Gerenciando um time de alta performance: como fazer?

Gerenciamento de pessoas é algo vital para conseguir sucesso nos negócios. Como nenhum de nós é um ermitão, saber conviver em sociedade é básico para evoluir na carreira.

É claro que gerenciar equipes é bem diferente de lidar com pessoas no dia a dia. Diferente do cotidiano, onde nossas emoções costumam falar mais alto, no ambiente profissional é necessário ter bastante paciência e agir de forma racional.

Falo isso por experiência própria. Com 21 anos de idade tive a oportunidade de gerenciar minha própria equipe. E gerir uma equipe que trabalha diretamente com a meta de geração de receita não é uma tarefa fácil.

A pressão por resultados é constante. Qualquer vacilo pode custar toda a meta! Mas como já estava acostumado a lidar com cobranças, muito por já ter participado do circuito profissional de natação quando era mais novo, acabei me adaptando rapidamente.

Em pouco tempo consegui gerar retorno necessário para provar que, apesar da pouca idade, eu era a pessoa certa para aquele trabalho. Só que uma equipe não é formada de uma pessoa só!

Contava com profissionais talentosos e esforçados, que trabalhavam com extrema dedicação para entregar os resultados propostos pela direção. Aliando a autonomia que recebiam com o direcionamento correto, o resultado acabou chegando!!!

Times de alta perfomance: entenda o que é

No livro Sales Acceleration Formula, Mark Roberge fala que o processo seletivo da Hubspot dava preferência a ex-atletas de alta perfomance. Por estarem acostumados a um ambiente extremamente competitivo e de pressão, eles se davam muito bem na área de vendas.

Mas é claro que o cluster de boas opções não fica restrito apenas a atletas. Pessoas que trabalham com atividades competitivas, como artistas, engenheiros e afins, também se adequam aos requisitos da função.

A ideia é que todo time de alta performance seja direcionado apenas por resultado e não por fatores políticos. Em uma proporção bem maior, podemos citar como case a Ambev, que leva sua cultura de resultados bem a sério.

Quem não atinge os resultados é simplesmente mandado embora. Mas em compensação, quem ultrapassa a meta proposta colhe excelentes frutos financeiros!

Mas se fôssemos distinguir por perfil, de que tipo de pessoas são constituídos os times de alta performance?

Perfis comuns à uma equipe de alto rendimento

Existem vários tipos de perfil: profissionais esforçados, estudiosos e não podemos nos esquecer é claro, dos talentosos.

Em vendas especificamente, podemos citar três em especial. É claro que cada um deles se adapta melhor a uma função, já que é praticamente impossível encontrar um vendedor completo, que desempenhe todas as funções com a mesma qualidade.

Podemos citar especificamente 3 perfis:

• Hustler;
• Data driven;
• The Champion

Hustler

É o primeiro a chegar e último a sair. Toda empresa já possuiu pelo menos uma vez em sua história um Hustler. Na área de vendas, é aquele vendedor que realiza muitas ligações, demonstrações e envia milhares de email ao dia.

Para ele, não importa a quantidade necessária de contatos para realizar uma conversão. Seus olhos estão apenas voltados para o resultado final. Não importa se vai atingir seu resultado em uma ou duas calls. Ele irá realizar quantas forem necessárias.

O Hustler inclusive, costuma estudar bastante técnicas e metodologias de venda. Por não ter talento nato para vender, ele tende a correr atrás do conhecimento necessário para melhorar sua performance!

Em resumo, para bem ou para mal, esse cara vai atingir a meta! Se prepare para pagar uma conta de luz mais cara, pois ele não irá sair do escritório enquanto não atingir seus resultados!

Data driven

Todo time de sucesso possui o cara dos números. Ele não gosta de tomar nenhuma decisão sem ter o mínimo de direcionamento. Como acompanha bastante os indicadores, é capaz de perceber qual parte do processo está dando certo ou errado e tomar as medidas corretas no tempo certo.

Esse profissional dificilmente se adaptará a empresas que possuem metas surreais. Após analisar o resultado proposto pela direção e verificar que não é possível alcançá-lo, tenderá a rapidamente ficar desmotivado e de duas uma:

• Ficará desmotivado e pedirá para sair;
• Será demitido por não gerar resultado.

É claro que em uma empresa estruturada e que trabalha dentro da realidade, esse profissional tem bastante conhecimento e vontade a acrescentar! Afinal, nunca é bom abrir mão de uma calculadora em tempo real!

