[Flipchart Friday #82] A principal tendência em vendas para 2020: saia na frente!

Sim, todo ano você é bombardeado por inúmeras dicas e tendências em vendas para começar o seu ano melhor que o anterior.

Porém, devo dizer que várias das dicas que eu leio por aí não são nem de perto realmente válidas. Inclusive, na maioria das vezes, o autor pega o que falou no ano passado e adapta para o ano recente.

Não é isso que você vai ver aqui.

Aqui você realmente vai ver a principal tendência em vendas para 2020 e quais são os desdobramentos dela em sua estratégia de vendas.

Vamos lá?

Transcrição do vídeo

Fala, pessoal! Eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdo aqui na Outbound Marketing & Reev. Hoje eu vim trazer o primeiro Flipchart Friday do ano.

Vamos falar sobre a principal tendência em vendas que vai acontecer no ano de 2020.

A principal tendência que vai acontecer em 2020 já vem acontecendo nos anos passados. Porém, estamos vendo que ela está cada vez mais impactando os times de vendas: é a escassez no topo de funil.

O que significa isso e como você pode perceber que essa escassez tem acontecido dentro do seu cenário de vendas? Existem 3 pontos:

Saturação

O primeiro ponto está relacionado com a saturação das estratégias e abordagens de aquisição dentro do processo comercial.

Se você tem uma estratégia de inbound rodando, você vai perceber que cada vez mais tem pessoas fazendo isso e, consequentemente, está mais difícil conseguir leads através desse canal de aquisição.

Para o outbound, você vê que cada vez mais tem que subir a barra na hora de prospectar seja por email, seja via cold call.

Se você trabalha apenas com indicações, que é o cenário mais difícil de todos porque possui menos processos de abordagem ativa ou passiva, você vai ver que suas indicações têm secado cada vez mais.

Então, você consegue perceber que a saturação das estratégias é um elemento que prova que está ficando cada vez mais escasso a aquisição de novos leads.

Diferenciação

O segundo ponto é a diferenciação de produtos.

Você vai ver que cada vez mais existem produtos que são concorrentes diretos e até concorrentes indiretos.

A diferenciação precisa acontecer porque seus potenciais clientes possuem maneiras diferentes de solucionar o problema que você também se propõe a resolver.

Re-prospecção

Você vai ver que a grande maioria das empresas, por mais que não esteja trabalhando só com indicação e já tenha processos bem estruturados, está tendo que executar a re-prospecção de leads.

Consequentemente, a abordagem nesse cenário está ficando cada vez mais difícil.

Se você passou 2019 executando re-prospecção de leads, você vai ver que em 2020 esse cenário vai ficar cada vez mais difícil.

Por quê? Porque novas empresas surgem em uma taxa menor do que você consegue prospectar. Então, cedo ou tarde, esse mercado vai acabar e você vai tender a re-prospectar cada vez mais.

Isso torna a sua abordagem e a sua diferenciação mais difícil.

Essa escassez vai tender a impactar cada vez mais dentro do seu cenário, a menos que você trabalhe dentro dessas outras 4 microtendências para solucionar os desafios que você vai ter dentro do do seu processo comercial:

Experiência de compra

Se os leads são escassos dentro do topo do funil, temos que pensar que não podemos desperdiçar leads. Temos que garantir que esses leads serão bem trabalhados em termos de volume e qualidade.

Para trabalhar bem cada um desses leads, temos que propor uma boa experiência de compra.

É só assim que garantimos que estamos chegando a um nível de qualidade mais alto em como você vende.

Temos que garantir uma maneira de fazer com que o time consiga oferecer um bom relacionamento com o lead, despertando as emoções corretas.

No final sabemos que a experiência de compra pesa muito mais no que você vende.

Temos falado desde o ano passado que não importa a solução que você vende, não importa o tipo de abordagem, nem se você está re-prospectando ou não.

O que impacta mesmo, o que tem muito peso dentro do seu processo comercial é o como você vende.

Cada vez mais, o ponto que você tem que trabalhar dentro do seu processo comercial, sendo gestor ou vendedor, é a experiência de compra que você está proporcionando para o seu lead.

A partir do momento que você está trabalhando com algum potencial cliente, você tem que ser cada vez mais aprofundado e customizado no contato. Você, vendedor, vai ter que desdobrar um melhor o que está falando com esse lead.

Você vai ter que se aprofundar ainda mais no seu customer profile, entendendo cada vez mais nuances que diferenciam esse perfil de outros dentro da sua estratégia comercial.

O primeiro fator é um fator crucial, dado que cada vez mais estamos vendo menos diferenciações em termos de produto.

Saiba que 89% dos potenciais compradores estão dispostos a abrir uma conversa com a concorrência a partir de 1 experiência ruim que está tendo com você.

Ou seja, se dentro do seu processo comercial o seu potencial comprador ficou com uma pulga atrás da orelha, é muito provável que ele pense:

Poxa, podem existir soluções diferentes que também me atendam dentro desse mesmo quesito.

