Por que usar Fluxos de Cadência para Leads que vem Inbound

Atrair, despertar o interesse, ligar e fechar o negócio.

Hoje em dia essa regra do inbound parece simples, rápida e fácil. Mas, se você já trabalhou com vendas inbound, sabe que tem muito mais nessa estratégia que o olho enxerga, não é mesmo?

GOT - You know nothing, Jon Snow.

Quem me dera se fosse tão simples!

Muitas pessoas convertem na sua página por curiosidade, outras só querem receber seus emails porque um amigo falou que são divertidos e, de vez em quando, aparece aquele CEO ou Diretor que quer conhecer seu serviço.

Nesses casos, a venda pode estar bem mais próxima do que você imagina e o cheirinho verde da sua comissão pode estar a um telefonema de distância. Mas, o que fazer para realmente converter esse cara em receita para sua empresa?

Sim, um fluxo de cadência!

Nesse post, então, eu queria fazer um pouquinho diferente com vocês.

Vou utilizar todo meu treinamento em vendas outbound aqui no Reev para te convencer a usar fluxos de cadência específicos para leads que convertem na sua página.

Por isso, separei os 4 melhores motivos para te vender essa ideia e mostrar que unir os dois mundos pode otimizar ainda mais seu processo.

E aí? Topa o desafio?

1.  Não trate como opção quem te trata como prioridade

Se você tem uma estratégia bem definida de marketing digital na sua empresa, a geração de leads com certeza não deve ser um grande desafio comercial.

Com conteúdos muito bem distribuídos em topo, meio e fundo de funil, um bom ranqueamento de palavras chave e com mídias sociais para complementar seu trabalho, sem dúvidas muitas pessoas vão chegar até você de forma passiva.

Mas, sua dor vai muito mais a fundo do que o volume de novas oportunidades.

Além da sazonalidade que o inbound trás, algo bem mais latente em empresas que só utilizam dessa estratégia é o fato de que os leads chegam qualificados não por perfil, mas sim por interesse.

E você deve estar se perguntando:

“Poxa, já estou em um blog que chama Outbound Marketing, já li várias vezes sobre as diferenças inbound x outbound, porque essa menina está me falando isso de novo?”

A verdade é que a briga entre o inbound e o outbound finalmente já chegou ao fim.

Hoje, não excluímos uma técnica em detrimento a outra, simplesmente juntamos o melhor entre as duas para criar uma máquina invencível em vendas. É o famoso funil de vendas em Y.

E ainda vou mais a fundo, podemos usar fluxos de cadência bem personalizados para fazer o filtro que você precisa para as pessoas que caem na sua página.

Imagina só, você vende um lançador de teias de aranha para super heróis e o Homem Aranha e o Batman convertem na sua landing page pedindo para falar com um consultor.

O Homem Aranha preenche todos os campos bem bonitinhos, com o email empresarial e telefone para contato. Ele ainda escreve que está com dificuldades, pois a teia dele não funciona mais.

Por outro lado, o Batman nem preenche todos os campos, mente o telefone dele, e ainda escreve que só queria saber mais da sua solução por curiosidade.

Quais seriam os próximos passos para seu time comercial?

Acho que todo mundo concorda que o Homem Aranha é beeem mais qualificado que o Batman, sendo assim, é mais provável que ele seja uma venda rápida.

Em outras palavras, o Homem Aranha já é um lead diagnosticado, que não só entende como a minha solução se aplicaria ao cenário dele, mas também tem um desafio e sabe que posso ajudá-lo.

O Batman ainda não tem a dor muito latente que o faça ver necessidade no meu produto. Ou seja, ele não tem urgência para a compra. E, se você já trabalhou com vendas, sabe que este é um dos principais fatores que influenciam na hora da tomada de decisão.

Então, porque tratar os dois da mesma maneira? Porque não alimentar o Batman com um pouquinho mais de conteúdo para que ele só volte para você quando ele estiver no momento de compra?

Neste momento, existem duas coisas para se pensar:

  1. Quero trazer o Homem Aranha, o lead qualificado e a persona bem definida, para minha estratégia comercial. Já tenho os contatos dele, mas ainda existe um caminho longo até a venda. Qual a melhor maneira de se preencher essa lacuna?
  2. O Batman, por outro lado, talvez não seja uma venda para mim agora, mas ele teve um grande interesse pelo meu produto. Qual seria a melhor maneira para engajá-lo e que desperte nele a necessidade da minha solução?

Como alcançar leads

Para os dois casos, nada melhor do que a utilização de fluxos de cadência personalizados para realizar um contato efetivo!

Para os leads qualificados, fluxos de cadência voltados para uma marcação de reunião rápida seriam a melhor forma de entrar em contato.

Assim, você não só trás aquela pessoa para uma reunião que possa converter em venda, mas também faz com que ela se sinta especial, uma vez que vê contato pessoal sendo feito.

Já para o Batman, por mais que eu seja fã do Bruce Wayne, talvez exija um esforço de vendas do meu time que poderia ter sido investido em uma venda mais certa, uma vez que ele ainda precisa de um certo trabalho em termos de maturidade para se tornar uma oportunidade real para mim.

O desafio está lançado: convencer o Batman que ele deve começar a combater o crime lançando teias. E não vai ser com uma automação zero personalizada que você vai conseguir isso.

