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Gestão

Gerente de Vendas: Dicas não resolverão seus desafios (faça isso então)

O primeiro cargo de gerente de vendas que assumi foi realmente desafiador.

Consultei milhões de livros, textos e vídeos sobre o tema que pareciam convergir em alguns aspectos e em muitos outros nem tanto. Também li alguns conteúdos pouco práticos e outros fora da realidade.

Confesso que naquela época fiquei perdido, mas vendo o nível de maturidade que cheguei hoje, fico orgulhoso por poder estar aqui agora compartilhando um pouco da minha visão.

O primeiro ponto que amadureci rapidamente quanto ao gerenciamento de pessoas é que não existem dicas que são universais.

Gestão é uma disciplina extremamente contextual. Ela depende da análise de diversas situações (contextos diferentes) com informações que possuem pesos diferentes.

E, na grande maioria das vezes, essas situações e o melhor comportamento que você pode ter como gestor não segue uma linha de causa e efeito.

Ou seja, bons gerentes de vendas entendem que não adianta seguir um modelo de:

  • Quando a situação X acontece, faça [dica Y];
  • Quando estiver conversando com o perfil L, utilize um argumento do tipo M;
  • Se você é gestor há menos de A meses, utilize do estilo de gestão B.

Eu lembro uma época, não muito tempo atrás, em que me sentia no topo do meu jogo de gerenciamento de vendas.

Resultados a mil, clima no time melhorando exponencialmente, 5 meses de metas batidas recorrentemente e eu tinha total certeza que aquele seria meu melhor time formado.

Mas, claro, não era tudo mil maravilhas assim. Eu tinha problemas e desafios com os quais eu tinha que lidar.

Sempre existem problemas ou desafios quando se trata de gestão. Fico muito desconfiado quando algum líder fala que não existe nenhum em seu dia a dia. Parece loucura ou falta de autoconsciência.

Ou talvez esse líder não esteja andando na velocidade mais rápida possível.

Um dos desafios que surgiu nessa época foi que um dos profissionais do time começou a ter um comportamento ruim que prejudicava a própria imagem e o clima dentro do time.

Normalmente, esse tipo de comportamento é inaceitável para qualquer profissional, certo? E nós queremos resolver isso o mais rápido possível também.

Essa era minha situação: 5 meses de metas batidas recorrentemente, o clima estava melhorando, mas nem tudo dura para sempre, não é?

Eu tinha que resolver aquilo…

Por que dicas sozinhas não criam grandes gerentes de vendas?

Até então, nesse tipo de situação, eu seguiria completamente as dicas do livro Hard Things about Hard Things: hire slow and fire quickly.

Traduzindo, essa dica seria:

Contrate devagar, mas desligue rápido.

A ideia por trás dessa dica é que o gestor do time tenha muita segurança e calma na hora de contratar para não errar no perfil e, caso queira ou precise desligar alguém, que o faça rapidamente.

O livro é excelente para novos gestores e acredito profundamente que seja obrigatório.

Porém, conforme já disse e conforme fui amadurecendo, acredito que gestão é uma disciplina extremamente contextual.

E por mais que essa dica faça sentido em alguma situações, acaba não sendo válida para todos contextos que um gerente de vendas vai enfrentar.

No meu caso, comecei a perceber uma impotência em direcionar um profissional que passava por um momento difícil para voltar aos trilhos e ao lugar a que pertencia, que sempre foi o pódio.

Como esse livro sempre me serviu como uma referência pelo tanto que havia me ensinado, me senti rebelde e perdido por não seguir um script (roteiro). Mas existia uma certa sensação positiva nisso: a liberdade.

Comecei a avaliar o meu caminho como gerente de vendas e percebi que precisava de um modelo de desenvolvimento de gestão que ia além de atalhos.

Afinal, eles podiam, ou não, me transformar em um gerente de vendas mais preparado para os desafios do dia a dia.

Não vou dizer que foi fácil, mas tenho certeza que valeu a pena.

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Os pilares para um gerente de vendas prosperar como um líder

Muitas vezes a liderança é um exercício solitário, mas não impotente. Iniciei minha procura em entender mais sobre o que é preciso para ser um bom gerente de vendas.

A partir disso pensei em um framework que orientasse meu desenvolvimento e minhas tomadas de decisão. Importante considerar que esse framework é evolutivo e serve como orientação, não como uma verdade geral.

Acredito que os pontos abaixo podem servir de direção para identificar os espaços de melhoria e os pontos fortes que podem ser mais aplicados. Os 3 pontos são:

  1. Estilo;
  2. Princípios;
  3. Traços.

Vou passar por cada um deles e desdobrá-los para ficar um pouco mais claro para você, fechado?

O Estilo e seus impactos

De todos os aspectos, o estilo é o mais pessoal do gerente de vendas. Ele depende da personalidade do gerente e de como ele vê o mundo.

Sendo uma disciplina contextual, é provável que o estilo do gestor varie de acordo com o contexto em que ele está inserido.

