FAQ Outbound Marketing

Tudo que você queria saber sobre outbound, em um lugar só! Conteúdo em constante atualização, fique de olho!

INICIANTE

O que é outbound?

Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adapta melhor à solução oferecida. Leia mais aqui.

Inbound e outbound são excludentes?

Não. Na verdade, hoje, eles são mais do que complementares. No entanto, é importante saber qual tipo de estratégia é a mais relevante para o cenário do seu negócio e, então, priorizar a implementação desta. Leia mais aqui.

O que é um fluxo de cadência?

Cadência em vendas é um plano sistematizado de uma série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um prospect. Leia mais aqui.

O que é ICP (ou Perfil de Cliente Ideal)?

O perfil de cliente ideal é um desenho de uma pessoa que possui os problemas corretos para a solução que você resolve. O objetivo do Perfil de Cliente Ideal (ICP) é descrever uma empresa e direcionar estratégias de outbound, desde a montagem de listas de leads até o discurso da negociação. Leia mais aqui.

Qual volume de leads preciso ativar diariamente?

Esse valor depende de 4 variáveis importantes: o TAM (total adressable market, ou mercado endereçável total), que delimita quantos leads você tem para prospectar; o esforço do time de vendas para atender o lead (às vezes a venda é muito complexa e cada lead tem que ser minuciosamente tratado dentro do processo); o tamanho do time de vendas, porque você não quer gerar oportunidades que vão demorar a serem atendidas pelos vendedores; e, por último, o quanto você precisa personalizar o contato inicial com o prospect.

Em cenários de baixa personalização e alto volume, é comum SDRs ativarem cerca de 20 leads por dia. Já em cenários mais complexos, o SDR tende a ativar em média entre 7 e 10 novos contatos por dia. Leia mais aqui.

Qual nível de detalhes eu preciso ter sobre os meus leads?

Os detalhes mínimos que você precisa saber do seu lead para uma prospecção efetiva hoje são 3: Nome, Empresa e Cargo. No entanto, quanto mais informação você tiver, maior será o seu poder para argumentação e direcionamento do discurso comercial. Veja mais aqui.

Anúncio de Facebook, Instagram, Google, YouTube é Outbound Marketing?

Sim, eles podem ser considerados, afinal, Outbound Marketing, por definição pura, é toda ação de marketing interruptiva. Uma propaganda de TV está interrompendo o conteúdo que você está assistindo, assim como um anúncio no Google está interrompendo você de ver a posição número 1 para aquela palavra chave específica. Porém, hoje o termo é comumente utilizado para definir ações de prospecção ativa de clientes. Leia mais aqui.

O que eu preciso para começar/executar um processo de outbound?

O primeiro passo é entender se realmente a estratégia de outbound é viável e relevante para o seu modelo de negócio. Após isso, é preciso definir um Perfil de Cliente Ideal, seguido da estrutura inicial do processo e então modelar o funil de vendas de acordo. Esses são os elementos básicos de um bom MVP para o processo de Outbound. Leia mais aqui.

Em quanto tempo eu começo a enxergar os resultados do outbound?

Depende do cenário específico em que variáveis como complexidade da venda, ticket médio e Perfil de Cliente Ideal impactam diretamente. O outbound traz resultados mais rápidos em comparação com o inbound, que é uma estratégia que precisa de maturação para atrair os primeiros leads. Os primeiros resultados a aparecer são o aumento de número de reuniões e oportunidades qualificadas. Leia mais aqui.

Outbound é telemarketing? Cold mail é spam?

Não! Ações ruins, com baixa personalização e esforço de outbound, podem ser naturalmente consideradas SPAM. Seja organizado, caprichoso e tenha um porquê na hora de prospectar. Somente assim você não será uma spammer. Leia mais aqui.

Preciso segmentar meu time outbound?

A segmentação existe por motivos de eficiência operacional. Ela é indicada justamente para que haja mais eficiência com profissionais especializados em funções (prospecção, qualificação, fechamento, pós-venda). Não necessariamente cada etapa exige uma pessoa alocada, mas existe sim a importância em segmentar as funções e responsabilidades. Leia mais aqui.

Quais são as principais métricas de outbound?

Métricas podem variar de processo para processo, tendo influência da complexidade de cada cenário. As métricas indispensáveis (KPIs) em Outbound são: Taxa de Conversão entre as etapas, Número de Smart Leads gerados, Número de MQLs gerados, Número de SQLs gerados, Número de Clientes gerados, Ciclo de Venda. 

