[Flipchart Friday #69] O novo gestor comercial: o que fazer nos 3 primeiros meses?

Fala pessoal! Lucas Santiago, Head de Conteúdo aqui na Outbound Marketing. Vou trazer um conteúdo novo para você.

Essa semana eu fui desafiado pelo Arthur, nosso CMO, para falar sobre o que eu faria se eu tivesse os 3 meses iniciais dentro de um processo de vendas.

O que será que eu faria como líder nesses 3 primeiros meses?

Mês #1

No mês #1 eu focaria em um diagnóstico. Por que isso é importante? É importante porque, em um segundo momento, não podemos cair na categoria de one size to fits all.

Eu usaria o PMP para direcionar cada um dos pontos dentro desse processo de assessment que vou fazer. Eu preciso tentar entender:

• Qual é o produto que estou querendo vender?
• Qual é a proposta de valor que esse produto tem agregado?
• Para quem, no mercado, essa proposta de valor tem maior aderência?
• Em um segundo momento, qual é o processo que eu vou estruturar pensando nisso?

O grande desafio do PMP é conseguir unir os 3 pontos dentro dessa estrela central, que é o ponto em que eu vou conseguir maior diferenciação dentro do processo comercial.

Então, dentro desse diagnóstico, o que eu faria? Qual seria meu mindset?

Mindset

Eu tentaria conversar o máximo possível com as pessoas que já estão dentro da empresa.

Por exemplo, se eu sou um gestor que responde ao CEO, eu conversaria diretamente com ele para levantar algumas informações.

Obrigatoriamente, eu também conversaria com o time de marketing para entender um pouco mais sobre como eles comunicam a proposta de valor.

Seja para um lead levantar a mão, seja para fazer com que um email marketing tenha a maior aderência possível, eu preciso entender a comunicação.

E, principalmente, eu conversaria com o time de atendimento, seja consultoria ou CS. Por quê? Porque eles são o time da ponta e estão interagindo constantemente com os clientes.

Então, dentro desse processo, antes de chegar na estrela central do PMP, nós vamos acabar conversando de forma mais generalista, não tão alinhada com a proposta de valor.

Mas eu vou, pouco a pouco, fazendo esse direcionamento, até que eu chegue nos pontos principais dos aspectos mais relevantes dentro desse processo.

Fechamento

Aqui, o que eu quero garantir é que eu tenha a visibilidade sobre o meu principal desafio.

• Eu vou ter que aumentar a geração de leads?
• Se não, eu vou ter que aumentar a conversão dos vendedores, ou seja, a qualidade do meu processo?

O que eu tenho que garantir é que, ao ter essas perguntas respondidas, eu vou conseguir entrar no mês #2 com as principais ações para garantir que o meu processo corra bem.

Nós só conseguimos estruturar um framework como o PMP porque já rodamos esse processo em mais de 100 clientes diferentes.

O que percebemos é que, a partir do momento que passamos por esses vários níveis de desafios, conseguimos trazer os conteúdos mais assertivos e práticos possíveis.

Mês #2

O que eu já tenho garantido?

• O insumo para tomar as principais decisões;
• Segurança para tomar cada uma dessas decisões.

Eu vou começar a alinhar cada um dos vetores para garantir que o processo vai estar rodando. Não tem como terminar o mês #2 sem o processo estar redondo. Por quê?

Porque já é um tempo muito longo em que estou dentro da empresa como novo membro.

Então, no mês #2 eu quero garantir que o macro já está bem estruturado e que eu já estou começando a acertar as principais arestas dentro do meu funil.

• Se lá atrás eu pensei que o treinamento seria um desafio, eu já preciso estar começando a treinar os membros para garantir uma conversão mais alta;
• Se eu pensei que eu precisaria gerar mais leads, quais são as principais soluções que eu poderia, a partir do momento que eu fechei o mês #1, já começar a contratar com outras áreas?

Até quando se trata de contratação de pessoas. Eu já tenho que garantir que essas pessoas já estão sendo contratadas ou que o processo já está começando a ser executado.

