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[Home Office Friday] Gestão de Leads em Sales Engagement: Como ser produtivo!

Fala pessoal, eu sou a Sara Furtado, Customer Success na Reev, e vou falar para vocês como é importante fazer uma boa gestão de leads e como isso vai impactar diretamente no seu processo de Sales Engagement.

Assim que você terminar de assistir esse conteúdo você vai conhecer os pontos básicos para gerenciar corretamente os seus leads e também o que não fazer.

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Você também pode ouvir o conteúdo se achar melhor.

Como gerenciar os leads com Sales Engagement

Você gestor, vendedor ou que trabalha com vendas provavelmente já enfrentou um desses dois cenários: necessidade de aumentar o seu volume de funil, ou, aumentar sua taxa de conversão, ou os dois.

Por este motivo, estou aqui para falar sobre a importância de fazer uma boa gestão dos seus leads e como aplicar no seu processo de Sales Engagement para poder obter ganhos em relação à produtividade, organização e escala.

gestão de leads

E para isso temos que trabalhar 5 pontos para garantir que estamos gerenciando bem esses leads. Vamos falar sobre?

Prática #1: Comunicação personalizada

Nesse primeiro ponto vamos abordar sobre a necessidade de uma comunicação personalizada e humana com seus leads: contexto e personalização são a chave para tudo.

Quantas vezes você já recebeu um email que não fazia sentido a solução para você? Que não resolvia suas dores? Que não trazia qualquer contexto para sua empresa? Quantas vezes você já achou que era só mais um email na sua caixa de entrada?

Você quer que seus leads tenham essa sensação ao abrir a sua comunicação? Tenho certeza que não.

Desta maneira, é importante trazer contexto e o máximo que a gente consegue de qualificação dos nossos leads para dentro da nossa comunicação. Diversificar os pontos de contato, proporcionar a melhor experiência de compra desde o primeiro momento em que entrar em contato com nosso lead.

Fluxos automatizados têm um espaço dentro do processo e vendas, que é o caso dos fluxos de fallback, de nutrição, mas temos que dar preferência pros fluxos semi-automatizados para trazer a melhor personalização e garantir o engajamento do  cliente do início ao fim

Nosso Report de 2018 chegou a conclusão de que e-mails que eram focados totalmente no produto/serviço, converteram até 5x menos do que aqueles que eram focados na dúvida do lead. Por isso é muito importante trazer sempre em todos os pontos de contato a personalização com contexto e de 1:1.

O report 2019 já está disponível e você pode acessá-lo: Crack The Sales.

Prática #2: Não desperdiçar leads

Quando se fala tanto de uma boa gestão de lead quanto sobre Sales Engagement, desperdiçar leads não é uma opção. Muito é gerado hoje de valor, de trabalho, para fazer qualificação dos seus leads, como o seu ICP mapeado, a persona com a qual você quer falar, você entende as dores dos cenários, tem essas dores mapeadas, os segmentos dos leads.

Então, qual sentido de desperdiçar aquilo que te gerou trabalho para poder entender e mapear todo esse contexto? Não faz sentido

Há uma grande relevância em começar a desenvolver fluxos para diferentes etapas dentro do processo, para não desperdiçar esses leads. 

Se já existem leads parados dentro do pipeline, dentro do funil de vendas, o que pode ser feito hoje para recuperá-los? Se existem os motivos de perda dos leads mapeados dentro dos processos, seja por budget, por time, há a possibilidade de trazer todo esse contexto para sua comunicação, e contexto em uma comunicação personalizada e de 1:1, faz toda a diferença. Esse é o momento de não desperdiçar os leads.

Prática #3 : Engajamento em vendas.

Não podemos falar sobre Sales Engagement e gestão de leads sem mencionar o engajamento de vendas. CEO`s, gestores, e outros decisores são prospectados o tempo todo, este é o momento para poder ser diferenciado, então é preciso trazer contexto e personalização, para manter esses leads engajados ao longo do funil.

Tem-se o momento de pensar em fazer uma venda construtiva, trazer o contexto e aquilo que você tem do seu lead, focar no que é certo que consegue ajudar o cliente. Momento exato para personalizar, customizar.

Um estudo da Hubspot de 2018, afirma que 2% dos prospects não querem estar engajados de alguma forma com seus vendedores, ou seja, 98% querem apenas estar engajados com você, ou seja, é seu momento de fazer valor, fazer uma oferta construtiva com contexto, customização, para ter certeza de manter os leads engajados durante todo o funil de vendas

Prática #4: Redução de atritos no processo

Após entender a importância de uma boa gestão de contatos e de sales engagement, você vai entender agora o porque é importante reduzir os atritos no processo.

Quando você está no início da prospecção você consegue: Um alinhamento com seu lead, reduzir o atrito, aumentar a taxa de conversão.
Na maturação, o que você consegue é evoluir a educação da sua solução com seu lead,  também quando pensamos na passagem de bastão.

Esse é o momento de reduzir atritos como o do no show, o que é uma maneira de atuar de uma forma preventiva e reduzir nossos atritos, e é essa a importância de analisar muito bem a  gestão de contatos ao longo do processo.

Prática #5: A necessidade de manter o engajamento

Sabemos que a experiência de compra importa muito, e vendas tem se tornado cada vez mais competitivo. Manter o engajamento é o que você precisa para ter certeza que vai  aproveitar melhor o volume do funil e aumentar as taxas de conversão.

Ao pensar no cenário de vendas, muitas vezes as pessoas não vão se lembrar dos dados que você apresentou, mas vão se lembrar da maneira como que você apresentou o produto e realmente as fez se sentirem engajadas com você. Essa é a importância de pensar no engajamento.

No Reev temos o que chamamos de status de engajamento para ter certeza que vamos manter os leads engajados ao longo do nosso funil, ao longo do processo de vendas, e para além disso, para quando se tornarem clientes e já estiverem na nossa base.

Conclusão

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