The Champion

É o Messi do time de vendas. O jogo para ele parece fluir de forma diferente. Enquanto o Hustler necessita de 30 calls para atingir a sua meta, ele precisa de apenas 5 telefonemas. Bom de lábia e com bastante jogo de cintura, estar dentro da meta é uma realidade constante.

O único problema dele é que seu talento não é replicável. Dificilmente outra pessoa do time irá conseguir replicar o seu sucesso. O talentoso, inclusive, quando está inserido em uma empresa que possui processo estruturado, costuma gerar ainda mais resultado.

Seguindo um fluxo de cadência definido e com uma meta de contatos diários a realizar, com certeza seus números serão exorbitantes. A maior vantagem de possuir um profissional desse nível é que a competitividade do time tende a aumentar também!

É semelhante ao efeito Messi x Cristiano Ronaldo. Quanto mais o Messi evolui e bate recordes, mas o Cristiano Ronaldo treina para não ficar para trás. Normalmente, o Cristiano Ronaldo dessa equipe será o Hustler, que verá no talentoso uma motivação a mais para correr atrás de conhecimento e mais horas de dedicação no trabalho.

Dificuldades que esses perfis geram ao gestor

Particularmente, considero uma dor de cabeça boa lidar com um time extremamente focado em resultados. É melhor segurar um pouco aquela pessoa que sempre quer ir em frente do que carregar um acomodado nas costas.

Entretanto, é sempre bom ressaltar as pequenas dores de cabeça que surgem com um time extremamente focado.

Elas são a seguinte:

• Necessidade de coaching constante;
• Lidar com os conflitos gerados pela competitividade;
• Pressa.. muita pressa.

Necessidade de coaching constante

Um bom profissional nunca pode ser deixado de lado. Qualquer trabalho vai muito além da remuneração financeira. Até mesmo vendas, que lida diretamente com comissionamento, necessita de ter um foco mais humano!

É aí que entra o gestor. É necessário que ele realize coaching constantemente com seu time. Direcionando os esforços e dando feedback constante sobre os erros e acertos, a evolução de toda equipe será bem maior, além do aumento da confiança entre os colaboradores e o gestor.

O gestor deve ser duro na hora de cobrar, mas ele deve dar ao time as melhores condições para atingir um bom resultado.

Lembre-se: se o gestor não der um coaching de qualidade e os colaboradores de alta performance começarem a perceber que estão evoluindo menos do que deveriam, rapidamente eles vão buscar outros ares.

Lidar com conflitos gerados pela competitividade

Se existe uma coisa que posso falar sem dúvida alguma que gera crescimento, é a competitividade. Se um time de vendas não possui competição interna, dificilmente ele será de alta performance.

Profissionais de Outbound top perfomers gostam de competição. É o famoso nivelar por cima. A ideia é que todo dia os membros do time disputem entre si para ver quem será o melhor.

O único problema é que essa competição gere boicote. Sim, isso pode acontecer, ainda mais se o time de Outbound contar com alguém de gênio difícil.

Pense da seguinte maneira: a equipe de Outbound, assim como a empresa, funciona como um grande organismo. Se uma parte dele começa a funcionar mal, todos os seus dependentes serão afetados.

Se a Inteligência Comercial começar a repassar leads de má qualidade para um prospector em específico, a taxa de conversão dele irá cair, sem dúvida alguma. Ou pode ser que o responsável pela Inteligência tenha mais afinidade com um dos prospectores e dê sempre preferência a ele no momento de repassar leads quentes. Como impedir esse problema?

Poderia fazer um lindo discurso aqui, falando como a boa convivência é essencial a qualquer empresa e que pessoas de caráter duvidoso devem ser mandadas embora sumariamente.

Mas como não temos bola de cristal, é praticamente impossível descobrir se aquele novo colaborador que você está contratando é mau caráter. A melhor forma de atacar esse problema é atingindo o orgão mais sensível de um profissional de vendas.

O bolso. Sim, atrelando a comissão da inteligência comercial a taxa de conversão do time de prospectores, ele não terá incentivo para selecionar algum felizardo para obter os melhores leads. Afinal, o seu salário está diretamente ligado não as suas amizades, mas até ao desempenho de seus desafetos.

Resumindo, não importa se o seu fígado gosta do seu cérebro. Ele é obrigado a processar o álcool do mesmo jeito. 😉

Essa característica talvez seja exclusiva da minha geração. Como nascemos em um mundo onde a informação chega a nós praticamente em tempo real, além da evolução em ritmo acelerado, nos sentimos na obrigação de realizar tudo para ontem.

