, qual deles tem perfil para comprar a sua solução.

Etapa #2: Conexão

Identificou? Fez a sua pesca, ou fishing? Chegou a hora de se conectar com esse lead.

A fase de conexão não é tão simples quanto parece.

Algumas métricas de grandes referências em vendas, com a Gong, falam que essa cadência de conexão deve ter, no mínimo, 11 touchpoints para que o vendedor não desista desse lead que possui perfil.

No final do dia, se ele tem perfil, ele vai se tornar um cliente. Você, como vendedor, deve garantir que isso aconteça.

Etapa #3: Exploração

Conectou, identificou se o lead tem perfil?

Chegou a hora de agendar uma reunião em que você vai agir como um detetive.

Você precisa entender mais sobre o cenário do lead, para ver se ele realmente tem, não só uma sinergia ou fit, mas também se você consegue ajudá-lo.

Dentro dos planejamentos do lead, das metas que ele possui e de todos os desafios que ele encontra, você consegue ajudá-lo a chegar no ponto B?

Etapa #4: Guia

Conseguiu? Chegou a hora de você ser um guia, guiando o lead no processo até ele adquirir a sua solução.

Tipos de lead do marketing

Vamos ter dois principais tipos de lead em inbound: os leads ativos e os leads passivos.

Lead ativo

O lead ativo é aquele lead que automaticamente vai querer conversar com você.

Ele solicitou uma demonstração, ele quer um orçamento, ele já converteu e deixou todos os contatos dele na landing page para você.

Nesse momento você tem que entender que não necessariamente porque esse lead converteu na sua LP quer dizer que ele tenha sinergia para contratar a sua solução.

Lembre-se que você, vendedor, deve ser um guia.

Lead passivo

Outro tipo de lead muito comum é o lead passivo. Ele já conhece você, conhece o seu conteúdo, mas ainda não levantou a mão.

Ele provavelmente converteu em alguma LP de material rico, consumiu conteúdos de fundo de funil, conhece os seus cases, mas ainda não pediu para falar com você.

Por que chamamos esse lead de passivo?

Porque o fato dele consumir seus conteúdos não quer dizer que ele tenha sinergia para comprar sua solução. E é aqui que começa a ficar divertido para os profissionais de vendas.

Não é tão fácil se conectar com esses leads. Temos que oferecer insights relevantes. Você, vendedor, não pode simplesmente falar:

Você consumiu o conteúdo X. Trabalhamos com N empresas do mesmo segmento que você. Está na hora de você entrar para o nosso time de clientes.

Não é tão fácil assim.

Precisamos oferecer insights relevantes para o cenário do lead. Você já mostrou que tem autoridade e que conhece o segmento.

Em contrapartida, a internet está cheia de conteúdo, ele já consome o seu conteúdo. Informação genérica é genérico, e você não quer ser um vendedor genérico.

É aqui que você tem que se diferenciar e se destacar para se tornar aquele vendedor super star que sabemos que você consegue ser.

É importante entender que em algumas empresas esse processo de conexão com os leads inbound passivos é feito por SDRs.

Nesse caso, o papel do SDR é identificar se o lead possui perfil e conseguir a conexão. Aí o closer chega na hora de explorar um pouco mais o modelo de negócios do lead e guiá-lo para a solução correta.

Fluxos de cadência para os leads inbound

Existem dois tipos de cadências que utilizamos para unir o funil de vendas em Y.

Fishing de leads

A primeira cadência é o fishing.

Nela, conteúdo é rei e o contexto é Deus. O que você escreve vai diferenciar a sua abordagem na caixa de entrada do lead.

O que conseguimos fazer para chamar a atenção dele e conseguir uma primeira conexão?

Primeiro, você precisa entender o que realmente é um lead quente.

Ele consumiu todos os conteúdos, abriu todas as newsletters e clicou em basicamente todos os emails que o seu time de marketing encaminhou.

Isso significa que ele é um lead quente? Não. Pode ser que ele simplesmente esteja querendo ver como o seu processo de vendas funciona.

Eu posso falar isso porque eu mesmo já fiz isso com vários grandes nomes do mercado.

Sabe quando você quer aprender com os melhores e converte em uma landing page só para pegar alguns insights?

Eu não era um lead quente, eu simplesmente estava interessada em aprender mais. Eu era um MQL porque eu levantei a mão, mas eu não tinha fit, só tinha interesse em compreender o processo da empresa.

É importante conseguir validar esse fit para entender exatamente como conseguimos avançar com esse lead e se ele está no momento certo da jornada de compra do inbound.

Está na hora dele se tornar um lead qualificado para a venda?

As fases da jornada de compra do inbound: awareness, consideration e decision.

O lead vai consumir o seu conteúdo porque ele está sentindo que existe um problema e está se tornando consciente desse problema (awareness).

Se ele está no meio do funil, provavelmente ele já está considerando uma solução (consideration).

Se ele levanta a mão, ou até mesmo consome algum conteúdo de fundo de funil, ele já está em um momento de tomar uma decisão (decision).

Entregue mais do que o conteúdo

Como eu falei, só o conteúdo não é mais tão relevante.

