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[Flipchart Friday #3] Virtual Close: como obter respostas do lead com fechamento virtual?

Fechamento virtual não é uma técnica revolucionária ou algum hack específico para fechamento em vendas. É um método bem simples para tomar o controle da negociação de maneira consultiva.

De fato ser consultivo é muito bom, mas se você não tem o mínimo de agressividade para confrontar a realidade do seu lead, você não vai conseguir ganhá-lo. Especialmente em outbound.

Na verdade, a maioria dos vendedores confrontam pouco os seus leads e perguntam sobre o fechamento tarde demais. Muitos vendedores têm medo de ouvir não e isso acaba sendo o calcanhar de aquiles deles.

Está na hora de você dar uma guinada no seu método de fechar contas, sendo consultivo e agressivo ao mesmo tempo!

Transcrição do vídeo

Fala pessoal, tudo joia?

Hoje, terceiro Flipchart Friday, estamos aqui para falar sobre as perguntas que você deve fazer ao longo do seu processo de vendas.

Em especial, vamos falar sobre o que o Steli Efti chama de Virtual Close, ou traduzindo para o nosso português, Fechamento Virtual.

Qual é a lógica do fechamento virtual?

Ao longo de todo o processo de vendas você precisa garantir que o lead vai, realmente, fechar com você não é?

Então, uma das grandes dúvidas de todo vendedor é quando ele deve agressivar e quando ele deve gerar rapport. O grande medo, e esse é um medo natural de todo vendedor, é perder algum lead.

Nesse caso temos que lembrar qual é a pior resposta que você pode receber de um lead: o talvez. Por que o talvez?

Porque ele faz com que você caia no seu maior erro, que é demorar tempo demais para receber um não. É melhor receber um não rápido do que um não demorado.

O não demorado significa que você vai ficar muito tempo fazendo follow ups e tentando falar com o lead, reduzindo sua eficiência operacional, seus resultados e, naturalmente, aumentando seu custo de aquisição de clientes (CAC).

Nesse caminho, o que temos que fazer? Temos que nos tornar o mais  produtivos, eficientes e eficazes possível.

Always Be Closing

A lógica do fechamento virtual fala, justamente, que você tem que estar sempre fechando. É o ABC, Always Be Closing ou sempre esteja buscando o fechamento.

Tiramos a lógica do ABC de um filme muito bom, o Glengarry Glen Ross, que aportuguesando é O Sucesso a Qualquer Preço.

No filme, Alec Baldwin fala sobre o ABC e a lógica se disseminou para boa parte das pessoas que entenderam o conceito.

O ABC parte do princípio de que todas as vezes que você conversa com o lead você tem que estar tentando fechar com ele.

O modelo de venda consultiva e o compromisso de solução

Dentro de um modelo de venda consultiva é muito comum que o vendedor comece a fazer um fechamento, mas tenha medo de colocar o lead contra a parede.

Você tem que entender, o tempo inteiro, que está conversando com uma pessoa. Você tem que entender o lado dela, entender o que ela está passando, mas, mais do que isso, você tem que gerar compromissos fortes com ela.

Os compromissos são uma via de mão dupla, ou seja, você tem um compromisso de entregar algo, seja uma proposta, um contrato, ou até mesmo mais informações durante o processo de compra.

Já o lead tem o compromisso de alinhar o timeline e se ater àquele timeline.

Caso vocês não possam permanecer dentro do timeline acordado, vocês tem que entender qual é o caminho correto para conseguir gerar o melhor resultado e como reajustar aquela linha de tempo da compra.

Como evitar o talvez, ou o não, com virtual close?

Isso é muito comum acontecer e você, provavelmente, já passou por uma situação desse tipo.

Eu ligo para um lead, converso com ele, consigo qualificá-lo, entendo o que está acontecendo, apresento os problemas, ele consegue entendê-los e eu apresento a solução que vai resolver esses problemas.

Lá na frente, depois que ele receber a proposta, ele pede uma semana para responder.

Uma semana depois, ele vai falar que teve algum imprevisto. Talvez ele não apareça na call, talvez ele mande um email ou uma mensagem falando que vai precisar de mais tempo e que não vai poder participar da call no dia.

Você procura o lead e pergunta sobre qual é o próximo dia que podem conversar. Ele some, fica mais um tempo sem responder, ou responde e pede mais uma semana, ou fala que o projeto foi adiado, que tem que esperar virar o mês, e por aí vai.

Sabe por que isso acontece? Porque você não está fazendo a pergunta de fechamento virtual da maneira correta.

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Essa é a pergunta campeã. Você tem que entender que, ao longo do seu processo, o lead precisa demonstrar qual é o caminho de compra real, qual é a jornada de compra restante para que ele se torne um cliente.

Por que colocamos 4X aqui? Porque esse é o número que encontramos como referência para o mínimo de vezes que você precisa fazer essa pergunta para um lead.

