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Gestão De Vendas: os 8 erros que você nunca deve cometer

Os grandes diretores de vendas também erram, inclusive no momento de promover um vendedor para um cargo de gerenciamento do time.

Ao pensar, por exemplo, em promover um vendedor de alta performance para uma área gerencial, você se encontra na seguinte situação:

  • A equipe de vendas perde um bom colaborador, uma vez que fechar negócios não é mais tarefa dele;
  • Você não sabe se o rendimento de um profissional da área executiva será o mesmo em um cargo gerencial.

Porém, essa situação não é exclusiva da área de vendas, isso ocorre em qualquer área dentro de uma empresa.

Em uma startup, por exemplo, o CEO é o primeiro a se direcionar para atividades mais estratégicas ou de gerenciamento, deixando alguém que ele acredita que mereça como gestor de alguma área específica.

Não importa a situação em que você se encontra, seja um novo gestor que já está exercendo sua atividade, ou um futuro gestor de vendas, ou um CEO que está vendo sua equipe crescer, este texto foi feito para você.

Temos nos reunido com diversas equipes de marketing e vendas e, em cada levantamento que fazemos, percebemos de forma muito comum os erros que levam à demissão de gestores de vendas.

Exatamente por isso, decidimos trazer alguns conceitos sobre gestão de vendas e os principais erros que encontramos por aí.

Mas, antes de entrarmos nesse tema, gostaria de compartilhar com vocês o que, para mim, representa o estado da arte em gestão.

É uma palestra do TED que mostra as formas com que os regentes de orquestra gerenciam (no caso, regem) seus músicos.

Em vinte minutos, o regente Itay Tangam, demonstra 6 estilos de condução de times. Você pode conferir essa palestra sensacional no vídeo aqui abaixo:

Bom, absorveu o conteúdo do TED? Agora vamos para o que prometi.

Erro #1: Gestão de vendas sem um processo de vendas estruturado

Um processo de vendas estruturado é primordial para qualquer equipe.

Um dos cenários mais preocupantes é quando vemos equipes que se baseiam no feeling e nas habilidades dos vendedores, por si só, para fechar vendas e tentar assegurar a receita.

Quando estamos falando em gestão de vendas, é bem claro assegurar que estruturar o processo de vendas é responsabilidade do gestor.

Seu vendedor não irá parar o pipeline dele para estruturar todo o processo por você.

É uma atividade tão importante e estratégica que não deve ser terceirizada, menos ainda para alguém que pode não ter a experiência necessária para cumprir essa tarefa de acordo com o grau de importância que possui.

Por isso, um CEO acaba muitas vezes sendo o responsável por assumir a gestão de vendas no período inicial da sua empresa.

A estruturação do processo de vendas é o ponto de partida para a mudança de mindset do gestor, saindo do mindset jogador para o mindset técnico.

Sem essa mudança mental, obrigatoriamente, você já comete o segundo erro da lista.

Erro #2: Não avaliar performance e métricas

Quando se fala em gestão, avaliar e medir, são duas palavras que andam lado a lado. Temos três frases que, em gestão de vendas, ouço os gestores dizerem:

  • Não tenho um processo estruturado e, por isso, não consigo medir os esforços;
  • Estruturei meu processo parcialmente, mas não garanto que ele está correto;
  • Estruturei meu processo, mas não sei exatamente o que medir e o que aproveitar dessa medição.

Se você se reconhece em alguma dessas categorias, é preciso ter maturidade o suficiente para reconhecer que está perdendo diversas oportunidades.

A estruturação vai muito além das métricas de conversão.

Talvez você já tenha escutado a expressão estar no olho do furacão. É exatamente assim que eu vejo gestores que tem muito o que fazer, mas não fazem exatamente aquilo que vai ter maior impacto.

Sei que todos os gestores tem muitas atividades para serem feitas, mas é primordial que a gestão de vendas esteja fora do furacão.

Só assim é possível, por exemplo, avaliar que o vendedor X executa muito bem o processo como SDR, ou que o vendedor Y está gerando 2 vezes mais SQLs que o vendedor Z, e assim por diante.

