GPCTBA C&I: O framework de vendas que pode levantar ou derrubar sua empresa

Quem trabalha com vendas é bem familiarizado com o BANT, sigla em inglês para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Needs (Necessidades) e Timeline (Expectativa de Tempo). Esse clássico framework de vendas para qualificação direcionou os esforços de todos os times comerciais por muito tempo, mostrando o caminho que deveria ser seguido para fechar um negócio.

No final, todos os vendedores que seguiam esse processo conseguiram atingir sucesso em seus objetivos mas sentiam que existia muita margem para melhora. Mas o que poderia ser feito para alavancar mais os resultados comerciais de uma empresa?

Foi nesse momento que surgiu o GPCTBA C&I, um framework de vendas ainda mais completo para qualificação.

Você ainda não conhece o GPCTBA C&I? Quer entender melhor como ele funciona? E mais do que isso, quer entender como essa sopa de letras pode determinar o fracasso ou ser o sucesso da sua empresa?

Então vamos lá, vou te apresentar o melhor framework de vendas que você poderia conhecer!

GPCTBA C&I e o processo comercial da sua empresa

Toda empresa possui um processo comercial, seja ele formalizado ou não. A questão maior gira em torno se ele é efetivo de fato. E por nossa experiência, sabemos que a maioria dos empreendimentos falha miseravelmente na hora de qualificar os seus leads.

Inclusive, as mais organizadas, que possuem processos comerciais estruturados, escolheram a forma errada de qualificar.

Você consegue imaginar nos dias de hoje vender utilizando apenas o BANT?

Levantar orçamento, autoridade, necessidade e entender o timing certo de vender de fato ajuda a efetivar uma venda. Mas sozinhos, dão apenas 50% das informações que um vendedor precisa para ser bem sucedido.

Agora, você leitor, deve ter chegado a mesma conclusão que eu. Se o BANT te dá apenas 50% do caminho, seu time está trabalhando com apenas 50% da capacidade dele.

Isso pode não ser percebido em épocas de bonança, já que as empresas acabam conseguindo bons números mesmo sem realizar um trabalho de excelência. Essa realidade vem à tona apenas nas crises, quando o joio é separado do trigo.

Já imaginou o seu negócio conseguindo atingir apenas 50% do seu potencial em uma época de recessão? Isso tem um nome: falência!

Você quer entender como alcançar os outros 50% e salvar o seu negócio? Adote o GPCTBA C&I.

Como o GPCTBA C&I pode alavancar suas vendas

Já discutimos à exaustão como o BANT não consegue dar todo o caminho que o vendedor precisa para atingir um resultado forte. E foi por isso que surgiu o GPCTBA C&I. 

O time de vendas da Hubspot, responsável pela formalização desse framework de vendas, uniu o BANT com alguns pontos essências para uma boa qualificação.

Acrescentando Objetivos (G), Planejamento (P), Desafios (C ), Timing (T), Consequências Negativas ( C) e Implicações Positivas (I) ao discurso comercial, o vendedor consegue levantar todas as informações que precisa e trabalhar a venda de forma mais pessoal.

framework de vendas GPCTBA C&I
Quem não quer deixar o lead assim? Haha

Ao invés de focar apenas em pontos técnicos, você pode trabalhar cada um desses novos termos de forma mais profunda. Isso porque o GPCTBA C&I é um framework de vendas que investiga não apenas o âmbito profissional do lead, mas também o pessoal.

Diferente de algumas outras terminologias, o GPCT é bem alto explicativo. Mas nem por isso quer dizer que ele é algo simples de ser executado na prática. Por isso, vou explicá-lo em detalhes agora.

G (Goals) – Objetivos

Quando falamos de objetivos, o que você entende?

Vendedores tendem a pensar em objetivos apenas no âmbito profissional. É algo do tipo: “O meu lead falou que precisa vender 30% a mais para atingir os seus objetivos, logo vou pautar meu discurso em cima disso”.

Mas será que vender mais anda sozinho nessa equação? Na prática, sabemos que não. Podemos dizer que ele é um meio para atingir outro objetivo.

