Gerente de vendas: os 6 estilos e 15 dicas para ter sucesso

O gerente de vendas é o responsável por garantir o pleno funcionamento do processo comercial. Ele deve contratar, treinar, estabelecer metas e ajudar a desenvolver a equipe. Para isso ele precisa se conhecer para saber quais características pessoais podem ajudar ou atrapalhar seu time.

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O primeiro cargo de gerente de vendas é desafiador.

O primeiro ponto que é preciso amadurecer é se buscar muitos informações para lidar com diferentes contextos de gestão.

Gestão é uma disciplina extremamente contextual. Ela depende da análise de diversas situações (contextos diferentes) com informações que possuem pesos diferentes.

Se você quiser saber um pouco mais sobre como ser um gerente de vendas e está começando agora, é só acessar nossa certificação gratuita sobre Gestão em Vendas.

O que é gerente de vendas?

O gerente de vendas é um profissional responsável por garantir o pleno funcionamento do processo comercial. 

Desempenhando um papel importantíssimo no desenvolvimento de uma empresa, colaborando para o sucesso ou fracasso.

Suas funções principais envolvem contratar, treinar, estabelecer metas e ajudar a desenvolver a equipe de vendas.

Para isso ele precisa se conhecer para saber quais características pessoais podem ajudar ou atrapalhar seu time.

Apesar de ser um cargo único de muita importância, um gerente de vendas não pode andar sozinho, ele precisa do auxílio do seu time para desempenhar diversas funções.

Um trabalho em equipe contribui não só para o desenvolvimento do time, mas para a organização do gerente e na construção do processo que ele irá fazer.

Qual a função do gerente de vendas?

O gerente de vendas é responsável pela área comercial, desenvolvendo a equipe de vendas, treinando e motivando como também evoluindo todos os processos comerciais para atingir o maior crescimento de receita de acordo com a estratégia.

Para isso, ele precisa planejar, organizar os esforços sempre solucionando os principais gargalos que impedem que o comercial esteja rodando em seu mais alto nível.

O gerente de vendas ou de SDR pode ter contextos diferentes que tornam necessários abordagens diferentes.

Por isso, é tão importante o que vamos falar nesse conteúdo.

Quanto ganha um gerente de vendas?

Devido a diferentes contextos de mercado, o salário do gerente de vendas pode variar entre R$ 2.300,00 até mais de R$ 14.000,00 reais.

No entanto, a média de mercado para um gerente de vendas é em média R$ 4200,00.

Isso é o salário fixo, porém é possível que o gerente de vendas receba uma comissão baseada em seu resultado ou até comissão em vendas quando ele fecha determinado cliente.

Os pilares para um gerente de vendas prosperar como um líder

Muitas vezes a liderança é um exercício solitário, mas não impotente. Iniciei minha procura em entender mais sobre o que é preciso para ser um bom gerente de vendas.

A partir disso pensei em um framework que orientasse meu desenvolvimento e minhas tomadas de decisão. Importante considerar que esse framework é evolutivo e serve como orientação, não como uma verdade geral.

Acredito que os pontos abaixo podem servir de direção para identificar os espaços de melhoria e os pontos fortes que podem ser mais aplicados. Os 3 pontos são:

1. Estilo;
2. Princípios;
3. Traços.

Vou passar por cada um deles e desdobrá-los para ficar um pouco mais claro para você, fechado?

O Estilo e seus impactos

De todos os aspectos, o estilo é o mais pessoal do gerente de vendas. Ele depende da personalidade do gerente e de como ele vê o mundo.

Sendo uma disciplina contextual, é provável que o estilo do gestor varie de acordo com o contexto em que ele está inserido.

Em um período de alta pressão ele pode apresentar, inconscientemente, um estilo e em um período mais fácil, ele pode apresentar um estilo completamente diferente.

É provável que você já exiba algum estilo, ou um híbrido de alguns estilos, porém você não se conhece com profundidade por não ter consciência do seu estilo de gestão.

Eu aprendi sobre estilos de gestão com o Daniel Goleman em seu livro sobre o impacto da inteligência emocional na liderança.

