[Flipchart Friday #45] Perguntas Frequentes sobre Outbound Marketing

Diariamente atendemos vários leads e clientes com as mais diversas dúvidas sobre o processo de outbound.

Compreendemos que o mercado possui dores latentes, algumas muito comuns entre várias empresas que trabalham com vendas B2B.

Por isso, resolvemos fazer um FAQ sobre outbound, com as perguntas mais frequentes que recebemos aqui, na Outbound Marketing e no Reev.

Transcrição do vídeo

Olá pessoal, eu sou a Fernanda, sou Analista de SEO aqui na Outbound Marketing e no Reev. No Flipchart Friday de hoje nós vamos falar sobre as perguntas mais frequentes sobre o processo de outbound.

Como Analista de SEO aqui na OTB & Reev, eu sou a responsável pelos conteúdos do nosso blog.

Para disponibilizar conteúdos cada vez melhores, eu preciso entender a fundo quais são os problemas e principais questões dos nossos leitores, leads e clientes.

Por isso, resolvemos fazer esse FAQ em que mapeamos as principais perguntas que o nosso time de vendas, de consultoria, de CS (Customer Success) e de marketing escutam diariamente.

Vamos lá?

Pergunta #1: O que eu preciso fazer para começar?

A primeira pergunta que mais escutamos é: o que eu preciso fazer para começar um processo de outbound?

Para começar um processo de outbound você precisa entender, primeiro, qual é a complexidade do seu negócio.

• Qual é o tamanho do seu ciclo de vendas?
• Qual é o ticket médio da sua solução?
• Qual é a complexidade do mercado que você atende?

Depois de entender tudo isso, você precisa mapear o seu Perfil de Cliente Ideal, em que você vai entender:

• Qual é o tamanho das empresas que você atende?
• Qual é o segmento de mercado delas?
• Quais são os clientes que mais vão se beneficiar da sua solução?

Juntando esses dois pontos, a complexidade do seu processo e o seu perfil de cliente ideal, você começa a montar o seu próprio processo de outbound.

Para começar a estruturá-lo, você precisa compreender:

• Você precisa de quantas pessoas em seu time de vendas?
• Qual é a segmentação ideal para o seu time?
• Como calcular o tamanho do time de acordo com o seu CAC, para fazer o processo de outbound se pagar?

Por exemplo:

• Você vai ter um time de inteligência comercial?
• Você vai ter SDRs?
• Você vai ter closers?
• Quantas pessoas em cada uma dessas etapas você irá alocar?
• De acordo com o número de profissionais em cada uma das equipes, o processo irá se pagar, seu CAC será positivo?

Além disso, claro, você precisa construir as suas abordagens, os seus templates de email, os seus fluxos de cadência e todos os recursos necessários para se conectar com os leads.

Em resumo, é exatamente assim que você vai começar, analisando a sua solução, o seu mercado, o seu perfil de cliente ideal e construindo o seu processo de prospecção.

Pergunta #2: Como gerar listas de leads?

Essa é uma dúvida muito comum, principalmente quando falamos sobre usar ou não o redes sociais.

O LinkedIn, por exemplo, é uma baita base de dados.

Dentro dele existem inúmeros usuários que colocam, organicamente, informações sobre cargo, empresa em que trabalham, entre outras.

Porém, se você atende um público, ou perfil de cliente ideal, que não é fácil encontrar no LinkedIn, você pode usar o Google Earth.

O Google Earth é uma ferramenta gratuita em que você consegue mapear empresas de outros setores como padarias, restaurantes, hotéis, escolas.

Se esse tipo de empresa está dentro do seu ICP, no Google Earth você consegue pegar esses dados que são mais difíceis de se encontrar no LinkedIn.

Mas, se no final das contas o seu lead está no LinkedIn mesmo, você pode utilizar o LinkedIn Sales Navigator.

Antes de tomar essa decisão você só precisa calcular o preço de acordo com o valor que ele vai gerar para você, porque pode não ser tão vantajoso.

