Gestor de SDR: Como ser o gestor mais requisitado em 2020

Apontada pelo Linkedin como uma das profissões emergentes de 2020, o cargo de SDR (Sales Development Representative) estará cada vez mais presente nas empresas brasileiras.

Com o número de SDR crescendo, aumenta também a necessidade de ter pessoas para gerenciá-los.

Quando eu comecei na Reev como SDR, dentre todos os leads que eu conversava diariamente, muitos eram gestores de vendas e poucos cuidavam da gestão de SDRs.

Meses depois, ao me tornar vendedor, tive a oportunidade de conversar com mais gestores de prospecção e discutir sobre estratégias de vendas específicas para os times deles.

Mesmo assim, nunca conversei com um gestor que já tivesse coordenado uma equipe de prospecção há mais de 2 anos.

Naquele momento eu conseguia ver que existia uma falta de know how por parte do mercado no que dizia respeito à gestão de SDRs, mas isso ainda não me afetava diretamente.

Ainda.

Só quando eu me tornei gestor de SDR que eu pude sentir essa falta na pele.

Logo no meu primeiro mês, procurei fazer benchmarkings com os mais variados gestores, e muitos deles me deram vários conselhos excelentes sobre gestão, mas raros foram os conselhos específicos para times de pré-vendas.

Naquele momento eu percebi que não seria nada fácil encontrar referências onde eu pudesse me basear, para alavancar rapidamente o time de SDRs.

E, como se não bastasse a falta de pessoas que pudessem me passar um conhecimento aprofundado sobre gestão de SDRs, eu já tinha uma meta para bater e um time esperando ver quais novidades eu traria.

Você gestor, SDR ou vendedor sabe que a cobrança pra gente chega e chega alta!

Eu não tinha muita opção, precisava gerar resultado, pra ontem…

O que eu fiz então?

Meus primeiros passos como gestor de SDRs: Diagnosticar e Executar

Absorvi tudo o que eu podia sobre gestão e fui a procura de mais conhecimento da área que eu tinha acabado de assumir.

Eu trazia comigo a bagagem de já ter conversado com muitos SDRs e vendedores, o que me ajudou muito, mas ainda sim tinha dificuldade em ver como eu poderia otimizar processos de prospecção como gestor.

Com a ajuda de algumas pessoas da Reev, pulei de cabeça em vários blogs de vendas gringos e, somando com tudo que eu havia aprendido, consegui ter um embasamento legal sobre o como gerir SDRs.

Ao mesmo tempo, me aproximei ao máximo do time que tinha acabado de assumir.

Fiz um diagnóstico com cada um deles, para entender não só o que estava dando errado, mas o que já tinha dado certo e não estava dando mais, além do que cada um sentia que era preciso fazer dentro do time.

Alí, eu estava fazendo uma qualificação do meu time, assim como os SDRs fazem com os leads, para que eu pudesse entender com precisão quem estava pronto para assumir o desafio comigo, quem não estava e o que eu precisaria fazer para estar.

Feito isso, era o momento de colocar a mão na massa.

E durante esses 6 meses que estou a frente do time de SDRs aqui da Reev, passei por altos e baixos, aprendi bastante e consegui organizar na minha cabeça quais são os principais pontos que teriam feito a diferença para mim quando comecei.  

Por isso, resolvi fazer esse resumo, com os fundamentos do que você precisa saber para se tornar um Gestor de SDR que bate as metas constantemente.

Então vamos lá!

E qual é o papel de um gestor de SDR?

O autor e ex-CEO Andrew Grove, em seu livro High Output Management, aponta para o que ele acredita serem as duas funções principais de qualquer gestor:

A manager generally has two ways to raise the level of individual performance of his subordinates: by increasing motivation, the desire of each person to do his job well, and by increasing individual capability, which is where training comes in.

Tradução livre:

Um gestor geralmente tem duas formas de aumentar o nível de performance individual de seus subordinados: aumentando a motivação, o desejo de cada pessoa de fazer bem o seu trabalho, e aumentando a capacidade individual, por meio de treinamento.

Tomando isso como base, o papel de um gestor de SDRs pode então ser resumido em: 

Motivar e treinar o time de SDRs para que ele seja capaz e esteja engajado em gerar o máximo de oportunidades qualificadas para a equipe de vendas!

Apesar de parecer simples, executar esses dois pontos chaves com maestria não é tarefa fácil e pra te ajudar nisso vamos aprofundar em cada ponto.