Em um período de alta pressão ele pode apresentar, inconscientemente, um estilo e em um período mais fácil, ele pode apresentar um estilo completamente diferente.

É provável que você já exiba algum estilo, ou um híbrido de alguns estilos, porém você não se conhece com profundidade por não ter consciência do seu estilo de gestão.

Eu aprendi sobre estilos de gestão com o Daniel Goleman em seu livro sobre o impacto da inteligência emocional na liderança.

Ele serviu como um autodiagnóstico para entender qual era o meu estilo mais preponderante e para saber direcionar o meu esforço de desenvolvimento e adaptação para cenários diferentes.

Apesar de ser um livro sobre liderança em geral, ele se aplica também em gerenciamento de vendas. Nele o autor explica que existem 6 estilos de líderes:

  1. Estilo Visionário;
  2. Estilo Treinador;
  3. Estilo Afetivo;
  4. Estilo Democrático;
  5. Estilo Modelador;
  6. Estilo Coercitivo.

Trouxe uma tabela que explica bem cada um desses estilos. Porém, entender cada estilo é só a ponta do iceberg para se transformar em um líder melhor.

A partir dessa tabela, eu comecei a entender em qual desses meu estilo natural mais se encaixava e como direcionar isso para algo que fosse mais produtivo para o time e para a organização.

gerente de vendas tabela de estilos

Ainda dentro desse processo de mudança é primordial reconhecer quais são os gatilhos que fazem com que seu estilo mude.

Por exemplo, todo final de mês em vendas estamos correndo atrás da meta e tendemos a ser menos propensos a ter paciência com erros que podem impactar em nosso forecast.

Dessa forma, o gestor tende a se enquadrar em um estilo de gestão que tem mais impacto negativo no clima do time, que é o estilo coercitivo.

Apesar de ser um estilo válido quando não temos muita margem para erros, é importante tomar cuidado para não se manter nele durante muito tempo.

Esse estilo tende a aumentar o turnover e a reduzir a experimentação de novas estratégias, táticas e técnicas do seu time.

Esse é um estilo muito comum em vendas, já que boa parte das ações são de curto prazo, mas ele não deve ser de forma alguma unânime.

No decorrer do livro, o Daniel Goleman explica que é o estilo visionário que tem, na grande maioria das vezes, mais impacto positivo no clima e no resultado geral.

Afinal, construir uma visão conjunta e extraordinária tende a motivar internamente cada profissional do time.

Gerente de vendas visionários entendem como as mudanças e as novas tecnologias podem tornar a vida do time mais fácil e a empresa muito mais preparada para o futuro. 

Eles são decisivos, mas, diferente do estilo coercitivo, são empáticos ao escolher soluções que tornam melhor o dia a dia.

Apesar de não ser o estilo naturalmente mais comum, esse é o estilo que mais devemos buscar adotar.

Não siga isso como uma dica universal e considere o seu caso como algo único para eliminar possíveis inconsistências com o estilo adequado para aquele momento.

Lembrando, inclusive, que estilos que têm impacto negativo no time são aplicáveis e úteis em determinados casos.

É preciso saber dosar e adaptar cada estilo.

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Os Princípios do gerente de vendas

Se por um lado o estilo é algo mais pessoal e surge atrelado a própria personalidade do profissional, os princípios de gestão em vendas são mais racionais e universais.

Eles se tornam um pouco mais específicos apenas porque estamos falando sobre vendas B2B e existem alguns fundamentos que orientam o gestor no comportamento do dia a dia.

É muito provável que um ou mais princípios fazem com que um profissional de vendas seja promovido para um nível gerencial.

Um princípio sozinho não determina o sucesso, mas quanto mais princípios um gestor segue, mais completo esse líder é.

Acredito que existem 4 princípios de gestão em vendas que tem maior peso para o gerente de vendas:

  1. Gestor como autoridade técnica: o gestor possuir conhecimento técnico de vendas e do mercado em que está inserido;
  2. Gestor como líder organizacional e de processo: o gestor deve organizar o time pensando em eficiência, produtividade e organização;
  3. Gestor como exemplo: o gestor deve ser exemplo profissional e humano;
  4. Gestor como coach: o gestor deve garantir o desenvolvimento dos profissionais e o espiríto de equipe.

Os princípios de gestão em vendas são construídos ao longo da carreira do profissional por serem um mix de conhecimento técnico e de conhecimento pessoal.

Por exemplo, ser uma autoridade técnica e um líder organizacional é algo que pode ser aprendido ao se consumir conteúdos sobre vendas e ao aprender as melhores práticas.

Por outro lado, ser um exemplo ou um coach já depende mais de aspectos interpessoais (soft skills), como saber se relacionar com o outro e saber quando tomar uma decisão.

Por mais que os princípios são intercambiáveis, eles não param de se remodelar: novas técnicas surgem, novos desafios aparecem e novas tecnologias também.