Talvez por isso, muitos de nós não têm paciência para seguir os planos de carreira que foram desenhados para a geração passada. Enquanto os nossos pais e mães esperavam com paciência sua promoção acontecer, nós já pleitamos a promoção assim que os primeiros resultados começam a surgir.

Sou adepto da meritocracia e concordo que as pessoas devem receber, responsabilidades e dinheiro, de acordo com o resultado que geram. Mas é preciso admitir que o jogo deve ser jogado conforme a regra.

Não é do dia para a noite que toda concepção de RH será mudada. É preciso ter calma e paciência para esperar o momento certo de pleitar novos cargos. Os resultados precisam ser constantes, além de serem sólidos.

Um bom processo não pode depender de só uma pessoa. Ele deve se manter no médio e longo prazo. Pense nisso antes de pedir aquela promoção que tem tirado o seu sono!

Como então resolver essas pequenas dores de cabeça?

A equipe de vendas não precisa ser formada por melhores amigos de infância para dar certo. É necessário apenas existir uma estrutura onde mesmo as inimizades são deixadas de lado em prol do resultado final.

Os principais pilares para isso acontecer são:

• Meritocracia
• Processo estruturado
• Daily meetings

Meritocracia

Sei que muita gente é contra a esse conceito. Mas como já diria Rocky Balboa:

O mundo não é um mar de rosas!

É claro que injustiças são cometidas as vezes, entretanto, isso não é desculpa para deixar de tentar. Quando falamos de meritocracia em vendas, nos referimos a um plano de carreira bem desenhado, onde cada um dos membros da equipe sabem até onde podem chegar.

Ninguém gosta de viver em um mundo repleto de incertezas, então a melhor forma de clarear o horizonte do seu time é mostrando o futuro deles dentro de sua empresa.

Processo estruturado

Até mesmo vendedores de alta performance ficam perdidos quando não existe um processo bem estruturado por trás do trabalho que realizam.

Imagine a seguinte situação: você possui no seu time um Hustler e um Data Driven. Sem um fluxo de cadência e discurso de vendas bem definidos, seu Hustler irá queimar leads na velocidade da luz.

Já o Data Driven, caso não tenha indicadores para acompanhar, rapidamente irá se desmotivar e o resultados deixarão de vir.

Será que vale a pena depender apenas de vendedores talentosos? Pois no final das contas, apenas eles conseguem gerar resultado em uma empresa sem um processo de qualidade desenhado!

Daily Meetings

Em tese, as Daily Meetings fazem parte do tópico acima, mas porque então estou dando atenção especial para ela? Simples! É nela onde praticamente todos os feedbacks referente ao trabalho do time de Outbound acontecem.

Baseada no Scrum, o foco dela é realizar um rápido alinhamento geral. Nele, todos os membros do time falam da melhor e pior call, resultado do dia, além de repassarem ao responsável pela geração dos contatos um feedback relativo ao que foi encaminhado para prospectar, qualificar ou fechar.

Dessa forma, todos os membros do time passam a ter rápido acesso a informação, sem necessitar de esperar o fechamento do semana, mês ou trimestre para saber qual é a visão que seus colegas têm do trabalho que está sendo realizado.

Viu como uma medida simples pode facilitar a comunicação do time? Sem contar que é a partir das informações geradas nela que o gestor realiza coaching com a equipe!

A união faz a força

Além de depender da capacidade da equipe de gerar resultados, a empresa também deve avaliar constantemente seus gestores. Nem o melhor time do mundo sobrevive a um gestor acomodado.

É só pensar no futebol. Já percebeu as vezes como a mudança de treinador eleva o patamar de um time?! Na mão de um visionário, os mesmos jogadores apresentam desempenho até 10 vezes melhor.

Se você está percebendo que sua empresa possui muitos talentos na área de vendas, mas mesmo assim não conseguem vender, observe bem o perfil de seus gestores. O problema pode estar no andar de cima.

Outro ponto que não podemos deixar de falar é: pessoas ambiciosas só trabalham em empresas ambiciosas. Se você está acomodado com sua empresa estagnada, se prepare para perder talentos.

O que não falta no mercado são Ambevs e Itaus, que oferecem excelentes programas de trainee e salário acima da média.

E sua empresa, possui um time de vendas de alta performance? Se quiser compartilhar um pouco de sua experiência conosco, fique a vontade para comentar abaixo. Caso queria enviar um email, é só encaminhar para [email protected].