Gestão De Vendas: o que é, como fazer e 12 dicas

Os grandes diretores de vendas também erram, inclusive no momento de promover um vendedor para um cargo de gestão de vendas.

Ao pensar, por exemplo, em promover um vendedor de alta performance para uma área gerencial, você se encontra na seguinte situação:

• A equipe de vendas perde um bom colaborador, uma vez que fechar negócios não é mais tarefa dele;
• Você não sabe se o rendimento de um profissional da área executiva será o mesmo em um cargo gerencial.

Porém, essa situação não é exclusiva da área de vendas, isso ocorre em qualquer área dentro de uma empresa.

Temos nos reunido com diversas equipes de marketing e vendas e, em cada levantamento que fazemos, percebemos de forma muito comum os erros que levam à demissão de gestores de vendas.

Por isso, fizemos um conteúdo completo sobre o tema. 

E se quiser ter acesso ao nosso certificado gratuito de gestão em vendas é só utilizar acessar o nosso Academy:

O que é gestão de vendas? 

Gestão de vendas é o processo de contratação e treinamento de pessoas, equipes,  alinhado com uma estratégia de vendas bem sucedida e uma boa coordenação dos processos necessários para a execução dessa estratégia.

Além da criação de estratégias para impulsionar o crescimento e impulsionar a receita.

As vendas são a chave de qualquer negócio, por isso uma gestão funcional e eficaz é totalmente fundamental.

Os aspectos chaves de gestão de vendas independemente do tipo de mercado são:

• Gerenciamento do Funil de Vendas;
• Desenvolvimento da Equipe de Vendas;
• Evolução de Processos;

A união e adaptação desses aspectos deve ser alinhada com a estratégia definida pela diretoria ou time de executivos.

Por que a gestão de vendas é importante?

Uma gestão de vendas é muito importante para qualquer empresa para organizar e estruturar o processo, mantendo equipes alinhadas, gerando consequentemente aumento nas vendas.

Ajudando a manter um padrão sempre organizado e elevado do que a empresa tem como metas para realizar as vendas.

Com uma gestão de vendas, consegue-se identificar qualquer problema que possa surgir em algum ponto do processo, contribuindo para solucioná-lo e evitar que ocorra eventualmente algo parecido.

Gerenciamento do funil de vendas

Com a organização estabelecida por uma boa gestão de vendas, o funil de vendas funciona melhor.

O funil de vendas está no centro de tudo. Vendedores estão olhando para seus negócios diariamente dentro do funil porque é ele que os direciona.

Uma boa gestão permite que tenha uma maior confiabilidade na previsão de vendas, reduzindo assim a variabilidade da receita.

Manter o funil de vendas sempre cheio, atualizado e com qualidade é o primeiro passo.

E para isso é preciso de uma  gestão organizada desde a qualificação desses leads e só um funil organizado para gerenciar esses negócios em suas diferentes etapas.

5 pontos fundamentais para gerenciar um funil de vendas:

1. Conheça os números
2. Execute avaliações regulares do funil de vendas
3. Concentre-se nas pequenas melhorias em cada etapa do funil
4. Mantenha as etapas do funil limpas
5. Crie um manual de gestão de funil de vendas
   

Desenvolvimento da equipe de vendas

Não é segredo que por trás de uma ótima equipe de vendas existe um excelente gestor de vendas.

Para ocorrer o funcionamento alinhado dessa equipe, o gestor deve se dedicar aos detalhes e desafios de cada vendedor ao longo do tempo.

Planejamento e antecipação fazem parte dessa estratégia para alavancar o desenvolvimento da equipe, além de um bom treinamento e acompanhamento.

Não basta só treinar, ensinar, educar, precisa de acompanhamento de todo o processo para sempre monitorar os resultados e desempenho.

O desenvolvimento da equipe de vendas é primordial para a gestão de vendas criar novos líderes.

