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[Flipchart Friday #75] Problemas em treinamentos de vendas: como resolvê-los?

Vender não é um talento nato! Os vendedores precisam de muito, muito treinamento para venderem sempre em alta performance.

Porém, nem sempre esses treinamentos são eficazes o suficiente para transformar um vendedor em um top performer. Quais são os principais problemas deles?

Transcrição do vídeo

Fala, galera! Mais um FlipChart Friday! Eu sou o André, Gerente Geral do Reev Academy.

Hoje temos algumas novidades para vocês. Além do Flipchart novo, temos uma outra surpresa, mas eu vou revelar só no final do vídeo.

Enquanto isso nós vamos falar sobre: problemas com treinamentos em vendas e porque seu treinamento não funciona.

Para não estragar a surpresa do final eu já vou fazer um pedido para vocês: se você gostou do vídeo (e eu sei que você vai adorar), deixe seu like, siga nosso canal no YouTube e ative o sininho da notificação.

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Identificamos que existem dois tipos principais de problemas em treinamentos de vendas:

  1. Problemas ligados ao processo de treinamento;
  2. Problemas ligados ao conteúdo de treinamento.

É exatamente nessas áreas que moram as soluções que vamos falar mais para o final.

Por que seus treinamentos de vendas não pode ser eventos avulsos?

O problema mais comum que vemos nos treinamentos de vendas é que eles são eventos avulsos. Ou seja, eles não têm uma data determinada para acontecerem e são muito espaçados entre uns e outros.

Os treinamentos acontecem uma vez por ano, uma vez por semestre, por trimestre ou até mesmo uma vez por semana.

Mas sabemos, por experiência própria, que a melhor forma de se desenvolver de forma constante é ter um processo de treinamento recorrente.

quadro flipchart friday problemas em treinamentos de vendas

Você precisa treinar todos os dias e melhorar aquele 1% por dia. No final do trimestre ou no final do ano, é isso que vai garantir que você vai bater a sua meta.

Ter treinamentos como um evento avulso vai causar, na maioria das vezes:

Sobrecarga ao vendedor

O vendedor vai ficar um dia inteiro em um workshop ou em um treinamento, absorvendo conteúdos diferentes, mas no final das contas ele não vai ter muito o que lembrar ou muita informação para aplicar no processo.

Curva do Esquecimento

Essa é uma pesquisa que fala que, depois de realizado o treinamento, cerca de 30 dias depois, 90% do que foi aprendido é esquecido.

Seguindo uma constante, depois de um mês, a pessoa se lembra no máximo de 10% do que ela absorveu no treinamento inicial.

gráfico flipchart friday problemas em treinamentos de vendas

Isso acontece se não houver um reforço nesse conteúdo, e é desse reforço que estamos falando quando trazemos o conceito de treinamento recorrente.

Custo elevado

Por fim, ao fazer treinamentos avulsos você vai pagar caro por workshops, ou palestrantes. 

Ou então você vai investir o tempo de um gestor, que já é sem tempo, para planejar e executar um treinamento de um dia inteiro que não vai trazer resultado no final.

Então, treinamentos tratados como eventos avulsos não vão trazer ROI no curto, no médio e muito menos no longo prazo.

Os problemas relacionados ao conteúdo dos treinamentos

A segunda parte dos problemas é mais ligada a conteúdo. Nós vemos que as empresas vão ter ou um ou outro problema, existe um trade-off aqui.

Visão Unidimensional

Um dos problemas é ter o treinamento com uma visão muito unidimensional, muito fechada.

Hard Skills (Habilidades técnicas)

Acaba que esses treinamentos são mais focados em hard skills, que são habilidades que você aprende simplesmente por consumir o conteúdo.

Então, por exemplo, aprender a mexer no CRM, ou aprender como o software que você vende funciona, são hard skills. Você basicamente usa só a sua memória para saber aquilo, lê o conteúdo e grava na memória.

MTSP e PMP

Mindset, técnica, discurso e até mesmo processos e mercado, são disciplinas que acabam faltando, mas são partes essenciais.

Sabemos que para que o vendedor consiga performar de forma consistente, sem que ele tenha picos de altos e baixos ao longo do tempo, ele precisa saber isso.

Polarização do time

Se você só treina um tipo de competência:

  • As pessoas que não têm facilidade para desenvolver essa competência vão ficar para trás;
  • E as pessoas que têm essa facilidade vão se destacar muito.

Isso acontece justamente porque você está sempre batendo na mesma tecla com os vendedores.

