[Flipchart Friday #86] Role Play: escalando a performance do seu time de vendas

O role play é um tipo de treinamento prático de vendedores que simula uma situação real de venda para que o gestor consiga perceber como o profissional da sua equipe consegue lidar com algumas situações.

Esse tipo de treinamento é importante em diversas etapas do seu processo de vendas, mas você precisa saber aplicar bem em cada uma delas.

Transcrição do vídeo

Fala, pessoal, tudo bom? Eu sou a Rilayne Alves, Inside Sales. Eu fui convidada pelo Reev & OTB para falar sobre como você pode usar role play para aumentar a performance do seu time. Antes de começar, queria fazer uma pergunta:

Se você tivesse feito simulações lá no início do seu treinamento, você teria tido mais resultados?

Acredito que sim, não é?

Então, hoje eu vou falar um pouco sobre como o role play vai ajudar você a aumentar a performance da sua equipe e escalar as suas vendas.

Mas, afinal, o que é role play? Role play nada mais é do que uma simulação de vendas.

Quando usar o role play?

#1 Processo seletivo

É ótimo usar role plays em processos seletivos porque você consegue identificar no seu candidato como ele se sai em algumas situações simulando uma venda real.

Além disso, você consegue mapear como ele desenvolve tanto suas hard skills quanto suas soft skills.

Outro ponto interessante é que durante o processo seletivo você consegue mapear como foi a pesquisa do candidato pré-entrevista.

Você consegue saber se ele entende (pelo menos um pouco) sobre o seu produto e, ao término do role play, você pode passar feedbacks.

Após isso, você pode fazer uma segunda rodada de simulação.

#2 Treinamento

Depois que você realizou o processo seletivo e contratou o melhor SDR para o seu time, chegou a hora de treiná-lo. 

Como o role play vai ajudar nisso? O seu SDR vai consolidar todo o aprendizado.

Imagina que você preparou todo o onboarding com seu playbook de vendas. O que garante que, quando ele tiver em uma call com um lead real, ele vai conseguir colocar em prática tudo o que foi aprendido?

Fazer simulações durante o treinamento é importante para:

• Melhorar a confiança do SDR;
• Ajudá-lo a contornar objeções;
• Você prepará-lo para que ele tenha jogo de cintura em diferentes situações.

#3 Pós-treinamento

Treinamento de vendedor nunca acaba! É importante sempre ter essa reciclagem. Como fazer isso? O seu SDR pode estar mais do que preparado para realizar calls, mas:

• Surgem objeções;
• Surgem novas dores que ele não está conseguindo mapear tão bem;
• O SDR está deixando passar algum ponto da validação do framework de vendas na qualificação.

Então, você deve fazer um role play para treinar exatamente esses pontos.

Eu, por exemplo, tive uma mudança de persona porque a empresa estava levando o produto para outro estado.

Nisso, eu precisei adequar todo o meu roteiro, porque o lead que eu ia entrar em contato era muito mais maduro. Através de role play, das simulações, eu consegui adequar o meu processo de vendas.

Como montar um treinamento de role play?

Agora que vocês já sabem quando utilizar o role play, vamos ver como montar esse treinamento.

#1 Preparação

O primeiro ponto é a preparação. Lembra lá no início que eu falei que o role play é uma simulação de um cenário real de vendas?

Você pode identificar um lead específico que seu SDR teve dificuldade em dar prosseguimento nas calls, ou teve um objeção que não conseguiu contornar.

Então, como gestor, você vai pegar exatamente aquele lead para usar de modelo.

Você pode gravar essas calls, ouvir com o seu SDR e fazer uma simulação como se fosse aquele lead específico.

Você pode selecionar todas as características desse lead para entender como o seu SDR consegue se sair nessa nova situação.

#2 Tema

Outro ponto é o tema. Eu trouxe alguns aqui para que você consiga utilizar no seu dia a dia.

Mapeamento de dores

O primeiro é o mapeamento de dores.

Não sei se já aconteceu com você, de um SDR passar um MQL para um vendedor, que não tinha clara qual era a real dor daquele lead.

Então, vocês podem fazer perguntas abertas no role play para que seu SDR fique realmente craque em analisar qual é a real dor do lead.

Vamos supor que o seu lead possui diferentes dores, diferentes necessidades e dificuldades.

Todos os dias você pode escolher uma dor específica e fazer perguntas abertas para que ele vá treinando como identificar essas dores daquele lead.

Qualificação e entrega de valor

Lembra: a qualificação ainda não é o momento de vender.

Então, você precisa fazer uma simulação com o seu SDR e tentar não falar sobre a sua solução, apenas entregar valor.

Isso vai fazer com que ele engaje muito mais o lead, deixando-o realmente preparado para entregar MQLs realmente qualificados.

Diagnóstico

Qual é o passo a passo que o vendedor segue durante essa reunião?

• Você sente que a passagem de um ponto para o outro pode ser ajustada?
• Você sente que o lead sempre está tentando se antecipar para um próximo passo?

Então, durante o role play você consegue treinar esses pequenos pontos e fazer os ajustes necessários.

Quebra de objeções

Talvez esse seja um dos pontos mais temidos pelo seu SDR e, por isso, eu trouxe ele aqui.

Vamos supor que durante a qualificação, durante o diagnóstico, surge uma objeção que não havia sido mapeada antes, que não estava na sua matriz de objeções.

Utilizando o role play você consegue fazer a tratativa daquele ponto específico e atualizar a sua matriz.

Então, quando você já tem todas essas objeções mapeadas e o seu SDR está realmente preparado para contorná-las, você vai ver que os resultados serão bem melhores.

Eu sempre costumo falar que, ao terminar uma call em que você não conseguiu contornar uma objeção, você precisa parar tudo e, antes de ir para a próxima, treinar essa quebra de objeção.

É bem possível, e comigo já aconteceu algumas vezes, que na próxima call apareça a mesma objeção.

Registro

Como garantir que o seu SDR vai realmente absorver todas essas informações praticadas durante o role play?

Então, assim como você grava as suas calls (espero que você grave), você também pode gravar os seus role plays.

Outra coisa que eu gosto muito de fazer é preparar um arquivo com todos os feedbacks.

Se você tem, por exemplo, mais de um SDR na sua equipe, você pode organizar os feedbacks por SDR.

Assim, seu SDR consegue tanto rever o seu feedback quanto ouvir as calls. Isso pode se tornar um processo contínuo de melhoria.

Ponto de atenção

Por fim, eu gostaria de trazer um ponto de atenção.

Se o role play é praticado durante o treinamento e você, como gestor, simula uma situação com o seu SDR, você precisa prestar atenção no nível de maturidade e na confiança dele.

Por mais tentador que seja, nada de bancar aquele lead chato que faz todas as objeções possíveis.

Como eu disse, se o seu SDR não estiver tão confiante no processo, isso pode criar um bloqueio com a prática.

Conclusão

Se você chegou até aqui, eu quero ver se você realmente prestou atenção no conteúdo. Então, você pode responder três perguntinhas:

1. Como utilizar o role play durante o treinamento?
2. Qual deve ser o foco durante a qualificação?
3. O que deve ser evitado durante a prática do role play?

Não se preocupe! Caso não consiga responder, você pode encontrar as respostas na descrição do nosso vídeo lá no YouTube.

É isso! Espero que você tenha gostado bastante deste Flipchart de hoje. Caso tenha alguma dúvida, comenta aqui embaixo ou fala comigo no LinkedIn. Será um prazer ajudar!

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