[Flipchart Friday #41] Outbound como Ciência: O que 4 Milhões de interações mostram?

Nós lançamos um novo relatório completo com os dados levantados de mais de 4 milhões de interações em outbound e descobrimos quais são as melhores práticas para 2019. Tudo baseado em dados!

Esse Flipchart Friday vai mostrar os principais insights de todas as análises que fizemos em cima desses dados.

De novo, não existe uma resposta absoluta em marketing e vendas, algum tipo de processo que vai trazer resultados abundantes do dia para a noite.

Analise com calma todos esses dados e procure entender exatamente o que faz sentido para o seu cenário antes de replicar algumas dessas práticas no seu processo.

Acredite, quando você começar a entender o seu processo de outbound como uma ciência, seus resultados serão incríveis.

Faça bom proveito e boas vendas em 2019!

Transcrição do vídeo

Fala galera! Bem-vindos a mais um Flipchart Friday e o de hoje é especial.

 

Eu vou trazer um pouco dos insights do nosso novo relatório sobre outbound em 2019.

Então, hoje vamos falar sobre o Outbound como uma ciência e o que 4 milhões de interações mostram.

A Validação dos dados

Um dos pontos mais importantes do nosso relatório é a validação e a convergência que os nossos dados tem com o que os grandes players lá fora estão fazendo.

Você provavelmente já deve ter esbarrado em algum relatório da Inside Sales, da Outreach, da SalesLoft, ou da Sales Hacker.

Todos eles apresentam tendências e números muito similares aos nossos.

Isso realmente mostra que estamos conseguindo compreender, através da nossa plataforma, como o cenário brasileiro de outbound está se comportando.

Sabemos que existe uma janela de 1 a 2 anos sobre como essas tendências refletem aqui no Brasil. É como se lá fora as operações de vendas tivessem 1 a 2 anos na nossa frente.

Então, os números que eu estou trazendo aqui hoje estão convergentes e mostram a realidade do que está acontecendo no cenário brasileiro.

Eu trouxe 4 conclusões do nosso relatório e vou mostrar cada uma dessas conclusões com alguns dos dados impressionantes que encontramos.

Você pode fazer o download do nosso relatório completo, com muito mais dados, para impactar o seu dia a dia e o dia a dia do seu time de outbound.

Vamos para as conclusões?

Conclusão #1: O mercado está cada vez mais competitivo

Essa é a mais óbvia delas, e eu não preciso nem falar muito sobre isso porque disso vocês já sabem.

O mercado está se tornando cada vez mais competitivo porque ele vai absorvendo novas técnicas de vendas, prospecção, ou marketing, e isso vai se replicando para mais empresas.

Naturalmente, essas abordagens vão se saturando.

Essa é uma tendência que eu já apresentei no Flipchart sobre Tendências em Outbound para 2019. Porém, dessa vez comprovamos isso com dados.

O primeiro ponto que vimos é que o volume de touchpoints aumentou muito dentro das cadências.

Víamos cadências, no report de 2018, de até no máximo 7, 8 ou 9 contatos. Em 2019 temos cadências que apresentam conversões relevantes com mais de 10 touchpoints.

Nesse caminho entendemos que hoje a cadência ideal para o seu fluxo de prospecção deve ter, no mínimo, 8 contatos.

Esse é o ponto ótimo do número de touchpoints dentro de uma cadência.

Um outro aspecto, que entra na segunda tendência, é que você variar nesses touchpoints, usando mais canais para aumentar o seu alcance.

Os canais de comunicação também estão saturando e se tornando mais competitivos.

Conclusão #2: Efeito omnichannel em outbound

A segunda conclusão que você precisa levar daqui é exatamente essa, usar mais canais de comunicação em seus fluxos de cadência.

É o que temos chamado de efeito omnichannel em outbound, ou seja, você precisa cercar o seu lead através dos principais canais para conseguir conexões efetivas.

O lead está sendo cada vez mais bombardeado por emails, mensagens no LinkedIn e ligações. Você precisa utilizar o máximo de canais possível para aumentar a sua eficiência e o seu alcance.

Os números não mentem!

Fluxos mistos, que usam mais de um tipo de canal de comunicação, convertem 5x mais que fluxos simples.

