[Flipchart Friday #61] Onboarding de SDRs: como potencializar os resultados da sua equipe?

Para que seus SDRs e vendedores comecem a gerar resultados o mais rápido possível, você precisa de um onboarding muito bem estruturado.

Só assim ele vai aprender tudo o que precisa para desempenhar bem seu papel.

Transcrição do vídeo

Fala galera! Mais um Flipchart Friday saindo. Hoje vamos falar sobre um tema muito importante: onboarding de SDRs.

Eu sou o Marco Shafee e sou Gerente de Prospecção aqui no Reev.

O que é onboarding?

Onboarding é o treinamento inicial que você dá para as pessoas do seu time. Pode se traduzir como treinamento de bordo, porque você está trazendo essas pessoas novas para o seu barco.

O objetivo do treinamento de onboarding é dar velocidade para que essa pessoa consiga entregar as metas cheias o mais rápido possível.

Outro objetivo é passar os fundamentos necessários para que ela consiga agir dentro da sua operação.

Existem dois aspectos que temos que tomar muito cuidado no onboarding:

• O primeiro deles é a própria velocidade, que eu citei anteriormente;
• O segundo é a taxa de retenção que esse SDR vai ter ao longo do onboarding.

Por isso, eu vou explicar melhor como é a lógica do PMP (produto, mercado e processo) alinhado com o MTSP (mindset, técnicas, speech e processo).

Vou falar sobre quais assuntos você deve abordar e como abordá-los com essa calibragem de prático e teórico para que o SDR consiga ter o melhor nível de retenção possível.

PMP e MTSP

Vamos usar essas duas metodologias para passar o conhecimento para o novo SDR.

• O PMP existe para alinhar os assuntos que você vai abordar;
• O MTSP é a lógica de mindset correto com técnicas na ponta da língua e speech correto alinhado com um processo bem feito.

É disso que você precisa para que um vendedor, ou um SDR, consiga desempenhar da melhor forma o seu papel.

Contextualizando o SDR

O primeiro passo para o onboarding é passar o contexto para esse SDR entender o ambiente em que está inserido.

Entendemos que a melhor metodologia para fazer isso é essa tríade do produto, mercado e processo, ou PMP.

O SDR precisa entender o produto que vai vender, o mercado em que está inserido e o processo que ele  vai viver no dia a dia.

Além disso, ele também precisa ter os 4 pilares do MTSP, ou seja:

• Um bom mindset;
• Técnicas alinhadas ao processo;
• O speech correto para conversar com os leads;
• O melhor processo para seguir no dia a dia.

Esses dois fatores, o PMP e o MTSP, se relacionam na hora de treinar esses novos SDRs.

Alinhando o processo

O primeiro ponto que vamos entender é o processo que ele vai viver no dia a dia, que é uma hard skill.

Isso está alinhado de forma linear com o PMP, ou seja, o processo que você vai passar é o mesmo que ele vai vivenciar diariamente.

Alinhando o discurso

Quando você for falar sobre o speech, que é o discurso que ele vai usar com os leads, 3 fatores influenciam aqui:

• Processo;
• Mercado: dores e dificuldades que os leads normalmente vivem;
• Produto: onde ele se encaixa nisso?

Quando alinhamos o discurso, precisamos entender esse contexto maior.

Passando as técnicas

Por último, as técnicas são os soft skills. Por quê?

Quando você ensina SPIN ou GPCT, na teoria é fácil, mas o SDR só vai entender isso na prática. Ele começa a entender isso enquanto desempenha o papel dele no dia a dia.

E o mindset?

O mindset é 100% soft skill.

Isso já deve vir desde a contratação, em que você escolhe uma pessoa que tem vontade de trabalhar com você, que tem ânimo para desempenhar o papel de SDR.

Quando você mune essa pessoa de todos esses conhecimentos, o mindset dela vai estar confiante para não ter medo de conversar com seus leads.

Sales Enablement

Agora vamos começar a falar sobre a lógica de Sales Enablement, ou seja, empoderamento em vendas.

Sales Enablement se trata de como vamos utilizar esses dois frameworks para passar esse conhecimento todo.

Treinamentos práticos e teóricos

Os primeiros pontos que precisamos entender são os treinamentos práticos, teóricos e a calibragem entre eles para que a taxa de retenção do SDR seja a mais otimizada possível.

