As 4 principais objeções na prospecção e como vencê-las

Objeção é o pesadelo de todo vendedor.

Elas sempre aparecem durante o processo de vendas e é um grande diferencial saber ultrapassá-las de forma eficaz.

Se você é um vendedor que dorme todo dia pensando como sobrepor uma possível objeção para vender melhor no dia seguinte, nós vamos te ajudar.

Vamos falar sobre as 4 principais objeções na fase de prospecção e como vencê-las. Vamos lá?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, mais um Flipchart Friday e hoje vamos falar sobre o pesadelo dos vendedores e SDRs, as objeções em vendas.

Diferente do Flipchart Friday #20 que é sobre como construir uma matriz de objeções e se planejar para elas, hoje eu vou falar, na prática, sobre como você pode sobrepor as objeções mais comuns na prospecção.

Venda tempo e não a sua solução!

Uma coisa que você precisa perceber, SDR, é que no final do dia você não está vendendo a sua solução, você está vendendo tempo.

Parece curioso, não é mesmo?

A sua moeda de troca nesse primeiro momento é o interesse do lead, é o tempo que ele vai ter para investir em te ouvir para que você consiga qualificá-lo e mostrá-lo a profundidade do problema.

Ao final, você vai passar a bola para o seu closer, o responsável por fechar a venda.

Então, mais do que se preocupar em falar sobre a solução ou tentar despertar o máximo de interesse possível do lead, compre o tempo dele.

Garanta que ele tenha um próximo passo marcado com você e garanta que você conseguiu se conectar com ele de maneira bem feita.

Objeção #1: Mande mais informações

Então vamos para a primeira objeção e, provavelmente, o maior blowout em vendas:

Mande mais informações.

O grande ponto sobre sobrepor essa objeção é entender quem é o lead que realmente quer mais informações e quem é o lead que quer apenas te dispensar, mas está querendo fazer isso de uma maneira educada.

Isso é muito comum no mercado brasileiro!

O que eu faço quando um lead me pede mais informações? Eu faço 3 perguntas rápidas:

• O que você gostaria de receber?
• Quando?
• Por quê?

Vamos dar um exemplo prático de um diálogo positivo:

Lead: Mande mais informações.

SDR: Ótimo, mando sim, com o maior prazer. O que você gostaria de receber exatamente?

Lead: Gostaria de receber mais informações sobre novos métodos de prospecção e geração de demanda.

SDR: Perfeito! Quando você gostaria de receber?

Lead: Até o final do dia amanhã, pode ser?

SDR: Pode ser, perfeito. Mas por que você quer receber esse conteúdo em específico?

Lead: Porque realmente estamos interessados em pensar em novos métodos para geração de demanda e já estamos pensando em avaliar algumas soluções.

SDR: Ótimo, vou mandar essas informações até o final do dia e até sexta-feira eu pego um feedback com você, faz sentido?

Lead: Beleza!

Aqui eu consegui fazer uma pré-qualificação do lead, consegui despertar interesse nele, vou mandar conteúdo para qualificá-lo um pouco mais e tenho um próximo passo marcado.

Esse cenário é diferente de quando o lead responde:

SDR: O que você gostaria de receber?

Lead: Ah, qualquer coisa, algum conteúdo de vocês.

SDR: Conteúdo nosso? Nós temos mais de 500 blog posts no meu blog. Posso encher a sua caixa de entrada de conteúdos. Quando você gostaria de receber esse conteúdo?

Lead: Quando estiver mais fácil para você.

SDR: Entendi. Por que você gostaria de receber esse conteúdo?

Lead: Na verdade, estamos meio corridos aqui, acho que nem é o momento.

Ótimo! Eu fiz o meu bom papel do SDR e desqualifiquei um lead que, simplesmente, não tinha interesse. Não perdi o meu tempo mandando conteúdo para ele.

Objeção #2: Não tenho tempo

Tempo é, simplesmente, uma questão de prioridade. As pessoas têm tempo e o tempo é igual para todo mundo.

Quando o lead fala que não tem tempo, o primeiro diagnóstico que você tem que fazer é que você não está despertando interesse suficiente, seja por cold mail ou por cold call.

Qual é o ponto aqui? É tentar rever se, realmente, não é uma prioridade para o lead conversar sobre o assunto.

