[Flipchart Friday #56] Régua de Follow Ups: Estruturando a sua comunicação em cadências

Vendedores que não fazem follow ups não batem meta. O mesmo vale para aqueles que fazem follow ups ruins, desconectados do contexto do lead.

Quer aprender a fazer follow ups como um campeão? Vem comigo!

Transcrição do vídeo

Para de mandar follow up ruim!

No Flipchart Friday de hoje eu vou ensinar você a fazer isso do jeito certo, planejando bem a sua régua de follow ups.

Um dos maiores erros que vemos times de vendas cometendo, vendedores e SDRs como um todo, é a falta de um processo de follow ups estruturado.

Você já nos viu falando sobre engajamento em vendas e como você otimiza os seus fluxos ao longo do funil para evitar desperdício.

Dando um passo atrás e sendo bem básico, vendedores não sabem fazer follow ups.

Follow up foi uma das primeiras lições que eu aprendi em vendas e uma das mais importantes.

Não me esqueço de um texto que li, do Steli Efti do Close.io, sobre como fazer follow ups como um campeão. Memorável!

Por que fazer follow ups?

Eu não preciso nem explicar porque você precisa de uma boa estrutura de follow ups.

• 47% dos vendedores não batem meta porque não fazem follow ups suficientes;
• 80% das vendas só fecham com mais ou, pelo menos, 5 follow ups.

Esses são dados da HubSpot. Tem também os dados que nós mesmos já levantamos:

Se você está fazendo uma cadência de prospecção ativa, você precisa de, no mínimo, 8 tentativas de contato.

Ou seja, fazendo uma média entre esses dois dados, você precisa de, pelo menos, 6 follow ups para ser eficiente.

Follow up não é novidade para ninguém, mas o que eu quero transmitir nesse Flipchart Friday é como realmente planejá-los.

Como não fazer follow ups?

Esse aqui é o elemento mais importante desse Flipchart. Por quê?

Porque se você não tem uma régua de follow ups bem planejada e estruturada, é isso o que acontece com você.

A relevância da sua comunicação tende a cair ao longo do tempo, ou ao longo do número de follow ups que você faz. Isso é muito comum e eu não culpo você, vendedor.

Realmente falta um pouco de criatividade para ir cercando o lead e gerando valor para ele.

Por isso, é preciso um trabalho de planejamento para que você seja consistente na sua comunicação. Ainda vamos chegar lá!

Follow up errado #1: “Você viu meu email anterior?”

Qual valor você gera quando você manda um email para alguém perguntando se ele viu seu email anterior?

Aqui você está pensando só em você, porque é você que quer uma resposta, é você que quer prioridade na caixa de entrada do seu lead.

Isso é errado em prospecção e não dá mais certo.

Follow up errado #2: Potfólio em anexo

O lead nem começou a falar sobre os problemas dele, como você pode estar mandando um portfólio? Como você pode estar enviando uma possível solução?

Follow up errado #3: “Você partiu meu coração!”

Ficar se fazendo de coitadinho, ou tentar deixar o lead mal, não cola mais. Eu já cansei de receber emails assim e simplesmente ignoro.

Então, qual é a maneira certa?

Como fazer follow ups?

Antes de tudo, você tem que ter ideia de que toda a sua comunicação tem que ser convergente.

Cada um dos seus follow ups deve ter um objetivo e, se você planeja isso, você está realmente sendo mais relevante.

O primeiro ponto de uma régua de follow ups, ou de uma estrutura de cadências que dá certo, é que ela não varia tanto a relevância da mensagem ao longo do tempo.

Você tem picos em que vai ser mais relevante, outros em que vai ser menos, outros em que você vai ser mais objetivo, mas a sua relevância não cai ao longo do tempo.

A todo momento você trabalha com contexto e educação, trazendo algum tipo de conteúdo dentro desse contexto, alguma novidade, algo que gera valor para o seu lead.

É aquela regrinha que eu já citei em alguns conteúdos. O seu lead tem que responder, claramente, a pergunta:

O que eu ganho com isso?