Motivação e treinamento tem um coisa em comum, ambos buscam engajar e empoderar melhor os vendedores (#PowerToSalespeople na veia).

Nós aqui da Reev acreditamos que esse é o caminho para alcançar o sucesso em vendas. Por isso, te convido a executar as dicas a seguir, avaliar os resultados e depois contar para gente qual dos pontos teve a maior influência no ganho de resultado que o seu time teve. 

Combinado?

Vem comigo então!

Motivação

Quando se trata de motivar o time, estamos focados no M do MTSP, o Mindset do seu time de vendas.

Para garantir que você vai ter um time motivado, você precisará vender para ele a ideia de que alcançar os resultados trará uma grande recompensa para eles, seja profissionalmente ou pessoalmente.

Logo, o primeiro ponto que deve ficar claro diz respeito a meta de cada um dos SDRs, estejam eles começando agora ou já sendo velhos de casa. 

Você como gestor, precisa deixar claro qual é o objetivo a ser alcançado mês a mês e quanto será possível ganhar caso ele seja alcançado (definindo portanto salários, comissões e/ou bônus).

Caso você já tenha definido as metas e a forma de remuneração básica do seu time, vale a pena investir um tempo pensando em planos de carreiras para o seus SDRs. E dica: não se limite a achar que o único caminho que um SDR pode seguir é virar vendedor! 

Vale a pena, por exemplo, pensar em algum tipo de progressão vinculada ao tier (segmento) de mercado prospectado, caso você já tenha alcançado um volume alto de vendas na sua empresa.

É importante dizer que você não garantirá que o seu time estará motivado deixando isso claro apenas uma vez, logo quando o SDR é contratado. 

Você como gestor precisará juntar os objetivos pessoais do seu SDR com os da sua empresa. Para isso, é de extrema importância que você faça reuniões constantemente com os seus SDRs.

Essas reuniões podem ser:

• Daily meetings;
• 1:1s;
• Reuniões de time;
• Revisões de métricas chaves;

Não necessariamente você precisa aplicar todas, mas essas são as mais comuns de acontecerem dentro de um time de vendas.

Executando essas dicas você vai ter cada vez mais um time motivado, mas lembre-se o impacto disso demora um pouco para acontecer, visto que Mindset é uma soft-skill.

Para ter um impacto mais rápido sobre os resultados, você precisará treinar o seu time regularmente.

Treinamento

Existem dois tipos básico de treinamento: onboarding e ongoing.

No onboarding você basicamente terá que explicar para o novo SDR um pouco do seu PMP (Produto, Mercado e Processo) e também terá que passar para ele como o MTSP é feito dentro da sua empresa.

Caso você queira algumas dicas práticas de como fazer esse processo de onboarding acontecer, dá uma olhada nesse Flipchart Friday.

Além disso, é interessante que você monte um playbook contendo todas as informações básicas que o SDR normalmente usa durante o seu dia-a-dia.

Isso garantirá que você o manterá engajado durante o primeiro contato com a sua empresa.

Mas não podemos parar por aí.

Durante o ongoing, o treinamento fica um pouco mais complexo.

Por que?

É a hora de aprimorar a Técnica e o Discurso dos SDRS e, fazer isso estando de acordo com os gaps que os seus SDRs estão encontrando, não é uma tarefa fácil.

Para facilitar esse processo, eu recomendo que você contrate uma ferramenta de treinamento continuado em vendas, como o Reev Academy, por exemplo.

Ferramentas desse tipo são ótimas por alguns motivos:

• Economizam tempo do gestor;
• Permitem com que o SDR aprenda dicas práticas diariamente;
• Não são caras como um treinamento presencial, e;
• Permitem que o gestor direcione conteúdos para o time ou para pessoas específicas.

Mas não vá achando que apenas essa ferramenta resolveria todos os desafios do seu treinamento ongoing.

É de extrema importância que você como gestor:

• Promova roleplays de time e individuais;
• Acompanhe os seus SDRs fazendo ligações;
• Convide pessoas de fora do seu time para ensinar sobre algo de mercado ou do produto;
• E, claro, dê treinamentos sobre melhorias no processo do time ou individual (1:1s)

Isso é tudo, pessoal?

Não é não!

Se você chegou até aqui, é porque você já entendeu o básico que todo Gestor de SDR deve fazer, mas tenho uma triste notícia para te dar:

De nada adianta ter um time motivado e um esquema de treinamento organizado, se você não tiver um processo bem definido por trás.

