[Flipchart Friday #58] Os principais erros no SPIN Selling e como evitá-los

Você conhece o SPIN Selling? Como você aplica essa metodologia em seu processo de vendas? Tem certeza que está fazendo isso certo?

Conheça os principais erros que os vendedores normalmente cometem ao aplicar o SPIN em vendas e saiba como evitá-los.

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, mais um Flipchart Friday. Eu sou o André, Gerente de Projetos aqui do Reev e da OTB. O tema de hoje é: os principais erros no SPIN Selling e como evitá-los no seu processo de vendas.

Esse é um tema que abordamos muito nos últimos dias e fizemos, inclusive, um webinar ao vivo sobre SPIN Selling.

Nós recebemos várias perguntas sobre os aspectos dessa metodologia e percebemos que os vendedores cometem alguns erros muito semelhantes.

Por isso, decidimos fazer esse Flipchart para:

• Falar sobre os principais erros no SPIN;
• Explicar qual é a consequência negativa de você cometer esses erros na sua abordagem;
• Falar sobre qual solução você pode adotar para parar de cometer esses erros dentro do seu processo.

Erro #1: Você pergunta para responder ao invés de perguntar para entender

Quando isso acontece, no momento que você faz as perguntas para o lead, você já está pensando em:

• Como você vai usar aquela informação para argumentar depois;
• Se você perguntou sobre situação, por exemplo, você já está pensando na próxima pergunta, a de problema.

Essa prática quebra rapport e faz a call ficar desconectada.

Além disso, você pode acabar deixando passar alguma informação que você poderia utilizar simplesmente por não estar prestando atenção no que o lead está falando.

Afinal, você está com a sua cabeça em qual é a próxima pergunta que você tem que fazer.

Para solucionar essas consequências negativas, a ideia é que você tente incorporar o mindset de escutar para entender.

Uma boa prática pode ser não ter esse roteiro engessado.

Quando você vai fazer uma pergunta, você não deve saber exatamente qual é a próxima, o que é até bom para que você não fique concentrado demais nela.

Você pode fazer um combinado com você mesmo:

• Tudo o que esse lead falar, eu vou tentar pegar pelo menos uma informação do que ele disse e me aprofundar nela;
• Eu não não vou deixar ele me falar nada sem que eu pegue algum gancho e me aprofunde mais, para garantir que eu já cobri toda aquele área e que posso mudar para as próximas etapas.

Erro #2: Você quer seguir o SPIN a risca

Os vendedores querem fazer primeiro as perguntas de situação, depois as de problema, implicações e necessidade de solução.

O ideal seria seguir essa lógica dentro do SPIN.

Porém, sabemos que em conversas e em contextos diferentes não dá para aplicar o SPIN exatamente igual em todas as reuniões que você faz.

Então, se ao invés de aplicar o SPIN você precisar aplicar o NIPS ou o PINS, isso não tem problema nenhum, desde que você consiga conectar todos os pontos.

Se você fizer essa conexão, não importa a ordem que você está fazendo. Se você ficar seguindo essa ordem muito fechada, a sua conversa fica parecendo uma entrevista.

Você faz uma pergunta, o lead responde, e você já muda de assunto para a próxima pergunta. Isso é clássico em uma entrevista. Você não está entregando nada de valor, só está puxando do lead.

Igual ao erro #1, o lead pode passar uma informação importante que você deveria se aprofundar nela, mas você está seguindo um roteiro engessado.

Aí, ao invés de se aprofundar, você parte para as próximas perguntas. 🙁

Erro #3: Você roda o SPIN Selling por você

Você não roda o SPIN para seu lead. Com certeza existem muitos benefícios em rodar esse framework dentro do seu discurso de vendas:

• Você consegue ter mais informações;
• Você consegue personalizar suas vendas;
• Você consegue gerar urgência no lead de forma muito mais simples.

Apesar disso, você deveria estar rodando o SPIN para o lead, porque ele é uma ótima forma de educá-lo e fazê-lo adaptar as informações do seu discurso dentro do contexto dele.

O erro aqui é que você está usando o SPIN como uma arma de persuasão, não como uma ferramenta de educação e geração de valor.

É assim que os top performers guiados pelo próprio Neil Rackham, autor do SPIN Selling, aplicavam essa metodologia.

Não era para eles, era para o lead, uma forma dele entender melhor a situação, gerar urgência e fazê-lo entender a importância de resolver o problema dele agora.

