Fluxo de Fishing de leads: como explorar sua base de leads do inbound?

Sabe aqueles leads que estão ali na sua base do inbound marketing, mas que por algum motivo eles não levantam a mão?

Além disso, quando você olha para o seu funil de vendas, os indicadores apontam que você precisa aumentar o volume no topo?

Se você pretende unir o útil ao agradável, tenho uma sugestão:

Ative um fluxo de fishing de leads na base do inbound!

Essa é uma estratégia que ocorre por meio da fusão do inbound com o outbound.

Como assim Túlio?

Vira e mexe falamos sobre funil de vendas em Y por aqui, não é? Esse fluxo é um dos mais adotados dentro dessa estratégia.

Traduzindo ao pé da letra, o que nós estamos fazendo é pescar os leads da base de marketing de uma maneira mais ativa.

Ou seja, estamos prospectando ativamente os leads que foram atraídos pela prospecção passiva e estão com uma boa pontuação na plataforma de automação de marketing.

Esse fluxo pode ser executado tanto pelo hunter quanto pelo closer. Vai depender do seu dimensionamento operacional para saber em qual das duas células funciona melhor executá-lo.

Para conhecer melhor o conceito de fishing de leads na base, super recomendo esse blog post. Porém, para entender como funciona o fluxo de cadência para esses casos, continua aqui comigo.

O planejamento do fluxo

Em um processo de outbound, o primeiro passo é definir seu perfil ideal de cliente (ICP).

Geralmente esse smart lead tem um alto fit para sua solução, porém a dor que ela resolve pode não estar latente naquele momento.

Já em inbound, dado que esse lead está consumindo seu conteúdo, possivelmente ele sente uma dor latente, mas isso não quer dizer que ele realmente tem fit para se tornar um cliente.

Isso quase nos obriga, antes mesmo de adicionar esse lead no fluxo, a fazer uma rápida pesquisa sobre a empresa para entender se faz sentido prospectá-lo agora ou se seria apenas perda de tempo.

Entrar no site, LinkedIn, ou alguma fonte com informações relevantes, é sempre válido para enriquecer rapidamente os dados desse contato.

Aqui você está fazendo uma rápida pesquisa e, como queremos um processo produtivo, já tome notas dessas informações relevantes sobre o lead.

Deixe tudo isso salvo na plataforma de outbound que você utiliza para ajudar na prospecção (daqui a pouco já comento o porquê disso).

Pesquisou melhor sobre o lead? Fez sentido prospectá-lo? É só partir para a ação!

A inteligência por trás das estratégias de marketing para a geração desses leads é assunto para outra pauta, no entanto, manter um alto nível de alinhamento entre marketing e vendas sem dúvidas vai contribuir para o sucesso.

O filtro que você vai utilizar na plataforma de automação de marketing para o fishing de leads varia bastante de acordo com o cenário e com a ferramenta utilizada.

Você pode filtrar por personas, por segmentação de mercado, por conteúdos consumidos, por localização, por lead score, entre outros parâmetros.

Seja consultivo, SEMPRE!

Dado esse planejamento, vamos atacar os leads sempre batendo na tecla:

O potencial cliente deve ser o centro das atenções.

Lembra quando sugeri que você salvasse sua pesquisa de enriquecimento de dados? É justamente aqui que essas informações entram em ação.

Independente do canal de comunicação utilizado, você deve sempre falar sobre as particularidades do cenário do seu lead e, claro, direcionar a conversa de acordo com os conteúdos que ele consumiu.

Por exemplo, se o lead fez o download de algum ebook sobre SPIN Selling, é bem possível que eu direcione a conversa para qualificação de leads, ou aumentar a conversão do pipeline.

Por outro lado, se ele fez o download de uma planilha de prospecção, por exemplo, eu posso direcionar o papo para aumento de volume no topo, automação de fluxos de cadência, entre outros assuntos.

O Fluxo de Fishing de leads na base

Se você está começando agora com essa estratégia, você pode aproveitar todo o tempo perdido e partir para um fluxo mais escalável, aproveitando o email como primeiro touchpoint para já quebrar o gelo.

O fluxo de fishing de leads precisa de ser semi-auto (por favor). Como sugestão de configuração, tenho essa aqui:

O lead já conhece a sua marca, já consome seu conteúdo, tem alguma dor que você possivelmente resolve, certo?

Não vai desperdiçar esse potencial cliente com mais um email automatizado na caixa de entrada dele. Podemos combinar assim?

Tenho duas sugestões de templates para você quebrar o gelo e iniciar a sua comunicação. Perceba que, embora customizado, o esforço operacional é bem simples.

