Vendas

[Home Office Friday #103] Inteligência Comercial é o mapa para Leads Enterprise

Fala pessoal, eu sou a Izabelle, responsável pela aquisição de novos parceiros na Reev, e hoje eu vim falar com vocês sobre um assunto muito estratégico: como a inteligência comercial vai ajudar você e os seus clientes para conseguir atingir uma boa geração de leads em enterprise.

Transcrição do vídeo

Ou você pode ouvir no Soundcloud:

Desafios de vendas enterprises

Não é segredo para ninguém que vendas enterprise são mais complexas justamente porque envolvem muitos fatores e muitos desafios.

O primeiro deles diz respeito a restrição do mercado: O mercado enterprise é o mercado mais restrito então queimar leads é muito mais doloroso e você precisa saber quais leads você vai priorizar.

O segundo desafio é sobre o ciclo de vendas, geralmente é um ciclo mais longo então é mais fácil você acabar perdendo o seu lead ao longo do caminho.

Para evitar esse tipo de situação é importante que você faça um processo de qualificação bem feito, gerando um compromisso de problema forte com seu lead, além é claro, de ter um processo bem estruturado com próximos passos claros e fazendo follow up.

Isso nos leva ao terceiro desafio: o processo geralmente envolve muitos tomadores de decisão e influenciadores, até mesmo de diferentes setores da empresa, então inicialmente é mais difícil para você identificar quais são todas as pessoas que precisam estar envolvidas no processo.

Por exemplo, se houve a venda de uma solução de engajamento em vendas, é resolvida a dor tanto dos SDRs, quanto dos vendedores e dos gestores de vendas.

Então pode-se iniciar a negociação com os gestores de vendas, mas ao longo do caminho haverá uma validação juntos que será necessário falar com o Head de plataformas e com setor de compras.

Então isso vai adicionando para você mais etapas, vai o alongando ainda mais o seu processo, é preciso sempre pensar nesse lead enterprise como uma série de camadas, e por onde estamos indo para chegar ali no nosso núcleo central. 

Isso leva ao quarto desafio, que é justamente a escolha da abordagem,  se será uma abordagem bottom up ou top down,  se o melhor é buscar o nível hierárquico que está ali mais acima ou  começar de baixo para cima.

São escolhas necessárias para entender qual é o melhor caminho para percorrer.

Vimos então são muitos desafios, são muitas questões que você precisa considerar antes de começar a colocar a mão na massa e gerar os seus leads enterprise e ajudar você e o seu cliente a passar por todos esses desafios,  para isso vocês vão precisar fazer um trabalho de inteligência comercial muito bem feito.

Inteligência comercial auxiliando na geração de leads em enterprise

É a inteligência comercial que vai nos ajudar no final das contas a identificar quem são essas pessoas chaves que a precisamos atingir e como chegar até elas,  quais informações a vamos precisar validar para poder buscar esse contato.

E quando falamos de inteligência comercial é importante seguir um passo a passo também.

O primeiro ponto que você deve definir é o seu ICP e a sua persona, ou seja, buscar entender quais são os cargos que tem a dor que a sua solução vai resolver.  

É importante validar o que justifica essa necessidade de utilizar a sua solução, e é nesse primeiro passo que você vai escolher qual é a abordagem a ser utilizada, se é bottom up ou top down.

No caso de uma abordagem top down, há a conexão com uma pessoa que tem um cargo hierárquico mais alto mas que não esteja tão longe do problema que a sua solução resolve, a ponto de ainda continuar enxergando valor na sua solução, a ponto de ainda ter essa necessidade de utilizar aquilo que você está apresentando.

Por isso que é tão importante entender quais são esses cargos, qual que é a dor e como a sua solução vai ajudar esse lead a passar por esse tipo de problema.

É aqui também que você precisa ficar atento a algumas características que vão te ajudar a classificar esse lead como enterprise, então é importante que você observe: o tamanho da empresa, por exemplo, geralmente são empresas maiores com grande número de colaboradores principalmente na equipe comercial.