Evolução de processos

Os processos de vendas precisam ser minuciosamente acompanhados, atualizados para garantir que a qualidade se mantenha também atualizada.

Esse acompanhamento possibilita o gerenciamento de leads e das oportunidades, a previsão das vendas.

Podendo assim garantir que os representantes de vendas atinjam e superem suas metas, dando continuidade e linearidade ao processo.

A utilização de tecnologia de vendas também é um importante passo para alavancar os resultados do processo como um todo e também em etapas específicas.

A evolução de processos é uma ação natural na boa gestão de vendas.

Qual é o papel do gestor de vendas?

O gerente de vendas é o responsável pelo controle e suporte de uma equipe de vendas.

Os principais papéis de um gestor envolvem um planejamento, seleção e recrutamento de de uma equipe boa, treinamento e desenvolvimento.

E durante o processo de vendas, é preciso de um estabelecimento de metas para a equipe, de estratégias para alcançar as metas.

A manutenção da execução dessas estratégias, a avaliação, faz com  que o planejamento de vendas seja seguido à risca, evitando erros e situações inesperadas que fujam do controle.

Mantendo o time sempre bem alinhado, executando os processos, melhorando sempre e vendendo muito mais.

Saindo dos aspectos chaves da gestão de vendas e entrando nas responsabilidades do dia a dia, as mais comuns são:

• Gerenciamento do processo;
• Definição de Meta;
• Desenvolvimento do Time;
• Acompanhamento da Meta;
• Relatório de Vendas;
• Forecast de Vendas;
• Estratégia e Planejamento de Vendas;

Como fazer uma boa gestão de vendas em 6 passos

Estruture um processo de gestão de vendas semanal

Defina metas, elabore estratégias, quantidade de clientes e de empresas a serem alcançadas naquela semana, elabore táticas para geração de leads com mais qualidade.

A estruturação do processo de vendas é o ponto de partida para a mudança de mindset do gestor, saindo do mindset jogador para o mindset técnico.

Tudo que é bem planejado e bem executado, gera bons resultados, resultados que podem ser esperados, com mais previsibilidade do processo.

O gerente de vendas precisa ter e executar o seu próprio processo de gestão.

Reserve os principais momentos em sua agenda, para monitorar indicadores, preparar reuniões de coaching e etc..

O processo não é somente para o time.

Conheça seu Produto, Mercado e Processo

Tenha conhecimento aprofundado do seu produto, mercado e processo, é o que servirá de base para qualquer planejamento e manutenção em uma gestão de vendas bem executada.

A compreensão do PMP permite uma gestão específica ao cenário de cada empresa e isso faz total diferença nas tomadas de decisões e resultados.

Assim, você consegue detalhar qual a solução que o seu produto oferece e onde ela se encaixa para o seu cliente, podendo passar também para o time de vendas qual tipo de cliente vocês buscam atingir.

Conheça seus indicadores comerciais

Métricas são as maiores auxiliares quando se trata de um processo de vendas, com elas tudo pode ser analisado e comprovado.

Com um conhecimento dos números, os diagnósticos são assertivos e facilitam o acompanhamento do desempenho do time e dos resultados.

Conhecendo os seus números você entende o que precisa para melhorar, para acelerar e o que pode oferecer de melhor aos clientes.

Os indicadores comerciais existem para facilitar a gestão de vendas e evitar que ela caia no achismo e no feeling sobre o que precisa ser feito.

Isso dará transparência para o processo comercial.

Identifique seus gargalos

Toda gestão possui erros, falhas e muitas vezes podem passar despercebidos. 

Mesmo quando se trata de um processo de vendas muito bem estruturado e que gera resultados eficazes.

Saiba reconhecer esses gargalos, identificá-los a tempo, ouvir o time, eles tem muito a dizer sobre como anda o funcionamento do processo no geral, com outra visão que você gestor não conseguirá ter.

Eles podem existir desde a contratação, do treinamento e no desenvolvimento, então é preciso estar atento em todo momento à eles.