Ele serviu como um autodiagnóstico para entender qual era o meu estilo mais preponderante e para saber direcionar o meu esforço de desenvolvimento e adaptação para cenários diferentes.

Apesar de ser um livro sobre liderança em geral, ele se aplica também em gerenciamento de vendas. Nele o autor explica que existem 6 estilos de líderes:

1. Estilo Visionário;
2. Estilo Treinador;
3. Estilo Afetivo;
4. Estilo Democrático;
5. Estilo Modelador;
6. Estilo Coercitivo.

Trouxe uma tabela que explica bem cada um desses estilos. Porém, entender cada estilo é só a ponta do iceberg para se transformar em um líder melhor.

A partir dessa tabela, eu comecei a entender em qual desses meu estilo natural mais se encaixava e como direcionar isso para algo que fosse mais produtivo para o time e para a organização.

Ainda dentro desse processo de mudança é primordial reconhecer quais são os gatilhos que fazem com que seu estilo mude.

Por exemplo, todo final de mês em vendas estamos correndo atrás da meta e tendemos a ser menos propensos a ter paciência com erros que podem impactar em nosso forecast.

Dessa forma, o gestor tende a se enquadrar em um estilo de gestão que tem mais impacto negativo no clima do time, que é o estilo coercitivo.

Apesar de ser um estilo válido quando não temos muita margem para erros, é importante tomar cuidado para não se manter nele durante muito tempo.

Esse estilo tende a aumentar o turnover e a reduzir a experimentação de novas estratégias, táticas e técnicas do seu time.

Esse é um estilo muito comum em vendas, já que boa parte das ações são de curto prazo, mas ele não deve ser de forma alguma unânime.

No decorrer do livro, o Daniel Goleman explica que é o estilo visionário que tem, na grande maioria das vezes, mais impacto positivo no clima e no resultado geral.

Afinal, construir uma visão conjunta e extraordinária tende a motivar internamente cada profissional do time.

Gerente de vendas visionários entendem como as mudanças e as novas tecnologias podem tornar a vida do time mais fácil e a empresa muito mais preparada para o futuro. 

Eles são decisivos, mas, diferente do estilo coercitivo, são empáticos ao escolher soluções que tornam melhor o dia a dia.

Apesar de não ser o estilo naturalmente mais comum, esse é o estilo que mais devemos buscar adotar.

Não siga isso como uma dica universal e considere o seu caso como algo único para eliminar possíveis inconsistências com o estilo adequado para aquele momento.

Lembrando, inclusive, que estilos que têm impacto negativo no time são aplicáveis e úteis em determinados casos.

É preciso saber dosar e adaptar cada estilo.

Os Princípios e valores do gerente de vendas

Se por um lado o estilo é algo mais pessoal e surge atrelado a própria personalidade do profissional, os princípios de gestão em vendas são mais racionais e universais.

Eles se tornam um pouco mais específicos apenas porque estamos falando sobre vendas B2B e existem alguns fundamentos que orientam o gestor no comportamento do dia a dia.

É muito provável que um ou mais princípios fazem com que um profissional de vendas seja promovido para um nível gerencial.

Um princípio sozinho não determina o sucesso, mas quanto mais princípios um gestor segue, mais completo esse líder é.

Acredito que existem 4 princípios de gestão em vendas que tem maior peso para o gerente de vendas:

1. Gestor como autoridade técnica: o gestor possuir conhecimento técnico de vendas e do mercado em que está inserido;
2. Gestor como líder organizacional e de processo: o gestor deve organizar o time pensando em eficiência, produtividade e organização;
3. Gestor como exemplo: o gestor deve ser exemplo profissional e humano;
4. Gestor como coach: o gestor deve garantir o desenvolvimento dos profissionais e o espiríto de equipe.

Os princípios de gestão em vendas são construídos ao longo da carreira do profissional por serem um mix de conhecimento técnico e de conhecimento pessoal.

Por exemplo, ser uma autoridade técnica e um líder organizacional é algo que pode ser aprendido ao se consumir conteúdos sobre vendas e ao aprender as melhores práticas.

