[Flipchart Friday #38] Os maiores erros em vendas que você cometeu em 2018 (e não pode cometer em 2019)

Quais foram os maiores erros em vendas que você, provavelmente cometeu em 2018?

Você foi um bom vendedor? Você foi um bom gestor? Você vendeu bem? Você bateu suas metas? Ou você teve um 2018 ruim?

Vamos passar por 3 áreas (geração de demanda, fechamento e gestão) para mostrar a você quais são os erros que você não pode cometer em 2019.

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, bem-vindos a mais um Flipchart Friday! Hoje eu vou falar sobre os maiores erros em vendas que você cometeu em 2018.

Eu separei esses erros em 3 áreas nas quais você precisa fazer um pente fino para entender exatamente onde você errou. São elas:

• Geração de demanda: Como você está enchendo o seu funil?
• Fechamento: Como você está convertendo os leads dentro do seu funil?
• Gestão: Como você está controlando todo esse processo?

Maiores erros em vendas #1: Geração de demanda

Em geração de demanda você, provavelmente, errou nesse pontos:

#1: Você não aproveitou bem a sua base de leads

Quando um lead já conhece você, ou já conhece a sua marca, fica muito mais fácil para você criar conexão e colocar esse lead dentro de um processo de vendas.

Então, se você tem um modelo de vendas baseado em outbound:

• Você conseguiu ativar seus leads?
• Você fez follow up com seus leads para oferecer seus produtos novamente?
• Você tem opções para fazer cross sell ou up sell dentro da sua base?
• Você se conectou bem com esses leads?

A mesma coisa para a sua base de leads inbound:

• Você realmente está trabalhando bem a sua base de inbound no seu processo de geração de demanda?

Provavelmente, você não aproveitou tão bem quanto poderia a sua base de leads.

#2 Você não montou um processo para gerar indicações

O próprio Predictable Revenue fala que os leads de indicação são aqueles que possuem as maiores taxas de conversão.

• Você está olhando com carinho para esses leads dentro do seu processo?
• Seu time de customer success consegue mapear quem são os clientes mais satisfeitos para que você possa buscar algumas indicações?
• O seu time de vendas, quando fecha um contrato, procura conseguir indicações dos leads que ele está trabalhando?

Se você não tem um processo bem definido para gerar indicações, você está deixando dinheiro na mesa.

#3 Você não planejou seu dealflow

Você não está planejando a sua geração de leads, você não sabe de quantos leads precisa para bater a sua meta e você não tem previsibilidade no seu funil.

A responsável por trazer essa previsibilidade é uma metodologia que se chama dealflow.

Temos um Flipchart Friday que fala sobre dealflow e acabamos de lançar uma ferramenta para você fazer e controlar o seu próprio dealflow.

Você tem que ter uma ideia de quantos leads você precisa para bater a sua meta. Para isso, você deve saber:

• Qual é o seu ciclo de vendas?
• Quais são as suas taxas de conversão ao longo do funil?

Se você não está controlando isso, se você não sabe quantos leads tem que colocar dentro do seu funil, você não sabe se planejar para chegar na sua meta.

Dessa forma, você não  está conseguindo gerar demanda suficiente.

#4 Você perdeu tempo com distrações e com a preguiça

Isso se reflete em uma das principais tendências que falamos em nosso último Flipchart: as taxas de conversão, em geral, para outbound e vendas, vão cair.

Muito porque o mercado está ficando cada vez mais competitivo.

Então, se você não está focado em executar bem o seu processo, você está perdendo dinheiro.

Se o seu SDR não está focado em estratégias de Active Listening, de conversão de leads, se ele não está enviando bons emails, ou não está conseguindo controlar o próprio processo, ele está perdendo dinheiro.

A mesma coisa acontece se ele tiver preguiça:

• Preguiça de pesquisar um pouco mais sobre o lead antes de fazer uma cold call;
• Preguiça de entender quem são os concorrentes daquele lead;

Tudo isso é essencial para que ele consiga contextualizar melhor a conversa, caso contrário, ele está deixando dinheiro na mesa.

Em resumo, você está perdendo para a distração e para a preguiça.

#5 Você não evoluiu o seu processo de outbound

O processo de outbound vai evoluindo naturalmente ao longo do tempo.

Suas próprias abordagens, a medida que vão saturando, você precisa ir modificando todas elas. Então, hoje:

• Você faz testes no seu processo de outbound?
• Você muda seus templates?
• Você muda a sua comunicação?
• Você muda seus tipos de fluxos?
• Você muda os touchpoints ao longo dos seus fluxos?