Quando falamos sobre treinamento teórico, as boas práticas são:

• Livros;
• Vídeos;
• Webinars;
• Conteúdos escritos;
• Você, gestor, explicando de maneira aplicada como esse conhecimento teórico se encaixa dentro do seu cenário, lembrando da lógica de PMP.

Quando falamos sobre conhecimento prático, a melhor metodologia que existe são os role playings.

O role play é uma simulação do trabalho desse SDR em que você vai passar um feedback de onde ele acertou e de onde ele errou.

O objetivo aqui é que ele tenha a melhor clareza possível de como desempenhar melhor o trabalho dele.

Materiais de apoio

Quando falamos sobre materiais de apoio, estamos falando sobre:

• Matriz de objeção;
• Matriz de implicação sobre as dores que seus leads vivem;
• Matriz de qualificação;
• Análises de concorrentes;
• Análises de aspectos do mercado;
• Cases de sucesso.

De novo, tudo isso é para que você consiga empoderar esse SDR no discurso que ele vai utilizar ao conversar com seu lead no dia a dia.

Você tem que tomar muito cuidado com a robustez do material que você está produzindo.

Os materiais não podem ser grandes o suficiente para que essa pessoa se sinta fadigada na hora de usá-los, o que vai ter pouca aplicação.

Keep it simple, faça exatamente o necessário para que o nível de aproveitamento seja muito maior.

Shadowing

Complementando em treinamentos teóricos e práticos e combinando esses dois, uma excelente prática é shadowing.

Shadowing é a prática em que o seu SDR vai acompanhar outros SDRs mais maduros no dia a dia.

O objetivo aqui é que ele entenda como aplicar, na prática, o conhecimento teórico e como utilizar ao seu favor o material de apoio.

Hacks e melhores práticas

Para finalizar eu quero compartilhar algumas práticas que temos aqui dentro de casa  e alguns hacks que utilizamos.

Hack #1: Gameficação de leads

O que eu quero dizer com isso?

Lembrando do conhecimento prático, você quer que esse SDR desempenhe o papel dele, colocando a teoria na prática, mas não quer que ele queime leads.

Em um primeiro momento ele vai estar mais despreparado.

A primeira coisa que você deve fazer é passar leads com menor qualidade para esses SDRs.

Se você segue um processo outbound ou inbound, você pode começar por níveis hierárquicos, por exemplo.

Comece pelos leads com perfil de analista, depois coordenadores e gestores, até chegar em diretores e donos do negócio.

Além disso, se estamos falando de um processo essencialmente outbound, podemos passar esses leads de acordo com o perfil.

Passamos primeiro o perfil mais baixo e depois os outros.

Em inbound também podemos começar transferindo os leads com menor engajamento para depois passar os mais engajados.

Quando esse SDR começa pegando esses leads de menor qualidade e consegue agendar um próximo passo, ele sobe mais um degrau.

Cada vez mais ele vai pegando leads de melhor qualidade até chegar no auge do seu ICP, em que ele estará 100% preparado para conversar com todos os leads.

Hack #2: Dailys

Quando você está calibrando esse SDR, colocando-o para lidar com a prática, o que eu recomendo?

Faça, no começo do dia, um treinamento específico baseado no MTSP para que ele desempenhe melhor algum ponto ao longo do dia.

No final do dia, faça um daily com todos os novos SDRs e os mais maduros, para que eles compartilhem as maiores dificuldades e o que fizeram de melhor.

Isso cria uma mesa de conversa para que todo mundo compartilhe boas práticas de como superar os principais desafios.

Hack #bônus

Agora, para finalizar, um hack bônus.

Isso não é aplicável em qualquer cenário, mas quando você consegue usar isso a seu favor, faça! É muito poderoso.

Pegue a dor que faz o seu produto estar no mercado, lembre-se porque você criou essa solução, qual é a principal dor que o seu lead vive.

Faça o seu SDR viver essa dor.

Um exemplo: nós temos uma solução para automação de fluxos de cadência e geração de leads. O que eu posso fazer? Eu vou obrigar o meu SDR a levantar esses leads na unha.

Ele vai ter que dar um jeito de procurar esses leads no mercado e levantar esses contatos.

Ele vai usar planilhas, anotações ou a própria caixa de email para fazer os seus fluxos de cadência e organizar tudo isso antes mesmo dele ver o Reev.

Então, quando eu apresentar o Reev, ele vai entender qual é a dor que o lead vive.

Ele consegue ter muito mais empatia ao conversar com esse lead e ainda consegue trazer até um storytelling de como a nossa solução melhora o dia a dia em vendas.

Conclusão

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