Fluxo de Mudança de Contato: como se conectar com os leads certos?

{{primeiro_nome}} caso não seja você a pessoa ideal para falar sobre vendas na {{empresa}}, se importaria de me sugerir quem seria?

Já que o Aaron Ross levantou a bola, vamos chutar para o gol!

Sempre quando vamos construir um processo de Outbound Marketing, o primeiro passo costuma ser definir quem é o seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.

Dentro do seu ICP definimos quem é a sua persona, com os detalhes sobre a melhor pessoa dentro de uma organização para que você saiba quem precisa prospectar diretamente.

Essa pessoa tende a ser aquela que enxerga maior valor na sua solução, ou seja, aquela que mais sofre com as dores que você resolve.

Em alguns casos você pode atacar, logo de cara, as pessoas de alto escalão da empresa e, como consequência, ela sugere se é ou não é a melhor pessoa a ser prospectada.

Isso fazia muito sentido aqui no Brasil, mas quando o Predictable Revenue foi traduzido para o português, o processo saturou ainda mais a caixa dos C-Levels e diretores com esse tipo de pedido de indicação.

Por isso, essa prática pode não ser a mais aconselhável para os dias atuais. Aqui podemos ter dois cenários: top down ou bottom up. Já definiu o seu?

Pelo simples fato de você usar ao final do template a frase que citei no início deste blog post, isso não justifica inserir um cargo aleatório na lista de smart leads com a esperança de que  sempre vão sugerir outra pessoa.

Errar na definição da sua persona não só vai reduzir a sua conversão, como também vai alongar seu ciclo de prospecção.

Dentro de tudo isso ainda existe um porém.

Nem sempre a empresa que você está prospectando segue a risca todas as características definidas em seu ICP. Logo, é natural eles sugerirem um profissional com um cargo diferente do que você esperava para tratar do assunto.

O Fluxo de Mudança de Contato

Nesses casos, você pode usar o fluxo de mudança de contato.

Você não precisa desperdiçar aquela empresa, você pode seguir com o seu processo de prospecção, porém com uma pegada diferente, tentando se conectar com a pessoa certa dentro da empresa.

Inclusive, sugiro que nos templates do seu fluxo de prospecção, você adicione a pergunta que citei aqui somente no primeiro follow up, ok? Não insira logo no primeiro email do fluxo.

Você também pode repetir essa técnica em outro momento da sua cadência, mas não repita isso em todos os templates (por favor).

Fluxo de Prospecção X Fluxo Mudança de contato

Sabe aquele fluxo de prospecção clássico com os touchpoints previamente definidos?

Você pode seguir a mesma estrutura, ou algo bem próximo disso. A maior diferença é que dessa vez estamos em uma cadência de mudança de contato.

Você, inclusive, pode aproveitar o bônus que é o nome da pessoa que indicou você como recurso para chamar a atenção e despertar o interesse do lead que foi indicado.

Se a resposta no fluxo de prospecção for apenas:

Não sou a pessoa ideal.

Não se acanhe e encare o espírito hustler que existe dentro de você.

Obviamente você vai contornar essa objeção amigavelmente e engajar esse lead para que ele passe o contato da pessoal ideal, preferencialmente já com o email e o telefone, certo?

Agora você insere o lead dentro do fluxo de mudança de contato.

Os templates precisam ser diferentes daqueles de prospecção. Embora o propósito seja o mesmo (gerar uma oportunidade de venda), usar os mesmos templates pode fazer você passar vergonha.

Além disso é obrigatório você deixar bem claro que se trata de uma indicação (aumenta, e muito, a sua conversão).

Se ele já apresentar o novo lead em cópia no email que vocês trocaram, ou mencionar o email dele no corpo do email, ótimo!

Esse é o melhor dos casos. Você aproveita, já faz o primeiro contato e, se necessário, faz o primeiro follow up na mesma thread (não se esqueça de marcar como concluída as primeiras tarefas previstas no fluxo).

Se não, joga ele normalmente no fluxo de mudança de contato e dá seu show!

Nada impede que a conexão com o smart lead seja via telefone, LinkedIn, ou alguma rede social. A lógica é a mesma: ativa o lead no fluxo!

Por que criar um fluxo de mudança de contato?

A ideia por trás de uma cadência de prospecção é organizar seus contatos e não se esquecer de fazer follow ups. Na cadência de mudança de contato é a mesma coisa.

Muita gente costuma fazer uma única tentativa de contato com o novo lead (no máximo um follow up), ou adicioná-lo no mesmo fluxo de prospecção do lead inicial.

A vantagem de segmentar um fluxo exclusivo para esse fim é que você acompanha os indicadores particulares dele, que geralmente são bem melhores.

Como funciona esse fluxo?

Vou sugerir um modelo, mas você pode fazer adaptações de acordo com o seu processo:

Uma boa ideia para o primeiro email desse fluxo seria o seguinte template:

Caso o lead indicado não responda nessa primeira tentativa de contato, você pode tentar novamente dessa forma, um pouco mais empática:

Esse template logo abaixo você pode utilizar logo após tentar se conectar por telefone. Se um gatekeeper atender, você pode usar o nome dele como estratégia para chamar a atenção do lead já no briefing do email:

Se, ao final, você não conseguir se conectar com o lead em nenhum dos touchpoints do fluxo, você pode usar um email de breakup com um gatilho de escassez:

Conclusão

Agora você não precisa mais desperdiçar os leads quando sugerem outra pessoa dentro da empresa, ou quando falam que não são a pessoa certa para tomar a decisão.

Esse fluxo garante que você não vai sofrer por falta de visibilidade ou por não ter feito o número necessário de follow ups.

O bom de tudo isso é que você coloca mais alguns MQLs no topo do funil e, como hunter, você ainda sai feliz por bater a meta daquele mês.

Estruture seu fluxo de mudança de contato e Keep on Hustlin’!