Se hoje você ainda está usando fluxos simples, apenas com emails, você está convertendo 5x menos leads.

Além disso, tem-se debatido muito sobre a importância das ligações dentro das cadências. Nós provamos, com números, que as cold calls são mais efetivas.

Fluxos de cadência que possuem cold calls, ou ligações, convertem 4,69x mais.

As atividades de ligação e envio de emails personalizados, que em nosso report chamamos de emails semiautomáticos, são os tipos de atividades que possuem as maiores taxas de conversão.

Por último, usar cadências com LinkedIn aumenta em 39% a sua efetividade. Mais do que isso, se o seu primeiro contato for o LinkedIn, você aumenta em 65% a sua eficácia.

Basicamente, acreditamos que o LinkedIn traz um background com algumas informações sobre o prospector, o que faz com que o próprio lead se sinta mais à vontade para conseguir conexão.

Então, o LinkedIn é realidade! Essa não é nenhuma novidade, mas agora está 100% comprovado por dados.

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Conclusão #3: Emails personalizados convertem mais

O terceiro ponto é algo que falamos muito em 2018 e em 2019 ficou ainda mais forte: personalize a sua abordagem.

Fluxos semiautomatizados são os fluxos em que você possui algum gatilho manual para disparar o email, o que dá mais tempo para o vendedor e mais elementos para personalizar seus emails.

Em 2018 esses fluxos convertiam 2,87x mais que fluxos automatizados. Em 2019 esse número subiu e agora esses tipos de fluxos convertem 3,39x mais.

Isso é muito relevante.

Outro dado relacionado a esse é que quanto mais variáveis você colocar no seu email, melhor.

Em 2018, os emails que mais convertiam usavam templates com 4 variáveis. Em 2019 esse número está entre 5 e 6 variáveis nos emails que mais convertem.

O que você precisa tirar disso?

O tradeoff de personalização é um pouco complexo de se fazer. Não é todo tipo de operação que pode se dar ao luxo de personalizar mais emails e perder em escala.

Se você ainda depende de muita escala, você precisa continuar enviando emails automatizados.

O grande ponto aqui é que você pode usar emails automatizados com mais variáveis, personalizando mais e trazendo mais elementos de personalização.

É o que chamamos de emails semiautomatizados.

Isso vai ser influenciado pelo seu processo de organização de listas de leads, pelas informações que você levanta, e por como você segmenta cada um deles.

De toda maneira, você precisa ser mais eficiente na sua comunicação. A personalização é o caminho para fazer isso.

Conclusão #4: Inteligência artificial em vendas e os próximos desafios em outbound

Os últimos dados que analisamos foram para tentar entender um pouco mais dos próximos desafios em vendas e outbound.

Naturalmente, vamos ter que falar sobre inteligência artificial, que é realidade em processos de outbound atualmente.

Dentro do Reev nós possuímos uma feature que ajuda o vendedor e o SDR a priorizarem suas atividades.

As atividades indicadas por esse elemento de inteligência artificial convertem 27% a mais.

Quando você não usa um elemento como esse, que ajuda você a priorizar o contato com os leads, você está perdendo, pelo menos, 1 lead em cada 4 possíveis.

Isso é muito relevante.

Nesse caminho procuramos entender o que os gringos estão fazendo como produto hoje.

Com isso, nós enxergamos que a inteligência artificial vai criar cada vez mais mecanismos para ajudar o vendedor a se organizar e a priorizar as suas atividades.

Outro ponto que acreditamos que vai ser muito importante em 2019 são as ferramentas e os elementos de IA que vão auxiliar no enriquecimento de dados.

O enriquecimento de dados vai trazer:

• Um maior potencial de geração de leads para times de outbound;
• Mais elementos de personalização que ajudam você a ser mais eficaz na sua comunicação;
• Mais dados para que você consiga entrar em contato com os leads, como emails e telefones mais confiáveis.

Tudo isso buscando facilitar a sua eficiência em vendas.

Isso aqui foi um pouquinho do que descobrimos nesse report de 2019. Vai por mim, ele está imperdível e vai ajudar muito a organizar a sua estratégia de outbound nesse ano.

Se você tiver qualquer dúvida, pode contar com o time que está por trás de todo essa inteligência.

Um abraço e até a próxima!