Existem outras métricas periféricas (OPIs) como por exemplo: Taxa de Abertura de emails, Taxa de Resposta de emails, Taxa de Bounce (rejeição) de emails, Número de touchpoints para conversão, Duração média de ligações. Leia mais aqui.

Qual é o perfil para alguém do comercial?

Existem perfis variados que se encaixam em momentos distintos de uma operação comercial. Acreditamos que o perfil comunicador clássico não é o único que se destaca em vendas. Um dos perfis que costumamos exaltar é justamente o executor. Leia mais aqui.

INTERMEDIÁRIO

Quantos touchpoints, quais utilizar e qual a ordem deles em um fluxo de cadência?

A regra de ouro para bons fluxos de prospecção é utilizar o máximo de canais possíveis. Fluxos mistos, que usam pelo menos mais de 1 canal de comunicação, convertem 5 vezes mais que fluxos simples. Logo, diversificar as abordagens é muito importante para o aumento da conversão.

A sua cadência de prospecção deve ter, pelo menos, 8 tentativas de contatos (touchpoints) para maior otimização. No nosso report validamos que conectar com o lead no LinkedIn como primeiro contato gera maiores conversões e o email deve ser sempre o último contato, o popular email de break up. Leia mais aqui.

Qual é o intervalo ideal entre os touchpoints de um fluxo de cadência?

O intervalo depende do canal que está sendo utilizado. É efetivo, por exemplo, enviar um email na parte da manhã e já fazer uma ligação na parte da tarde em um mesmo dia. Para emails em sequência, no entanto, é ideal pensar em uma janela de pelo menos 2 dias para não sobrecarregar a caixa de entrada do prospect. Leia mais aqui.

Vale a pena usar outros canais de comunicação além de telefone e email (redes sociais, WhatsApp)?

Sim. Quanto mais canais de comunicação você utilizar, maior vai ser a sua eficiência no alcance e conexão com prospects. O desafio aqui é entender o limite de cada dispositivo (cuidado com o WhatsApp) e como acertar a mão na comunicação através de cada canal. Leia mais aqui.

Qual a diferença entre Plataformas de Automação de Marketing, CRMs e Plataformas de Sales Engagement/Outbound?

O objetivo das plataformas de automação de marketing é automatizar o seu processo de inbound. Os CRMs são usados para fazer a gestão do seu pipeline. Com eles, tanto o vendedor quanto o gestor, conseguem ter uma visão total e saber exatamente o que está acontecendo no funil.

Já as plataformas de Sales Engagement possuem um layout muito mais amigável para os vendedores e SDRs, trazendo maior eficiência operacional. Além disso, as SEPs possuem outras funcionalidades importantes para o processo, permitindo uma maior customização de como realizar tarefas de vendas e até mesmo funções complementares (como geração de leads e enriquecimento de dados). Leia mais aqui.

Como treinar os SDRs?

O treinamento de SDRs deve ser feito como o de qualquer outro profissional de vendas. Acreditamos aqui no Reev & OTB que são 4 os pilares de formação de um profissional de vendas: Mindset, Técnica, Speech (ou Discurso) e Processo. Temos 2 textos que dão um direcionamento ótimo de como montar o seu treinamento! Leia mais aqui e aqui.

Devo focar em volume ou quantidade?

Apesar de acreditarmos que um pipeline gordo e cheio resolve todos os problemas, não é tão simples encher um funil de vendas com oportunidades de outbound, ainda mais em cenários bastante competitivos. Portanto, a decisão entre volume e qualidade deve ser baseada em como realmente ser mais efetivo, lembrando que elementos de personalização estão aliados à maiores conversões. Leia mais aqui.

AVANÇADO

Como gerar listas de leads (sem LinkedIn, principalmente)?

Gerar listas de contatos com informações completas (email, telefone, cargo, empresa) não é algo simples de fazer sem o LinkedIn como fonte de dados. Portanto, cuidado ao acreditar que existe maneira fácil de fazer isso. Existem ferramentas complexas e robustas que podem te ajudar a gerar essas listas e existe também um caminho gratuito (que naturalmente exige maior esforço).

