[Flipchart Friday #63] Métricas de cold mailing: como analisar e otimizar? | Parte I

Como estão os seus emails de prospecção? Você está satisfeito com os seus resultados?

Se seus leads conseguem receber os seus emails, se eles abrem e respondem de forma positiva, está tudo ótimo com sua estratégia.

Se não, o que pode estar errado?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal! Mais um Flipchart Friday e hoje vamos falar sobre métricas de cold mailing.

É isso mesmo! Conteúdo avançado sobre como fazer outbound da maneira certa. É tanto conteúdo que não coube só em um Flipchart. Esse aqui é apenas a Parte I.

Sabemos que cold mailing é uma arte que tem ficado cada vez mais complexa.

Os que dominam bem essa arte dominam muito bem a ciência por trás do que estão fazendo. Por isso, é muito importante falarmos sobre métricas.

Essas são as 4 principais, específicas para cold mailing em outbound, ok?

Não confunda! Estamos falando sobre cold mail, ou email de outbound, não sobre email marketing.

Email marketing tem até uma lógica semelhante, mas existe uma complexidade e alguns objetivos diferentes.

Quais são os principais elementos do cold mail?

• Domínio: é o domínio do qual você está enviado esses emails, ou o endereço de disparo;
• Reputação do domínio: a reputação do seu domínio vai interferir na sua entregabilidade;
• Assunto do email;
• Briefing: frases que aparecem logo ao lado do assunto;
• Corpo do email: é o conteúdo que está no email, que pode possuir algumas segmentações dependendo do formato:
  • Introdução;
  • Call to action;
  • Conclusão;
• Assinatura.

É isso que difere um bom email de prospecção de um email marketing, por exemplo. Ele é assinado e personalizado.

Os principais indicadores de cold mailing

Pense nisso como uma casca de cebola.

• Para você ter conversão, ou uma resposta positiva ao seu cold mail, você precisa de uma resposta;
• Para você obter uma resposta, você precisa que esse lead abra seu email;
• Para que ele abra o seu email, você precisa garantir que esse email foi entregue.

Entregabilidade

Entregabilidade é o indicador básico que você precisa mapear e é muito pouco mapeado em processos de outbound.

Quais são os dois principais pontos que influenciam na entregabilidade do seu email?

#1 Bounce

Você precisa garantir que tem os endereços de email corretos dos contatos. Chamamos de bounce rate a taxa de rejeição dos seus emails enviados.

Se eu envio email para 10 pessoas e 2 endereços estão errados, eu tenho uma taxa de rejeição de 20%, ou seja, 2 emails não foram entregues.

#2 Spam

Do outro lado eu tenho o tanto que o meu email está caindo em caixas de spam e promoção.

Elementos que fazem com que você caia na caixa de spam são, por exemplo:

• Como você escreve seu email?
• Qual tipo de palavras você usou?

Os próprios servidores de email possuem uma estrutura para avaliar o quanto as pessoas estão interagindo com seus emails.

Eles avaliam o quanto elas realmente leem, abrem e até respondem.

Os servidores começam a entender se o seu domínio e as suas mensagens tem a tendência de serem spam ou não.

Garantiu que a sua entregabilidade está boa? Por volta de 99% de entregas? Agora você vai olhar para a taxa de abertura.

Taxa de abertura

A abertura do email é muito influenciada pelo assunto e pelo briefing, que são os primeiros contatos que o seu lead tem com a sua mensagem.

Eles devem ressaltar a sua diferenciação e como você vai despertar a curiosidade para aquele lead abrir o seu email.

Pense em você mesmo olhando para a sua caixa de entrada:

• Como um email entre tantos se diferençou?
• Qual assunto chamou mais a sua atenção?
• Quais são as primeiras frases do email que realmente se destacou entre todos?

Esse é o caminho para você garantir mais aberturas. 

Temos um Flipchart que fala sobre como fazer bons assuntos de email.

