capa flipchart friday prospectando em dezembro
VendasFlipchart Friday

[Flipchart Friday #81] Prospectando em dezembro: como lidar com esse mês difícil?

Prospectar em dezembro é um problema comum em inúmeras empresas. 

Afinal, dezembro é um mês que a maioria das empresas deveria estar focada no planejamento estratégico para o próximo ano e, além disso, vários colaboradores podem estar de férias.

Se o decisor de compra da sua solução está de férias ou envolvido em algum grande planejamento, acredite, é bem difícil vender em dezembro.

Como reverter esse cenário?

Transcrição do vídeo

Eu sou o Lucas Santiago, Head de Conteúdo aqui no Reev & Outbound marketing. Hoje eu vou falar sobre aquilo que tira o sono de cada SDR no mercado brasileiro: prospectar em dezembro. É um pesadelo!

Por que prospectar em dezembro é o terror dos SDRs?

  • Porque dezembro tem um período de tempo muito mais curto (pensando que a partir do dia 15 boa parte dos tomadores de decisão podem estar de férias);
  •  A maioria das empresas entra em fase de planejamento nesse período e boa parte das decisões são postergadas por existirem fatores a serem decididos antes de dar sequência aos processos;
  • A maioria das pessoas estão realmente cansadas para executar qualquer tipo de ação de trabalho que fuja ao curto prazo que ela possui no último mês do ano.

As pessoas tendem a cair muito mais em uma escolha entre planejar ou apagar incêndios (porque não tem como resolver ações de longo prazo antes de entrar de férias).

O modelo que vou comentar aqui para você conseguir lidar corretamente com essas situações é um sistema de vendas que criamos internamente.

Não existe uma maneira melhor de desenvolver um profissional de vendas para conseguir lidar com a prospecção no mês de dezembro do que pensando no MTSP.

quadro flipchart friday prospectando em dezembro

O primeiro ponto que precisamos considerar em dezembro, dentro de MTSP, é o mindset.

É a mentalidade com que vamos lidar com esse desafio e garantir que no final não estaremos com o mindset errado de:

  • Simplesmente aceitar que o mês de dezembro é difícil e não tem nada que possamos fazer;
  • Simplesmente partir da perspectiva que o mês de dezembro está completamente fora do nosso controle;
  • Aceitar que o resultado vai ser ruim mesmo.

Precisamos garantir que iremos até o final do mês com o mindset correto.

Essa postura irá nos diferenciar não só dos profissionais de vendas que trabalham dentro da nossa própria organização, mas principalmente dos nossos concorrentes.

É muito provável que eles estejam completamente derrotados, com o mindset derrotista de aceitar que dezembro é um mês perdido.

Dentro do mindset correto temos que aceitar que:

  • Sim, o mês de dezembro é o mês mais difícil dentro de todos os processos comerciais;
  • As pessoas estão ansiosas pelas férias;
  • Os tomadores de decisão estão pensando simplesmente em descansar e postergar decisão para janeiro;
  • Mas dezembro acontece todos os anos e não podemos ter uma atitude derrotista.

Técnicas e Speech (discurso)

A partir do momento que eu tenho o mindset correto eu consigo lidar com os outros três pontos que estão sob o meu controle em dezembro.

É claro eu vou falar aqui sempre sob a perspectiva correta do que temos que trabalhar.

Então, começando com as técnicas, precisamos polarizar rapidamente quais são os melhores leads que podemos trabalhar, seja em dezembro ou em um segundo momento lá em janeiro.

  • Para o caso dos leads que estão de férias, se você recebeu um email de resposta automática, não tem outro jeito a não ser postergar a tomada de decisão;
  • Mas para os leads que estão em um planejamento ou estão simplesmente cansados temos que ter uma maneira de polarizar rapidamente a tomada de decisão.

Principalmente para não perdermos produtividade no nosso processo, temos que garantir, pelo menos, o não rapidamente para já passar para o próximo.

Ou, temos que conseguir reverter e direcionar para o nosso processo comercial, seja para marcar uma reunião ou para fazer uma evolução com o closer.

Para cumprir esse objetivo uma das técnicas é o negative reverse.

Técnica #1: Negative Reverse

Com essa técnicas você dá oportunidade para o lead se abrir e falar um não tranquilamente.

Você pode perguntá-lo:

SDR: Agora que está no final do ano eu acredito que esteja fazendo seu planejamento e vai tender a postergar a boa parte das tomadas de decisões para janeiro, estou errado?

Ou seja, você abre a possibilidade dele dar o não. Pode ser que ele dê esse não na mesma hora e já fale:

Lead: Não, eu não tenho interesse em conversar agora. Realmente vai ficar só para janeiro.

