Fluxo de Cadência: você está vendendo errado se não tem um

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Cadência é uma palavra que sugere uma repetição ou sequência, certo? No dicionário, sua definição formal é:

Ritmo; sequência encadeada e regular de sons e de movimentos

Seguindo essa linha, podemos dizer que a cadência pede regularidade para ser definida, certo?

Por diversas vezes, falamos aqui no blog da Outbound Marketing sobre como um processo bem estruturado é o diferencial entre uma equipe de alta performance para as de baixa performance.

E o fluxo de cadência é um dos principais fatores a separar as equipes que estão batendo metas das que estão apenas correndo atrás do próprio rabo, ano após ano.

vendas sem fluxo de cadência
E o pior, essas equipes são geralmente lentas, acomodadas

E o que é um fluxo de cadência? Como estruturar o seu? Vamos falar disso neste artigo, portanto fique atento e já comece a anotar para começar o seu!

Os dois tipos de fluxos de cadência

Sim, nós ainda conhecemos muitos profissionais de vendas que conhecem apenas uma das definições de fluxo de cadência, mas, dentro da área de vendas, o termo pode se referir a dois casos:

  1. Fluxo de Cadência no Processo de Vendas
  2. Fluxo de Cadência na Gestão de Vendas

E, hoje, você vai aprender a diferenciar ambos e entender a importância de cada um para a sua equipe.

Fluxo de Cadência no Processo de Vendas

Antes de falar sobre o que é a cadência no processo comercial, quero que você dê uma olhada nos seguintes dados que coletei de algumas pesquisas recentes:

  • 8 é o número médio de tentativas para realizar uma conexão de sucesso com um prospect;
  • Em geral, vendedores realizam apenas 2 tentativas de falar com um mesmo prospect;
  • 80% das vendas necessitam 5 follow ups após a reunião, mesmo assim 44% dos vendedores desistem após a primeira reunião.

Os números não são nada animadores, concorda? Sempre que mostro estes dados aos nossos clientes, eles arrepiam, afinal sabem que seus times estão pecando em todos os casos citados acima.

E isso é o comum no mercado. O vendedor médio é aquele novato que entrou na sua empresa e sem o treinamento adequado vai continuar a errar.

É por isso que a Outbound Marketing oferece coaching e direcionamento adequado para os times dos nossos clientes. Todo vendedor passa a entender os próprios erros e tem a oportunidade de se adaptar ao novo processo, melhorando sua performance.

Como você vai perceber mais abaixo: o fluxo de cadência é parte essencial nesse processo!

O que é o fluxo de cadência no processo de vendas?

Quando olhamos para um processo completo em vendas, uma das principais análises que fazemos é da distância entre os diferentes contatos que cada vendedor realiza com seus prospects ou leads.

Ao buscar uma conexão, por exemplo, ele liga ou manda e-mails todos os dias? Durante quanto tempo?

E depois de enviar uma proposta, por exemplo? Ele entra em contato a cada dois dias? Tem algum objetivo de agendar novas reuniões?

Todas as perguntas acima desenham o fluxo de cadência em um processo, que também pode ser definido como:

O fluxo de cadência no processo de vendas é uma estrutura definida de períodos de tempo decorridos entre uma tentativa de contato e outra do vendedor durante cada etapa do processo de vendas.

Para você visualizar melhor:

fluxo de cadência no processo de vendas

Não é necessário que os contatos sejam feitos de 3 em 3 dias, mas usamos esse caso como exemplo, apenas, pois é a maneira mais simples de começar.

Um outro ponto importante: o fluxo de cadência é quem dita o ritmo de prospecção do seu time!

Através da definição de um fluxo, você define a meta de primeiro contato para cada vendedor do time. Cada membro deve enviar 30 emails para novos prospects por dia?
Uma média boa para emails personalizados é de ao menos 20 por dia. Agora, se você não se preocupa ou não precisa personalizar demais seus e-mails, 60 é um número para se começar.

Ficou claro para você como funciona um fluxo de cadência? Não é um conceito realmente complexo, mas ele dá organização e ritmo ao seu processo, características essenciais para uma boa gestão e performance!