Por outro lado, ser um exemplo ou um coach já depende mais de aspectos interpessoais (soft skills), como saber se relacionar com o outro e saber quando tomar uma decisão.

Por mais que os princípios são intercambiáveis, eles não param de se remodelar: novas técnicas surgem, novos desafios aparecem e novas tecnologias também.

É importante citar alguns casos relacionados a princípios que já vivenciei em vendas.

O caso mais comum são os gestores que subiram a partir de um cargo de vendedor, ou seja, eles já possuem o princípio da autoridade técnica.

O grande desafio que vi que eles enfrentam é que nem sempre o time visualiza o líder como um exemplo a ser seguido, por mais que ele tenha sido há poucos meses o vendedor com maior rendimento.

Ou seja, ele pode ser o líder pelo cargo, mas não é o líder do grupo. Não é por mal que isso acontece, nem por parte do time e nem por parte do gerente de vendas, e eu também já passei por isso.

Nessa situação é preciso dar um passo atrás e trabalhar mais dentro de princípios relacionados a soft skills.

Para ser um exemplo profissional e também humano, as pessoas não só precisam confiar em sua habilidade técnica como precisam confiar em você.

Outro caso comum é quando um gestor é muito bom em treinar e desenvolver pessoas (gestor como coach), mas deixa de desenvolver o aspecto líder organizacional e de processos.

Seja por não possuir um traço mais analítico ou por outro motivo, esse tipo de gestor ainda consegue encontrar uma solução.

Ele pode estruturar um processo de sales operations ou pode trazer um profissional de inteligência comercial que o ajude a levantar números sobre o processo e identificar os pontos de melhoria.

Aqui é importante saber que esses princípios de um gestor se desdobram em alguns traços que precisamos monitorar e manter sempre em mente.

Os Traços do gestor de vendas

Se por um lado o estilo é mais pessoal e os princípios são bons direcionamentos que orientam o gestor em seu caminho, os traços do gestor de vendas são menos negociáveis como traços profissionais.

São os traços que vão aparecer no dia a dia e nas interações entre o gestor e o time e, por isso, eles são facilmente reconhecíveis durante a convivência.

Por mais que existam vários traços em um bom gestor de vendas, quase todos se desdobram a partir dos seguintes:

1. Ownership: o gestor assume (owner) os problemas e as soluções;
2. Accountable: ele executa aquilo que se propõe;
3. Focado no resultado: ele possui foco no resultado daquelas ações;
4. Transparência: ele é transparente ao falar sobre problemas e soluções;
5. Confiança e resiliência emocional: o gestor se mantém resiliente nas dificuldades.

É muito fácil identificar se um determinado profissional de vendas possui os traços acima.

Por exemplo, profissionais que reclamam muito e são vítimas da situação tendem a ter pouco traço de ownership e acabam terceirizando os erros. Uma frase típica desse perfil de profissional é:

A venda não foi para a frente porque o lead é [adicione um adjetivo negativo].

Já gestores com pouco ownership falam:

Eu não bati a meta porque o meu time é [adicione um adjetivo negativo].

Também é possível validar a accountability (uma tradução válida seria autorresponsabilidade) entre uma iteração e outra, observando se o gestor executa aquilo que foi alinhado em reuniões anteriores.

Agora, profissionais com pouca autorresponsabilidade podem até saber o que fazer, mas acabam não fazendo.

Pode ser porque acreditam que verbalizar o seu ponto de vista já é o suficiente, ou pode ser que não executam porque não serão cobrados novamente.

Quando a autorresponsabilidade existe, todo o processo fica mais fácil. Ao assumir o problema, podemos ter a segurança de que o profissional vai se dispor a resolvê-lo sem que seja preciso microgerenciar.

O foco no resultado é fácil de enxergar quando o gestor se esforça para resolver qualquer tipo de problema que tenha a ver com o resultado da área.

Com o passar do tempo, os números da área melhoram? Sendo quantitativo, essa análise é 100% transparente.

Já a avaliação do último traço só é possível a partir do autoconhecimento.

