Fluxo de maturação: o que o closer pode fazer para garantir o fechamento?

Depois de alguns meses trabalhando como Hunter eu, finalmente, assumi o posto de closer na Outbound Marketing.

A partir de então, precisava desenvolver outras técnicas para estreitar o relacionamento com os leads e fechar contas!

Nesse momento voltei a analisar, mais cuidadosamente, as diferentes formas de se fazer fluxos de cadência e como esse poderoso método poderia me ajudar em cada tipo de interação que eu precisaria fazer com o lead.

Existem diversos fluxos que podem ser desenvolvidos para manter o engajamento do lead ao longo do processo e aumentar as chances de conversão.

Hoje vou mostrar o fluxo de maturação e como ele é fundamental para não perder nenhuma venda. Vamos lá?

Mas o que é o fluxo de maturação?

Bom, maturidade significa estado das coisas ou das pessoas que atingiram completo desenvolvimento.

Então, se o seu lead ainda não ficou maduro o suficiente para adquirir sua solução, você precisa desenvolvê-lo mais, criando uma cadência para seguir com sua maturação.

Enquanto você faz follow ups para não perdê-lo ao longo do processo, você leva informações que geram valor e aumentam nele a necessidade de solução.

Essa aula sobre Fluxo de maturação é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Sales Engagement!

Dá uma olhada nesse exemplo de email utilizado ao longo da cadência:

{{primeiro_nome}}, tudo bem por aí?

Te enviei um material sobre [assunto] a um tempo atrás, queria saber se ajudou [com o processo x] aí!

Temos um novo post sobre [tema Y] e me lembrei de você, pois trata exatamente de um dos problemas que identificamos e ainda dá dicas de como resolvê-lo.

Também quero aproveitar esse novo contato para saber de você como estão as coisas aí na {{empresa}}.

Em relação ao que discutimos inicialmente, [fazer pergunta de implicação relacionada ao problema principal levantado no DBA/DBS].

Se for interessante para você, podemos agendar uma conversa para esclarecer melhor.

Abraço.

Neste contato optei por coletar um feedback do lead em relação a um material enviado anteriormente e apresentar outro que fosse relacionado a um problema identificado na empresa.

Esse fluxo, diferente do fluxo de prospecção, por exemplo, não precisa ser muito incisivo, chamando o lead para uma reunião a todo momento.

Não seja chato e insistente!

Você vai conseguir se relacionar muito melhor com seu lead se levar informações importantes, mostrando que realmente se importa e quer ajudá-lo a resolver o problema.

Perguntar como está o momento dele e se colocar à disposição para uma nova reunião de esclarecimento é melhor que insistir em uma próxima fase do processo de vendas.

Aproveite esse momento para compartilhar materiais relevantes e não se esqueça de aplicar as perguntas de implicação. Afinal, é uma ótima forma de você chamar o lead para uma reunião sem ser chato.

Quando devo rodar um fluxo de maturação?

Você recebeu o MQL do seu Hunter e, na sequência do processo, por alguma razão, a venda não pôde ser concretizada, seja por falta de budget, timing errado ou qualquer outra razão.

Porém, aquele lead é muito bom e realmente tem potencial para adquirir sua solução. O que fazer então? Deixar ele de lado e esperar que ele te procure quando estiver na hora certa?

Claro que não!

É nesse momento que você utiliza seu fluxo de maturação como forma de manter o lead engajado no processo, ao passo que gera valor e aumenta a necessidade de solução.

Olha só esse e-mail utilizado para retomar o contato com o lead:

Olá {{primeiro_nome}}, tudo bem?

No último alinhamento que fizemos, identificamos um fit bacana entre nossas empresas e vimos que uma parceria seria muito interessante para alavancar as vendas da {{empresa}}.

Como deixamos para prosseguir com a conversa mais pra frente, estou retomando o contato contigo para saber como estão as coisas por aí e se é o momento de seguir em frente. Estão preparados para vender mais?

[Aproveita e dá uma olhada nesse vídeo que o Vinícius, nosso CEO, fez sobre o tema].

Depois me conta o que achou =]

Abraço.

Perceba que aqui deixo claro pro lead que estou fazendo um follow up para entender o momento dele, mas não deixo de compartilhar um material interessante que esteja relacionado com seu caso específico.

Nos follow ups seguintes a abordagem fica mais direta, afinal, precisamos agendar uma reunião para fechar o negócio, certo?

Oi {{primeiro_nome}}, tudo bem por aí?

Hoje tô entrando em contato contigo para pegar um feedback sobre os materiais que enviei.

Pensando no cenário da empresa [levantar um problema do lead abordado no DBA/DBS e algumas implicações] foi possível ter uma visualização de como sanar o problema?

{{primeiro_nome}}, gostaria de entender se estamos em um momento de resolver tais problemas e gerar resultados melhores.

Vamos marcar uma conversa para alinhar esse ponto?

Estrutura do Fluxo de Maturação

Assim como os demais fluxos de cadência, o fluxo de maturação também não possui regras específicas para serem seguidas a risca.

Se o lead disse que a empresa está em um momento de reestruturação interna e estaria pronta para retomar a negociação em 6 meses por exemplo, você não precisa fazer follow ups semanais.

Basta fazer um contato mensal para mostrar ao lead que você não se esqueceu dele e ainda quer ajudá-lo.

Não se prenda a regras! Entenda bem o momento do seu lead para estabelecer uma boa relação com ele ao longo desse novo fluxo.

Você não vai querer pisar na bola e perder um bom lead após já ter investido tanto tempo nele, certo?

A quantidade de emails no fluxo varia de acordo com o prazo que ele pediu para retomar o contato e, obviamente, do quanto você perceber que vale a pena mantê-lo engajado no processo.

Trabalhar com o número de 5 a 8 follow ups, em muitos casos, é suficiente para você conseguir dar o tempo que ele precisa, gera valor e mantê-lo comprometido.

Existem boas práticas que podem ser seguidas, mas a estrutura do seu fluxo depende do seu cenário, do seu mercado e do contexto do seu lead.

Atualmente, levantamos dados de mais de um milhão de interações em outbound e chegamos à conclusão de várias boas práticas que podem ser analisadas e adaptadas ao seu processo.

Concluindo…

O fluxo de maturação é ideal para você que não conseguiu finalizar a venda com um lead no momento da primeira abordagem, mas sabe que é possível recuperá-lo no tempo certo.

Utilizar ferramentas de cadência em vendas, como o Reev, é fundamental para o sucesso da sua abordagem, afinal você precisa mensurar o resultado desse novo fluxo e conseguir trabalhar de uma forma automatizada e personalizada.

Para te ajudar a montar bons fluxos de maturação, vou deixar esse post sobre os melhores fluxos de cadência feito pela Júlia.

Se você preferir, entre em contato com nossos consultores. Teremos prazer em ajudar você a não perder nenhum lead!