Precisou fazer um follow up? Sem problemas! Aproveite essa oportunidade para gerar ainda mais valor pro lead:

Utilize emails como primeiro touchpoint até você se acostumar com o discurso que mais converte no caso de leads que vem do inbound.

Agora, se você já tem algum experiência em processos de fishing, você já se sente seguro para fazer uma call com esse lead, certo?

Você pode ser mais rápido no gatilho e iniciar o seu fluxo adicionando uma ou duas ligações no primeiro dia, um determinado tempo após o lead converter em um material rico:

Vendedor: Bom dia {nome do lead}, aqui é o Túlio do Reev. Você pode falar rapidinho?

Lead: Oi Túlio, posso sim.

Vendedor: Legal! O motivo deste contato, {nome do lead}, é porque vi que a {empresa do lead} atua na área de {proposta de valor da empresa do lead}.

Recentemente você fez o download de um dos nossos cases de sucesso de uma empresa que atua no mesmo segmento, certo?

Lead: Isso mesmo Túlio! (+ algum possível comentário que ele faria).

Vendedor: Inclusive pensei em conhecer um pouco melhor como esse material tem ajudado e, quem sabe, compartilhar alguma experiência sobre {tema x}. O que você acha?

Dica: gosto de usar a palavra rapidinho no pitch porque, além de dar a impressão de velocidade, intangibiliza o tempo, fazendo com que o lead não fique se perguntando se já estourou o tempo que você tinha pedido.

Além disso, seu discurso inicial falou exclusivamente sobre o lead, ou seja, você evitou que ele entrasse na defensiva.

Demonstre interesse genuíno

Regra básica para fazer amigos e influenciar pessoas: demonstre interesse genuíno.

Por isso, não vale usar um tom de voz desanimado e robotizado, demonstre confiança e prazer de alguma forma para esse lead (até mesmo sorrindo, se possível).

E mais, aqui você entra com gatilhos mentais de motivo, relevância e reciprocidade.

A partir disso você segue com a sua matriz de qualificação, entende melhor o que levou o lead a converter nesse material e ainda aproveita para conhecer um pouco o cenário dele.

Em paralelo, anote tudo isso no seu briefing e garanta informações relevantes para a sua passagem de bastão.

Poxa, ele tem perfil? Ótimo!

Eduque um pouco mais esse lead dentro dos pontos mais relevantes, valide a prioridade e passe o bastão para o closer.

Se você conseguir rodar uma qualificação bem redonda, pode ter certeza que isso irá impactar na redução do ciclo de vendas e no aumento da conversão de MQL para cliente.

Por outro lado, se você for o hunter, tome cuidado para não acabar entrando em um DBA.

Advertências!

Embora o fishing na base seja uma boa prática, você não precisa abandonar completamente sua estratégia de prospecção de cold leads, aqueles pré-qualificados pela inteligência comercial, ou smart leads.

Além disso, o SDR não tem apenas a função de marcar reuniões na agenda do vendedor com os leads provenientes do fishing.

Por isso, rodar alguns frameworks, validar a educação do lead, o fit e a prioridade dele em relação ao problema é fundamental.

Afinal, você não quer uma máquina de agendar reuniões de leads que estão ali apenas para dar uma olhadinha, certo?

Se alguns desses leads não estivessem apenas olhando algumas soluções por aí, ele mesmo teria levantado a mão, concorda?

Uma vez que você aproveita a sua base, antes mesmo desses leads levantarem a mão, matematicamente você irá afetar no número final de levantadas de mão.

Esteja preparado para isso e continue investindo no crescimento exponencial das suas estratégias de marketing digital.

Ainda assim, o fishing continua valendo a pena, porque alguns leads podem ter um ótimo perfil e nunca levantar a mão.

Talvez, sem o fishing, um lead despercebido nunca se tornaria um dos seus melhores clientes.

Conclusão

Uma vez um cliente me disse que ouviu de um prospect:

Gosto muito dos conteúdos do seu blog, mas a empresa X (concorrente) entrou em contato comigo há 3 semanas e acabei fechando com eles.

Perder para concorrente é perder 2 vezes. Perder porque não identificou antes do seu concorrente um potencial cliente na sua própria base, é perder 4 vezes!

Se você tem uma estratégia legal de inbound marketing, use isso ao seu favor.

Digo e repito: fishing de leads na base é uma das maiores tendências em marketing & vendas. Ative ou tracione seu funil de vendas em Y e, assim que possível, me conte como foi essa experiência 🙂