Recuperação de Pipeline: como reengajar leads antigos?

Prospecção de clientes é uma das maiores dores do mercado. Até por isso, várias empresas buscam alternativas não muito inteligentes para aumentar o volume no funil.

Uma alternativa que não é muito comum, mas é uma fonte de leads poderosa, é a recuperação do pipeline.

Sabe aqueles leads que você perdeu em algum momento, mas que já conhecem a sua empresa e a sua solução? O motivo que fez com que eles não quisessem fechar com você pode não existir mais.

Que tal tentar recuperar esses clientes em potencial?

Transcrição do vídeo

Fala galera! Eu sou o Bernardo, Head de Customer Success aqui no Reev.

No Flipchart Friday de hoje eu vou trazer para vocês um assunto bem interessante.

Recuperação de pipeline: como fazer para reengajar leads mais antigos?

Recuperação vs. Retomada

O primeiro ponto que é importante entendermos é que recuperação é diferente de retomada.

A retomada acontece quando você alinha uma data com o seu lead e retoma o contato nessa data. Por exemplo:

Lead: Entre em contato comigo novamente em fevereiro.

A recuperação acontece quando você não tem isso alinhado e está partindo do seu próprio instinto, de que está no momento de você recuperar aquele lead.

O objetivo da recuperação de pipeline

Qual é o objetivo a ser cumprido quando você está pensando em trabalhar um processo de recuperação? Complementar o seu volume de funil.

Como vendedor, você pode já ter batido meta e está querendo uma comissão extra, por exemplo.

Também pode acontecer de não estar chegando leads da sua equipe de inteligência comercial, ou leads qualificados do seu processo de inbound, e você quer complementar o seu funil.

É muito normal que, nesses casos, você faça esse trabalho de recuperação.

Um outro processo de recuperação que pode acontecer, mas não é sobre isso que estamos tratando aqui, é quando você tem um turnover no time.

O vendedor sai da sua equipe e deixa alguns leads esquecidos. Em algum momento, para complementar o seu funil, você também pode usar o fluxo de recuperação com esses leads.

Você precisa ser relevante!

O ponto chave para você desenvolver esse processo de recuperação é a necessidade de relevância.

Você precisa ter relevância, precisa personalizar e casar muito bem a sua abordagem com o contexto do lead, levando em consideração, principalmente, qual foi a etapa do funil em que esse lead foi perdido.

Se ele saiu em uma etapa de awareness, você tem poucas informações porque não conseguiu aprofundar tanto a conversa naquele momento, por isso você só consegue ter uma abordagem superficial.

Se você perdeu o lead no momento de decisão, com certeza você precisa trazer uma relevância muito maior e casar muito melhor o contexto dele na sua abordagem.

É interessante que você tenha um volume maior de dados do que os pontos que foram discutidos com o lead na época em que ele estava sendo prospectado.

Pontos do funil em que você pode perder leads

Você pode perder os seus leads, ou acabar se esquecendo deles, por no-show, caso eles não apareçam para alguma reunião.

Você também pode perdê-los em reuniões de qualificação, em que, mesmo tendo fit, você não conseguiu convertê-los em MQLs, por aparecerem objeções como:

Não estou no timing certo;
Não tenho interesse;
Não é o melhor momento para evoluir.

O lead também pode deixar o seu funil no momento de decisão. Ele não avançou até uma apresentação de proposta, ou recebeu a proposta, mas não deu retorno.

Um processo de sales engagement bem estruturado minimiza esse impacto, mas essas situações continuam acontecendo, mesmo que em menor escala.

Como priorizar esses leads?

A primeira coisa que você precisa entender é porque esse lead foi perdido, porque ele sumiu do seu funil comercial. Alguns motivos podem ser:

Budget;
Timing;
Maturidade;
Perfil.

Todos esses pontos ajudam você a priorizar os leads.

Você precisar casar essas informações com o timing do lead e, quando eu digo timing, estou querendo dizer:

Há quanto tempo esse lead foi perdido?
Faz 3 meses que vocês não conversam?
Ele foi perdido há 6 meses?
Ele foi perdido há 1 ano?

Você precisa entender esses gaps para priorizar os leads e verificar se faz sentido ou não você trabalhar com ele em um processo de recuperação.

Casar esse timing com o motivo de lost, ou perda, é essencial para o seu discurso.

Pro Tips para Recuperação de Pipeline

Vou passar algumas dicas para você conseguir desenvolver um fluxo e um processo de recuperação interessantes.

Pro Tip #1: Pesquisa

Por mais que você tenha dados sobre o seu lead e sobre o que foi conversado com ele, é interessante que você faça algumas pesquisas para atualizar esses dados.

Isso ajuda você a casar melhor o contexto em que ele está, ou pode estar. Afinal, por mais que você tenha informações anteriores, as atuais são sempre mais relevantes.

Um outro ponto é que essa pesquisa também ajuda você no processo de priorização dos leads.

Se você vê que se trata de uma empresa que está em um momento mais acelerado, você entende que esse pode ser o melhor timing para entrar em contato e colocá-la em um fluxo de recuperação.

Através dessa pesquisa, você também pode gerar relevância para o lead em sua abordagem.

Pro Tip #2: Conteúdo e Contexto

Conteúdo é sempre base para contexto. Sempre falamos que o jeito mais fácil de gerar valor é trabalhar o contexto do lead, a especifidade de cada um.

De toda maneira, o conteúdo que você vai compartilhar com o lead deve estar relacionado com o seu contexto e deve facilitar o seu entendimento do problema.

Se esse lead foi perdido em uma etapa de awareness, você precisa adequar o seu conteúdo para um perfil mais topo de funil.

Se você perdeu esse lead em um momento de decisão, não faz sentido você abordá-lo com conteúdos superficiais, mas sim, com conteúdos que falam sobre a sua solução, porque evoluir o processo, entre outros.

Pro Tip #3: Está na hora?

Aqui você precisa entender com o lead se é a hora certa de vocês retomarem.

Pode ser que esse não seja o melhor momento, ele pode estar na correria dentro da empresa e não pode desprender atenção, ou N outros motivos que podem acontecer.

Entendeu que é o momento certo para vocês retomarem essa conversa, o primeiro passo é entender o que mudou desde a última conversa.

Você como vendedor, se conseguir uma abertura, deve educar o seu lead.

Muitas vezes pode ser que não seja o momento certo porque teve uma mudança na gestão e o lead não é mais aquele com quem você discutiu antes.

Faz parte do seu papel como vendedor, em uma venda consultiva, educar esse lead e mostrar que sim, faz sentido vocês retomarem.

Pro Tip #4: Gatilhos mentais

O último ponto são os gatilhos que você pode utilizar para facilitar essa entrada.

Familiaridade

O primeiro gatilho é a familiaridade.

Quanto mais informações você tem sobre aquele lead, mais fácil é trabalhar essa familiaridade.

Caso você não tenha informações sobre aquele contato específico, procure trabalhar informações da empresa. Por exemplo:

A minha empresa, Reev & Outbound Marketing, teve um contato anterior com a sua empresa X.

Isso já traz um gatilho de familiaridade e, quanto mais informações você tiver, melhor.

Tempo

O outro gatilho que você pode utilizar é o tempo. Por que você está fazendo a recuperação desse lead?

Mudança de core;
Mudança de semestre;
Contratações;
Entre outros.

Qualquer motivo que case ou justifique o fato de que você está recuperando esse lead.

Tranquilo?

Se tiver ficado qualquer dúvida, é só entrar em contato ou comentar logo aqui embaixo. Até a próxima!