Fluxo de Cadência
Vendas

Fluxos de Cadência em Vendas: você está vendendo errado se ainda não tem um

Fluxo de cadência, ou cadência em vendas, é um plano sistematizado com uma série de tentativas de interações e follow ups espaçados em que o vendedor utiliza diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.


É inegável que o mercado está cada vez mais competitivo. Além disso, com um acesso cada vez maior a informações, os consumidores estão ficando ainda mais exigentes.

Um vendedor que não consegue, realmente, gerar valor e engajar o lead ao longo do processo, desperdiça vários deles pelo caminho.

Esse desperdício pode surgir a partir de uma experiência de compra ruim oferecida pelo vendedor que faz com que o lead vá direto em busca da solução concorrente.

Se você não conhece o impacto que uma experiência de compra tem no processo de vendas, confira esse estudo da gigante Oracle:

  • 86% dos compradores pagarão mais por um experiência melhor, mas apenas 1% dos vendedores são capazes de atingir as expectativas;

Outro ponto que times de vendas têm o poder de controlar mas nem sempre compreendem em profundidade são as tentativas de contatos e o formato de comunicação que podem ter com seus potenciais clientes.

Dá só uma olhada nesses números levantados pela HubSpot:

  • 44% dos vendedores desistem após o 1º follow up;
  • 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem.

O que isso significa?

44% dos vendedores tem 80% de chance a menos de fechar uma venda.

Os números não são nada animadores, concorda?

Sempre que mostro esses dados para os nossos clientes, eles se arrepiam. Afinal, eles sabem que seus times estão pecando em todos os pontos citados na pesquisa.

Eles sabem que boa parte dos leads que estão sendo gerados acabam em uma bacia gigante de desperdício: perdidos para os concorrentes ou detratores da própria empresa.

A verdade é que a alta competividade do mercado leva, naturalmente, à uma conclusão simples: está ficando cada vez mais difícil vender.

Pela dificuldade em fazer todos os follow ups necessários com todos os leads que estão dentro do funil de vendas, os vendedores acabam desistindo e investindo nos, aparentemente, mais quentes.

É exatamente aqui que entram os fluxos de cadência.

Fluxo de cadência, ou cadência em vendas, é um plano sistematizado de uma série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect.

Ficou confuso? Calma!

Um fluxo de cadência é uma estrutura de tentativas de contato (ou follow ups) feitos por meios de comunicação variados com um espaçamento ideal entre eles.

Essa estrutura permite que você permaneça em contato com os leads pelo período de tempo necessário (duração do fluxo), abordando-os com o conteúdo mais relevante possível para o seu cliente ideal.

Ficou mais claro agora? Todos esses pontos formam exatamente os cinco elementos de um fluxo de cadência:

Como Estruturar os Melhores Fluxos de Cadência os 5 elementos de uma cadência

Costumamos dizer que um processo bem estruturado é o diferencial entre uma equipe de alta performance e equipes de baixa performance.

O fluxo de cadência é um dos principais fatores que separam os times que estão batendo metas daqueles que estão apenas correndo atrás do próprio rabo, ano após ano.

Bom, então vamos falar mais sobre como estruturar a sua própria cadência?

Os dois tipos de fluxos de cadência

Os fluxos de cadência são caracterizados quanto ao seu tipo e quanto ao seu perfil:

  • O tipo é o que indica se o fluxo é simples ou misto;
  • O perfil é o que diz se o fluxo é automatizado ou semiautomatizado.

Primeiro, vamos focar nos dois tipos de cadências em vendas. Depois vamos falar sobre os dois perfis. Fechado?

Os fluxos simples são aqueles que possuem apenas um tipo de touchpoint, ou meio de comunição (um dos 5 elementos de um fluxo), e são construídos exclusivamente com emails, calls, ou redes sociais.

fluxos de cadência fluxos simples

Os fluxos mistos são aqueles que possuem mais de um tipo de touchpoint, ou meio de comunicação. Eles são construído com, pelo menos, dois desses canais: emails, calls e redes sociais.

Como Estruturar os Melhores Fluxos de Cadência fluxo padrão do Reev

A principal diferença, em números, entre esses dois tipos de fluxos é que os fluxos mistos convertem 5 vezes mais que os fluxos simples (dados do Relatório do Reev).