Reduzir gargalos dentro do seu processo de vendas significa menos custos, menos riscos, mais produtividade, mais eficiência, mais resultado e mais meta batida.

Esses últimos pontos só podem ser alcançados com a gestão de vendas.

Estruture um treinamento para o seu time de vendas

Todo time de qualidade, com perfil campeão passa por um excelente treinamento para se qualificar e estar preparado para todas as situações que possam ocorrer.

É importante manter o seu time de vendas sempre atualizado com o desenvolvimento profissional, com o seu produto, com as soluções que ele oferece.

Além de sempre saber por onde anda a concorrência, em que altura está o mercado, e esse treinamento precisa ser constante juntamente com a evolução do time.

Todos os times de sucesso mantém o treinamento de um profissional de vendas em dia, para acompanhar todas as tendências, novidades, atualidades e não perder vendas, sempre buscando bater as metas.

Gere análises e execute a melhoria contínua

O processo de vendas precisa ser constantemente monitorado, analisado, e só assim você que a gestão de vendas será efetiva.

A melhoria contínua faz com que o processo evolua, que problemas sejam evitados, pois quanto mais você conhece do seu processo, do seu produto, mais você consegue aprimorar e evitar situações inesperadas.

Ferramentas de gestão de vendas

#1: CRMs

Um CRM é uma ferramenta para acompanhamento do seu funil de vendas, com vários leads distribuídos em todas as etapas, permitindo ver todo o processo de uma vez só.

Para os gestores é garantida uma boa visibilidade do processo como um todo. Porém, um CRM é uma ferramenta preenchida manualmente, o que demanda muito tempo do time.

Então gera um conflito, onde o gestor gosta de ter a visibilidade do processo, porém o vendedor não quer perder tempo preenchendo.

#2: Plataforma de Sales Engagement

Principalmente para o cenário de funil em Y, as ferramentas de Sales Engagement entram no desenvolvimento, monitoramento e melhoria contínua do processo comercial como um todo.

Desde a conexão até o fechamento da venda, você consegue construir fluxos de cadência para distribuir todos os contatos necessários para os seus leads.

Só existe uma ferramenta que garante eficiência operacional de forma consultiva para o seu time e visibilidade para a sua gestão: o Reev

O Reev mantém os seus leads engajados nas etapas mais cruciais do processo, garantindo o fechamento das vendas.

Gestão de vendas é mais efetiva com Sales Engagement.

12 dicas práticas para gestão de vendas

#1: Gestão de vendas estruturando um processo de vendas

Um processo de vendas estruturado é primordial para qualquer equipe.

Um dos cenários mais preocupantes é quando vemos equipes que se baseiam no feeling e nas habilidades dos vendedores, por si só, para fechar vendas e tentar assegurar a receita.

Quando estamos falando em gestão de vendas, é bem claro assegurar que estruturar o processo de vendas é responsabilidade do gestor.

Seu vendedor não irá parar o pipeline dele para estruturar todo o processo por você.

É uma atividade tão importante e estratégica que não deve ser terceirizada, menos ainda para alguém que pode não ter a experiência necessária para cumprir essa tarefa de acordo com o grau de importância que possui.

Por isso, um CEO acaba muitas vezes sendo o responsável por assumir a gestão de vendas no período inicial da sua empresa.

#2: Avalie a performance e as métricas

Quando se fala em gestão de vendas, avaliar e medir, são duas palavras que andam lado a lado.

Temos três frases que, em gestão de vendas, ouço os gestores dizerem:

• Não tenho um processo estruturado e, por isso, não consigo medir os esforços;
• Estruturei meu processo parcialmente, mas não garanto que ele está correto;
• Estruturei meu processo, mas não sei exatamente o que medir e o que aproveitar dessa medição.

Se você se reconhece em alguma dessas categorias, é preciso ter maturidade o suficiente para reconhecer que está perdendo diversas oportunidades.

A estruturação vai muito além das métricas de conversão.

