Prospecção de grandes contas: as 4 dicas infalíveis

O processo de prospecção de grandes contas tem inúmeras peculiaridades quando relacionado aos processos de prospecção normal, seja pequenas ou médias empresas.

O ciclo de vendas e o número de pessoas envolvidas na decisão são as principais delas.

É importante que o vendedor organize todas essas informações para não se perder em meio delas e, principalmente, é essencial que ele personalize ao máximo a sua comunicação.

Claro, manter os leads engajados também é uma regra para não desperdiçar contas tão importantes.

Transcrição do vídeo

Fala, pessoal! Lucas Santiago, Head de Conteúdos aqui no Reev.

Hoje eu vou trazer um novo conteúdo com 4 dicas para prospecção de grandes contas e, um detalhe, vou deixar um material exclusivo para você no final do vídeo.

Prospecção de grandes contas é diferente em vários níveis de outros tipos de prospecção comercial.

O aspecto principal é o ciclo de vendas, que é muito longo, normalmente acima de 2 meses. Existem alguns motivos pelos quais isso acontece:

• A venda é muito mais relacional;
• Existem vários tomadores de decisão envolvidos;
• Podem existir várias áreas envolvidas no processo de negociação;
• Existem muitos gatekeepers envolvidos no decorrer desse processo.

Então, quais são as 4 dicas que eu vou trazer agora?

Dica #1: Mapeamento de contas

A primeira dica é o mapeamento de contas.

Dentro de prospecção de grandes contas você tem um esforço muito maior de planejamento e preparação. 

Por isso, esse mapeamento de contas é um diferencial muito grande para o sucesso na aquisição daquele grande cliente.

Se eu já falei que você pode ter muitos tomadores de decisão envolvidos, vale a pena definir quem são eles dividindo-os em duas categorias:

• ICP: aquela pessoa que tem a dor que a sua solução resolve, ou o Ideal Customer Profile;
  • Você precisa saber quem é a pessoa responsável tanto por assinar o cheque quanto aquela pessoa que vai ter o maior peso na hora de tomar a decisão;
• Influenciadores: você precisa definir quem são os influenciadores, as pessoas que serão envolvidas no decorrer do processo de vendas;
  • Você precisa saber qual é o nível de alinhamento entre os influenciadores e os decisores para garantir que o processo comercial esteja evoluindo.

Você pode dividir o ICP e o influenciador dentro de uma Linha de Poder (ou Power Line).

Se de um lado o ICP vai estar muito mais focado em garantir que a estratégia de longo prazo esteja funcionando bem, os influenciadores estão muito mais preocupados em garantir que o operacional esteja cada vez mais facilitado.

Ou seja, os influenciadores querem fugir muito mais da dor que você resolve se comparado com o ICP.

Você precisa garantir, ao fazer essa comunicação diferente, que essa mensagem seja muito bem customizada pensando no cenário do ICP e dos influenciadores.

De um lado você vai levar a discussão para um discurso muito mais estratégico, muito mais de longo prazo, enquanto do lado do influenciador você precisa mostrar como a sua solução vai facilitar o dia a dia dele.

Essa mensagem vai ser fundamentalmente diferente.

Ao final do processo de mapeamento de contas, você precisa elencar quais são as pessoas com quem você vai falar primeiro e quais são aquelas que vão ficar para um segundo momento.

Você precisa saber exatamente quem são eles porque, quando você começar a executar e engajar esses leads, você tem muito mais controle de quando deve envolver cada um desses tomadores de decisão.

Eu falei lá no início que dentro dessa etapa de mapeamento de contas você vai ter os tomadores de decisão e também vai ter os gatekeepers que terá que lidar no decorrer desse processo.

Dentro de uma grande empresa é muito provável que você tenha mais que um secretário com quem tenha que falar, é muito provável que você tenha vários ramais para navegar até conseguir falar com o tomador de decisão ou ICP.

O que você tem que fazer nessa situação?

Dica #2: LinkedIn

Você pode utilizar o LinkedIn para conseguir uma conexão direta com o seu ICP.

Mas não é qualquer LinkedIn que vai fazer com que você tenha esse nível de conexão com o tomador de decisão. Você precisa se atentar em alguns pontos no decorrer desse processo.

O primeiro ponto é você precisa ter um perfil otimizado.

• Como você, que está prospectando aquele lead, se insere dentro do mercado?
• Normalmente, com qual tipo de tomador de decisão?
• Quem você quer ajudar?
• Como você ajuda?

A partir do momento que você vai colocar dentro do seu fluxo de prospecção uma tentativa de conexão via LinkedIn, é interessante que aquele tomador de decisão dentro da organização entenda bem onde você se insere.

Então, ter esse perfil otimizado é um diferencial para facilitar o processo de conexão diretamente com o seu ICP.

Por exemplo, se eu, Head de Conteúdo da Outbound Marketing, quero conversar com gestores comerciais, eu preciso deixar isso bem claro no meu perfil:

• Qual é meu cargo?
• Quem eu ajudo exatamente?
• Em qual mercado eu estou inserido?

Eu também preciso garantir que os principais posts e mensagens estejam vinculados com meu público-alvo.

Se você entrar no meu LinkedIn, por exemplo, você vai ver que um dos posts que fiz um tempo atrás foi falando exatamente sobre a cultura comercial e a importância disso no desenvolvimento de times.