É importante você acompanhar as suas taxas de abertura, porque se ninguém abre o seu email, você não vai ter nenhuma resposta.

Taxa de resposta

A taxa de resposta é muito mais influenciada por como o lead está percebendo a sua mensagem e qual é o momento que você está interagindo com ele.

É importante garantir que você está gerando empatia uma chamada para a ação relevante e objetiva.

Lead, você gostaria de falar sobre esse assunto? Você gostaria de agendar uma reunião? Esse tipo de solução é interessante para você agora?

O caminho para o lead responder seu email é entender:

• Qual é a chamada para a ação?
• Qual é o objetivo daquele email?
• Você realmente empatizou com o lead?

Você tem elementos que geram empatia naturalmente, como:

• Uma boa assinatura que mostre quem você é;
• Uma comunicação objetiva, sem ser prolixo, que reduza o atrito de informações.

Se você tem um email que está bem alinhado, com hierarquia de informações, você facilita o entendimento da informação pelo lado do lead. Tudo isso vai levar você a ter taxas de resposta melhores.

Se eu envio 10 emails e tenho 2 respostas, a minha taxa de resposta é de 20%.

Taxa de conversão

No entanto, eu não posso parar aqui a minha análise de cold mails, porque o que eu quero, ao final, são respostas positivas.

Eu quero conversões em reuniões e em ações de vendas.

Muitas vezes eu posso ter uma alta taxa de resposta, mas de respostas negativas, o que não está condizente com a minha conversão.

O caminho para conseguir boas taxas de conversão é contextualizar a minha mensagem:

• Eu estou falando com a pessoa certa?
• Eu estou falando sobre um assunto que faz sentido para essa pessoa?
• Eu entendi realmente o que a empresa faz e o porquê eu estou falando com alguém lá dentro?

Falamos muito sobre isso porque é muito importante.

Você precisa realmente gerar valor para aquela pessoa, trazer informações relevantes, fazê-la sentir que está ganhando algo ao falar com você.

Onde os vendedores erram?

Esses são os elementos que incorporam os cold mails que são entregues, abertos e respondidos de forma positiva.

1. Para você ter uma boa entrega, você precisa garantir que não está tendo bounce (ou rejeição) e que não está caindo na caixa de spam (aqui no Reev podemos ajudar você com isso);
2. Para você ter uma boa taxa de abertura, você precisa procurar se diferenciar e atiçar a curiosidade, levando o lead à ação da abertura;
3. Para uma boa taxa de resposta, você precisa humanizar e ser objetivo para que aquela pessoa responda;
4. Para que você converta, você tem que contextualizar, mostrar porque você está falando com aquela pessoa e você tem que oferecer alguma coisa para ela.

Onde os vendedores erram? Eles não convergem todos esses pontos.

Às vezes, você quer ser muito divertido na abertura, mas comunica algo que não tem nada a ver com seu corpo de email, com a sua empatia ou com a objetividade do seu CTA.

Emails com assunto como:

Que horas são?

Você se diferencia, gera curiosidade, mas não está convergente com a mensagem que está passando.

Ou seja, você vai ter uma alta taxa de abertura, mas uma baixa taxa de resposta, ou muitas respostas negativas.

Você não está cumprindo com o que prometeu no seu assunto, faz sentido?

No seu assunto você está iniciando uma conversa, mas está falando algo que está desconectado com a sua mensagem principal.

Os vendedores erram muito nisso.

Ponto-chave: procure se diferenciar dentro de como você se posiciona como empresa e como solução.

• Entenda o mercado do lead;
• Entenda a empresa dele;
• Seja humanizado;
• Tenha uma chamada para ação objetiva;
• Demonstre sua autoridade;
• Demonstre que você estudou;
• Seja contextualizado;
• Entenda do que você está falando, prometendo e oferecendo;
• Gere valor sempre!

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