Talvez você já tenha escutado a expressão estar no olho do furacão.
É exatamente assim que eu vejo gestores que têm muito o que fazer, mas não fazem exatamente aquilo que vai ter maior impacto.

Ou pior, eles não conseguem executar um processo de gestão de vendas que una o curto com o longo prazo.

Sei que todos os gestores têm muitas atividades para serem feitas, mas é primordial que a gestão de vendas esteja fora do furacão.

Só assim é possível, por exemplo, avaliar que o SDR X executa muito bem o processo como SDR, ou que o vendedor Y está gerando 2 vezes mais SQLs que o vendedor Z, e assim por diante.

Com isso em mãos existe uma infinidade de possibilidades, desde segmentar melhor o time a direcionar um treinamento específico para algum membro do time, ou para todos.

Além disso, o gestor pode definir que realmente está mandando bem e tentar replicar esse conhecimento para o time.

Até mesmo gravar as cold calls desse top performer e compartilhar todo esse material com o resto do time é um exemplo de uma boa prática.

Resumindo, é preciso saber o que e para onde olhar, e depois ser inteligente o suficiente para saber como usar essa análise.

#3: Realize uma gestão de vendas com coaching

Coaching em vendas é, basicamente, um treinamento individualizado, como o One:One.

Quando bem feito, é uma das formas mais efetivas de se treinar alguém, além de ser considerada a atividade mais importante em gestão de vendas.

Sabe por quê?

• As pessoas não abandonam as empresas, elas deixam os seus superiores;
• É a única forma de identificar problemas pequenos que, quando solucionados, geram boa parte do resultados;
• É a única forma de entender os mecanismos de motivação dos seus colaboradores.

Se você já leu o livro do Ben Horowitz, The Hard Thing about Hard Things, o primeiro tópico é bem claro para você?

Ele fala como fazia questão que todo gerente do seu time fizesse One:One com todos os membros do time e, se isso não fosse feito, esse era um motivo passível de demissão.

Ele reconhecia que, sem isso, era muito difícil saber se um membro estava enfrentando dificuldades ou se esse membro da equipe entendia o resultado que sua tarefa gerava para toda a empresa.

O segundo tópico do livro é melhor explicitado por Pareto, ou pela proporção 80 / 20.

Quando se trata de gestão, os problemas que mais prejudicam os vendedores e, consequentemente, a área de vendas, não são problemas gritantes ou descarados, muitas vezes são simples.

São pontos que, sem um acompanhamento próximo, são impossíveis de ser identificados.

Essas pequenas coisas, como um CRM desorganizado, impede um boa gestão de vendas (ou otimização) das atividades por parte do gestor.

Por último, e falando sobre mecanismos de motivação, é claro que todo vendedor gosta daquela comissão ao final do mês.

Porém, é só no One:One que é possível identificar mecanismos motivadores mais profundos e fortes.

Também é hora de perceber se um determinado membro está desmotivado, seja pelas dificuldades que está enfrentando na tarefa atual, ou pela falta de acompanhamento.

Quer começar essa prática de coaching ainda hoje com seu time? Comece simples.

#4: Estabeleça metas e comissões para o time

Essa é uma dúvida comum que muitos gestores têm: devo estabelecer comissões para o meu time de vendas?

A resposta é bem simples: SIM.

Uma segunda dúvida é: como estabelecer uma meta quando eu não tenho um histórico?

Aqui voltamos para a tecla de estruturação.

Para a meta a ser definida e bem organizada para fazer sentido, é preciso ter um processo estruturado para ter um resultado confiável.

Cometer o erro de não estabelecer metas e comissões significa matar ou inibir uma característica fundamental em times de vendas: a ambição.

Em gestão de vendas, isso é como abortar uma família inteira que é proporcional ao número de membros da sua equipe de vendas.

A comissão não vai fazer o vendedor se manter motivado sempre, mas, com certeza, sempre que estiver com o olho no prêmio, vai dar um gás a mais para fazer aquela conversão inesperada.