Estratégias para começar

Como todo consultor, tenho que dizer que cada caso é diferente. Você deve analisar seu mercado, a facilidade de entrar em contato com os prospects, a abertura em receber diversos contatos, a burocracia para contratar soluções, entre outros fatores que podem aumentar o número de tentativas de contato ao longo do seu fluxo de cadência.

No entanto, vou apresentar as duas mais utilizadas:

7×7

A estratégia 7×7 sugere que você realize 7 contatos em apenas 7 dias, mas é utilizada apenas durante a fase pré-conexão, onde você ainda busca entrar em contato pela primeira vez com o lead. Um belo exemplo de como aplicá-la foi feito pela Salesloft:

SalesLoft 7x7 - fluxo de cadência

Como você pode ver, o time de prospectores realiza 7 contatos em 7 dias, mas passa alguns dias sem nenhuma tentativa e outros com mais de uma. Foi a maneira que eles encontraram de converter mais rapidamente um bom número de prospects em MQLs.

7×15

Outra estratégia padrão é a 7×15, que age quase exatamente como a 7×7, só com 7 contatos em 15 dias. O benefício dessa estratégia é que ela pode ser aplicada durante a prospecção e qualificação, não sendo ajustável apenas ao momento de fechamento.

FAQ: suas respostas estão aqui

Toda vez que apresentamos o conceito do fluxo de cadência aos nossos leads, surgem diversas perguntas. Vamos às duas mais frequentes:

  • De quanto em quanto tempo eu devo entrar em contato com meus leads?

Clássica! A dúvida é pertinente, afinal vale a pena utilizar as estratégias 7×7 ou 7×15? Você deve criar um fluxo de cadência adaptado ao seu produto?

Os gestores que possuem métricas bem detalhadas (ou um mínimo de engajamento e limpeza de seus CRMs) consegue as respostas de maneira mais fácil. Se você já tem uma noção do número de contatos (touches) médios em prospecções bem sucedidas, por exemplo, já consegue iniciar o desenho de um fluxo personalizado (e assim segue ao longo do funil).

No entanto, para aqueles com pouco insumo, recomendo testar uma das estratégias acima e ir adaptando de acordo com os resultados que surgirem ao longo do caminho.

Por que?

Seu mercado deve ditar o seu ritmo, afinal você deve ter o controle, mas não pode querer ser invasivo.

Em áreas mais “offline”, como saúde, fica mais difícil testar o mesmo contato repetidas vezes na mesma semana. Você vai acabar queimando seus prospects e diminuindo a entrada de novos negócios no topo do seu funil.

  • Qual a variação de acordo com a etapa do meu funil de vendas?

Indo direto ao ponto, gosto de separar em 4 momentos, independente de quantas etapas seu funil de vendas possuir:

  1. Pré-conexão: você pode tentar mais de uma vez por dia, mas para não se tornar invasivo ou ficar marcado internamente (gerar obstáculos, perder tempo, desespero), faça no máximo 2 por dia
    Após Conexão: um follow up de confirmação da reunião (no máximo)
  2. MQL/SQL: máximo de 2 contatos por semana
  3. Após proposta: 1x por semana

Lembrando que o lead pode te ajudar a acelerar esse ritmo, apenas estou passando uma média que deve servir como um guia ao longo de toda a prospecção.

Obstáculos mais comuns

Ao pensar em um fluxo de cadência, você deve levar em conta alguns obstáculos que podem ser culpa sua ou do próprio mercado:

  1. Não ter todos os pontos de contato (Telefone, Email, Linkedin, Skype)

Em alguns setores ainda é difícil conseguir ao menos email e telefone de seus contatos. Tendo apenas uma possibilidade de alcançar o lead, se torna mais complicado realizar diversas tentativas num curto período de tempo.

Imagine, por exemplo, um diretor de hospital que pouco acessa o seu e-mail para responder questões não-prioritárias e percebe que recebeu 4 emails de você nos últimos 4 dias. Por mais que ele tenha a curiosidade em abrir ao menos um deles, a resistência já está ali!