Se você não está evoluindo o seu processo de outbound, você está perdendo potencial de geração de demanda.

Maiores erros em vendas #2: Fechamento

Vamos agora para os próximos pontos, sobre fechamento:

#1 Você não definiu um SLA entre marketing e vendas

Eu, como um profissional que saiu de vendas e foi para o marketing, entendo bem o quão doloroso é não ter um SLA bem definido entre marketing e vendas.

Sem isso, você não tem um alinhamento de expectativas entre as áreas, na forma como elas conversam e interagem entre si.

• Marketing está gerando poucos leads?
• Marketing está gerando leads pouco qualificados para vendas?
• Vendas não está trabalhando bem os leads do marketing?
• Como os times estão se relacionando?

Esses são pontos que tangem, obviamente, o fechamento, mas o gestor precisa estar muito próximo disso.

• O time de marketing está produzindo conteúdo para ajudar o time de vendas a fechar mais leads?
• O time de vendas está conseguindo dar feedbacks sobre os conteúdos para o time de marketing?

Você está perdendo dinheiro se você não tem um SLA bem definido, porque você não está fechando tantos leads quanto poderia.

#2 Você está fazendo demos ou apresentações ruins

Nós temos um Flipchart sobre como fazer uma ótima demo do seu produto, e temos outro Flipchart sobre como fazer uma ótima apresentação de vendas.

Provavelmente, se você não está conseguindo bons números de fechamento, você não está seguindo o que falamos nesses Flipcharts.

Tudo isso pode ser resumido em contexto. Você não faz uma apresentação sobre você, você não faz uma demo para você.

A demo é para mostrar ao seu lead o que ele precisa, é direcionada para o cenário dele.

O mesmo vale para a apresentação.

O lead não quer saber quantos funcionários você tem ou quantos anos de existência você tem, ele quer saber se você realmente vai resolver o problema dele.

Se a sua apresentação não é focada nisso, você está comendo o tempo do seu lead à toa.

Recentemente a Gong fez um estudo que diz que:

O vendedor consegue prender a atenção de um lead durante uma apresentação ou uma demo por, no máximo, 9 minutos.

Então, se você não tiver um intervalo de interação com o lead, nesses 9 minutos, você está fazendo com que a atenção do seu lead despenque.

Você precisa realmente controlar o seu tempo em uma apresentação ou em uma demo.

Porém, não necessariamente você precisa fazer uma demo de 9 minutos, ou uma apresentação de 9 minutos.

Você precisa de elementos que causam uma interrupção ao longo da sua apresentação ou demo, para que o cérebro do seu lead volte a processar as informações da maneira correta.

Basta se lembrar do funil AIDA.

Se você não tem o primeiro elemento, que é Atenção, você consequentemente não vai ter o Interesse, não vai ter o Desejo e não vai ter a Ação.

#3 Você não se conectou emocionalmente com seus leads

Não vendedor, você não precisa ser um amigão do seu lead, você não precisa falar sobre como os filhos dele passaram de ano no colégio.

Você tem que ter a confiança e tem que ter a empatia do seu lead.

Se você não consegue se conectar verdadeiramente, se você não está sendo consultivo e se você não está buscando construir essa relação de confiança, você está deixando dinheiro na mesa.

#4 Você foi Fake buyer-centric

O que queremos dizer com isso?

Você não pode simplesmente falar sobre quais são as vantagens do seu produto para os seus leads.

Quando eu digo que um processo precisa ser buyer-centric, você tem que focar em como você resolve a dor dos seus compradores.

Então, o processo de vendas, as apresentações, as demos, ou como você conversa com o lead, tudo tem que ser pensando no cenário dele, não no seu.

Se você não está sendo buyer-centric, você não está sendo consultivo.

#5 Sua priorização de leads foi mal feita

• Você não sabe controlar os dados que indicam quais são seus leads mais quentes;
• Você não tem controle sobre com quem você deveria falar naquele momento.

Se você é um vendedor que trabalha com muito volume e não sabe priorizar, você está deixando dinheiro na mesa.

Estude um pouco mais sobre forecast, sobre como avaliar o quão quente está um lead. Temos uma planilha de forecast e um Flipchart Friday bônus que vão ajudar você nisso.

#6 Você não organizou o seu funil e os seus processos

Organização é uma característica essencial para o vendedor moderno, aquele vendedor que trabalha com um alto volume e tem um alto volume de atividades.

Se você não consegue deixar o seu CRM organizado, se a sua plataforma de outbound, ou de sales engagement, não fica organizada, você está deixando dinheiro na mesa.