Se não vale a pena pagar pelo LinkedIn Sales Navigator, você também pode acessar sites gratuitos como o CNPJ Brasil, a Associação Brasileira de Startups, entre outros.

Dentro desses sites você consegue algumas informações relevantes sobre os seus leads, como o número do telefone.

Claro que você vai ter um trabalho maior de entrar em contato com esses leads através de cold calls, mas, ainda assim, você consegue ter uma base de qualidade sem precisar gastar com o LinkedIn.

Pergunta #3: Quais são as cadências possíveis?

A terceira pergunta que mais escutamos aqui dentro da Outbound e do Reev é: quais são os fluxos de cadência possíveis dentro de um processo de outbound?

Primeiro você tem que entender que para rodar o seu processo de vendas, você precisa estruturar o seu funil.

Dentro desse funil, seus leads estarão em momentos diferentes.

Existem leads que estão na fase de prospecção e existem leads que estão na fase de fechamento, após passarem pela qualificação e pelo envio da proposta.

Até por isso, os fluxos devem ser diferentes para cada etapa do seu funil. Você pode ter:

• Fluxos de prospecção: para conseguir se conectar com os leads;
• Fluxos de qualificação: para verificar se os leads possuem o perfil correto;
• Fluxos de fechamento: com follow ups após o envio da proposta.

Você também pode ter alguns fluxos para não deixar os leads escaparem pelos buracos que existem dentro do seu funil.

Fluxo de reengajamento

Se você já se conectou com o lead, mas não conseguiu qualificá-lo e ele sumiu, você pode usar um fluxo de reengajamento para que ele volte para dentro do seu funil.

Quando ele volta, ele já volta na fase de qualificação, porque você já passou pela fase de conexão e ele já sabe quem é você.

Fluxo de recuperação

Se você enviou a proposta para o lead, mas ele não respondeu e sumiu, mesmo após rodar o fluxo de fechamento, você pode tentar recuperá-lo com um fluxo de recuperação.

Você vai fazendo follow ups mais espaçados para ver se ele volta para dentro do seu funil já na fase final.

Se precisar, você faz a apresentação da sua solução novamente, mas não pode deixá-lo escapar por algum buraco que possa existir no fundo do seu funil.

Personalização dos touchpoints

Você tem que entender, exatamente, em que fase do funil está o seu lead para decidir o nível de personalização dos seus touchpoints.

Na fase de prospecção você vai enviar seus fluxos para muito mais leads do que você enviaria na fase de fechamento.

O fluxo de prospecção tem que ser personalizado, mas ele vai ser enviado para um volume maior de leads.

Por isso, ele não vai ser tão personalizado quanto o fluxo de fechamento, que será enviado somente para aqueles deals que você já enviou a proposta.

Pergunta #4: Quantos e quais touchpoints deve ter um fluxo de prospecção?

A quarta pergunta que nós mais escutamos aqui, e está até relacionada aos fluxos de cadência, é: quantos e quais touchpoints deve ter um fluxo de prospecção?

No início desse ano nós criamos um relatório, o nosso report de outbound, com a análise de 4 milhões de interações em outbound que aconteceram dentro do Reev.

Esse report traz várias informações sobre fluxos de cadência, cold mails e outras atividades do outbound.

Os números que ele traz respondem muito bem essa quarta pergunta.

Quais touchpoints eu devo ter?

Nós vimos que fluxos mistos, com mais de 1 canal de comunicação (telefone, email e redes sociais), convertem 5x mais que fluxos simples, com apenas 1 meio de comunicação (telefone, email ou redes sociais).

Então, a resposta para essa pergunta é:

Tenha o máximo de tipos de touchpoints que você conseguir dentro do seu fluxo de prospecção.

Quantos touchpoints eu devo ter?

Também vimos em nosso relatório que os fluxos de prospecção com 8 touchpoints convertem muito mais que fluxos de prospecção com menos touchpoints.