Se você possui mais de um meio para se comunicar com os seus leads, por que você deveria abrir mão dele? Você precisa ganhar da distração, cercar o lead de todos os lados e efetivar essa conexão.

Os dois perfis de cadências em vendas

Quanto ao perfil, os fluxos de cadência se dividem em dois: os automatizados e os semiautomatizados.

O fluxo automatizado é aquele em que todos os contatos são enviados automaticamente para os leads, com um intervalo definido pelo próprio vendedor no momento da construção da sua cadência.

O fluxo semiautomatizado é aquele que possui tanto tentativas de contato automáticas quanto manuais, permitindo que você tenha uma abordagem muito mais personalizada com os leads.

por que o reev fluxo auto e semi auto

A principal diferença entre os dois também é na taxa de conversão. Os fluxos semiautomatizados convertem 3,38 vezes mais que os fluxos automatizados (dados do Relatório do Reev).

Essa perda em conversão acontece exatamente porque quando você ganhar em velocidade, você perde em qualidade e, nesse caso, a balança fica desequilibrada.

Quanto mais tentativas de conexão automáticas e genéricas, menos valor você gera para os seus leads e menos eles se interessam em ouvir o que você tem a dizer.

Os fluxos de cadência ao longo do funil de vendas

Quando olhamos para um processo completo de vendas, uma das principais análises que fazemos é a distância entre os diferentes contatos que cada vendedor realiza com os leads.

Playbook de Outbound: Fluxos de Cadência

Ao buscar uma conexão, por exemplo, ele liga ou manda emails todos os dias? Ele entra em contato pelo LinkedIn? Por quanto tempo ele tenta?

E após a conexão? Ele entra em contato de quanto em quanto tempo? Por quais meios de comunicação? Após a qualificação, ele faz quantos e quais follow ups?

Depois de enviar uma proposta, ele entra em contato a cada dois dias? Ele agenda novas reuniões? Ele continua interagindo com o lead via redes sociais?

As respostas para todas essas perguntas acima, mais alguns parâmetros que devem ser levados em consideração, desenham os fluxos de cadência ao longo do funil de vendas.

Sabemos que cada vendedor tem seu processo e que cada tipo de lead exige que o fluxo seja construído de forma diferente, dependendo do mercado e até do tamanho da empresa.

Como eu disse, a competitividade do mercado exige que o vendedor faça cada vez mais follow ups e mantenha o lead engajado ao longo de todo o processo.

Exatamente por esse motivo, um outro parâmetro que influencia na construção dos fluxos é o momento, ou etapa, em que o lead se contra em seu funil de vendas.

fluxos de cadência fases do funil

Claro que isso não é uma regra, tanto porque não existe um processo em outbound que funcione para qualquer cenário em que estiver inserido.

Porém, nada impede que você tenha alguma base de boas estratégias para começar, não é mesmo?

O que devo considerar para estruturar minhas cadências em vendas?

Existem 3 públicos que você deve pensar ao estruturar as suas cadências em vendas.

O primeiro público é o comprador que terá contato direto com a comunicação dos emails, ligações ou contatos via mídias sociais.

Manter em mente a experiência desse público é essencial para garantir os espaçamentos corretos, tipos de contatos e uma comunicação matadora dentro da sua candência em vendas.

O segundo público é o vendedor ou SDR que executará as atividades. Por que é importante que ele seja considerado ao estruturar seu fluxo de cadência.

Simples, se ele não engajar ele não vai querer executar na maior qualidade possível e todo o processo irá por água abaixo.

Além disso, sabemos que fluxos mistos e semi-automatizados convertem muito mais. No report com mais de 4 milhões de interações deixou isso claro.

E é justamente por isso que vendedores bem capacitados customizarão a mensagem efetivamente obtendo maior conexão e aproveitamento de leads dentro do funil de vendas.

O terceiro público é o próprio gestor. Por mais que ele não execute o processo, é sua responsabilidade monitorar se as cadências em vendas estão sendo executadas corretamente.

Se o gestor monitorar a cadência em vendas dentro do CRM, ele terá um grande problema operacional. Existe um desgaste muito grande com o time pois ele precisará anotar cada tarefa para cada lead.

O trabalho operacional do time será imenso e os próprios colaboradores vão desmotivar. Ou seja, não estamos considerando bem o público 1: vendedores e SDRs.

