[Flipchart Friday #11] Conheça as principais estratégias de conexão em outbound: os 3 tipos de fluxos de cadência

Da mesma forma que várias pessoas acompanham o blog da Outbound Marketing para aprender mais sobre marketing e vendas, nós também consumimos conteúdos de vários especialistas no assunto.

Um deles é o John Barrows, umas das maiores autoridades em vendas no mercado norte americano, famoso por treinar os times de vendas da Salesforce, IBM, entre outros.

Em um dos seus textos John fala que existem três principais tipos de estratégias de conexão:

1. Templated
2. Targeted
3. Tailored

É exatamente sobre isso que vamos falar hoje em mais um Flipchart Friday.

Antes de começar, lembre-se: não existe receita de bolo para você criar as melhores cadências para o seu funil.

Antes de pensar em estruturar seus fluxos você deve responder essas três perguntas:

• Qual o tamanho do seu mercado?
• Qual o seu ticket médio?
• Qual o grau de complexidade da sua solução?

Vamos lá?

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, tudo joia?

Mais um Flipchart Friday hoje e o assunto dessa vez segue a lógica da semana passada.

Semana passada dei as dicas de quais são as melhores práticas que você deve utilizar nos seus fluxos de cadência.

Quando você está prospectando, o que deve fazer? Você vai usar um fluxo semi-automatizado ou um fluxo automatizado?

Hoje vamos falar um pouquinho retomando o Flipchart anterior que, se você ainda não viu, dá uma olhada antes de continuar por aqui.

Quero falar agora sobre os três grandes modelos de fluxos de cadência que enxergamos no mercado.

Eles podem ser aplicados além da prospecção e, por isso, vou falar sobre eles de maneira genérica, mas depois vou mostrar qual é a forma ideal para você trabalhar com seus leads tentanto equilibrar qualidade e quantidade.

Fechado?

Fluxo de cadência Templatizado

Vamos ter um tipo inicial de fluxo de cadência que é o que vamos chamar de templated ou, aportuguesando, templatizado.

Esse tipo de fluxo vai sempre ter uma lógica de volume e qualidade, pesando mais para o volume dele.

Por quê?

Porque ele vai seguir um template genérico que será enviado para todos os meus targets. Logicamente, um template genérico não significa enviar:

Oi, tudo bem? Gostaria de conversar contigo.

Você pode falar um pouco sobre a sua empresa, você pode falar um pouco sobre a dor que você resolve, mas você não está buscando se direcionar de maneira clara.

O fluxo de cadência templatizado vai seguir uma lógica de templates definidos e automatizados para trabalhar com grandes volumes de leads.

Esse modelo vai se assemelhar, mas não é igual, com o modelo de SPAM.

Quando o Submarino, por exemplo, dispara um email de oferta para todo mundo avisando que ele está com várias promoções, isso é SPAM.

Ele não está comunicando necessariamente aquilo que você gosta ou já se interessou, está simplesmente disparando um email com promoções para todo mundo.

Essa é uma prática que já está muito caída no mercado e, praticamente, ninguém utiliza. Se você não tem um direcionamento de como utilizar da maneira correta, você já está errando.

Taxas muito baixas de conversão, taxas muito baixas de resposta e, querendo ou não, nosso mercado está se tornando cada vez mais competitivo quando falamos de inbox, ou caixa de entrada.

No final das contas vamos ter um cenário muito claro aqui:

Quanto mais competição e quanto pior é a minha comunicação, se o lead abre meu email ele sente uma experiência ruim, sente que o email está pouco contextualizado e acaba não respondendo ou até respondendo mal.

Então, não usa fluxos de cadência templatizados. É muito raro você ter um cenário em que isso vai funcionar.

Fluxo de cadência Customizado

Do outro lado da moeda vamos falar sobre o modelo Tailored, um modelo customizado.

Esse modelo fala de 1 para 1. Sou eu, o vendedor, falando com você, o meu lead X da empresa Y que quer comprar minha solução para resolver o problema Z.

Nesse caso, logicamente, nem sempre você sabe qual é o problema daquela empresa, mas você consegue, pelo menos, imaginar através de um processo de abstração:

Essa empresa está nesse cenário, tem esse tamanho e, provavelmente, tem problemas parecidos com o meu cliente A, que também está nesse cenário e tem esse tamanho. Então, deixa eu falar sobre esses problemas com meu lead.

Você demonstra para o lead que está pensando indivualmente no contexto dele.

Quando eu falo sobre o modelo tailored, naturalmente, eu tenho que pesquisar cada um dos meus leads e direcionar comunicações específicas para cada um deles.

É muito trabalhoso!

Na relação entre volume e qualidade, eu peso muito na qualidade e jogo o volume para baixo na hora de fazer esse modelo customizado.

É por isso que temos um meio termo e é aqui que está o segredo de como você consegue escalar.

Quando olhamos para o Predictable Revenue muita gente vai interpretar mal a lógica do livro e achar que é só enviar email em escala. E não é!

O próprio Aaron Ross fala um pouquinho sobre isso ao longo de todo o livro, sobre o tanto que você tem que conseguir direcionar seu discurso de alguma maneira.

Ele dá um hack, que é um hack praticamente templated: ele aconselha a pedir indicação de um novo contato por email.

Nesse caso, não necessariamente você está tentando gerar valor com um contexto mais individual e direcionado, você ainda vai precisar tentar fazer isso ao longo da sua comunicação.