15 Dicas práticas para um gerente de vendas

1# Incentive aprendizado constante

Iniciar um treinamento e manter uma constante de aprendizado com base naquilo que foi passado é essencial para manter um processo de vendas em funcionamento evitando problemas.

A partir desse treinamento que foi implementado, estabeleça como uma das suas regras que ele continue sempre sendo revisado, que o aprendizado continue sendo uma parte integrante do processo, não só um adicional a ele.

O desempenho do time aumenta quando uma constante de estudos e pesquisas acontece, afinal, o mercado é muito momentâneo e vive sofrendo mudanças, é preciso estar atento a todas elas.

Para manter esse ritmo com o seu time, planeje esse treinamento, organize as tarefas para evitar a sobrecarga e mantenha a quantidade correta de esforços direcionados ao aprendizado.

Além disso, incentive a busca por inovação, estudos de mercados externos e o estudo por conta própria para desenvolver o hábito do aprendizado constante.

2# Cria competição compassiva

Para desenvolver melhor a sua gestão de vendas, estratégias como uma competição compassiva são ótimas e totalmente funcionais.

É uma carta na manga poderosa que pode ajudar o seu time no desempenho ao longo do processo.

Então ao gerar essa competição eles despertam mais ainda o interesse por se empenhar mais e contribuir para o crescimento das vendas.

Alguns pontos são fundamentais para auxiliar na criação dessa competição, como definir metas claras, sempre deixando em evidência os objetivos dessa competição para todo o time.

Realize a competição de forma simplificada, o básico faz com que os vendedores possam compreender mais rápido e tenham vontade de se juntar ao desafio.

E por fim, relaxe, aproveite o momento, divirta-se, é do perfil de um vendedor ter traços de competitividade, ao despertar essa vontade neles a competição fica melhor ainda, mas lembre-se sempre de manter o ambiente leve e descontraído.

Para o vencedor dessa competição, é preciso reconhecimento e alguma recompensa, o que ajuda a incentivar mais ainda os outros e fazer com que eles queiram que isso aconteça normalmente.

3# Crie e evolua seu processo comercial

A criação de um processo comercial envolve muito trabalho e atenção, e para que esse processo evolua, continue crescendo sempre é preciso estar em dia com as manutenções, que são os treinamentos do time.

É preciso conhecer e entender cada vendedor individualmente para criar o melhor plano para que eles possam trabalhar juntos, afinal são várias personalidades que precisam ser alinhadas.

O plano de vendas precisa ser composto por objetivos claros e individuais para cada vendedor, por planos simplificados que são executáveis e factíveis de manter uma constância.

O tempo precisa ser organizado e otimizado para direcionar melhor os esforços para cada tarefa, e essas tarefas devem ter uma ordem de priorização bem estabelecida.

É função do gerente de vendas entender todos os limites e a capacidade de sua equipe e garantir que esse processo esteja sempre funcionando.

4# Use tecnologia

O processo de vendas está cada vez mais contando com a automatização, através da evolução da internet é possível utilizar de diversas ferramentas para tornar o processo melhor.

Aparelhos que facilitam a vida do vendedor também são de extrema importância, como bons fones de ouvido, tablets, auxiliando na otimização do tempo e permitindo que esse vendedor consiga executar diversas tarefas sem perder o foco.

Entenda as necessidades do seu processo de vendas para estabelecer as melhores ferramentas, para atender o que o seu time precisa naquele momento.

Realize pesquisas com o seu time, eles também podem conhecer ferramentas que podem ajudá-los a realizar melhor o trabalho.

5# Conheça todos os números do seu processo comercial

Após a realização do treinamento de vendas, é importante continuar uma manutenção, principalmente dos números, para conseguir monitorar se há alguma mudança significativa.

O acompanhamento desses números de forma constante permite que você consiga identificar o problema com antecedência e achar a solução, entender onde está o erro principal e evitar que ele continue acontecendo.

Mas é comum acontecer  uma desmotivação na equipe, uma semana improdutiva, mais difícil, então é preciso essa atenção para não só ajudar a melhorar os números, mas para ajudar o time a se manter motivado, entender o que pode melhorar para que o processo dele seja mais eficiente e dinâmico.