Com isso em mãos existe uma infinidade de possibilidades, desde segmentar melhor o time a direcionar um treinamento específico para algum membro do time, ou para todos.

gestão do conhecimento para inside sales conhecimento é poder

Além disso, o gestor pode definir que realmente está mandando bem e tentar replicar esse conhecimento para o time.

Até mesmo gravar as cold calls desse top performer e compartilhar todo esse material com o resto do time é um exemplo de uma boa prática.

Resumindo, é preciso saber o que e para onde olhar, e depois ser inteligente o suficiente para saber como usar essa análise.

Erro #3: Gestão de vendas sem coaching

Coaching em vendas é, basicamente, um treinamento individualizado, como o One:One.

Quando bem feito, é uma das formas mais efetivas de se treinar alguém, além de ser considerada a atividade mais importante em gestão de vendas.

Sabe por quê?

  • As pessoas não abandonam as empresas, elas deixam os seus superiores;
  • É a única forma de identificar problemas pequenos que, quando solucionados, geram boa parte do resultados;
  • É a única forma de entender os mecanismos de motivação dos seus colaboradores.

Se você já leu o livro do Ben Horowitz, The Hard Thing about Hard Things, o primeiro tópico é bem claro para você?

Ele fala como fazia questão que todo gerente do seu time fizesse One:One com todos os membros do time e, se isso não fosse feito, esse era um motivo passível de demissão.

Ele reconhecia que, sem isso, era muito difícil saber se um membro estava enfrentando dificuldades ou se esse membro da equipe entendia o resultado que sua tarefa gerava para toda a empresa.

O segundo tópico do livro é melhor explicitado por Pareto, ou pela proporção 80 / 20.

Quando se trata de gestão, os problemas que mais prejudicam os vendedores e, consequentemente, a área de vendas, não são problemas gritantes ou descarados, muitas vezes são simples.

São pontos que, sem um acompanhamento próximo, são impossíveis de ser identificados.

Essas pequenas coisas, como um CRM desorganizado, impede um bom gerenciamento (ou otimização) das atividades por parte do gestor.

Por último, e falando sobre mecanismos de motivação, é claro que todo vendedor gosta daquela comissão ao final do mês. Porém, é só no One:One que é possível identificar mecanismos motivadores mais profundos e fortes.

Também é hora de perceber se um determinado membro está desmotivado, seja pelas dificuldades que está enfrentando na tarefa atual, ou por falta de acompanhamento.

Quer começar essa prática de coaching ainda hoje com seu time? Comece simples.

Erro #4: Não estabelecer metas e comissões para o time

Essa é uma dúvida comum que muitos gestores tem: devo estabelecer comissões para o meu time de vendas? A resposta é bem simples: SIM.

Uma segunda dúvida é: como estabeleço uma meta quando eu não tenho um histórico?

Aqui voltamos para a tecla de estruturação.

Para a meta a ser definida e bem organizada para fazer sentido, é preciso ter um processo estruturado para ter um resultado confiável.

Cometer o erro de não estabelecer metas e comissões significa matar ou inibir uma característica fundamental em times de vendas: a ambição.

Em gestão de vendas, isso é como abortar uma família inteira que é proporcional ao número de membros da sua equipe de vendas.

A comissão não vai fazer o vendedor se manter motivado sempre, mas, com certeza, sempre que estiver com o olho no prêmio, vai dar um gás a mais para fazer aquela conversão inesperada.

Em startups, por exemplo, temos pessoas que são motivadas e outras que se sentem responsáveis a construir coisas grandiosas.

Dessa forma, é possível que o papel que o gestor de vendas possui é obter o melhor de cada um do time e estabelecer metas que fazem cada um dar o seu melhor.

Erro #5: Não receber e / ou dar feedbacks negativos e / ou positivos

Em gestão, é preciso cuidar para que a informação flua com o menor atrito possível.

Esse é papel do Scrum dentro do processo, mas o gestor de vendas também pode tirar bons insights desse nível de metodologia.

Por que estou dizendo isso? Mesmo com um processo de vendas estruturado, é provável, e aceitável, que seus vendedores executem algumas atividades de forma diferente.

Esse é uma ótima oportunidade para aprendizado.

Você pode entender que uma mudança gera um discurso diferente do script de vendas, um novo email de prospecção ou até um email de despedida específico.

Se um vendedor mostra que essa nova abordagem é mais efetiva, só você, responsável pela gestão de vendas, pode fazer com que essa informação seja formalizada e implementada por todos.