Mesmo que o pico de conversão esteja em fluxos com 8 touchpoints, a alta taxa de conversão se mantém em fluxos com mais touchpoints.

Nos EUA, por exemplo, já conseguimos perceber que alguns fluxos de prospecção possuem 10 touchpoints.

Essa é uma tendência clara do mercado porque está cada vez mais difícil vender. Portante, meu conselho é ter mais touchpoints dentro do seu fluxo de cadência.

Também não vamos exagerar, não precisa enviar 15 ou 20 emails para o seu lead.

Pergunta #5: Qual é a diferença entre MAPs, CRMs e SEPs?

A quinta pergunta mais interessante do nosso FAQ de outbound é: qual é a diferença entre MaPs (Marketing and Planning Systems), CRMs e SEPs (Sales Engagement Platforms)?

MAPs (Marketing Automation Platform)

O objetivo das plataformas de automação de marketing é automatizar o seu processo de inbound.

Com elas você consegue nutrir seus leads através de fluxos de nutrição, por exemplo, compostos por emails transacionais.

Os emails transacionais são enviados após o lead realizar alguma ação, como se inscrever em uma newsletter ou colocar algum produto no carrinho.

Você envia esse tipo de email para lembrar o lead que ele está interagindo com o seu site, ou com o seu blog.

Na nossa newsletter, por exemplo, colocamos todas as novidade semanais do blog para que os leads que se inscreveram estejam sempre atualizados.

Esse processo é importante para que esses leads se mantenham engajados dentro do processo de marketing.

CRMs (Customer Relationship Management)

Os CRMs são usados para fazer a gestão do seu pipeline. Com eles, tanto o vendedor quanto o gestor, conseguem ter uma visão total e saber:

• Quantos leads estão dentro do pipeline?
• Quantos leads estão na fase inicial do funil de vendas?
• Quantos leads já estão na fase final?

Os profissionais de vendas conseguem ter uma visão geral e conseguem ter uma previsibilidade de quantas vendas ele vai ter ao final do mês.

SEPs (Sales Engagement Platforms)

As plataformas de Sales Engagement possuem um layout muito mais amigável para os vendedores e SDRs, além de várias funcionalidades importantes para o processo.

Como eu falei lá em cima, os vendedores e SDRs precisam criar vários fluxos de cadência ao longo do funil e enviar vários emails personalizados para os leads.

A plataforma de sales engagement foi pensada para facilitar essas funções dentro do processo de vendas, garantindo a eficiência dos profissionais.

As SEPs permitem:

• A personalização de templates de emails;
• A criação de fluxos de cadência;
• O direcionamento de diferentes fluxos de cadência para os leads que estão em diferentes fases do funil;
• A visão geral do processo, com vários indicadores importantes, como taxa de abertura, taxa de resposta, entre outras métricas que vão ajudar o gestor e o vendedor.

Um processo integrado

O que eu posso falar de mais importante nesse momento é que essas plataformas não são excludentes em momento nenhum.

Muito pelo contrário, elas se integram ao longo do processo de vendas.

Dentro da sua plataforma de automação de marketing você vai trabalhar seus leads de inbound.

Quando confirmado o perfil, esses leads de inbound serão trabalhados no processo de vendas, dentro do CRM e da plataforma de sales engagement.

Quando você envia um email para o lead de dentro da sua SEP, você atualiza o seu CRM automaticamente, movimentando-o entre as fases do funil.

Você vai trabalhar com essas plataformas em conjunto para que os leads se mantenham engajados ao longo de todo o processo, tanto inbound quanto outbound.

Conclusão

Então, é isso.

Você pode acessar o nosso FAQ de outbound completo para ver todas as outras perguntas frequentes sobre o processo.

Para facilitar, dividimos todas elas em níveis: básico, intermediário e avançado.

Dependendo de como está o seu conhecimento em outbound, você consegue tirar todas as suas dúvidas com o nosso FAQ.

Até a próxima!

Quer se atualizar ainda mais? Faça nossos cursos de Outbound Sales e de Sales Engagement.