[Flipchart Friday #91] Fluxos para leads qualificados

Fala pessoal, eu sou o Lucas Santiago: Head de Conteúdo na Reev e vou trazer mais um Flipchart Friday para você. 

Nós vamos falar sobre fluxos para leads qualificados. Seja para um lead qualificado por perfil (MQLs) ou qualificado por maturidade (SQLs). 

Transcrição do Vídeo

O nível prata são aqueles fluxos mínimos para executar uma metodologia de Sales Engagement e já os fluxos do nível Ouro são aqueles que reduzem o desperdício de leads ainda mais. 

Nossa intenção não é entrar nas características de cada fluxo porque vocês já podem encontrá-las em nosso playbook de Sales Engagement. 

Vamos falar primeiro dos fluxos de SDR e depois falaremos sobre os fluxos do closer. 

Fluxos para leads qualificados do SDR

Vamos falar do nível prata e descrever um pouco sobre o momento que cada fluxo deve ser utilizado. 

Fluxo de Confirmação

Já conseguiu conectar com o lead, trabalhou bem a qualificação no primeiro contato e gerou um MQL? Maravilha. 

Missão cumprida? Ainda não. 

Existe uma grande perda de leads nesse momento do processo por um motivo simples: o lead pode não aparecer na reunião. 

Então, na hora de repassá-lo para o closer é importante garantir que será um sucesso pois, quanto mais o tempo passa, o comprador estará menos sensibilizado e engajado para evoluir a conversa.  

Fluxo de Remarcação

É normal que outras prioridades surjam e a sua reunião, ou a do closer seja remarcada. 

Ter um fluxo otimizado para lidar com isso te ajudará a ser mais eficiente sem demandar tanto esforço. 

É para isso que um fluxo de remarcação serve. Você já possui o seu?

Fluxo de Retomada

Nem sempre abordamos o lead em um melhor momento. Mas, se fizemos o nosso trabalho corretamente, teremos a sua resposta sincera sobre quando devemos retomar o nosso contato. 

Isso é comum em vendas e, esse fluxo constante de novos leads sendo retomados ajudam os profissionais de vendas a superarem a meta com os leads antigos. 

Fluxo de Recuperação

Podemos perder leads por uma performance momentânea ruim ou por não ir além dentro do nosso processo de qualificação. 

A recuperação coloca o nosso trabalho nos trilhos novamente, nos dando a oportunidade de abordar pontos que deixamos a desejar. 

É um tipo de fluxo que é excelente para novatos que estão trabalhando os primeiros leads e ainda não estão na performance máxima. 

Champion Letter

Muitos compradores não evoluem por falta de alinhamento e trabalhar com um fluxo de qualificação com uma Champion Letter é uma excelente prática. 

Além disso, a experiência de compra positiva gera mais engajamento com o comprador em todo o processo. 

Maturação

Além da utilização dos outros fluxos, o fluxo de maturação é o primeiro para se chegar no nível Ouro. 

Ele requer a habilidade do SDR em trabalhar um pouco das responsabilidades do closer para gerar um lead ainda mais engajado. 

Sabemos que a especialização é importante para cada um trabalhar bem o lead então o fluxo de maturação requer ainda mais técnica do SDR.

Fallback Automatizado

O Fallback Automatizado é um fluxo do Nível Ouro olímpico. rsrsr

Ele trabalha tentativas de contato mais longas para não desperdiçar o lead e torna o trabalho do hunter muito eficiente. 

Principalmente para os potenciais compradores que já demandamos esforço mas não conseguimos o resultado. 

Fluxos para leads qualificados do Closer

Os 2 primeiros fluxos do closer já são bem usados e quase que feijão com arroz em vendas B2B. 

Boa parte dos meus amigos vendedores já os utilizam, então nem precisamos entrar no sabemos que precisamos sair do básico.

Fluxo de Fechamento

Todo closer possui um fluxo de fechamento ou deveria ter para direcionar os leads que estão mais próximos da cara do gol. 

Um fluxo de fechamento bem trabalhado é efetivo em transformar o esforço que foi feito até ali em resultado: comissão e novos clientes!

Fluxo de Retomada

Também pode levar o nome de fluxo de boas notícias para o closer! Nada melhor que uma retomada efetiva e inesperada, certo?!

O mundo fica mais colorido e o mês fica animado quando o potencial cliente volta a conversar com você e já quer saber onde que assina. 

É por isso que o fluxo de retomada é tão querido pelos vendedores. 

Fluxo de Recuperação

É o primeiro fluxo do nível Ouro para o closer. 

Ele é nível ouro porque requer maior habilidade de customização e isso não é possível para quem rodar o básico de qualificação SQL. 

Recuperar uma etapa mais avançada é um pouco mais desafiador. A recuperação é mais difícil quando o cliente já está em busca de contratar uma solução e a sua pode não ser a escolhida. 

Porém, aqueles que fazem esse ajuste fino são recompensados e desperdiçam menos leads qualificados.

Fallback

Dessa vez, o nosso Fallback não pode ser automatizado. 

E é por isso que ele requer uma habilidade maior do closer em oferecer uma experiência no processo final de recuperação sem perder a eficiência. 

Fluxo de Reengajamento

Você achou que tudo estava correndo bem e ele sumiu. É uma sensação muito ruim não saber o que foi que aconteceu. 

O reengajamento é utilizado quando o contato já demonstrou algum interesse em saber mais sobre a sua solução. 

Ele é o último fluxo do nível ouro pois, muitas vezes, o vendedor não é intuitivo para saber qual a melhor maneira de reengajar um lead que não deixou claro suas intenções.  O que requer habilidade para construir um bom fluxo de reengajamento. 

Conclusão

A execução de fluxos de cadência focados em leads qualificados otimiza etapas mais avançadas pois os compradores dessas etapas já se envolveram com o SDR e Vendedor. 

Esse engajamento acaba por motivar o time com vitórias constantes, às vezes inesperadas, mas que contribuem para uma cultura de vendas campeã. 

Quem nunca retomou um contato e, de repente, voltou com o contrato assinado. É sorriso certo!