Mas pode ser que ele fale:

Lead: Sim, eu estou em planejamento.

Mas estando em planejamento eu quero garantir que em um segundo momento eu tenha as melhores informações para conseguir tomar a melhor decisão ao planejar as ações que vou executar no mês de janeiro.

O negative reverse caminha muito bem com um discurso relacionado a prioridade. Qual é a prioridade daquele lead naquele momento?

  • A prioridade é planejar?
  • É garantir que o planejamento está sendo bem feito?

Então, se ele responder com o não, não veja isso como algo ruim. Veja isso como:

Lead: Não, eu não tenho interesse em conversar com você agora porque eu estou focado no meu planejamento.

Priorize, dentro do seu discurso (speech), justamente para garantir que você se adequa a essa etapa dele.

Você vai ajudá-lo a refletir sobre o processo de planejamento relacionado com a gestão. Pode ser que a sua solução ajude-o a executar com maior eficiência esse planejamento que ele propôs.

Essa é uma das grandes vantagens que você pode ter.

Retornando ao mindset: se você conseguir posicionar bem o mês de dezembro, você também vai acelerar o seu ciclo de vendas, o seu processo de prospecção e de marcação de reuniões.

Sabendo das situações que o lead tende a cair no mês de dezembro e de quais objeções eles vão utilizar, um ótimo framework que podemos utilizar é o “como assim?”.

Técnica #2: O framework do “como assim?”

A partir do momento que o líder levantou objeção com você:

Lead: Ah, não. Agora eu quero só fazer meu planejamento, não quero tocar em nenhum tipo de conversa que sai fora disso.

SDR: Como assim?

“Como assim?” vai fazer com que ele volte para si e, internamente, ele tem que se explicar de uma maneira um pouco mais detalhada o porquê dessa objeção.

Claro que isso tem que vir em tom de dúvida, não de questionamento.

Isso significa que o lead vai dar uma resposta um pouco mais completa, que fuja dessas três situações generalistas de final de ano.

Dessa forma, você vai ter uma oportunidade para contrapor com um novo argumento.

E no próprio framework do “como assim?”, em uma segunda etapa você tem que concordar com 1% do que o lead falou, o suficiente para demonstrar empatia.

Mas 99% dessa comunicação que você for fazer tem que ser pautada na proposta de valor mais poderosa que você tem para aquele momento.

Lead: Dentro do planejamento gostamos de fazer algumas reflexões internas sobre o que é melhor a ser feito estrategicamente para a empresa.

Você vai concordar 1%:

SDR: Faz muito sentido. Até porque, no final, é a estratégia que vai direcionar os próximos passos para a entrega desse planejamento no final. Não estou certo?

Lead: Sim, está certo.

Depois da empatia você vai entrar com os outros de 99% de argumentação poderosa:

SDR: Eu entendo que uma pessoa de gestão de vendas que esteja fazendo o planejamento estratégico precisa considerar as melhores soluções que existem no mercado.

Afinal, ela precisa executar com muito mais certeza para ter o resultado que ela está buscando, não estou certo?

“Como assim?” é um framework muito bom para lidar com essas objeções porque ele torna essas objeções mais específicas. Dessa forma, você consegue direcionar de forma mais clara o seu discurso.

Matriz de objeções

Técnica #3: Rotulações

A terceira técnica que você pode utilizar para lidar com esse tipo de situação são as rotulações.

As rotulações são como adesivos emocionais que você coloca dentro de um posicionamento de proposta de valor para garantir que, no final, aquela pessoa esteja:

  • Confirmando esse gatilho emocional que você adesivou nela;
  • Trazendo um adesivo emocional novo.

Lembre-se que vendas é sempre sobre trabalhar o lado emocional primeiro e no final utilizar uma justificativa racional.

E o melhor discurso para utilizarmos são as frases que começam com: me parece que

Você pode falar com ele:

SDR: Me parece que você está cansado e está pensando somente nesse descanso que você vai ter no final do ano.

Lead: Nossa, eu estou muito cansado.

Você vai ter a oportunidade de construir uma argumentação com base nessa informação.

SDR: Eu entendi que você está cansado, mas é justamente nesse final de ano que garantimos que vamos entrar de férias com nosso planejamento totalmente feito. Assim, janeiro pode ser mais produtivo.

OU

SDR: Eu entendo que você está cansado, eu também estou cansado! Mas acredito que ao fazer isso você sai um pouco mais na frente da concorrência para o ano que vem.

Por último, se ele estiver muito cansado a ponto de não querer evoluir mesmo, ao demonstrar empatia você tenta marcar uma reunião para a primeira ou segunda semana após o lead voltar de férias.

Assim, você vai ter uma base para começar o próximo ano.