Ao utilizar esse tipo de postagem, eu mostro diretamente para o meu público-alvo como eu posso ajudá-lo.

Outro ponto que você tem que pensar no LinkedIn é que ele não é simplesmente uma rede em que você vai postar conteúdos constantemente. Você precisa se engajar com os seus leads.

É importante que você não só utilize como um meio de se promover, mas também utilize como um meio de se engajar em conversas, curtir comentários ou posts relacionados ao seu mercado.

Você precisa mostrar que está ali não só para obter valor daquele rede, como também para oferecer valor para todas as pessoas que estão envolvidas.

Então, esse engajamento dentro do LinkedIn também é um grande diferencial. Pensa que em um segundo momento você vai ter a oportunidade de facilitar essa conexão direto e até de receber uma indicação.

Pensa que nesse processo de prospecção de grandes contas você sempre vai ter o desafio de envolver novos tomadores de decisão ou de lidar com gatekeepers.

Então, se você seguir um hack para facilitar esse processo, você vai ver que o seu ciclo de vendas tende a ser mais rápido.

Dica #3: Engajando os leads

A partir do momento que você passou pelas etapas anteriores, se preparou e acelerou o seu processo de prospecção de grandes contas, você tem que pensar maneiras de engajar esses leads.

O que eu espero aqui é que você já tenha conseguido elencar um pouco melhor quais são os ICPs, quais são os influenciadores, quais são as dores e como customizar a mensagem para cada um deles.

Para engajar os leads você precisa começar a trazer novos tomadores de decisão e, se fizer sentido, alguns influenciadores. Internamente temos uma abordagem que é o email gancho.

Você deve se lembrar lá do Predictable Revenue daquele email que fala:

Se você não é a pessoa responsável por isso, você poderia me indicar quem é a pessoa responsável?

O email gancho é um pouco mais direto. Você utiliza o seu processo de mapeamento para customizar a mensagem e trazer aquele tomador de decisão.

Imagina que você está nos vendendo uma solução de automação de marketing.

Você sabe que normalmente vão ter 2 pessoas responsáveis para falar sobre isso: ou vai ser o Vinícius que é nosso CEO, ou vai ser o Arthur que é nosso CMO.

No email gancho, você já tendo esses tomadores de decisão mapeados, se você estiver conversando com o Vinícius, você pode pedir uma indicação direta para o Arthur:

Então, Vinícius, sabemos que dentro dessa questão de melhorar os processos de marketing dentro das organizações, normalmente conversamos com o CMO e eu vi que o Arthur Viana é o CMO aí.

Você poderia pedir para o próprio Vinícius uma indicação para facilitar essa passagem de bastão interna.

Então, o email gancho é um Predictable Revenue com steroids, um pouco mais personalizado para já direcionar esse processo.

Uma outra maneira de você engajar esses leads é através de conteúdos. Nós podemos dividir entre 3 níveis de esforço:

• Nível de esforço baixo: seria você simplesmente pegar um conteúdo do blog e mandar para que o tomador de decisão entenda um pouco mais sobre qual é a sua dor e assim por diante;
• Nível de esforço médio: seria utilizar o conteúdo como uma oportunidade para fazer um diagnóstico e customizar um email para aquele cenário específico;
  • Por exemplo, você envia um conteúdo sobre gestão comercial e fala sobre os desafios que o lead pode estar enfrentando nesse sentido, tornando a mensagem mais efetiva;
• Nível de esforço alto: seria fazer eventos, como o Hustlers X, em que convidamos gestores comerciais.

Dica #4: Fluxos complementares (e obrigatórios)

A quarta dica são os fluxos complementares (e obrigatórios).

É importante pensar que o mercado, quando estamos falando sobre grandes empresas, é muito pequeno. Cada lead tem um valor muito grande. Então, você precisa garantir que, no final, não estamos desperdiçando leads de maneira alguma.

Já citamos esse processo como um processo muito mais customizado, o que vai fazer com que você tenha um resultado melhor.

Porém, no final, você também não pode perder um lead porque não fez follow ups, ou porque não o colocou em algum fluxo, ou porque não o reengajou quando era o momento certo de reengajar.

Então, temos alguns fluxos que são obrigatórios dentro desse processo. Você precisa pensar em:

• Fluxos de prospecção: para garantir a conexão correta com esse lead, esse fluxo precisa de contatos mistos (via redes sociais, telefone, email, entre outros);
• Fluxo de reengajamento: para reengajar leads que sumiram no decorrer do processo de prospecção e, por ser um ciclo longo, isso tende a acontecer várias vezes;
• Fluxo de no-show: para reengajar um lead não apareceu na reunião porque tinha algum outro compromisso (o que é normal em grandes empresas).

Conclusão

Então, esses são os 4 grandes pontos que temos que pensar na hora de prospectar grandes contas.

Se você acompanhou este Flipchart até aqui, você é capaz de responder 3 perguntas:

1. Como diferenciar a comunicação e a mensagem pensando nos ICPs e nos influenciadores?
2. Quais são os 3 níveis de esforço e como utilizar cada um deles na hora de incluir conteúdos no seu processo de prospecção de grandes contas?
3. Por que é importante ter vários fluxos dentro do processo de prospecção de grandes contas?

Não se preocupe! O tempo correto das respostas para essas 3 perguntas estão na descrição do nosso vídeo no YouTube. Mas, não deixa de pensar, ok?

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