Se estamos falando de um gestor comercial, podemos dizer que seu objetivo é ganhar mais dinheiro para a empresa visando alavancar a sua carreira. Caso ele esteja se casando, pode querer uma comissão mais alta para custear a festa ou lua de mel.

No final, percebemos que é necessário um framework de vendas mais complexo, que aprofunde um pouco mais a conversa durante a negociação, para levantar as reais ambições do lead.

Esse tipo de informação pode encurtar bastante o seu ciclo de vendas, ajudando sua empresa a vender mais, além de fomentar o seu networking. 

P (Plans) – Planejamento

Basicamente, o planejamento é como a empresa/indivíduo pretende atingir um objetivo específico. É nesse momento que o vendedor deve se mostrar necessário para o lead.

Ao levantar qual é o passo a passo que a empresa pretende seguir para crescer, ele deve se e mostrar se esse caminho faz ou não sentido. Se postando como especialista, ele consegue gerar mais rapport e facilitar a venda.

Mas, é apenas disso que se trata o P? Sabemos que não.

Imagine que o decisor dentro do seu lead seja um diretor comercial que possui uma meta clara de crescimento. Mas o que ele realmente ganha com isso?

Atingindo-a, consegue um aumento, comissão maior e até uma porcentagem da empresa (dependendo do modelo que está inserido). Entretanto, se o resultado não for o ideal, ele pode ser até demitido. Então o planejamento pessoal desse diretor pode fazer toda a diferença.

Você como vendedor ou gestor de um time comercial, pode dar as ferramentas para ele se planejar melhor, via conselhos durante a negociação ou até com a indicação de material de estudo. 

É possível alinhar tanto o aspecto profissional quanto o pessoal. E no final, mesmo que a venda não seja efetuada, pode ser que sua empresa consiga um promotor.

C (Challenges) – Desafios

Você realmente sabe quais são os desafios que atrapalham o seu lead no dia a dia?

Pense na seguinte situação: o seu lead não possui uma ferramenta de automação de emails em Outbound e acaba prospectando o dia inteiro. Na luta para bater a sua meta, acaba chegando tarde em casa, o que impacta bastante o seu relacionamento com sua família. 

Esse desgaste na vida do lead vai se acumulando e atrapalha a evolução da sua relação com ele. Quando você, vendedor, vai oferecer uma solução, é vital e necessário que seja feita essa associação.

framework de vendas GPCTBA C&I
Como você abordaria um lead nesse estado?

Por meio de perguntas indiretas, é possível levantar como é a rotina do seu lead fora do trabalho e verificar se os desafios do meio profissional estão impactando a sua vida pessoal.

Unindo esses dois pontos, é possível construir um discurso comercial ainda mais rico e direcionado. Se falar que é difícil realizar uma venda tão apurada assim e deixar o lead insatisfeito, não é?

T – Timeline

Essa parte do processo realmente só envolve o aspecto profissional.

Muitas empresas possuem processos de compra bem definidos, que apenas são burlados em caso de extrema necessidade. 

Levantar como esse processo funciona é vital para saber como evoluir as negociações e oferecer seu serviço no momento certo. Além do que, é impossível gerar urgência no seu lead quando existe um processo interno na empresa dele que te impeça de fazer isso.

Caso ele não tenha um processo claro de compra, algo comum em pequenas e médias empresas, o timing está muito mais atrelado ao momento de mercado. Se o seu produto resolve um problema claro que o lead possui, o timing sempre será bom.

Logo, gerar urgência é vital para criar o timing certo. E isso é feito mostrando que postergar a compra da sua solução fará a empresa do lead perder dinheiro, seja desperdiçando em outras coisas ou deixando de ganhar mais.

B (Budget) – Orçamento

Diferente dos outros pontos, a parte de orçamento não leva em conta o fator humano e faz referência apenas à empresa. É necessário que o vendedor valide quanto de dinheiro o seu lead possui para gastar e avalie dois pontos:

  • Até onde ele consegue negociar;
  • Se o lead tem condição de pagar pelo seu produto.

O segundo ponto é um sinal muito claro de que o vendedor deve encerrar a negociação. Já o primeiro ponto mostra qual é a margem que ele pode conseguir em sua venda.