Então, o que o gestor precisa para garantir que vai conseguir monitorar corretamente sem prejudicar o time com preenchimento de informações?

Sales Engagement e fluxos de cadência

A última coisa que um gestor não quer que aconteça é que o trabalho não esteja sendo executado. Em vendas, não podemos permitir que um lead fique parado no funil.

Você já sabe que isso pode ser resolvido com um bom fluxo de cadência.

Agora, para gerenciar as cadências é preciso uma maneira simples que facilite o trabalho do gestor.

Considerando que um time de vendas B2B precisa de vários fluxos de cadência para não desperdiçar leads, se organizar pode ser um pouco complexo.

Por isso que Sales Engagement existe. Para o time executar todo o processo que ele é responsável e para o gestor ser um facilitador na rotina da área.

As boas estratégias para começar

Tenho que começar dizendo que cada caso é um caso.

Você deve analisar seu mercado, a facilidade de entrar em contato com os leads, a burocracia para contratar novas soluções, entre outros fatores que podem aumentar o número de contatos no fluxo.

De qualquer forma, vou falar sobre as duas estratégias mais comuns:

Estratégia 8×8

A estratégia 8×8 sugere que você realize 8 contatos em apenas 8 dias.

Ela é mais utilizada durante a fase pré-conexão (ou prospecção), em que você ainda busca entrar em contato pela primeira vez com o lead.

Porém, ele não precisa ser necessariamente um contato por dia. Seu time de SDRs pode realizar 8 contatos em 8 dias, mas passar alguns dias sem nenhuma tentativa e outros com mais de uma.

Estratégia 8×16

Outra estratégia comum é a 8×16, que age quase exatamente como a 8×8, só que com 8 contatos em 16 dias.

O benefício aqui é que essa estratégia pode ser aplicada durante as outras etapas do seu funil de vendas, não sendo eficaz apenas na fase de prospecção.

Como medir e otimizar seus fluxos de cadência?

Toda vez que apresentamos o conceito de fluxos de cadência para nossos leads, surgem algumas perguntas bem frequentes, principalmente:

  • De quanto em quanto tempo devo entrar em contato com meus leads?
  • Qual é a variação de acordo com a etapa do meu funil de vendas?

Como eu disse, existem boas estratégias que você pode usar para começar a estruturar os seus fluxos de cadência, mas os gestores devem estar cientes que isso deve ser um ciclo de melhoria contínua.

Você pode, por exemplo, criar dois fluxos de cadência para o mesmo público, colocar alguns lead para roda em um e outros leads para rodar no outro.

Após alguns testes, você consegue verificar qual foi o fluxo com maior taxa de resposta e maior taxa de conversão. Dessa forma, você identifica qual é a melhor estratégia para aquele público específico.

Você vai testando e adaptando de acordo com os resultados que surgirem ao longo do caminho. Lembre-se: nada é tão bom que não possa melhorar!

Por que você deve começar logo?

Se seu time segue um processo definido, o gestor ganha em previsibilidade. Esse é o motivo que deveria levar todo gestor de vendas a trabalhar com fluxos de cadência.

Além disso, o treinamento se torna escalável, porque todos os novos profissionais podem ter acesso aos fluxos que o time já utiliza, o que irá gerar um bom piso de performance.

Por fim, relembre as métricas que comecei este conteúdo falando sobre elas: se seus vendedores realizam menos follow ups que o necessário, você estará perdendo diversas oportunidades!

Estabelecer uma cadência, além de aumentar a conversão no seu funil, ainda ajuda a diminuir o ciclo de vendas.

Quantos negócios desaparecem por falta de follow ups e voltam naturalmente depois de um tempo? Quantas vezes um vendedor não tenta entrar em contato com um lead que sumiu e consegue fechar negócio?

Pense nisso e veja se vale a pena ou não ter fluxos de cadência no seu processo! O que falta para você começar?

P.S.: Quer estruturar seus fluxos de cadência em uma ferramenta de outbound que é referência no mercado? O Reev pode ajudar você nessa!

 Playbook Completo: Outbound & Sales Engagement

1 comment

  1. Andre Rozenbaum 12 março, 2016 at 16:05

    Vinicius,

    Quais outros artigos você recomenda sobre o tema (em qualquer lingua)?

    Valeu!!

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