É comum que você pense primeiro em dar feedbacks como atividade principal para esse tópico do texto, e isso até é verdade.

No entanto, algo que você deve considerar durante sua contratação é buscar por membros que tenham coachability.

Coachability é a habilidade que um membro tem ao receber um feedback, sendo ele positivo ou não, de implementá-lo de forma a melhorar o seu resultado.

Quando for contratar, por exemplo, peça para que o entrevistado tente vender algo e dê alguns feedbacks. Depois disso, peça-o para tentar novamente.

Se o entrevistado utilizou suas técnicas, é provável que ele tenha conseguido fazer a venda, e esse é um sinal claro de coachability.

Outra atividade do Scrum que você pode implementar e gera um ótimo resultado, são as daily meetings. É uma reunião rápida, que não deve durar mais que 15 minutos e todos os membros respondem três perguntas simples:

  • O que você fez da última vez que nos vimos?
  • O que você fará quando acabarmos de conversar?
  • Há algum impedimento no seu caminho?

A daily meeting estabelece um ritmo para que as atividades do time mantenham o ritmo, principalmente quando alguém está com baixa produtividade.

É uma atividade rápida que proporciona troca de informações e gera confiança entre os membros do time.

Erro #6: Não liderar pelo exemplo

Um bom gestor de vendas deve criar estratégias e metas possíveis de serem executadas e atingidas, cumprir acordos estabelecidos e vivenciar os próprios princípios em que acredita e cobra dos seus sucessores.

Não adianta recomendar algo e agir de forma totalmente contrária mais tarde. Isso desmotiva a equipe e, por consequência, reflete nas vendas.

Se todos as boas práticas que o gestor replica pelo seu time são tiradas da sua própria experiência, ele mesmo deve utilizá-las ao longo do seu dia a dia.

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Erro #7: Não compartilhar as melhores práticas e conteúdos do mercado

Um gestor que acompanha a concorrência e aprimora seus conhecimentos tem mais chances de identificar as práticas que podem ser mais rentáveis para o próprio negócio.

Identificar essas práticas também resulta em saber o que é preciso ser feito para garantir a estabilidade do negócio, seja a médio ou a longo prazo.

Um bom profissional de qualquer área deve estar atento às mudanças do setor em que trabalha, do mercado em geral e, é claro, dos clientes.

Além de compartilhar as boas práticas, existem diversas outras maneiras de se manter atualizado. O gestor que lê mais, por exemplo, compartilha blogs, revistas, notícias e livros com seus vendedores.

Os benefícios para o profissional que praticar esse estudo são incríveis! Entre eles estão o autoconhecimento, a otimização do poder de persuasão e o desenvolvimento de inteligência emocional.

Erro #8: Não disponibilizar ferramentas facilitadoras

Em vendas, podemos dizer que tempo é dinheiro e, um dos fatores que mais contribuem para o ganho de produtividade é uma boa organização.

Para que um aumento na eficiência operacional seja possível e para que também faça parte da cultura da empresa, certas ferramentas podem ser bastante funcionais.

Algumas delas são:

Investir nesse tipo de solução facilita para que os profissionais de vendas consigam ter mais foco na sua área de atuação, além de possibilitar a melhoria do processo de vendas.

Uma pesquisa do pessoal da ClearSlide nos mostra que 94% dos gestores não confiam em seus indicadores e 65% do tempo dos vendedores não é dedicado a vender, mas em tentar organizar as tarefas do dia.

Só a partir desses números dá para enxergar o quanto uma ferramenta facilitadora do processo pode fazer falta, não é mesmo?

Conclusão: tem segredo a gestão de vendas?

Se você chegou até aqui, garanto que a dedicação do seu tempo vai se desdobrar em resultados para as suas atividades de gestão em vendas.

Sabe qual é a principal falha cometida pelos gestores de vendas recém promovidos?

Eles não são capazes de fazer uma mudança de mentalidade, de um super vendedor para um gerente de equipe.

Esses erros podem estar impedindo você de ter uma cultura de vendas vencedora.

Se você gostou deste conteúdo peço, por favor, que você compartilhe e comente com as suas vidas. Afinal conhecimento nunca é demais, não é?