Para fazer manualmente você pode utilizar uma das seguintes ferramentas para enriquecer os dados da empresa (ou para achar o nome da empresa e responsáveis): Google, Google earth, CNPJ Rocks, Listas Diversas de Empresas do segmento de mercado. Depois disso, um caminho é fazer uma pré call de qualificação para validar/buscar os dados do responsável e já tentar uma qualificação. Dificilmente essas plataformas e sites conseguem validar emails, ressaltando a importância da pré-call. Leia mais aqui.

Quais são as cadências possíveis ao longo do processo de outbound?

O fluxo de cadência é um mecanismo para manter leads engajados no funil, independente da etapa. Comumente, falamos sobre fluxo de cadência na prospecção, onde naturalmente existe um maior esforço vinculado à follow ups, mas a cadência pode ser usada sempre que existir necessidade de follow ups e organização para garantir o engajamento do lead.

Fluxos de Cadência de Fechamento, Fluxos de Cadência de Recuperação, Fluxos de Cadência de Conexão Inbound. Todos são realidade em times de alta performance. Leia mais aqui.

Quais são os benchmarkings do processo cold mailing (taxa de abertura, resposta, conversão)?

As taxas variam de mercado para a mercado e possuem influências de múltiplas variáveis. O processo de prospecção varia bastate com o tempo, visto que as boas práticas costumam ser replicadas por muitas pessoas (inclusive os seus concorrentes).

Não existe receita fechada para cold mailing e a criatividade tem um papel importante para conseguir bons resultados. No entanto, vemos que o benchmark que deve orientar o seu processo é de 30-40% de taxa de abertura, taxa de resposta positiva 10% e conversão sobre respostas positivas de 50%.

Caso você esteja distante desses números, você precisa reavaliar e replanejar sua estratégia de prospecção. Veja mais aqui.

Recuperação de Pipeline: quando e como fazer?

Recuperação de Pipeline é o processo que envolve o reengajamento de leads que já passaram pelo seu funil de vendas. Muitos times esquecem desses leads e eles são realmente uma mina de ouro para aumentar em pelo menos 20% o seu fechamento. A recuperação deve ser feita de maneira planejada, entendendo o momento em que cada lead escapou no funil e direcionando a comunicação para uma reconexão, para então seguir no processo de venda. Leia mais aqui.

Como saber quantos leads eu preciso ter no topo do meu funil para bater a meta (dealflow)?

A resposta para essa pergunta está em uma ferramenta chamada Dealflow, um método para avaliar quantos leads você precisa para bater sua meta em um tempo determinado. Para ser efetivo com o Dealflow você precisa entender quais são as taxas de conversão dentro do seu funil, a sua meta e o tempo estipulado para alcançá-la. Leia mais aqui.

Como remunerar e comissionar os profissionais em outbound?

Remuneração e Comissionamento devem ser entendidos como estímulos no seu processo. Logo, o modelo de comissionamento deve estimular ações que são importantes para a sua empresa naquele momento. Independente desse fator, cada cenário é específico e possui comportamentos disitintos. O texto aqui ao lado explora todas as opções para um comissionamento eficaz! Leia mais aqui.

Por que personalizar os contatos (esforço / resultados)?

Personalização é o caminho para maiores conversões, especialmente em cenários mais competitivos. A medica que as práticas de outbound vão se tornando famosas, mais pessoas replicam elas a exaustão, tornando o mercado saturado. Personalizar o contato é fugir do padrão comum e ser realmente relevante com o seu lead. No Report Reev 2019 mostramos que fluxos semiautomatizados, com maior poder de personalização, convertem 3.38 vezes mais! Leia mais aqui.

Quando é necessário ter um gestor de vendas?

A partir do momento que a estrutura cresce e possui necessidades latentes como: Recrutamento, Treinamento constante do time e Definição de estratégias específicas. Leia mais aqui.

Eu tenho que fazer somente a gestão do time ou eu posso vender também?

É comum ver o papel do gestor que auxilia no fechamento de contas ou até mesmo que fica responsável por deals mais estratégicos. O recomendado é encontrar o equilíbrio para ser realmente produtivo, em que o profissional consegue ajudar no fechamento de novas contas ao mesmo tempo que consegue ser responsável pela evolução do time comercial. Leia mais aqui.

Esse conteúdo é atualizado constantemente e logo será o maior repositório sobre Outbound do Brasil! Fique de olho 😉