6# Conheça os pontos fortes e fracos do seu time

Alcançar o sucesso em uma gestão de vendas depende de diversos fatores, mas o principal é conhecer a sua equipe, conhecer as pessoas que você lidera.

Elas são a parte principal de todo funcionamento do seu processo, e cabe a você gerente de vendas conhecer mais sobre cada um, entender como eles trabalham, qual estilo de vendas, como eles aprendem, quais são as motivações, as forças e fraquezas.

Ao conhecer esses aspectos você consegue manter a relação com muito mais afinidade, consegue criar uma conexão maior e passar segurança para o seu vendedor de que ele pode confiar em você para gerenciar o time.

Mantendo assim cada vez mais o seu time engajado e o processo de vendas funcionando de forma constante.

7# Execute coaching consistentemente

Visando auxiliar o seu time de vendas a melhorar o desempenho é preciso manter um treinamento muito bem alinhado.

Tornando a equipe mais produtiva e trazendo melhores resultados, com o treinamento constante a sua equipe consegue lidar com diversas situações que possam surgir no mercado.

O coaching permite que seus vendedores se sintam mais confiantes em sua abordagem de vendas, sabendo que podem contar com você durante o processo.

8# Motive seu time

Gerenciar um time de vendas é uma tarefa difícil mas que com as técnicas corretas pode funcionar muito bem.

Uma equipe motivada trabalha melhor, rende mais, consegue ser produtiva, consegue entregar resultados,

Como gerente de vendas um dos seus papéis é manter a sua equipe motivada, instruída, e continuar acompanhando o dia a dia de cada um.

Quanto mais motivados, melhores são os resultados, mais metas são batidas e consequentemente aumenta a receita.

Desenvolva um ambiente de trabalho que seja prazeroso, que faça com que os seus vendedores se inspirem e continuem sempre motivados a fazer um ótimo trabalho.

9# Crie uma cultura de vendas poderosa

Uma cultura organizacional é um dos fortes pilares para que o time consiga se conectar, trabalhar em harmonia, e lidar com toda a pressão que possui um cargo de vendedor.

Entenda as  demandas dos seus vendedores, o perfil de cada um para que assim você consiga distribuir melhor as demandas entre eles e organizar bem o time.

Motive-os, mantenha uma flexibilidade estabelecida para que eles possam se organizar também, é importante ouvir o que estão sentindo e passando dentro do processo para garantir que além de resultados, eles estejam satisfeitos com o trabalho.

Uma cultura em uma empresa além de tudo isso que foi citado envolve um cenário que seja prazeroso de trabalhar, como possuir um ambiente agradável, positivo, que celebre as conquistas dos funcionários e apoie-os nos projetos realizados.

10# Defina metas altas e realistas

Metas são uma ótima estratégia para usar com sua equipe de vendas, desde que você esteja dando a eles um treinamento de como podem alcançá-las.

Definindo suas metas altas, porém realistas, é uma oportunidade de ganhar a confiança deles, dando a chance de aumentar o rendimento, em uma escala maior, com a expectativa de um bom resultado.

Não quer dizer que essas metas mais altas sejam alcançadas por todos, por isso é preciso conhecer o seu time, e estabelecer elas para uma parte dele, para aqueles vendedores que você espere sem dúvidas que possam alcançá-las.

Assim você vai construindo uma relação de confiança, de motivação até para os outros vendedores que não tiveram essa meta. Tenha cuidado para não colocá-las altas demais que fiquem difíceis de alcançar, isso demanda muito mais esforço.

11# Alinhe expectativas

As suas expectativas não só precisam ser claras para sua equipe e para cada vendedor, mas precisam ser bem definidas.

Cada vendedor deve ser analisado individualmente de acordo com sua performance e depois analisados juntamente como um time todo.

Então alinhe as suas expectativas para que elas se adequem ao seu conjunto de habilidades individuais e dê a eles uma chance de ter sucesso. 