SDR: Eu entendo que você é super sem tempo, afinal, você é o CEO. Mas, eu queria bater um papo de 5 minutos só para entender se geração de demanda e geração de valor para os leads é uma prioridade para você hoje.

Se não for, ótimo, vou parar de te incomodar.

Então, esse é basicamente um alinhamento bem simples e objetivo que você tem que ter com o lead. Ele tem tempo, só não tem prioridade.

Objeção #3: Já estou com o seu concorrente

Essa é uma boa objeção.

Isso significa que a sua inteligência comercial gerou boas listas. Você está prospectando o lead certo porque ele já usa o seu concorrente.

Um grande ponto aqui é você pensar no posicionamento do que é a sua solução e como você se diferencia.

Mas, mais do que isso, a sua conversa com o lead vai ser muito mais relevante:

SDR: Já que você é um cliente do meu concorrente, eu acredito que posso gerar ainda mais valor para você e eu acho que nossa conversa vai ser ainda melhor, porque você já tem uma noção sobre o que eu quero falar.

Ainda mais do que isso, prova social:

SDR: Entendo que você é cliente do nosso concorrente e, inclusive, o nosso cliente X, que também era cliente dele, quando começou conosco, dobrou o número de resultados.

Você não acha que vale a pena batermos um papo só para eu entender exatamente como você está usando a solução?

Se ele usa o seu concorrente ele é um bom lead, vira essa deal!

Objeção #4: Não tenho budget (orçamento)

SDR: Lead, como você não tem budget se eu estou te prospectando e nem falei sobre valores com você?

Assim como o tempo, budget é uma questão de prioridade.

A empresa tem recursos e aloca-os onde ela acha realmente necessário, onde ela enxerga que vai ter retorno sobre o investimento.

Então, a objeção de não tenho budget é mais uma vez o lead querendo te dispensar.

Aqui você entra tentando entender qual é a prioridade de investimento para ele hoje.

SDR: Olha, eu entendo que você não tem budget, acho que a minha conversa era dar algumas sugestões, gerar valor para você e conversar sobre o seu problema. De repente, mais para frente, podemos caminhar para uma parceria.

Seu objetivo aqui, quando o lead fala que não tem budget, é tentar se conectar:

SDR: Lead, deixa eu me conectar com você, eu não estou te vendendo nada agora, eu só quero comprar o seu tempo.

Então, essa objeção não significa que o lead não tem budget, significa que ele quer te dispensar. Você tem que despertar a curiosidade e o interesse nele.

#Bônus: A última cartada

Outras objeções vão surgir ao longo do caminho.

Por email, por exemplo, você terá uma série de objeções que poderão aparecer, mas você pode transformar um não por email em um sim.

Eu acho que essas 4 que falamos aqui são as mais importantes e você precisa dominar. Mas, eu vou te dar um bônus que eu chamo de a última cartada.

Você tentou virar o lead superando essas objeções, mas ele ainda não quer conversar com você. O que você pode fazer é ser um pouco mais agressivo como vendedor:

SDR: Olha Lead, as últimas 5 pessoas com quem eu conversei me falaram exatamente o que você falou. Em uma conversa de 5 minutos eu consegui provar o valor da minha solução e gerei insights muito valiosos.

Você tem certeza que você não quer conversar comigo, de 5 a 15 minutos, no máximo?

Aqui você está fazendo um all in do poker, essa é a sua última cartada para falar com o lead. Naturalmente você também estará fazendo prova social.

Isso é ser vendedor demais, é bem O Lobo de Wall Street. Eu não recomendo fazer isso logo de cara, porque significa que você não está entendendo o lead e não está tentando quebrar a objeção.

Essa aqui é, realmente, a sua última cartada, o seu último recurso. Porém, sempre vale a pena tentar porque precisamos espremer essas laranjas.

Conclusão: as principais objeções na prospecção

Conseguiu entender mais um pouco sobre objeções? Elas vão surgir e você precisa se preparar para elas.

Faça download da nossa matriz de objeções para você se preparar melhor, estude e faça role playing de como passar por elas. Eu tenho certeza que vai acontecer com você.

Se tiver qualquer dúvida, fique à vontade para se conectar conosco. Um grande abraço!