Tem também uma outra rotulação que vou deixar aqui como dica, que é a rotulação ao exagero. Com ela, você torna o processo muito absurdo, tão exagerado que torna impossível o lead falar não.

SDR: Seria um absurdo eu conseguir 15 minutos na sua agenda para discutir rapidamente como está evoluindo esse planejamento?

OU

SDR: Seria um absurdo eu conseguir 15 minutos da sua agenda para garantir que vamos conseguir conversar rapidamente só para chegar em janeiro um pouco mais preparado?

Posicionar ao absurdo traz essa possibilidade de conseguir pequenos ganhos em situações que antes não pareciam impossíveis.

Técnica #4: Experiências Passadas

A quarta técnica consiste em usar experiências passadas e o pensamento de: o que mudaria?

Pense assim: se você está em dezembro passando por esse momento ruim, é muito provável que no ano passado você passou por um momento parecido.

Como foi seu dezembro do ano passado?

Pode ser que o planejamento que você fez ano passado foi moroso e você não viu as coisas evoluírem como o esperado.

Você ficou naquela ansiedade das decisões a serem tomadas e elas não aconteciam. Ou então, você dependia da decisão de outra pessoa e, como ela não foi tomada, isso prejudicou o mês de janeiro.

Então podemos caminhar para um discurso de:

O que mudaria se fizéssemos um pouco diferente do que foi ano passado?

O que continuaria sendo bom se pegássemos o melhor do ano passado, melhorar o que foi ruim e garantir que esse ano vamos rodar da melhor maneira possível?

Essa brincadeira de passado e futuro, de pensar o que deu errado, o que poderia dar certo e assim por diante, faz você fazer vários posicionamentos legais.

Processos

Agora entramos na última etapa do sistema de vendas MTSP: processo.

Essa etapa não é menos importante e possibilita vários direcionamentos para você pensar no seu dia a dia nesse desafio que é prospectar em dezembro.

É importante pensar que isso aqui não vale só para prospecção em dezembro, também é válido para prospecção em meses com muitos feriados ou em meses que você sofre com a sazonalidade do seu mercado.

Dentro de processo temos duas categorias: ou estamos remediando algo ou estamos prevenindo algo.

Priorização

Você sempre vai ter priorizar pensando em um alto volume de atividades e polarizando o mais rápido possível o sim ou o não dos seus leads.

Você tem que saber:

Esse lead que estou prospectando, ou ele está de férias, ou ele está em planejamento, ou ele está simplesmente pensando no recesso do final do ano.

Se for simplesmente recesso no final do ano, essa é uma objeção nice to have e você tem que lidar com ela obrigatoriamente garantindo que, na maioria das vezes, esse lead vai conversar com você.

Agora, em um processo de planejamento e de tomada de decisão, quão próximo o lead está de tomar uma decisão final?

Você consegue se encaixar nesse planejamento polarizando rapidamente, utilizando negative reverse ou entendendo através do “como assim?”:

Eu consigo evoluir agora com esse lead ou eu só vou conseguir evoluir em um segundo momento?

Se você não consegue evoluir agora, você simplesmente desapega desse lead. Você precisa focar em volume, precisa colocar mais leads no seu funil. Se você conseguiu o não, vá atrás de outros sims.

Caso você consiga entrar dentro desse processo de planejamento, isso significa que você conseguiu lidar com a objeção do lead.

Porém, se você tem poucos leads dentro desse processo em que você acredita que vai encontrar uma oportunidade como essa, então você precisa pensar em qualidade.

Você quer converter esse lead, então você precisa usar um discurso cada vez mais customizado e mais profundo.

Uma técnica interessante ao falar sobre volume é o mindset:

Não é que você ganha poucos sims dentro do processo, na verdade você tem que ganhar muitos nãos. Só a partir deles que os sims irão surgir.

Se você ganhou um não do seu lead porque ele está de férias, vai para o próximo! Você precisa ganhar velocidade, ganhar volume o mais rápido possível.

F.O.M.O (Fear of Missing Out ou Medo de sair perdendo)

Caso você passe por tudo isso e não consiga converter o lead (não se esqueça de que essas dicas não se encaixam para o lead que deu uma resposta automática de férias) você pode trabalhar com o FoMO.

O FoMO, ou Fear of Missing Out, consiste em posicionar a sua proposta de valor como se o lead estivesse perdendo alguma coisa.

Um bom exemplo para o lead planejamento seria:

SDR: {Lead}, você vai perder a oportunidade de ser, dentro da sua empresa, a pessoa mais preparada para tomar as decisões e liberar o planejamento para o tipo de mercado que você está trabalhando?