Tenha sempre em mente que os vendedores são diferentes, possuem estilos de trabalhos diferentes mas podem ser alinhados como uma equipe,afinal esse é um dos papéis do gestor, alinhar uma equipe de vendas para alcançarem o melhor resultado.

12# Conheça seu dealflow e forecast

Um dealflow calcula o número de prospects que o seu time de inteligência comercial precisará adquirir para que você consiga o número final de clientes previstos para alcançar a sua meta.

Um dealflow é essencial para que um processo de vendas funcione de forma bem completa.

Conhecendo e entendendo o seu dealflow você conseguirá transmitir ao seu time as metas, os objetivos e o que você espera alcançar com eles.

Um forecast empresarial garante que sejam cumpridas as metas a partir do orçamento estipulado inicialmente, e com essa previsão orçamentária, você consegue estabelecer quais serão essas metas e garantir que possam ser alcançadas.

13# Assegure que seu time é melhor que o da concorrência

Conhecer a sua solução, o seu produto afundo é o ponto inicial para negociá-la, mas só isso não é suficiente para encarar o mercado, é preciso conhecer o que a sua concorrência oferece no mercado.

Um bom vendedor entende as estratégias aplicadas pelo concorrente, recolhe feedbacks dos seus clientes e avalia então o seu produto para ver o desempenho dele perante aos outros que estão no mercado

Os seus vendedores precisam realizar uma análise SWOT da empresa, assim entendem pontos fortes, fracos, quais oportunidades são melhores e o que precisa ser repensado.

Podendo assim lidar com qualquer situação variante que possa aparecer e lidar com as dúvidas dos clientes ao compararem o seu produto com o do concorrente.

Assim, objeções são evitadas, e o seu produto pode ficar cada vez mais otimizado e pronto para concorrer com outras empresas no mercado.

14# Celebre conquistas mensais

Reserve um tempo da sua agenda apenas para reconhecer e celebrar vitórias em sua equipe de vendas, isso pode trazer grandes benefícios, como a motivação, satisfação e rendimento no trabalho.

O reconhecimento motiva mais, afetando até no aumento das vendas, já que a produtividade será maior. 

Procure então sempre manter o ambiente positivo com os reconhecimentos.

E além de reconhecer e parabenizar, é preciso também conversar com os seus vendedores para entender como foi realizado aquele processo que gerou um ótimo resultado, como eles se sentem após a experiência e como isso pode continuar sendo implementado nas próximas vendas.

15# Treine seu substituto

Um cargo de gerenciamento de um time é de muita importância, um gerente de vendas é quem coordena um time, e garante que ele produza bem, tenha resultados e gere receita.

Então ao deixar o cargo é fundamental que ele passe para o substituto as suas técnicas para que o processo não se perca no meio da transição.

É uma responsabilidade muito grande passar um cargo de confiança como esse para outra pessoa, então é preciso pensar na melhor forma de transmitir esse conhecimento, ajustar tudo que precisa para que o processo continue no seu melhor desempenho.

Conclusão (O que fazer daqui para frente?)

Proponho uma ação diferente, um passo a passo bem simples!

Volte na tabela de estilos de gestão (vou colocar aqui de novo para facilitar) e decida em qual estilo se encaixa mais.

Dificilmente terá um estilo que você aplica 100% do tempo, mas sempre tem um que é mais natural para você.

A partir disso, responda a seguinte pergunta:

Esse estilo é o melhor para o momento da sua organização e do seu time?

Caso tenha respondido sim, ótimo! Mantenha-se dentro do seu estilo e siga trabalhando nos princípios e nos traços.

Caso tenha respondido não, ótimo também! Com a mudança sempre vem o desenvolvimento.

Decida qual estilo terá maior impacto positivo para a sua empresa e comece a se adaptar pouco a pouco, mas consistentemente. Faça o mesmo para os princípios e os traços.

Lembre sempre de que os princípios e traços são intercambiáveis de acordo com o seu cargo e a sua empresa. Garanta que eles estão bem internalizados em seu conhecimento e em seu comportamento.

Se quiser falar um pouco mais sobre gestão, pode me chamar no Linkedin. Será ótimo conversar com você sobre o tema. 😉