A ideia é que você tenha um time bem distribuído, não 10% de top performers e 90% de vendedores que chegam muito abaixo da meta.

Treinamento pouco prático

Quando não é muito fechado, o treinamento acaba sendo muito aberto, ou seja, fica pouco prático.

Difícil de aplicar

Fica difícil aplicar o treinamento no dia dia e nos diferentes contextos que o vendedor encontra no processo dele.

Desperdiça tempo

Desperdiça o tempo de quem está recebendo o treinamento, investindo aquele tempo, mas não está conseguindo se desenvolver e nem colher os frutos desse desenvolvimento.

Desperdiça também o tempo de quem treina! Seja o gestor que planejou o treinamento, ou quem está executando esse treinamento, você está desperdiçando tempo que você poderia estar gastando fechando vendas.

Frustra o time

Se você não consegue aplicar o que aprendeu e vê que está desperdiçando seu tempo, você acaba se frustrando.

O time se frustra como um todo também, inclusive o próprio gestor que está tentando fazer isso acontecer.

Então, temos um problema muito claro de processo, que é o evento avulso. Particularmente vemos isso em todas as empresas com que conversamos.

Também temos mais problemas ligados à qualidade do conteúdo que você está passando através desses treinamentos.

As soluções para os problemas de processo

As soluções, obviamente, vão estar ligadas ao processo e ao conteúdo que você vai passar para os seus vendedores nesse processo de treinamento que vocês vão desenhar.

A questão do processo é justamente estabelecer um processo de treinamento recorrente.

É muito difícil ter tempo suficiente para fazer isso rodar da forma correta, mas a ideia é que, a partir do momento que seu vendedor começou a esquecer o que ele absorveu no primeiro treinamento, você venha com um segundo treinamento.

Assim você relembra o conteúdo e, a medida que ele for esquecendo de novo, você chega com um terceiro treinamento.

Assim você não deixa a curva cair, fazendo com que no final das contas o vendedor tenha uma constância e tenha absorvido e aplicado 100% do que você queria passar para ele.

gráfico flipchart friday problemas em treinamentos de vendas

Mantendo o treinamento como um processo você garante a consistência, mas não é só a consistência de resultados, mas o seu próprio processo de vendas estruturado vai trazer isso, que é a famosa previsibilidade.

A ideia de um treinamento recorrente é trazer consistência de otimizações, de desenvolvimento dos seus resultados ao longo do tempo.

As soluções para os problemas de conteúdo

Na parte de conteúdo, a ideia é ter um conteúdo direcionado, porém que você consiga balancear a parte do soft skills (habilidades tácitas), sem focar só em hard skills.

Eu sei que é tentador, é muito mais fácil aprender e ensinar hard skills. Porém, os soft skills vão garantir, a longo prazo, que você tenha essa consistência também.

E, obviamente, um conteúdo de qualidade vai aumentar a sua performance.

Então, você quer aumentar a sua performance, mas você também quer que ela tenha consistência e, principalmente, que ela aumente de forma consistente ao longo do tempo.

Agora você deve estar se perguntando:

Tá bom, André, é muito fácil falar para eu treinar meus vendedores todos os dias, ou para eu falar para o meu gestor me treinar todos os dias.

Mas, como eu faço isso dentro do meu processo de verdade? Como eu encontro o melhor conteúdo para me desenvolver, ou para desenvolver meu time ao longo do tempo?

É para isso que nós estamos lançando nosso novo produto.

O Reev Academy

Na Reev & Outbound Marketing acreditamos que vender não é um talento nato.

Acreditamos que com o conhecimento certo, com o conteúdo certo e um mindset de hustler, de raça, todo vendedor pode alcançar a excelência com seu próprio suor!

Desde que nascemos entregamos a você o conteúdo gratuito de melhor qualidade no mercado. Só que, aqui, também queríamos alcançar a excelência.

E nós conseguimos, e nós hackeamos… Mindset, technique, speech, proccess: Reev Academy!

Quão melhor você pode se tornar? #powertosalespeople

Os treinamentos do Reev Academy são a solução para você dar o próximo passo em direção a excelência em vendas.

Essa é a plataforma de conteúdo premium aqui da Outbound Marketing & Reev.

Com o Reev Academy você vai encontrar o melhor conteúdo disponível no mercado, com uma pegada super prática, trabalhando uma visão multidimensional: mindset, técnica, discurso, processo.

E, principalmente, você vai ter conteúdos organizados de forma que você consiga estruturar um processo de treinamentos recorrentes dentro de casa.

E aí, vamos com a gente?

Reev Academy | Alcançando excelência em vendas

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