Follow up é tão importante que é até o nome do nosso podcast, The Sales Follow Up. 😉

Disponível no Spotify, iTunes, SoundCloud e youtube.

Como estruturar a sua régua de follow ups?

Recapitulando, a régua de follow ups é basicamente você garantir convergência na história que você quer contar, ou na mensagem que você quer passar.

Provavelmente você já nos viu falando sobre um modelo de grande ideia, ou big idea.

No final das contas, quando você quer abordar alguém e iniciar uma conversa, você tem que garantir a atenção e o interesse daquela pessoa, um funil AIDA clássico.

Vou dar aqui dois exemplos práticos de como fazer uma régua de follow ups. Vamos lá?

Exemplo prático #1

Vamos pensar em um cenário em que faço parte de uma consultoria em marketing digital.

Estou prospectando um lead no mercado de construção civil e quero falar que a minha grande ideia é que, hoje, a presença digital não é mais diferencial no mercado dele.

O que estou querendo dizer? Se ele não está presente digitalmente, ele está perdendo dinheiro.

Então, eu começo falando isso e depois falo sobre o problema em geração de demanda que isso gera, por exemplo, e desenvolvo isso ao longo do meu email.

No segundo email, ao invés de perguntar se o lead viu o primeiro email, eu levo mais informações que convergem com a grande ideia e com a abordagem centrada no lead.

Eu levo um elemento de contexto para falar sobre esse problema citando, por exemplo, um relatório da McKinsey & Company que diz que:

80% das principais empresas do Brasil têm presença digital pouco significativa.

Eu estou realmente trazendo contexto para esse problema e trazendo um elemento de oportunidade, uma informação relevante para o lead.

Você não quer conversar sobre como expandir a presença digital da {empresa}?

Olha que maneira interessante de abordar alguém.

No terceiro follow up eu já começo a trazer elementos de implicação sobre esse problema. Então, se eu estou falando sobre geração de demanda, eu posso falar:

As empresas que não olham para geração de demanda usando marketing digital tendem a reduzir muito o seu pipeline e diminuir o faturamento ao longo do tempo.

Imagina se você já estivesse investindo há 2 anos, como seria hoje o seu cenário?

Eu estou desenhando um futuro positivo e batendo em uma implicação. Ao mesmo tempo que estou sendo mais agressivo na prospecção, eu trago um elemento positivo.

Meu quarto email aprofunda ainda mais na implicação. Só que, ao mesmo tempo que eu agressivo ainda mais a comunicação, eu suavizo trazendo uma prova social.

Eu não quero só colocar medo no lead, eu quero estar ali como alguém que realmente transmite confiança.

Eu posso falar:

Empresas que não possuem geração de demanda via marketing digital possuem uma variação de mais de 70% no seu custo por oportunidade ao longo do ano.

Esse era um cenário da {empresa}, um cliente meu do seu mercado. Ajudamos ele com {soluções}.

Conversar sobre isso é relevante para você, {lead}?

Por último, no break up, eu quero retomar a grande ideia.

Ao longo dos emails eu fui me aprofundando no assunto, certo? Depois eu retomo para que o lead saia daquela conversa realmente pensando na grande ideia, que é o maior argumento.

Eu posso falar:

Olha {lead}, entendi então que presença digital não é uma prioridade para você nesse momento. Esse aqui é o meu último contato, mas se você quiser bater um papo depois eu estou à disposição.

Eu também posso incluir algum conteúdo e não deixar essa escassez tão óbvia.

Em todo caso, você está gerando valor e teve uma comunicação convergente ao longo de todo o caminho. Por que isso é importante?

Porque demonstra que você não está desesperado, que você é uma autoridade e demonstra para o lead que ele perdeu a oportunidade de conversar com um especialista no assunto.

Lembre-se: as pessoas não querem comprar de vendedores, elas querem comprar de especialistas.

Exemplo prático #2

Vamos agora para o segundo exemplo. Imagina que eu sou uma startup que tem uma ótima solução tecnológica para recrutamento e seleção.