As consequências positivas para o vendedor vem de bônus no SPIN, não podem ser a motivação principal para aplicar essa metodologia no seu processo.

Erro #4: Você só começa a aplicar o SPIN na reunião

Quando você entra na call é que você vai começar a investigar a situação do lead, os problemas, as implicações e a necessidade de solução dele.

Em alguns cenários isso funciona, mas na maioria das vezes já temos acesso a essas informações antes mesmo de entrar na conversa.

Se você fizer uma pesquisa bem feita, ou se tiver alguma ferramenta de enriquecimento de dados, antes mesmo de entrar na reunião você já vai ter uma boa ideia sobre:

• Qual é a situação daquele lead?
• Qual é o contexto em que ele está inserido no mercado?
• Qual solução ele vende?

A partir disso você já consegue até deduzir alguns dos outros pontos do SPIN, baseando-se no conhecimento que você tem sobre seus clientes e sobre seu mercado.

Para você não ficar desperdiçando tempo fazendo perguntas que o Google poderia ter respondido, você tem que fazer essa pesquisa antes.

Você já entra na conversa com uma mínima ideia de qual é o contexto e a situação, para você ter um direcionamento no restante das etapas do processo.

Erro #5: Você não atualiza o seu discurso

O SPIN Selling vai continuar sendo o SPIN Selling daqui a 20 anos, igual ele era SPIN Selling a 20 anos atrás.

Porém, é com o seu discurso que você recheia o SPIN, é como você realmente se diferencia do seu mercado e é o que vai impactar no seu resultado.

Esses gatilhos podem ser utilizados, mas se você aplicá-los em seu discurso como todo o restante do mercado faz, ou fazia a 10 anos atrás, não vai funcionar.

Você precisa ir atualizando esse discurso ao longo do tempo.

Você está com um SPIN rodando bem agora? Ótimo! Mas o que garante que daqui 2 anos isso ainda vai rodar bem?

• Quem garante que daqui 2 anos o lead já não vai estar acostumado com esse tipo de discurso?
• Quem garante que ele não vai estar acostumado com as perguntas feitas nessa ordem?
• Quem garante que ele não vai sacar que você está usando uma técnica conhecida com ele?

Você tem sempre que ficar atento para ir atualizando esse discurso e o jeito que você aplica o SPIN ao longo do tempo.

Erro #6: Você acha que o SPIN é um hard skill

Hard skill e soft skill são conceitos que trabalhamos muito internamente.

O hard skill é um skill mais fácil de aprender, um pouco mais operacional.

Se eu fosse montar esse Flipchart, ele viria todo desmontado, mas eu teria as instruções de montagem e eu conseguiria segui-las.

Depois de ler as instruções, eu já sei como montar um Flipchart. Eu não preciso incorporar esse skill, ele não é um mindset, são instruções que eu li e segui ao pé da letra.

É isso que vemos os vendedores fazerem muitas vezes com o SPIN.

A ideia não é ficar preso a essas 4 letras, ou ficar preso à ordem que elas estão dispostas no acrônimo. Você tem que incorporar isso como um mindset.

É ter o mindset consultivo, de estar ali para educar o lead, não só para vender. É estar ali para entender a situação do lead e saber que sem isso você não vai conseguir realmente ajudá-lo, gerar valor e educá-lo.

Então, ao invés de focar em quais são as perguntas de situação e as perguntas de problema, foque em como você vai gerar valor para esse lead.

Foque em como você pode ser consultivo para o lead e, independente dele fechar ou não, ele vai sair daquela reunião com algo que vai poder levar para casa e começar a aplicar.

Conclusão

Só relembrando:

• #1 Pergunte para entender, não para responder;
• #2 Você não precisa ficar preso à ordem do SPIN, não precisa seguir tudo a risca;
• #3 Rode o SPIN pelo seu lead, não por você;
• #4 Não comece a aplicar o SPIN apenas na reunião, faça seu dever de casa, pesquise e levante o máximo de informações que puder;
• #5 Não mantenha seu discurso igual, troque, teste e ache uma forma melhor de fazê-lo a partir do momento que você enxergar que a técnica está começando a se saturar;
• #6 Absorva o SPIN como um soft skill, um mindset que você deve seguir naquela conversa, não como um framework fechado que você deve obedecer.

Esse foi o Flipchart de hoje, espero que vocês tenham gostado.

Qualquer dúvida que você tiver, não deixe de perguntar aqui nos comentários. Sempre tentamos responder o mais rápido possível.

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