Caso o rapport tenha sido gerado da maneira correta, o lead está satisfeito com a conversa e está se abrindo com você, ele já entendeu os problemas e está quase confidenciando esses problemas com você. Por quê?

Porque você entende o lead, você está conversando com ele na mesma linguagem, está falando sobre coisas que ele gosta de falar ou sobre coisas que ninguém mais fala com ele.

Ele não vai querer te decepcionar quando você fizer essa pergunta, ele não vai querer responder:

Então, eu vou precisar de dois meses para fechar, eu não tenho força para isso.

Eu tenho que convencer meu gestor, eu tenho um diretor que é contra isso nesse momento, eu estou afim de fechar, mas ainda tenho que convencê-los e vai ser difícil.

Ele investiu X antes de eu entrar e agora ele não quer fazer um novo investimento, ele é mais conservador e não está querendo apostar em uma coisa  que eu acredito que vai dar certo.

E é aí que começa, você tem que fazer mais perguntas:

Vendedor: Então, o que você precisa?

Lead: Ah, eu preciso conversar internamente.

Vendedor: Exatamente com quem você vai conversar internamente?

Então, é repetir a mesma pergunta, uma vez atrás da outra, ir mais a fundo e agir como se você fosse uma criança perguntando o porquê de tudo. E, se a resposta não for satisfatória, continuar perguntando o porquê.

No final das contas, você tem que saber se tem alguma coisa dentro desse processo que pode fazer o lead mudar de ideia, que pode fazer com que ele mude de opinião.

Alguma coisa que, no final das contas, pode colocar esse deal que estava lá no seu forecast, que você contava com ele para bater a meta do mês, para baixo no funil.

Você, como vendedor está querendo planejar a comissão que vai entrar no seu bolso e, você como gestor precisa bater as metas e tem que estar alinhado com a empresa, por isso é tão importante.

Quais são os benefícios do fechamento virtual?

Dentro dessa lógica, o que temos de benefício ao praticar o virtual close, ou o fechamento virtual?

Em primeiro lugar, eu vou poder mapear o processo de compra do lead, entender possíveis gaps, possíveis red flags em que aquilo pode acabar não funcionando.

Então, por exemplo, quando ele ainda tem que fazer uma validação forte com algum gestor: por que ele não me envolve nessa validação?

Eu, como vendedor, tenho muito mais insumos sobre a minha solução e sobre outros cases de sucesso que eu consigo apresentar para o gestor.

Provavelmente, eu vou conversar em uma linguagem muito clara, da mesma maneira que eu já conversei com outros gestores, para garantir que estejamos alinhados e que ele também queira fechar.

Talvez, ele vai mandar a proposta para o jurídico, que é externo e demora a responder. Aí, eu vou fazer um forecast mais assertivo e entender que, ao invés dele fechar comigo em uma semana, ele vai fechar em duas ou três.

Esses red flags ficam claros com o fechamento virtual.

E o principal, você vai antecipar a decisão do lead ao longo do processo porque você criou um gatilho natural de consistência. Isso ocorre, justamente, por causa da expectativa e do compromisso.

Qual é a expectativa que você, como vendedor, tem dentro do seu processo? Quando você olha para o lead, o que você espera que ele faça?

Qual é o compromisso que ele realmente firmou? Ele vai fechar ou não? Ele vai fazer acontecer ou não?

Dentro desse caminho, se eu antecipei a decisão dele, eu fiz um gatilho de consistência natural, em que ele alinhou comigo o que ele faria, alinhou que ele realmente tinha aquele problema e que queria a solução.

Além disso, ele alinhou comigo o que ele precisava fazer para garantir uma confirmação e, por fim, alinhou que não tinha nada que poderia acontecer para ele mudar de ideia ou para, no final das contas, perdermos aquela conta.

É isso que o fechamento virtual vai trazer.

Se você tem um mindset de compra bem feito ao longo da venda, você deixa claro para o lead que, apesar da relação amigável e, como o Thiago Aspira fala, apesar de você estar entrando na mente do lead, o que está acontecendo?

O lead ainda está em um momento de um processo de compra. Então, essa é a sua expectativa e esse é o compromisso real que ele está firmando com você.

Concluindo…

Esse é o nosso terceiro Flipchart Friday, recebemos alguns feedbacks diretos, especialmente na minha caixa de mensagens do LinkedIn, pedindo para falar sobre como fechar mais vendas.

Depois de um primeiro trimestre, precisamos acelerar, queremos entender quais são os principais erros que um vendedor comete e como eu posso treinar meus vendedores para isso.

Fechamento virtual é um caminho excelente para melhorar as vendas do seu time. Treinar todo mundo para isso é sensacional.

Vou deixar um texto do nosso blog aqui, sobre fechamento virtual, caso você queira compartilhar com seu time também. Ele é um pouco mais completo e tem um pouco mais de informação.

Continuem falando o que vocês querem para o próximo Flipchart Friday, beleza?

Muito obrigado.

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