Uma vez que o vendedor encaminha uma proposta, ainda é possível perceber qual valor o lead enxergou na solução que está sendo oferecida. Se ele quiser pagar muito menos, provavelmente não enxergou o valor da sua solução.

Então, fica a dica. Se um lead não quer pagar o valor que está sendo oferecido, existem 3 possíveis cenários:

  1. Ele não possui dinheiro suficiente;
  2. Não enxergou o valor;
  3. Sua proposta está com markup exageradamente alto.

A (Authority) – Autoridade

Essa parte é bem simples. O vendedor precisa entender, durante a venda, como funciona o processo de tomada de decisão do seu lead. O objetivo disso é saber se a influência interna do lead dentro da organização é de tomador de decisão, influenciador ou usuário final.

framework de vendas GPCTBA C&I
A pergunta que pode custar uma venda

Em algumas organizações, não é possível falar com o tomador de decisão. Então o vendedor precisa saber até onde consegue caminhar com o influenciador para fechar a venda.

Já em outras, uma única pessoa pode assumir todas essas classificações.

Por isso, preste bastante atenção na hora de moldar seu discurso comercial. Você pode estar gastando uma bala de prata em um alvo fraco ou deixando de priorizar um forte tomador de decisão!

C (Consequences) – Consequências negativas

No framework de vendas GPCTBA C&I, poucos pontos afetam tanto o lado pessoal do lead quanto as consequências negativas. É só observar o seguinte exemplo: se ele não compra sua solução, que iria aumentar os resultados em mais de 50%, está deixando de ganhar uma promoção, certo?

Agora vamos deixar as coisas um pouco mais hardcore. Caso a empresa do lead esteja com dificuldades de caixa, vender 50% mais pode significar sobrevida, não? Então, deixar de adquirir sua solução pode significar uma possível demissão…

Percebe agora como seu discurso comercial pode gerar impacto nas vertentes pessoal e profissional do seu lead?

As consequências negativas trabalham o fator medo dentro da qualificação. E nós, vendedores, sabemos como o medo é um fator determinante na decisão de compra. 

I (Implications) – Implicação positiva

Adquirir uma solução que pode gerar ganhos de produtividade (seja reduzindo custos ou aumentando o faturamento) pode levar o lead a uma promoção ou aumento. Afinal, ele tornou sua empresa mais eficiente.

Tal qual as consequências negativas, as implicações positivas trabalham bastante o fator oportunidade do seu lead. Mostrar um futuro promissor ao seu lead pode ser o diferencial na hora de vender.

Como o GPCTBA C&I pode fazer sua empresa fracassar

Um problema que afeta gravemente a humanidade é a dualidade. As pessoas tendem a acreditar, na maioria dos casos, que existe sempre duas opções, uma boa e uma ruim.

Em vendas, isso não é diferente. Muitos vendedores, gestores e diretores não entendem que várias metodologias podem trabalhar em conjunto.

Quando falo que o GPCTBA C&I pode fazer sua empresa fracassar, me refiro ao fato de alguns gestores o usarem em substituição a outro framework de vendas.

É comum abrirem mão do SPIN Selling, por exemplo, para utilizar o GPCT. Mal sabem que uma metodologia é complementar a outra.

No final das contas, é como ter uma Ferrari e tirar uma peça do motor esperando maior rendimento: não faz sentido e pode até impedir o seu motor de funcionar. 😉

Conclusão: Um framework de vendas pode te levar ao sucesso se bem utilizado

Meu objetivo nesse texto é mostrar para você que, por mais simples que um framework de vendas possa parecer, existem várias interpretações diferentes na sua execução.

Ao invés de olhar apenas o lado profissional, você pode descobrir aspectos da vida pessoal do seu lead e aumentar o sucesso de sua abordagem comercial.

Agora que você já sabe disso, pretende alterar a sua abordagem? Me conta nos comentários!

Sabemos que muitos sales reps experientes, de forma instintiva, já utilizam esse framework de vendas. Mas, sabendo o caminho lógico que leva a melhores taxas de conversão, fica ainda mais fácil realizar boas vendas.

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