Em startups, por exemplo, temos pessoas que são motivadas e outras que se sentem responsáveis a construir coisas grandiosas.

Dessa forma, é possível que o papel que o gestor de vendas possui é obter o melhor de cada um do time e estabelecer metas que fazem cada um dar o seu melhor.

#5: Receba e / ou dê feedbacks negativos e / ou positivos

Em gestão, é preciso cuidar para que a informação flua com o menor atrito possível.

Esse é papel do Scrum dentro do processo, mas o gestor de vendas também pode tirar bons insights desse nível de metodologia.

Por que estou dizendo isso? Mesmo com um processo de vendas estruturado, é provável, e aceitável, que seus vendedores executem algumas atividades de forma diferente.

Essa é uma ótima oportunidade para aprendizado.

Você pode entender que uma mudança gera um discurso diferente do script de vendas, um novo email de prospecção ou até um email de despedida específico.

Se um vendedor mostra que essa nova abordagem é mais efetiva, só você, responsável pela gestão de vendas, pode fazer com que essa informação seja formalizada e implementada por todos.

É comum que você pense primeiro em dar feedbacks como atividade principal para esse tópico do texto, e isso até é verdade.

No entanto, algo que você deve considerar durante sua contratação é buscar por membros que tenham coachability.

Coachability é a habilidade que um membro tem ao receber um feedback, sendo ele positivo ou não, de implementá-lo de forma a melhorar o seu resultado.

Quando for contratar, por exemplo, peça para que o entrevistado tente vender algo e dê alguns feedbacks. Depois disso, peça-o para tentar novamente.

Se o entrevistado utilizou suas técnicas, é provável que ele tenha conseguido fazer a venda, e esse é um sinal claro de coachability.

Outra atividade do Scrum que você pode implementar e gerar um ótimo resultado, são as daily meetings.

É uma reunião rápida, que não deve durar mais que 15 minutos e todos os membros respondem três perguntas simples:

• O que você fez da última vez que nos vimos?
• O que você fará quando acabarmos de conversar?
• Há algum impedimento no seu caminho?

A daily meeting estabelece um ritmo para que as atividades do time, principalmente quando alguém está com baixa produtividade.

É uma atividade rápida que proporciona troca de informações e gera confiança entre os membros do time.

Fortalecendo a transparência, compromisso e facilitando a gestão de vendas.

#6: Lidere pelo exemplo

Um bom gestor de vendas deve criar estratégias e metas possíveis de serem executadas e atingidas, cumprir acordos estabelecidos e vivenciar os próprios princípios em que acredita e cobra dos seus sucessores.

Não adianta recomendar algo e agir de forma totalmente contrária mais tarde. Isso desmotiva a equipe e, por consequência, reflete nas vendas.

Se todas as boas práticas que o gestor replica pelo seu time são tiradas da sua própria experiência, ele mesmo deve utilizá-las ao longo do seu dia a dia.

Liderar por exemplo, não só em gestão de vendas, é muito mais efetivo do que dizer o que o fazer.

#7: Compartilhe as melhores práticas e conteúdos do mercado

Um gestor que acompanha a concorrência e aprimora seus conhecimentos tem mais chances de identificar as práticas que podem ser mais rentáveis para o próprio negócio.

Identificar essas práticas também resulta em saber o que é preciso ser feito para garantir a estabilidade do negócio, seja a médio ou a longo prazo.

Um bom profissional de qualquer área deve estar atento às mudanças do setor em que trabalha, do mercado em geral e, é claro, dos clientes.

Isso também é válido em gestão de vendas.

Além de compartilhar as boas práticas, existem diversas outras maneiras de se manter atualizado.

O gestor que lê mais, por exemplo, compartilha blogs, revistas, notícias e livros com seus vendedores.

Os benefícios para o profissional que praticar esse estudo são incríveis!