Como assim?

Um processo que te traz visibilidade como gestor é o que te permitirá entender como e por que você precisa motivar e treinar o seu time ou cada indivíduo dele.

As características de um processo f#da!

Para você se diferenciar como gestor, além de simplesmente controlar o input e o output (leads levantados e reuniões marcadas) você precisa entender como acontece o caminho de um para o outro.

Entendendo bem como este caminho funciona, você será capaz de replicá-lo com facilidade, ou seja, terá na sua mão a fórmula para o sucesso.

Basicamente um processo robusto tem:

• Personalização alta;
• Semi-automatização, e;
• Métricas bem definidas;

Personalização alta

Não preciso nem justificar o motivo pelo qual você precisa fazer com que em cada touchpoint, algum elemento faça com que aquele contato seja único para o seu lead.

Mas caso você ainda esteja em dúvidas do benefício de uma abordagem personalizada, vale a pena dar uma conferida nesse texto.

O primeiro elemento que você precisa ter para aumentar sua personalização de forma metrificável são: templates! Sejam eles de e-mail, linkedin, whatsapp ou até mesmo de outra forma de social.

Neles será possível já deixar o “esqueleto” de uma mensagem pronta o que, além de economizar um tempo grande do seu SDR, vai permitir que a personalização seja feita sem muito esforço.

Na Reev quando vamos criar os templates de e-mail de prospecção, por exemplo, deixamos algumas variáveis simples como cargo, nome da empresa e o mercado do lead que são automaticamente preenchidas e garantirão um piso de personalização durante a prospecção.

Em alguns touchpoints como o primeiro contato de uma prospecção outbound ou de uma prospecção chave para a empresa, vale a pena deixar um espaço para o SDR colocar algum ponto específico daquele lead, como um evento que aconteceu na empresa, um post que o lead comentou no linkedin ou um assunto que está em alta no mercado dele.

Com os templates afiados, é aí então que entra o segundo ponto vital para elevar o grau de personalização: fluxos situacionais. 

O ideal é que você coloque esses templates criados em fluxos específicos para determinados contextos que o seu time de SDR está habituado a encontrar na prospecção. 

Vamos a um exemplo.

Se é impossível escrever um conteúdo em meio a essa crise econômica e da saúde causada sem falar do Coronavírus, imagina abordar leads e simplesmente ignorar esse fato.

Fora de cogitação, certo?

Cabe a você como gestor de SDR incentivar o seu time a criar um fluxo específico para este momento, pois assim você poderá explorar melhor canais que antes não eram tão utilizados como o linkedin, por exemplo, e de quebra demonstrará empatia com o seu lead.

Caso você queira entender melhor como adequar a sua abordagem para este momento, vale a pena conferir este conteúdo que fizemos explicando um pouco da adaptação necessária durante o Covid-19.

Além disso, você pode também criar fluxos voltados para mercados diferentes.

Se assim como a Reev, a sua empresa consegue ajudar vários segmentos diferentes, para aumentar a taxa de conversão você precisa se adequar a cada um deles ou, ao menos, aos mais importantes para a sua operação.

Como Gestor dos SDRs, cabe a mim analisar quais são aqueles mercados que têm uma maior aderência à nossa plataforma de sales engagement e pensar em qual será a melhor forma de prospectá-los.

Para abordar empresas do ramo de tecnologia, por exemplo, pode-se perceber que o ideal é que exista um fluxo com mais touchpoints via algum tipo de social. Já no caso de indústrias, pode ser que os e-mail funcionem melhor e não valha tanto a pena tentar fazer várias ligações ao longo do seu fluxo.

E a melhor forma de descobrir qual é o tipo de fluxo que mais funciona para cada mercado é fazer testes AB e comparar aquele que tem a maior taxa de conversão.

Nesses testes, você pode variar:

• O tamanho do fluxo (8, 10, 12 touchpoints ..);
• O intervalo entre uma atividade e a outra;
• Os canais de aquisição que você usa (LinkedIn, e-mail, ligação, etc..)
• E os templates também, caso você tenha criado mais de um para o mesmo contexto.

Além de criar fluxos para contextos específicos ou para determinados mercados, um outro modo de aumentar a personalização é focar nas diferentes personas que seu time prospecta.

Entenda que, para cada nível hierárquico você poderá comentar sobre alguma dor que ele sente ou algum benefício que ele enxerga, mas que as outras pessoas que estão abaixo ou acima dele não sentem da mesma forma.