O próprio processo de inbound está disputado, seus concorrentes estão brigando pelas mesmas keywords. Isso pode significar que o lead consome conteúdos de diferente lugares.

Você não pode ser um vendedor genérico. Confie em mim, tente se destacar.

Você entende muito mais sobre o seu produto e está na hora de vender o seu peixe para quem você sabe que tem perfil para a pesca.

Fluxo de levantada de mão

Outro fluxo que trabalhamos muito é o fluxo de levantada de mão.

Hoje o dia a dia tá tão corrido. Não vai ser só com 1 ligação que vamos conseguir nos conectar com o lead.

Você sabe bem disso porque eu sei que o seu dia a dia também é corrido.

Nesse caso, você precisa de uma cadência. Segue o conselho da Gong, 11 tentativas de contato é o essencial para você não desistir desse lead.

Seja rápido, você só tem 1 hora!

Como conseguimos ser rápidos o suficiente para esse lead que já está demonstrando interesse na solução?

Temos métricas que falam para você entrar em contato com esse lead em 5 minutos, em meia hora. Às vezes com a nossa rotina como vendedor, isso não é tão factível.

Por isso, uma métrica que eu particularmente sigo é que se você entrar em contato com o lead em até 1 hora as suas chances de conversão vão ser 7x maiores.

Essa métrica não é minha, é da Harvard Business Review.

Tenha seus fluxos prontos

Saiba exatamente o processo que você deve seguir para conseguir entrar em contato com esse lead.

Eu não digo processo só porque estou falando sobre funil de vendas, eu digo processo porque estou falando sobre todas as interações que você, vendedor, precisa para entrar em contato com esse lead.

Saiba exatamente qual é o fluxo que você precisa para conseguir, não só entrar em contato com o lead, como conseguir ter uma visualização de tudo o que você precisa fazer para conseguir esse contato.

Pro Tips

Se você chegou até o final, eu quero passar algumas dicas profissionais para você entrar em contato com esse lead e conseguir guiá-lo até o momento da venda.

Pro Tip #1: Conheça seus concorrentes

Segundo a HubSpot, 75% dos leads que chegam até você provavelmente já conhecem o seu concorrente.

Essa não é uma métrica tão legal, ela não favorece você como vendedor.

Ao final do dia, seria sensacional não precisar mostrar o quanto a sua solução é melhor que a dos outros. Mas, entenda isso como um desafio. Essa é a chance para você se destacar.

Além disso, enxergue como essa call poderia ser.

Na sua última call com algum lead inbound, quais foram as dúvidas que ele apresentou sobre outros concorrentes?

Se ele falou com duas empresas e apresentou algumas dúvidas em relação ao concorrente X, levante quais são essas dúvidas.

Visualize a sua call e já esteja preparado. Se elas apareceram uma vez, provavelmente aparecerão novamente, incusive com outras dúvidas.

Pro Tip #2: Saiba priorizar

Em muito casos, principalmente se você tem uma estratégia de funil de vendas em Y, você não vai depender só do inbound ou só do outbound para conseguir ter resultados ao final do dia e bater a sua meta.

Vamos unir todas essas estratégias para conseguir fazer com que o seu funil tenha o máximo de leads no topo.

Mas, se eu sou um vendedor, qual tipo de lead eu devo priorizar? É um lead de inbound ativo, passivo, é um lead de outbound, de indicação?

Nesse caso, eu acho que não existe uma regra de ouro. Eu, particularmente, sigo muito o que o Jeb Blount fala no livro Fanatical Prospecting.

Eu sempre analiso qual é o impacto que eu preciso ter e qual é o esforço que eu vou ter para conectar com cada um dos leads.

O lead inbound, sem dúvida, é o que eu preciso de menos esforço para a prospecção e o impacto, geralmente, é maior.

No final do dia, esse lead chegou do marketing, então ele já conhece você.

Priorize os leads que vem do inbound, mas não se esqueça dos outros.

O segundo lead que você deve priorizar são os leads de indicação. Esses leads também tem uma boa maturidade. O impacto e o esforço deles, geralmente, é bem parecido com os leads inbound.

O terceiro lead é o lead outbound.

Por fim, vamos recuperar as últimas oportunidades e as oportunidades antigas que talvez estejam no momento de fechar.

Pro Tip #3: Não adianta ter muitos leads se você não vende

A última dica é que não adianta ter muitos leads na mão se você não vende.

Não adianta trazer muitos leads do marketing se não temos um processo para entrar em contato com eles e se não temos a garantia de que ele vai chegar ao final do funil e fechar essa conta.

Precisamos entender que, se um lead chegou até você, ele tem interesse em comprar.

Mas, no final do dia, eu não posso simplesmente esperar que ele queira assinar o contrato. Eu não posso enviar um email, ou fazer uma ligação, e esperar que ele entre em contato.

Você, vendedor, tem que ser ativo e proativo.

Lembra daquele mindset de campeão? Está na hora de você comprová-lo.

Tenha o seu processo em mente, não deixe aquele lead parado no CRM. Faça seus follow ups e construa as suas cadências certas.

Eu tenho certeza que assim você vai ter muito resultado com os leads do marketing.

Pronto para colocar em prática? Um abraço e até semana que vem.

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