Você está se esquecendo de fazer follow ups, você está se esquecendo de enviar um email importante. Tudo isso porque você não está controlando o seu processo.

Todos esses pontos estão fazendo com que você, vendedor, perca muitas vendas. Então, estude bem tudo isso para que você não cometa os mesmos erros em 2019.

Maiores erros em vendas #3: Gestão

Vamos passar agora para a terceira área, que é gestão.

O objetivo de um gestor de vendas é sempre garantir que está vendendo mais. Você vende mais de duas formas:

• Aumentando o volume no topo do seu funil;
• Ou aumentando as suas taxas de conversão.

Existe um cenário ótimo, em que você tem um alto volume e uma alta taxa de conversão.

O objetivo de um gestor de vendas é sempre tentar migrar o cenário dele para o melhor quadrante.

Lembrando que, se seu cenário está no pior quadrante, com baixo volume e baixa conversão, você está sendo muito ineficiente como gestor.

Isso significa, basicamente, que você está colocando a sua empresa em risco.

Então, esses são os principais pontos que, provavelmente, fizeram você se posicionar no pior quadrante:

#1 Você fez pouco coaching com sua equipe

O processo de coaching é um processo de acompanhamento do vendedor.

É uma maneira tanto de você acompanhar a performance, os números e as estatísticas, quanto de acompanhar mais de perto o desenvolvimento do vendedor.

• Ele está com o mindset correto?
• Ele está conseguindo aplicar as técnicas corretamente?
• Ele está seguindo bem o que é o discurso que você montou?
• Ele está conseguindo passar bem pelas objeções?
• Ele tem um processo bem organizado?
• Ele está seguindo o processo que você definiu?

Se você não está fazendo coaching, você não está acompanhando esses elementos.

Consequentemente, você está fazendo com que seu vendedor não atinja a performance desejada, mantendo-se sempre abaixo do que ele poderia estar.

#2 Seus treinamentos são ineficientes

Esse ponto se relaciona muito com coaching.

O que eu quero dizer com treinamentos ineficientes não é que você está dando treinamentos bons ou ruins, isso varia muito de caso a caso.

É lógico que você precisa de uma estrutura. Porém, o grande ponto em que vemos as empresas errando é que o treinamento não é contínuo.

O gestor acha que pode treinar uma vez a equipe e está ótimo, os vendedores vão seguir exatamente o que foi passado nesse treinamento.

Isso não acontece!

Nesse estudo, Art Kohn diz que:

Os vendedores esquecem 90% de um treinamento que foi passado após 1 semana.

Então, se você não está treinando constantemente o seu time, se você não está acompanhando constantemente seus vendedores, você está errando.

#3 Suas contratações foram desalinhadas

Um bom processo de vendas passa por ter boas pessoas e um bom time, e é papel do gestor contratar bem.

Se você está errando muito em contratação, é um grande sinal de que esse erro custou seu ano de 2018.

#4 Seus indicadores foram unidimensionais

É muito comum você ter uma avalanche de indicadores no seu processo. Afinal, hoje em dia, você consegue metrificar o que quiser.

Porém, se você olha para os indicadores de uma maneira unidimensional, considerando apenas os indicadores sem analisar o cenário ao redor, você está perdendo uma boa oportunidade de melhorar seu processo.

Se você tem um problema na taxa de resposta, por exemplo, e só olha para esse indicador, não necessariamente você gera mais leads qualificados.

• Em que a taxa de resposta está conectada às taxas de conversão por fluxos de cadência?
• Qual é o impacto disso no ciclo de vendas?
• Qual é o impacto disso na conversão final do funil?

Se você não une esses elementos, você está sendo realmente ineficiente em gerir o seu pipeline.

#5 Seu processo foi mal planejado

Sabemos que, em vendas, a partir do momento que você processualiza a sua operação, se você não consegue planejar esse processo, as coisas complicam.

Por isso:

• Calcule seu dealflow;
• Planeje as suas contratações ao longo do ano de acordo com o volume de leads que você tem que ter;
• Planeje o seu processo de acordo com a sua meta.

Conclusão

Esses foram os maiores erros em vendas que, provavelmente, você cometeu em 2018.

Se você está muito bem em relação a esses erros, confie em mim, você vai ter um ótimo 2019. Mas, se você quer garantir que você não está passando por isso, converse com um dos nossos especialistas.

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Um dos nossos especialistas irá entrar em contato com você e diagnosticar exatamente o ponto em que você está errando.

2019 vai ser o ano que você vai bombar de vender, e você pode contar com o Reev e com a Outbound Marketing para fazer isso.

Um abraço!