O problema pode ser o mesmo: falta de controle do estoque. Para o dono da empresa isso pode soar como dinheiro dos investidores sendo jogado fora e para o gerente de logística isso pode significar não só uma perda de dinheiro mas do cargo dele.

Para aumentar a sua conversão, você precisa falar dos problemas certos com os leads certos!

Quanto mais o seu time de SDR conseguir se adaptar a cada persona, mais chances você terá de ter sucesso como gestor.

Agora, de nada adianta você cobrar dos seus SDRs um alto nível de personalização, sem dar a eles a possibilidade de fazer isso de forma rápida e eficiente

Semi-automatização

Você sabia que 65% do tempo do vendedor não é dedicado a vender, mas a fazer tarefas administrativas da área comercial? 

Colocando de outra forma, significa que dos 5 dias da semana só em 2 deles o SDR está efetivamente prospectando.

Mas o que o SDR fica fazendo no restante do tempo?

Ele fica organizando o pipeline dele, definindo o que vai fazer com cada lead, considerando qual foi a última atividade executada e qual o cenário atual dele.

Você como gestor de SDR, não pode permitir que o time que trabalha com um grande volume perca tempo com atividades que podem ser automatizadas.

A ideia de criar fluxos e templates já ajuda demais!

Agora basta permitir que eles executem isso de forma rápida. 

Precisa ficar bem claro para o seu SDR quais tarefas ele tem que fazer hoje, quais ele tinha que fazer ontem e quais ele deverá fazer no futuro.

Já conversei com muitos gestores que utilizavam uma planilha ou o próprio CRM para controlar isso. Funciona, porém não é muito intuitivo.

Para pessoas como eu, que usam uma ferramenta própria para times de SDRs, tipo a Reev, fica muito fácil garantir que o SDR terá essa visualização de forma simples e rápida..

Quanto menos tempo ele gastar para fazer uma atividade e, por consequência, mais fácil for para executá-la, mais redondo seu processo ficará e mais métricas você conseguirá tirar dele.

Métricas bem definidas

Até agora todas as ideias eram metrificáveis. E isso foi de propósito.

Por que?

Pelo fato de que você somente terá uma visão clara de onde e porque treinar o seu time de SDRs quando as métricas do seu processo estiverem na sua mão.

Com elas, você será capaz de analisar a performance do time como um todo e também individualmente.

E, quando se fala desse tema para time de vendas, existem duas métricas básicas que todo Gestor de SDR deve acompanhar:

• Quantidades de novos leads trabalhados, e;
• Número de reuniões agendadas e realizadas.

Se você está assumindo agora um cargo de Gestor de SDR, saiba que essas duas são a base de qualquer análise posterior que você possa fazer.

Importante frisar que você não deve se contentar em avaliar o volume delas, mas a qualidade também, como por exemplo: das reuniões que os SDRs marcaram e aconteceram, quantas delas efetivamente viraram vendas?

A quantidade de reuniões agendadas que viraram vendas, é tão simples e fácil de mensurar, que muitas empresas inclusive vinculam a remuneração dos SDRs a ela.

Mas o que mais pode ser mensurado além dessas duas?

Você começará a se diferenciar dos outros gestores de SDR, quando o seu processo te permitir avaliar as métricas de:

• Conexões com leads feitas por SDR;
• Taxa de conversão entre as etapas do funil;
• Taxa de conversão de fluxos;
• Leads perdido para cada motivo específico de perda;
• Abertura e resposta de e-mail;
• Dentre outras.

Se você acredita que já está pronto para elevar o nível da sua gestão, você tem que dar uma olhada no report que fizemos, onde nós analisamos mais de 10,5 milhões, repito, dez milhões e meio de interações entre SDR/vendedores e leads.

Nesse report, você encontrará todas essas métricas que eu falei, destrinchadas e prontas para você comparar com as que você tem hoje na sua empresa. 

E agora? Como começo minha gestão de SDR?

Vamos praticar!

A fórmula do sucesso como gestor de SDRs é simples porém trabalhosa.

Lembrando que você deverá:

• Motivar o seu time;
• Fazer acontecer treinamentos constantes;
• Criar um processo liso;
• E é claro, se preparar para destruir as metas do time.

Te convido a colocar isso em prática e se tiver dúvidas ou dificuldades chamar alguém do nosso time para poder conversar.

E não se esqueça!