E nesse contexto um fluxo de cadência para maturidade se encaixa. Alguns contatos personalizados e espaçados para que ele volte para você na hora certa.

Já imaginou o Batman soltando teia?

2. Automações de marketing nunca vão gerar o mesmo resultado

Com certeza você já viu aqui no nosso blog sobre fluxos de cadência e de todo valor que estes têm no outbound, certo?

Isso se dá porque contatos em série são a melhor maneira de não só abordar seus leads de maneira eficaz, mas também despertar neles o interesse necessário para que exista comprometimento ao entrar no seu processo comercial.

Aqui no Brasil, uma venda ainda depende bastante de relacionamento, logo, nada melhor do que começar a criar uma relação com seus leads. Quem lucra construindo uma boa rede de contatos é a sua empresa!

E, qual a melhor maneira de fazer amizades do que com um fluxo de cadência personalizado?

Por esse motivo, coloquei um tópico só para falar com vocês para não usarem ferramentas de automação de marketing quando o objetivo é uma levantada de mão dos seus leads.

Uma plataforma cujo foco é a nutrição nunca poderá de proporcionar o grau de “intimidade” que você deve ter com suas novas oportunidades. Nunca mesmo!

O dia que isso ficou mais claro para mim foi quando recebi um fatídico email me chamando para conhecer um software (que prefiro não citar o nome) com o seguinte recado no final:

mensagem de descadastro
Isso não tá legal ):

Sim, alguém tentou me prospectar usando um software de emails transacionais, que não só diminui o engajamento por parte dos seus prospects, como também nada te garante que este email será entregue da forma que deveria.

No meu caso, nem pensei duas vezes: apenas descadastrei. Segui meu dia da mesma forma, porém, enquanto isso, o vendedor que me mandou este email perdeu uma venda.

Não deixe com que isso aconteça com você! Afinal, quem avisa, amigo é 🙂

3. Resultados mais rápidos que fórmula 1

Só porque um lead converte inbound não quer dizer que ele está pronto para comprar. Mas, se ele já teve um interesse prévio em deixar os contatos na sua lading page, isso é um sinal que ele já pode estar batendo na sua trave, e agora falta você para fazer o gol.

Quando falamos de inbound e outbound, uma das diferenças que separam as duas vertentes é a velocidade de rampagem.

Uma automação de nutrição demora em média 8 a 10 meses para começar a tracionar e trazer maior retorno para sua empresa. Por outro lado, uma automação de fluxos de cadência já traz resultados reais em menos de 2 meses.

Parece mentira? Mas não é! E eu te explico o por que 🙂

Pesquisas levantadas pela Hubspot mostraram que, quanto mais rápido você entra em contato com alguém que converteu na sua página, maior a chance desta pessoa se tornar uma venda.

Isso acontece porque o lead fica mais “quente” e com o nome da sua empresa ali no canto da cabeça.

Além disso, se é um lead mais qualificado, ele pode não ter só convertido na sua página, como pode ter ido no site do seu concorrente e ter feito a mesma coisa.

Cada minuto que se passa é uma vantagem que você está puxando para seu lado, e, ainda mais, se distanciando de outros concorrentes do seu mercado.

Admito que agora estou com um pouquinho de medo: você chegou até aqui, então, ainda não sei se consegui te vender a utilização de fluxos de cadência para o inbound.

Mas, como o segredo de todo vendedor é a confiança, sei que meu quarto motivo vai te ganhar 😄

Preparados?

4. Case de Sucesso da utilização de Fluxos de Cadência para Leads Inbound

Eis aqui minha última tentativa para te vender essa ideia, um case de sucesso: o meu!

Durante um tempo aqui no Reev fiquei responsável pelo atendimento de todas as oportunidades que vieram pelo nosso site. O meu objetivo era claro: tinha que fazer um contato rápido, assertivo e eficaz.

Tentei um tempo ligar para as pessoas assim que elas caíam para mim. Acontece que tive o problema de basicamente todas as minhas cold calls: ou a pessoa estava realmente ocupada ou ela só não queria conversar com um vendedor.

Junto com isso, o volume foi começando a crescer, ou seja, cada vez mais se tornava impossível de fazer todos os contatos por telefone.

Foi assim que eu tive a ideia: e se eu criasse fluxos de cadência específicos para esses leads?

Dessa forma nasceu meu primeiro fluxo de cadência inbound: alguns contatos espaçados, chamando para uma reuniãozinha, e bem personalizados, como esse exemplo aqui em baixo.

modelo de email Julia, fluxos de cadência
Uma comunicação leve e personalizada, faz toda diferença (:

O resultado foi bem melhor que eu esperava. Além de conseguir já fazer um filtro com as pessoas que vinham diretamente por email, consegui ter mais tempo para começar outra estratégia, a de fishing na minha base de contatos.

Esta nada mais era que uma seleção na minha base de leads, aproveitando os mais maduros e que se encaixam bem com o que eu acredito ser a minha persona ideal.

Assim, comecei a trazer essas pessoas para reuniões comerciais e, posso te falar? Foi o meu mês com maior volume de fechamentos aqui na empresa!

Neymar PSG

Agora chegamos naquela hora que todo mundo esperava: você vai começar a montar fluxos de cadência para leads que vem inbound? Se eu consegui ou não te vender essa ideia, pode vir negociar comigo! Me da um oi no julia@reev.co  que vai ser um prazer falar com você 🙂