O FoMO é mais desafiador para o SDR, mas ele é a arma final que você pode utilizar para conseguir o sim ou o não. Esse posicionamento deixa uma pulga atrás da orelha do lead.

Afinal, essa pergunta que usei como exemplo teria essa resposta na cabeça do lead:

Lead: É claro que eu quero ser um profissional mais preparado para lidar com o planejamento e passar por essa etapa morosa o mais rápido possível. Eu quero se a pessoa a gerar mais resultados.

Prevenindo

Como eu falei anteriormente, em processos temos a categoria de prevenção.

Se você chegou em dezembro, que naturalmente é um mês ruim, saiba que você poderia lidar com isso antes mesmo do pior acontecer.

Você pode prevenir no mês de novembro boa parte dos seus desafios de processo para o mês seguinte.

Se você sabe que seu dealflow vai ser prejudicado no mês de dezembro, em novembro você já começa a colocar mais volume para dentro do funil.

Planilha de Dealflow

Assim você garante que nas semanas iniciais de dezembro você vai conseguir performar bem e bater a sua meta um pouco antes.

Esse planejamento é extremamente importante. Se planejar é garantir que você tem o controle direto de como as coisas vão acontecer do seu lado.

Você pode usar hard questions e começar a prevenir em outubro ou novembro as potenciais objeções que vão acontecer em dezembro.

Como você se previne de uma objeção?

Se você chegou em novembro, por exemplo, e um lead começa a postergar uma reunião com você ou uma reunião com o closer, você pode falar:

SDR: Olha, eu sei que no próximo mês a maioria das empresas tendem a entrar em planejamento. Não seria legal fazermos essa reunião agora ou no início de dezembro?

Assim você tem mais informações sobre a nossa solução e o seu planejamento pode acontecer mais rápido nesse sentido.

Ou seja, você está planejando o futuro com o lead e está trazendo um posicionamento de que consegue ajudar o processo dele a rodar mais rápido.

Sales Engagement

Boa parte das empresas que passam por esse problema em dezembro só rodam um tipo de fluxo de cadência no processo, que é o fluxo de prospecção de novos leads.

Sabemos que existe um ganho muito grande quando estamos trabalhando com fluxos em paralelo, principalmente nessa etapa final do ano.

  • O lead pode ter postergado a tomada de decisão e pediu para você retornar só em dezembro, que era quando ele pretendia fazer o planejamento;
  • O lead pode simplesmente ter dado no-show em uma reunião e você acredita que pode ser bom retomar nesse momento.

Tudo isso você faz para garantir a sua meta como SDR.

Seja converter MQLs, seja marcar reuniões, seja MQLs convertidos em vendas, você precisa garantir que está rodando todos os fluxos corretamente.

Sales engagement! Não deixe de utilizar no seu processo.

Dentro de sales engagement você pode pensar além dos fluxos de prospecção, você pode pensar em fluxos de retomada, ou de reengajamento, ou em campanhas customizadas para o mês de dezembro.

Você pode fazer uma campanha com um fluxo completamente customizado usando esse discurso que combate a objeção de planejamento, como já falamos aqui.

Na maioria das empresas, o planejamento tende a ser um processo lento e moroso. Você pode utilizar essa característica em seu discurso e gerar valor garantindo que você vai ajudar seu lead nas tomadas de decisão.

Dica final

A última dica que eu deixo aqui é: caso você não tenha conseguido resolver tudo isso em dezembro, por que não se planejar e resolver tudo isso em janeiro?

Entre em janeiro da maneira mais acelerada possível!

Se o lead falou que está de férias e volta em janeiro, por que não colocá-lo dentro de um fluxo para retomar o contato nesse momento?

Se você ligou para o lead e ele falou assim:

Lead: Poxa, eu quero que você retome no final de janeiro que é quando eu vou terminar o nosso processo de planejamento. Vou tentar fazer esse encaixe.

Por que não prospectar esse lead exatamente na data que ele falou? Isso mostra muito profissionalismo do seu lado e o lead fica confiante de que você é capaz de entregar tudo o que você propôs.

Conclusão

Se você acompanhou até aqui o nosso Flipchart quero que vocês respondam três perguntas:

  1. Qual que é o mindset correto que todo SDR tem que ter no mês de dezembro para conseguir destruir a meta?
  2. Como utilizar negative reverse dentro do seu processo de vendas?
  3. Qual é o impacto das rotulações e como a utilizamos para garantir a conversão do maior número de leads em dezembro?

Não se preocupe! Se você não sabe onde encontrar as respostas, eu deixei a marcação do tempo exato na descrição do vídeo no YouTube!

Esse foi o último Flipchart Friday do ano. Muito obrigado! Um próspero ano novo!

Playbook de Outbound: Fluxos de Cadência

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *