[Flipchart Friday #23] Primeiros passos em outbound: o que fazer para começar a estruturar o seu processo?

Você já se perguntou o que tem que fazer para dar os primeiros passos em outbound ou quais critérios você deve avaliar?

Antes de tudo é importante você definir o seu perfil de cliente ideal para direcionar todo o seu processo para os leads certos. Depois disso é hora de começar a pensar na estrutura como um todo.

Vem comigo que vou te explicar com detalhes.

Transcrição do vídeo

Olá pessoal, tudo bem? Eu sou a Daniela, consultora sênior aqui na Outbound, e hoje vamos falar sobre um tema que me lembra muito meus primeiros dias aqui: os primeiros passos em outbound.

Vamos entender quais são os principais critérios que temos que avaliar antes de estruturar outbound dentro da sua empresa.

O seu modelo de negócios e os primeiros passos em outbound

O primeiro ponto que temos que analisar é o seu modelo de negócios.

Temos que entender se o seu modelo de negócios é complexo, com um ticket médio alto e um ciclo de venda mais longo, ou se é um modelo menos complexo, com um ciclo de vendas mais curto e um ticket médio mais baixo.

Isso vai interferir diretamente em qual estratégia vai direcionar o seu processo de vendas.

Se você tem um negócio mais complexo, geralmente, marketing tende a servir vendas, mas a sua intensidade em vendas aumenta e você vai usar muito outbound em seu processo para conseguir chegar até os leads chave.

Por outro lado, se o seu negócio é menos complexo faz mais sentido você ter mais volume porque você tem que ter um custo de aquisição de clientes (CAC) mais baixo.

Assim você consegue trabalhar com um faturamento que faça sentido para o seu negócio.

Com isso, marketing tende a servir vendas, mas você vai trabalhar esse volume mais intensamente dentro do marketing.

Feita essa reflexão, você vai entender onde o outbound se encaixa para você e qual é o nível de investimento que você deve fazer nessa metodologia para o seu processo.

Lembrando que, em geral, marketing e vendas tendem a andar juntos e se complementarem, beleza?

Perfil de cliente ideal e Personas

Bom, entendido isso, temos que entender qual é o seu ICP, ou seja, qual é o seu mercado endereçável, para que tipo de segmento a sua solução é interessante.

ICP é o perfil de cliente ideal e define qual é o segmento que faz sentido para você prospectar.

Além disso, temos que entender um pouco sobre o mercado. Qual é o volume de vendas que eu tenho para atuar dentro desse mercado, quantas empresas eu tenho para prospectar?

Dentro de cada uma dessas empresas, eu tenho que entender se o negócio delas é mais ou menos complexo.

Em uma negociação, eu tenho que passar por muitas pessoas dentro da empresa? Eu preciso conversar com muita gente? Vão envolver muitas etapas?

Precisamos entender tudo isso e é assim que chegamos na nossa persona.

Persona é o tomador de decisão, aquela pessoa que vai assinar o cheque no final, e é com quem você realmente quer conversar para conseguir concluir uma venda e converter esse lead em um novo cliente.

Persona é, essencialmente, aquela pessoa que é primordial que você consiga abordar e conversar dentro do seu processo.

Porém, de novo lembrando de complexidade, se o seu negócio for muito complexo, provavelmente você vai conversar com mais pessoas dentro dessa organização e é aí que chegamos aos influenciadores.

Os influenciadores são pessoas que você pode precisar conversar e trabalhar com eles mais um pouco a dor, o senso de geração de valor da sua solução para que você consega concretizar essa venda.

A estrutura do seu processo

Entendido quem são as suas personas, qual é o seu segmento foco e qual é o seu ICP, vamos trabalhar com a estrutura do seu processo.

Para você entender qual é a estrutura de processo ideal, você tem que refletir um pouco sobre:

Para você concluir uma venda você precisa de uma etapa presencial? Se sim, você precisa ter representantes, ter pessoas em diversos lugares que consigam concluir essa venda para você?

Caso você consiga evoluir o seu processo de forma completamente remota, vai ser necessário envolver uma pessoa mais técnica no seu processo para que você consiga gerar valor sobre a sua solução?

Então, nós vamos entender aqui qual é o nível de complexidade que esse processo vai ter em termos da estrutura que você vai precisar para realizar essa venda, beleza?

O funil de vendas

Por outro lado, também existe outra estruturação, um pouco mais interna, que é a parte do funil de vendas.

O funil de vendas, basicamente, é o espelho da jornada do seu comprador, do seu lead.

Estabelecer um funil de vendas significa estabelecer critérios padrão, ou seja, todo o seu time tem que ter muito claro quais são esses padrões para você garantir que esse lead está evoluindo em maturidade ao longo do funil.

Isso significa você entender desde a geração de listas, que é a parte da inteligência comercial, qual é o esforço que você tem que ter para conseguir se conectar com esse cliente.

Depois dessa conexão, saber quantos contatos e o que você deve fazer em cada um desses contatos para você conseguir concretizar a venda ao final.

Então, você tem que ter tudo isso padronizado e todo o seu time tem que ter muito claro o entendimento disso para você conseguir ter um processo organizado.

Dentro da organização do seu funil de vendas, para você efetivar essas passagens e fazer essa evolução de maturidade, de forma geral, você tem que ter dois pontos muito claros:

Estruturação de matriz de qualificação

A matriz de qualificação vai guiar o seu discurso de vendas e te ajudar a descobrir quais são os pontos chave que você tem que trabalhar em uma conversa, o que você tem que perguntar e entender de informação.

Por outro lado, você vai entender o que você tem que falar sobre a sua solução para garantir essa geração de valor para o seu lead.

Estruturação da matriz de objeções

A matriz de objeções vai apoiar a sua matriz de qualificação para você conseguir concluir essa conversa de forma efetiva, sem travar em algum ponto que o lead levanta.

Fluxos de cadência

Por outro lado, geralmente, para os processos serem mais eficazes, eles vão intercalar os contatos e não vão usar só um meio de comunicação.

Também temos que entender qual é a melhor forma de estruturar os fluxos de cadência pensando na abordagem dos emails.

Você deve decidir se os seus emails vão ser mais ou menos personalizados, de novo, de acordo com quem é a sua persona, como que vai funcionar essa negociação.

Esforço constante

Então, nós já falamos sobre a base do seu processo e agora temos que entender qual é o esforço constante que vai fazer sentido estipular para o time executar.

Em outbound estamos falando sobre processos e atividades constantes, não estamos falamos em estabelecer uma campanha que vai acontecer em um período específico.

Ou seja, você deve definir para o seu time um esforço diário, semanal e mensal, de acordo com a complexidade de novo, para você conseguir concretizar essa sua venda e ter previsibilidade no seu processo.

Eu sei exatamente o esforço que eu tenho que fazer para  eu alcançar um determinado resultado no final do mês, no final do ano.

A medida que você evolui no processo você consegue identificar quais são as conversões ao longo do seu funil e fazer uma matemática reversa para entender onde você deve mexer para melhorar os resultados.

Então, outbound é tudo sobre isso, é tudo sobre previsibilidade, é tudo sobre você conseguir garantir uma determinada entrega, beleza?

Conclusão: quando começar em outbound?

Entendendo tudo isso você vai conseguir direcionar o dimensionamento do seu time e começar um processo que faça sentido, com uma estrutura que faça sentido.

Por outro lado, se você já começou a engatinhar nesse mundo do outbound, você consegue revisar a sua base para ter um processo consolidado, um processo sólido.

Então, a partir disso aqui, você consegue seguir com essas análises para definir a sua estratégia de outbound, beleza?

Nós ficamos por aqui, ok?

Espero ter ajudado vocês a construir esse conceito inicial e a definir esse critério de base que é tão importante.

É bem melhor começar por aqui do que começar um processo meio que baseado em achismo e acabar errando muito ao longo do caminho.

Também vamos deixar aqui o link para a nossa ferramenta de ICP, que vai te ajudar na definição do seu perfil de cliente ideal.

• Gerador de Perfil de Cliente Ideal

Como eu comentei antes, temos o Flipchart #20 e o Flipchart #21 sobre as matrizes e temos as ferramentas que vão te ajudar, tanto na estruturação da matriz de qualificação quanto na estruturação da matriz de objeções.

• Matriz de Qualificação
• Matriz de Objeções

No mais, qualquer dúvida que você tiver nós vamos ficar muito felizes em respondê-lo. É só deixar aqui embaixo nos comentários, beleza? Valeu!