Ao final, eu preciso garantir que meu funil esteja rodando cada vez mais rápido. Então, no mês #2, preciso pensar em alinhar esses vetores.

Se eu sei que é conversão o problema, eu já estou fazendo o treinamento e já estou estruturando as principais documentações, como:

• Matriz de qualificação;
• Matriz de objeção;
• Entre outras.

Eu já estou fazendo um plug and play para garantir que minha conversão está melhorando.

Se o principal desafio for como gerar mais leads, eu poderia usar, por exemplo, o Flipchart #66 e o Flipchart #67, que as meninas aqui da área de Canais fizeram, como referência.

Eles são focados em inteligência comercial e são bem completos.

O mindset do mês #1 foi conversar com várias pessoas da empresa e entender um pouco mais, levantar informações para tomar as melhores decisões.

Já o mindset do mês #2 é muito mais focado em alinhamento e acompanhamento com o time para garantir que tudo está rodando da maneira correta.

Como eu disse, aqui na OTB nós já rodamos mais de 100 processos.

Nós temos não só conhecimento, mas também o know how para garantir que, no final do mês #2, você vai querer que o processo esteja rodando.

Tudo isso para ter menos cobrança de quem está acima de você, para ter a segurança de que o time vai gostar do resultado que você está construindo, e assim por diante.

Mês #3

Agora no mês #3 temos que ver os principais resultados começando a acontecer.

Nós já temos que garantir que, a partir do momento que você diagnosticou e implementou, você começou a ver os principais resultados dentro do seu funil.

Seja mais geração de leads, seja mais conversões de uma etapa para a outra, comparando com o histórico anterior, os resultados devem estar melhores.

Então, para o mês #3, o mindset já é muito mais de cobrança.

A partir do momento que eu já treinei, já estruturei, e assim por diante, eu preciso garantir que os números estejam rodando de uma maneira cada vez melhor.

Dentro dos próximos passos, se no mês #2 fizemos um alinhamento mais de um para muitos, aqui já vamos fazer um alinhamento mais de um para um.

Aqui eu já vou entender um pouco mais vendedor por vendedor, SDR por SDR, quais têm sido os principais gaps que dificultam a obtenção do resultado principal.

Por exemplo:

• Em que eu posso ajudar um SDR a gerar leads mais próximos do perfil?
• O que eu posso fazer para que o SDR consiga puxar um pouco mais da etapa de closer e gerar, inclusive, alguns leads com um pouco mais de maturidade?

Para o próprio vendedor, como eu garanto que o discurso dele está mais alinhado?

Talvez eu tenha que fazer shadowing, acompanhar o vendedor em cada uma das suas conversas, e assim por diante.

Aqui começamos a ser cada vez menos generalistas. Eu quero conversar com uma pessoa, eu quero falar com ela sobre o problema que ela está enfrentando e o que precisamos para resolvê-lo.

Aqui já vamos começar a ter os resultados e eu vou ter um pouco mais de calma.

Eu vejo o primeiro resultado acontecendo, mas vejo que as primeiras vendas não estão dentro do benchmarking que eu quero atingir.

Pouco a pouco, eu vou encontrando os gaps e resolvendo tudo isso. No mês #3 nós temos que pensar em melhoria contínua, temos que rodar o SCRUM, e assim por diante.

Conclusão

Isso vale tanto para um gestor comercial, que é responsável pelo resultado em dinheiro (número de fechamentos), quanto para um gestor de SDRs, que é responsável pela geração de MQLs, ou leads qualificados.

Eu nem tinha percebido, mas quando o Arthur me desafiou, eu pensei nesse processo apenas para o gestor focado nos closers. Ao final, eu trouxe um conteúdo que gera um pouco mais de valor.

Pela nossa experiência de mercado, se você conseguir executar os passos do mês #1 e do mês #2, você já vai chegar no mês #3 com os primeiros resultados.

Eles vão ajudar você a estruturar melhor os próximos passos.

Dúvidas, comentários e sugestões, pode mandar aqui embaixo nos comentários que vamos responder o mais rápido possível.

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