A última perspectiva que vale a pena considerar é que cada vez mais a geração de compradores é uma geração millennial, muito mais focada em experiência no seu processo de tomada de decisão.

Se você não considerar esse elemento no curto ou médio prazo, você vai começar a ter impactos de escassez cada vez maiores dentro do seu processo de aquisição.

O papel do gestor

O papel do gestor de vendas vai entrar como uma potencialização para a resolução de todos esses tipos de problema.

Sabemos que, por mais que o gestor seja uma figura presente dentro do processo comercial, ele vai tender a ganhar muito mais força no mercado de vendas em 2020.

Por quê? Porque as pessoas estão percebendo cada vez mais a importância de formar bons gestores e de garantir que eles estão conseguindo entregar cada um dos pontos relacionados com:

• Desenvolvimento do time;
• Coaching;
• Processos bem estruturados.

Tudo isso é importante para solucionar boa parte desses problemas relacionados com a escassez no topo do funil.

Então, em 2020 vocês vão ver cada vez mais a necessidade de formar bons profissionais dentro da disciplina de gestão de vendas.

Lembrando que gestão não é só uma questão de autoridade técnica em vendas, mas também de outros aspectos.

Temos uma surpresa muito boa para vocês ao final desse Flipchart, ok?

Utilização de dados em vendas

É até engraçado falar sobre dados no ano de 2020 sendo que isso já vem há mais de 30 anos sendo trabalhado, a ideia de ser data-driven, de pautar as decisões em dados, e assim por diante.

Sabemos que dados não são gerados de maneira inteligente em vendas.

De um lado existe o gestor, querendo organizar e ter visibilidade dentro do processo de vendas, forçando o time a preencher o CRM para garantir que isso aconteça..

Isso impacta diretamente o outro lado, que é o vendedor. Ele vai perder produtividade por gastar uma parte do tempo gerando informações para o gestor.

Também conhecemos aquela estatística: 94% dos gestores não acreditam nos indicadores porque sabem que sempre existem erros humanos atrelados.

A geração de dados de uma maneira correta e a utilização deles pelo gestor vai ser um grande diferencial para times de vendas dentro desse processo.

Então, gerar dados de maneira confiável é uma tendência para 2020. Se você não faz isso, você está fazendo errado.

Nós já sabemos que a melhor maneira de fazer isso sem perder o engajamento do time é rodar sales engagement da maneira correta e surfar nessa tendência.

Faça isso antes do seu concorrente começar a fazer, fechado?

Impactos da LGPD

Essa é a nossa última microtendência para 2020.

Ano passado falamos sobre as expectativas de como será quando a lei entrar em vigor. Saiba que, esse ano, a Lei entra em vigor a partir de agosto.

Então, experiências de compra ruins, próximas de telemarketing, podem ser punidas.

Não sabemos exatamente como vai ser a legislação, mas temos expectativas bem claras que já falamos no Flipchart #70.

O outbound não vai acabar, vendas não vão acabar, mas sabemos que a barra vai subir.

Temos que proporcionar experiências de compra muito melhores para os nossos potenciais clientes para não correr o risco de sermos punidos pela Lei Geral de Proteção de Dados.

Não só isso!

Temos que pensar que cada vez mais os leads no topo do funil vão ficar escassos.

Por quê? Porque os leads podem pedir para não serem mais contactados e você precisa tomar muito cuidado para garantir que o seu time nunca mais irá entrar em contato com esses leads.

Precisamos garantir que não vamos desperdiçar leads, que eles serão bem aproveitados e serão abordados da maneira correta.

Se a barra subiu, a experiência de compra precisa ser boa, o papel do gestor é cada vez mais importante e a utilização de dados é cada vez mais relevante.

Conclusão

Se você viu o Flipchart até aqui, você é capaz de responder 3 perguntas:

1. Qual é a macrotendência que irá acontecer esse ano e que se desdobra nas outras microtendências?
2. Por que a experiência de compra será um diferencial no ano de 2020?
3. O que o gestor deve fazer para garantir que não corre o risco de ser autuado pela LGPD?

As respostas estão na descrição do nosso vídeo no YouTube. Mas, para um pouco e pensa antes, ok?

Agora a surpresa que eu prometi: sabendo que o papel do gestor é uma tendência muito forte para 2020, nós vamos lançar um certificado de gestão.

Ele servirá para gestores que já estão trabalhando diretamente no processo e também para vendedores que querem se transformar em gestores, em grandes líderes de vendas.

Vocês não podem perder! Se você não quer perder o lançamento, se inscreve em nosso canal e aciona o sininho. Abraços!

Você irá receber um aviso quando novos conteúdos saírem e terá acesso a esse conteúdo em primeira mão.

Não perca! No final desse mês de janeiro, certificado de gestão disponível para vocês no Outbound Go.

Um abraço!