Observe também se a empresa está passando por um processo de contratação acelerada, então vale dar uma pesquisada nas redes sociais empresa e até mesmo em sites de divulgação de vagas para que você possa identificar se isso está acontecendo dentro daquela empresa, se é uma empresa que oferece produtos mais complexos, serviços mais personalizados.

Uma dica bastante estratégica é possível observar também a existência de matriz e filiais,  ao identificar que a matriz é em outro estado, mas perto de você tem uma filial, pode ser muito mais estratégico você iniciar esse contato a partir da filial que é perto de você.

Vai ser mais fácil de gerar rapport e futuramente essa pessoa pode colocar em contato com alguém na matriz.

Então vale fazer essa reflexão de quais são os jogos que você quer procurar, qual é a dor, se é válida a necessidade de utilizar a sua informação, e por onde começar a buscar esses contatos.

Levantamento de informações

Depois que você passa pela etapa de geração de ICP e de personas, é hora de fazer um levantamento de informações para que você possa incorporar o seu discurso com informações do contexto do lead mostrando para ele que você é autoridade, que você está inserido no mercado dele, conhece pelo que ele está passando e está ali para gerar valor.

Essas informações vão ser muito importantes também para você personalizar a sua abordagem, afinal leads enterprise são prospectados o tempo inteiro e gerar valor  e despertar atenção deles não é fácil.

Para isso você precisa se diferenciar e o melhor caminho para isso é trazendo contexto, é trazendo personalização. Sabemos que a abordagem genérica, não funciona então lembre de fazer a pesquisa muito bem feita para se destacar.

O outro passo que  é importante da gente seguir então é de fato a geração de leads agora que temos ICP e a persona definida e já levantamos algumas informações sobre o Mercado do lead, é hora de colocar a mão na massa e buscar algumas ferramentas para começar a gerar a nossa lista.

Se você tem budget para investir em uma ferramenta de inteligência comercial a recomendação é usar o Linkedin sales navigator, é uma ferramenta baseada no algoritmo do LinkedIn que vai recomendar para você perfis de usuários que tem o perfil compatível com o perfil que você acabou de definir como alvo da sua pesquisa.

Além disso é interessante utilizar também alguns plugins gratuitos para que você possa ter uma margem de manobra maior, para pesquisar em ferramentas diferentes e ver o que é mais assertivo e faz mais sentido para o seu cenário.

Se você não tem budget para investir em uma ferramenta, fique tranquilo pois existem ferramentas de inteligência comercial gratuitas muito boas no mercado que conseguem entregar um lead com informação de contatos.

E algumas delas que são interessantes você conhecer e utilizar são a Apolo e a Snov.io,  são ferramentas que possuem a funcionalidade de pesquisa por filtro, então já consegue obter a busca direcionada de acordo com o ICP que foi definido no primeiro passo de inteligência comercial.

Dica para vendas enterprise 

Já passamos por essas três etapas, temos a nossa lista pronta, então na hora de começar a nossa estratégia de sales engagement, tenho certeza que seguindo o passo a passo você vai conseguir fazer uma boa lista e ter um bom processo de engajamento em vendas.

Uma dica para a geração de leads enterprise: Geralmente essas empresas tendem a seguir um padrão de [email protected]  ou [email protected], ou seja, é muito fácil a gente encontrar por padrão.

Então se você acabou não achando o contato daquele tomador de decisão, que você queria conversar vale a pena conferir outros contatos que você achou relacionados a essa empresa e tentar identificar esse padrão.

Vale fazer a tentativa de colocar o nome desse tomador de decisão dentro daquele padrão e validar, é claro que queremos sempre evitar o bounce, e para isso você pode utilizar algumas ferramentas também de validação de e-mail.

Uma ferramenta que conta com essa funcionalidade é a Hunter, ela tem essa opção de validação de um e-mail para que você possa testar o e-mail desse tomada de decisão dentro desse padrão que você encontrou, e verificar se é seguro de fato para utilizar. 

Conclusão

Espero que com esse vídeo você consiga utilizar de uma boa inteligência comercial para captar os seus leads enterprise. 

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Um abraço e até a próxima!!

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