Entre eles estão o autoconhecimento, a otimização do poder de persuasão e o desenvolvimento de inteligência emocional.

#8: Disponibilize ferramentas facilitadoras

Em vendas, podemos dizer que tempo é dinheiro e, um dos fatores que mais contribuem para o ganho de produtividade é uma boa organização.

Para que um aumento na eficiência operacional seja possível e para que também faça parte da cultura da empresa, certas ferramentas podem ser bastante funcionais.

Algumas delas são:

• Softwares de gestão de processos;
• CRMs;
• Plataformas de automação de marketing;
• Plataformas de sales engagement.

Investir nesse tipo de solução facilita para que os profissionais de vendas consigam ter mais foco na sua área de atuação, além de possibilitar a melhoria do processo de vendas.

Uma boa gestão de vendas torna o trabalho do time mais fácil e potencializa os pontos fortes de acda um.

Uma pesquisa da ClearSlide nos mostra que 94% dos gestores não confiam em seus indicadores e 65% do tempo dos vendedores não é dedicado a vender, mas em tentar organizar as tarefas do dia.

Só a partir desses números dá para enxergar o quanto uma ferramenta facilitadora do processo pode fazer falta, não é mesmo?

#9: Aprenda a lidar com diferentes perfis

Um time campeão possui os melhores vendedores, os melhores perfis, mas não quer dizer que todos são iguais.

Não só em gestão de vendas, mas toda gestão, deve entender a importância dessas diferenças.

Exatamente essa diferença entre as pessoas pode fazer com que elas tenham um bom relacionamento e consigam realizar o melhor trabalho possível em equipe.

Lidar com esses perfis diferentes diariamente não é uma tarefa fácil, mas precisa ser executada para garantir que tudo funcione da melhor maneira.

Um time bem alinhado, com um gestor que saiba lidar com todas as adversidades, como diferentes personalidades, desenvolve muito mais.

#10: Gerencie o estresse

Organize a sua semana, o seu mês, as suas tarefas para que as situações evitem sair do controle.

Uma gestão de vendas pode ser extremamente estressante, mas também pode ser controlada, organizada, e desde o início, no treinamento da equipe, se tudo for passado da melhor forma e receber manutenção, esse estresse pode diminuir.

Apesar de problemas que surgem ao longo do tempo, tanto com o processo quanto com o time, é possível lidar com tudo da melhor maneira quando você conseguir parar, pensar e analisar qual o melhor caminho a seguir para uma solução.

Evite conclusões, soluções e ações precipitadas, tudo que é bem pensado, com mais calma, consegue alcançar um melhor resultado no final.

#11:  Direcione a energia do seu time

Deixe o seu time perceber, entender que você quer o mesmo tanto que eles que tudo funcione bem, saiba direcionar os esforços de cada um para a situação correta.

Entenda em qual área ou ação cada um do time funciona melhor e oriente-os, perceba em qual momento cada um consegue agir com mais facilidade para colaborar com o processo em um todo.

#12: Estruture novos processos constantemente

As evoluções em equipes de vendas são constantes, as metas podem ser sempre batidas e aí você precisa de novos processos, novos planejamentos para eventuais mudanças.

Os processos acompanham os times, acompanham os desenvolvimentos, as métricas, e a cada oportunidade que você enxergar de adaptar uma mudança que vai melhorar os resultados, faça.

Conclusão: tem segredo a gestão de vendas?

Se você chegou até aqui, garanto que a dedicação do seu tempo vai se desdobrar em resultados para as suas atividades de gestão em vendas.

Sabe qual é a principal falha cometida pelos gestores de vendas recém promovidos?

Eles não são capazes de fazer uma mudança de mentalidade, de um super vendedor para um gerente de equipe.

Esses erros podem estar impedindo você de ter uma cultura de vendas vencedora.

Se você gostou deste conteúdo peço, por favor, que você compartilhe e comente com as suas vidas. Afinal conhecimento nunca é demais, não é?