Se você tiver apenas um meio de comunicação durante a Pré-Conexão, aumente a distância das tentativas.

  1. Não utilizar ferramentas como Yesware, Sidekick ou Streak

Se um lead abriu sua proposta por diversas vezes ou ainda não teve tempo de olhar pois está viajando a trabalho, o que você faz?

Usar uma ferramenta como o Yesware permite que você envie o e-mail e monitore tanto a abertura do e-mail quanto o clique nos links. Aproveite tudo que a tecnologia te oferece.

Por que você deve começar logo?

Se seu time segue um processo definido, o gestor ganha em previsibilidade. Esse é o motivo que deveria levar todo gestor em vendas a buscar um fluxo de cadência bem estruturado.

Além disso, o treinamento se torna repetível e minimamente escalável, pois todos os novos profissionais terão um caminho das pedras que irá gerar um rendimento mínimo, um piso de performance.

Por fim, relembre os número que citei ao falar sobre o fluxo de cadência no processo de vendas. Se seus vendedores realizam menos contatos do que o necessário, você está perdendo diversas oportunidades que poderiam converter!

Estabelecer uma cadência, além de aumentar a conversão no seu funil, ainda ajuda a diminuir o ciclo de vendas. Quantos não são os negócios que desaparecem por falta de follow ups e voltam naturalmente depois de um tempo? E por quantas vezes um vendedor não tenta entrar em contato novamente com um lead que está sem conversar com sua empresa há 5 meses e consegue fechar o negócio?

Pense nisso e pese se vale a pena ou não para seu time ter um fluxo de cadência no processo de vendas!

Fluxo de Cadência na Gestão de Vendas

Agora que sabemos o que é um fluxo de cadência no processo de vendas, fica ainda mais fácil explicar como ele é aplicado na Gestão de um time de Vendas.

Por diversas vezes critiquei o gestor vendedor, aquela figura que não toma as rédeas do processo comercial e continua agindo como mais um vendedor, com a única diferença de que ele atua apenas em contas estratégicas (e que, quase sempre, rendem mais comissão).

Se você já não possui este perfil, está de parabéns! Agora, você possui um fluxo de cadência ao longo do contato com seu time?

Toda equipe comercial deve ter reuniões periódicas agendadas. Se você é um gestor real, já as realiza, mas qual o fluxo de cadência de cada uma?

Aqui na Outbound Marketing, gostamos de iniciar um processo parecido com o abaixo para cada um dos nossos clientes:

fluxo de cadência - gestão em vendas

Estratégias para começar

Em primeiro lugar, saiba o objetivo da reunião, quem deve participar, a frequência que ela ocorre e os tópicos que serão discutidos.

Divulgar a frequência de cada encontro com o time é essencial e se fazer presente quando necessário é ainda mais importante.

Ter um acompanhamento próximo do seu time permite que você seja um gestor real de vendas. Você passa a saber o que seu time está fazendo e como, o que permite que aja de maneira a direcionar os resultados.

O fluxo de cadência na gestão de vendas é muito simples! Seguindo o processo, você se diferenciará da esmagadora maioria de gerentes comerciais do Brasil, te garanto, mas o melhor é que não serei só eu te falando, os resultados vão provar isso a todos!

Agora é começar a desenhar seu fluxo de cadência

É só você se lembrar:

  • Controle mais o seu processo;
  • Saiba o que seu time está fazendo;
  • Não perca para os números, garanta os follow ups que podem converter;
  • Treine novos profissionais com mais agilidade;
  • Garanta um piso de performance!

Precisa de mais?

Só tenho a dizer que NUNCA vi um time sem um fluxo de cadência estruturado não ver dois resultados aparecendo apenas poucas semanas após sua implementação:

  1. Aumento da conversão do funil de vendas;
  2. Diminuição do ciclo de vendas.

O que falta para você começar?

P.S.: quer conversar com um especialista? Mande um e-mail para vinicius@outboundmarketing.com.br e te coloco em contato com um consultor do nosso time

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  • Andre Rozenbaum

    Vinicius,

    Quais outros artigos você recomenda sobre o tema (em qualquer lingua)?

    Valeu!!