É importante citar alguns casos relacionados a princípios que já vivenciei em vendas.

O caso mais comum são os gestores que subiram a partir de um cargo de vendedor, ou seja, eles já possuem o princípio da autoridade técnica.

O grande desafio que vi que eles enfrentam é que nem sempre o time visualiza o líder como um exemplo a ser seguido, por mais que ele tenha sido há poucos meses o vendedor com maior rendimento.

Ou seja, ele pode ser o líder pelo cargo, mas não é o líder do grupo. Não é por mal que isso acontece, nem por parte do time e nem por parte do gerente de vendas, e eu também já passei por isso.

Nessa situação é preciso dar um passo atrás e trabalhar mais dentro de princípios relacionados a soft skills.

Para ser um exemplo profissional e também humano, as pessoas não só precisam confiar em sua habilidade técnica como precisam confiar em você.

Outro caso comum é quando um gestor é muito bom em treinar e desenvolver pessoas (gestor como coach), mas deixa de desenvolver o aspecto líder organizacional e de processos.

Seja por não possuir um traço mais analítico ou por outro motivo, esse tipo de gestor ainda consegue encontrar uma solução.

Ele pode estruturar um processo de sales operations ou pode trazer um profissional de inteligência comercial que o ajude a levantar números sobre o processo e identificar os pontos de melhoria.

Aqui é importante saber que esses princípios de um gestor se desdobram em alguns traços que precisamos monitorar e manter sempre em mente.

Os Traços do gestor de vendas

Se por um lado o estilo é mais pessoal e os princípios são bons direcionamentos que orientam o gestor em seu caminho, os traços do gestor de vendas são menos negociáveis como traços profissionais.

São os traços que vão aparecer no dia a dia e nas interações entre o gestor e o time e, por isso, eles são facilmente reconhecíveis durante a convivência.

Por mais que existam vários traços em um bom gestor de vendas, quase todos se desdobram a partir dos seguintes:

  1. Ownership: o gestor assume (owner) os problemas e as soluções;
  2. Accountable: ele executa aquilo que se propõe;
  3. Focado no resultado: ele possui foco no resultado daquelas ações;
  4. Transparência: ele é transparente ao falar sobre problemas e soluções;
  5. Confiança e resiliência emocional: o gestor se mantém resiliente nas dificuldades.

É muito fácil identificar se um determinado profissional de vendas possui os traços acima.

Por exemplo, profissionais que reclamam muito e são vítimas da situação tendem a ter pouco traço de ownership e acabam terceirizando os erros. Uma frase típica desse perfil de profissional é:

A venda não foi para a frente porque o lead é [adicione um adjetivo negativo].

Já gestores com pouco ownership falam:

Eu não bati a meta porque o meu time é [adicione um adjetivo negativo].

Também é possível validar a accountability (uma tradução válida seria autorresponsabilidade) entre uma iteração e outra, observando se o gestor executa aquilo que foi alinhado em reuniões anteriores.

Agora, profissionais com pouca autorresponsabilidade podem até saber o que fazer, mas acabam não fazendo.

Pode ser porque acreditam que verbalizar o seu ponto de vista já é o suficiente, ou pode ser que não executam porque não serão cobrados novamente.

Quando a autorresponsabilidade existe, todo o processo fica mais fácil. Ao assumir o problema, podemos ter a segurança de que o profissional vai se dispor a resolvê-lo sem que seja preciso microgerenciar.

O foco no resultado é fácil de enxergar quando o gestor se esforça para resolver qualquer tipo de problema que tenha a ver com o resultado da área.

Com o passar do tempo, os números da área melhoram? Sendo quantitativo, essa análise é 100% transparente.

Já a avaliação do último traço só é possível a partir do autoconhecimento.

Conclusão (Não! O que fazer daqui para frente?)

Proponho uma ação diferente, um passo a passo bem simples!

Volte na tabela de estilos de gestão (vou colocar aqui de novo para facilitar) e decida em qual estilo se encaixa mais.

Dificilmente terá um estilo que você aplica 100% do tempo, mas sempre tem um que é mais natural para você.

gerente de vendas tabela de estilos

A partir disso, responda a seguinte pergunta:

Esse estilo é o melhor para o momento da sua organização e do seu time?

Caso tenha respondido sim, ótimo! Mantenha-se dentro do seu estilo e siga trabalhando nos princípios e nos traços.

Caso tenha respondido não, ótimo também! Com a mudança sempre vem o desenvolvimento.

Decida qual estilo terá maior impacto positivo para a sua empresa e comece a se adaptar pouco a pouco, mas consistentemente. Faça o mesmo para os princípios e os traços.

Lembre sempre de que os princípios e traços são intercambiáveis de acordo com o seu cargo e a sua empresa. Garanta que eles estão bem internalizados em seu conhecimento e em seu comportamento.Se quiser falar um pouco mais sobre gestão, pode me chamar no Linkedin. Será ótimo conversar com você sobre o tema. 😉

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