Fluxo de cadência Direcionado

O modelo targeted, ou direcionado, é um modelo que te permite fazer isso, gerar valor ao longo da sua comunicação.

Você define um público-alvo que vai receber aquele tipo de comunicação, direciona o contexto de acordo com esse modelo e de acordo com esse público-alvo e depois trabalha em um fluxo semi-automatizado.

Com esse fluxo você pode terminar de customizar um ou outro email de acordo com a necessidade que vai aparecendo.

Por exemplo:

Mandei um primeiro email, meu lead abriu e não respondeu.

Eu poderia enviar um segundo email diferente do primeiro, com uma comunicação falando que eu vi que ele abriu e talvez seja interessante conversar por um outro motivo.

É exatamente isso que vamos buscar.

Muita gente fala, quando vem aqui visitar a Outbound e olha como fazemos nosso processo, ou clientes nossos também falam assim:

Vinícius, como vocês vão fazer o modelo targeted funcionar?

Para prospecção temos um processo definido que é bem simples:

Perfil de Cliente Ideal

Eu vou definir o meu ICP, ou seja, o meu Perfil de Cliente Ideal.

Se você não sabe definir seu ICP acesse nossa ferramenta em parceria com a Rock Content.

Ela vai te ajudar a estruturar o seu Ideal Customer Profile, ou ICP, e vai te direcionar a responder as perguntas corretas para você saber quem é o seu cliente ideal.

A partir disso, você vai pegar um arquivo PDF que vai explicar o que é o seu ICP e vai entender o que você e sua equipe precisam falar com aquele lead, um processo de educação do seu próprio time.

Quando falamos sobre educar o time, temos que pesquisar sobre esse ICP, entender quais são os problemas mais comuns e qual é a solução que eu entrego para esses problemas.

Além disso, preciso entender quais problemas são os mais valorizados, quais geram maiores impactos, quais possuem mais implicações ou quais possuem as implicações mais profundas.

A partir daí vou entender como educar o meu lead para ele compreender que a minha solução é o caminho ideal.

Quanto mais eu pesquiso e entendo esse caminho, mais eu entendo sobre a jornada de compra do meu lead.

Se eu entendo essa jornada de compra eu começo a pensar em integrar o meu processo com inbound. Por quê? Porque eu vou produzir conteúdo para o meu time ensinando como vender para esse mercado.

Eu vou ensinar para o meu time quais são as dores, qual é o argumento que o lead precisa ouvir e qual é a jornada de compra pela qual ele precisa passar para quando ele enxergar minha solução ele ver valor.

Quais são os diferenciais que ele vai ver na minha solução? Como eu apresento esses diferenciais?

Sales Enablement

Isso é um processo natural de sales enablement: eu estou fomentando o meu time para que ele tenha mais capacidade de vendas através de conteúdos e treinamentos.

Se você já tem um processo de inbound rodando você consegue aproveitar muito disso e trabalhar gerando conteúdo para o seu mercado. Por quê? Porque você está entendendo a lógica do processo de marketing de conteúdo.

Então, a partir do momento que você roda um processo de sales enablement e sabe o que fazer com esse ICP, você pega as suas listas e segmenta de acordo com isso.

Listas segmentadas

Vamos supor que eu tenha uma lista de mil contatos que poderiam comprar de mim e cem deles são do ICP A. O ICP A são empresas do setor de tecnologia com mais de 50 funcionários.

Depois que eu defino o ICP A, eu defino os problemas dele e a jornada de compra.

Com isso, eu vou produzir o conteúdo para o meu time, reaproveitar parte desse conteúdo para o meu mercado, caso eu trabalhe com inbound, pegar essa lista segmentada e montar uma comunicação direcionada.

Não vou disparar o mesmo email para mil leads que tem perfis diferentes, vou disparar emails para o mesmo perfil de cliente ideal.

O meu trabalho vai ser facilitado ao longo do caminho.

A grande diferença aqui é que, lembrando o último Flipchart Friday, não é só o seu email que vai impactar nesse processo. O seu discurso em cold call também vai impactar.

Nós vimos lá atrás que eu converto 4 vezes mais em fluxos mistos que possuem emails, ligações e contatos via LinkedIn, ou seja, mais de um tipo de mídia ou canal, do que em um fluxo simples em que eu vou ter só email ou só ligação.

Baixe nosso relatório completo com todos esses insights sobre fluxos de cadência baseados em dados coletados em mais de 1 milhão de interações em outbound.

Se eu consigo passar por esse processo eu treino o meu time para todo o processo de prospecção.

Isso pode acontecer em qualquer momento.

Se estou em um fluxo de follow-up pós envio de proposta, ou um fluxo de fechamento, eu vou entender quem aquele lead é e vou passar por um processo de saber o que eu tenho que falar com ele para garantir que ele tenha a urgência necessária.

Depois disso, vou disparar uma comunicação única para ele.

A diferença entre o trabalho de targeted (direcionado) para o tailored é justamente com quantas pessoas eu vou falar em cada um.

Se eu tenho um processo em que eu consigo levantar listas segmentadas de grupos de ICP, eu consigo escalar e ter volume com muito mais facilidade e qualidade.

Faz sentido para você? Ficou alguma dúvida sobre como fazer esse processo acontecer?

Se ficou, deixa seu comentário aqui embaixo e me fala o que você gostaria que a gente falasse no próximo Flipchart Friday. Fechado?

Obrigado e até semana que vem.