Qual é a grande ideia que eu quero comunicar com meus prospects? Eu quero falar que o jeito que as empresas encontram e contratam talentos mudou.

Eu posso passar essa mensagem trazendo mais educação, em vez de falar só sobre o problema. Eu posso falar assim:

O que as melhores fazem hoje?

– Elas possuem um big data para aumentar o alcance de currículos recebidos;

– Elas possuem um algoritmo de inteligência artificial que consegue separar parâmetros e indicar quais são os melhores talentos que elas deveriam contactar;

– Elas possuem um teste de identificação de fit cultural que garante que elas estão realmente trazendo a pessoa certa no momento certo.

O que você está fazendo aí que seja parecido com isso hoje, {lead}?

Eu estou falando sobre a minha grande ideia e estou trazendo o que as melhores empresas fazem.

Depois disso eu passo para o meu segundo follow up, ainda contextualizado no mesmo cenário. Eu posso, por exemplo, contar uma história:

{Lead}, você conhece a {empresa}? Ao longo dos últimos anos ela foi um dos principais players no {mercado}.

Porém, devido às mudanças em como as empresas contratam, ela acabou tendo um turnover de mais de 20%, o que garantiu uma menor retenção dos talentos.

Isso levou com que ela fosse comprada por um outro grande player, perdendo valor de mercado. Imagina se essa empresa tivesse investido em contratar e recrutar melhor os millennials?

Estou trazendo informações relevantes, envolvendo o lead dentro de uma história e captando a atenção dele de maneira efetiva.

Depois disso, no terceiro email, eu posso falar sobre um problema.

Contratar hoje, com a geração dos millennials, é cada vez mais difícil, porque eles estão cada vez mais ansiosos.

Fizemos um conteúdo explicando como gerenciar a ansiedade de millennials, trainees e novos colaboradores que possuem essa característica.

Já no quarto email eu posso me aprofundar em uma implicação. Eu posso falar:

O problema da geração dos millennials está acarretando em um turnover acima de 20%, o que tem um custo implicado de {R$}.

O que os melhores fazem hoje para evitar isso é ter um processo que garante o alinhamento de expectativas e pitch cultural através de {tecnologias}.

Esse é um assunto relevante para você hoje?

Eu fui mais a fundo na implicação, gerei uma espécie de medo no lead, mas trouxe uma informação positiva para suavizar minha comunicação.

Você quer gerar valor o tempo todo!

Por último, você pode fazer um break up trazendo elementos de prova social:

{Lead}, eu entrei em contato com você porque eu tenho clientes como {empresas} em cenários parecidos.

Eles melhoraram o processo de recrutamento e seleção em {%} e ficaram mais eficientes.

Entendo que como você não me respondeu, isso não é uma prioridade para você. Espero que eu tenha gerado valor ao longo de toda a nossa conversa e estou à disposição caso você queira bater um papo.

Aqui você está trabalhando um gatilho metal de reciprocidade porque, realmente, essa cadência foi muito focada em gerar valor e trouxe muita informação relevante.

Você precisa ser uma empresa muito bem estruturada para ter uma cadência como essa.

Conclusão

Entendeu a importância da régua de follow ups? Entendeu a importância de contar uma história bem feita, de ter convergência na sua comunicação?

Pare de implorar a atenção do seu lead, se porte como uma autoridade. Esse é o caminho para você converter mais e esse é o jeito que os campeões fazem follow ups.

Gravamos um webinar, com mais de 1 hora de conteúdo, em que eu e o André falamos sobre tudo o que diz respeito a follow ups.

Nós falamos sobre régua de follow ups, sobre fazer follow ups em diferente etapas do funil, desde de como você se comunica até qual é a estrutura de toda a sua cadência.

Imperdível o conteúdo!

Se você achou isso aqui relevante para você, compartilhe com seus amigos vendedores e gestores de vendas.

Qualquer dúvida, estamos à disposição. Um abraço e até a próxima.