Porque algumas pessoas são promovidas a gestor e outras não

Toda empresa possui uma cultura organizacional distinta. É impressionante como duas companhias que atuam em um mesmo mercado podem possuir estruturas internas completamente diferentes.

Porém, em qualquer empresa do mundo, para se tornar um gestor, um colaborador tem que possuir alguns traços bem específicos. Mas quais seriam esses traços?

Antes de aprofundar nesse tema, temos que entender o que diferencia dentro de qualquer cultura organizacional o top performer que nunca consegue se tornar gestor daquele que consegue.

É bem comum, principalmente em vendas, existirem closers que possuem um resultado excepcional e não conseguem se tornar gestores comerciais. Pior que isso, existem cenários onde esse fato acontece e o rendimento do time comercial e também do novo gestor acabam afundando. 

O mesmo acontece com o cargo de gestor financeiro, gestor de marketing… E essas situações são ainda mais comuns se a empresa for de grande porte.

Quer entender por quê? Eu vou explicar agora.

Cultura organizacional em pequenas e grandes empresas

A cultura organizacional de qualquer empresa deve ser construída em torno de dois alicerces:

• Objetivo da empresa no mercado;
• Momento da empresa no mercado.

Esses pontos é que vão definir qual é o melhor perfil para ocupar o cargo de gestor comercial, por exemplo.

Vamos aprofundar nesse ponto, para tornar mais claro qual é o impacto na escolha de um gestor para o seu comercial e porque algumas pessoas conseguem dar esse passo a mais e outras não.

Influência do objetivo da empresa

Toda empresa possui um foco de crescimento que normalmente costuma estar bem alinhado com as ambições dos seus sócios/fundadores.

Existem algumas companhias que apenas querem se manter estáveis, já que crescer trás bastante dor de cabeça quando falamos de contratação  – e, no Brasil, com as nossas leis trabalhistas, a situação é ainda mais chata.

Já outras, como nós (jabázinho básico, hehe), temos bastante foco em crescimento! Por isso, tivemos que montar uma máquina de contratação e treinamento.

Deu para perceber como o objetivo de um negócio acaba alterando a função do gestor, não é mesmo?

No primeiro caso, o foco do gestor comercial deve ser vender uma quantidade pequena de contas e manter o time de especialistas satisfeito e afiado. Já no segundo cenário, é necessário que ele foque mais na contratação e treinamento dos novatos para atingir um faturamento alto em pouco tempo.

As únicas vendas que o gestor do segundo caso acaba fazendo são de grande porte, em que gerar rapport é mais difícil e realmente é necessário um profissional mais sênior para gerar a confiança necessária para o fechamento.

Influência do momento da empresa

Quem já leu o Predictable Revenue do Aaron Ross online, em resumo ou inteiro, sabe que existem vários momentos que definem qual é o gestor comercial segundo o momento da empresa.

Ele inclusive nos dá dois exemplos de gestores comerciais, que são:

Builders

Ele costuma ter as seguintes características:

• Gostar de construir processos;
• Gosta de ajudar a resolver problemas;
• São bem organizados;
• Performam com poucos recursos.

Por isso, são os gestores ideais para o início de qualquer empresa ou startup que precisa rampar rápido, com um processo escalável.

Entretanto, builders normalmente não alcançam um grande sucesso quando toda a área já está estruturada e ele precisa focar mais em acompanhar os processos.

Growers

Suas características são:

• São bons em escalar processos já existentes;
• São excelentes em gerenciar processos e utilizar ferramentas de forma eficiente;
• Performam melhor quando possuem muitos recursos a disposição.

Por essa razão, se encaixam perfeitamente em empresas que já possuem um processo bem desenhado e precisam alcançar um crescimento rápido.

Normalmente, esse também é o tipo de gestor que consegue bastante mídia, já que apresenta resultados bem expressivos e acaba sendo altamente conhecido no meio executivo.

Entretanto, quando trabalha em uma empresa que possui pouco budget e está em estágio inicial, não performa tão bem. É o famoso gestor que pede para a empresa comprar Salesforce quando ela não tem condição nem ao menos de pagar um CRM low cost.

8 pontos que impedem um vendedor de virar gestor

Já falei acima como o gestor comercial trabalha. Mesmo em culturas organizacionais distintas, ele acaba seguindo um caminho de evolução natural.

Mas existem algumas falhas bem específicas podem acabar interferindo na sua carreira. Quer saber quais são elas? Vamos lá!

1 – Medo de magoar pessoas

O maior problema de um gestor em início de carreira é ter medo de magoar o seu time. É impressionante como isso pode impactar nos resultados da empresa.

Antes de tudo, temos que ter em mente que uma empresa não é um parque de diversão ou mesmo uma sala de aula. Se os resultados não vierem, a companhia quebra e no final todos acabam se dando mal.

Além disso, imagine a seguinte situação: o gestor é extremamente leve com o time dele. Como a equipe não está batendo meta, o retorno financeiro da empresa acaba sendo menor.

A diretoria, cansada da falta de resultados, substitui o gestor paz e amor por alguém que pressiona mais a equipe. Como todos os membros do time já estão acostumados a trabalhar em uma situação mais tranquila, acabam antagonizando o gestor.

No final das contas, o novo gestor terá que demitir grande parte das pessoas do time antigo. E assim, um gestor que tem medo de magoar pessoas pode acabar prejudicando justamente aqueles que ele tenta proteger. 😛

2 – Top performer que não gosta de compartilhar informação

Vendas é uma área extremamente competitiva. Inclusive, o perfil dominante na área de vendas costuma ser o de executor, que é uma pessoa mãos na massa e que é movida por resultados.

Logo, é comum ver vendedores que não compartilham suas táticas de sucesso com seus companheiros, com medo de alimentar a competição e perder o protagonismo.

Posso dizer com toda certeza que essa é a maior falha que pode ser cometida por qualquer vendedor que almeja ser gestor!

Uma característica que torna um vendedor diferenciado e que facilita a sua evolução é a capacidade de passar conhecimento para frente e motivar outras pessoas.

Então, sempre que achar que está fazendo um bom negócio não passando conhecimento para frente, lembre-se que esse pode ser o empecilho que está atrapalhando a sua promoção.

3 – Dificuldade de comunicação

Talvez você acredite que o ponto 2 entra em conflito com o 3. É realmente um ponto que causa confusão e por isso vou explicar melhor a diferença.

Grande parte das pessoas que omitem informação não necessariamente são comunicadores ruins. Quando elas atingem fortes resultados, facilmente conseguem se posicionar como especialistas ao falar para os outros membros da equipe e gestores sobre o resultado acima da média que tem atingido.

Já uma pessoa que possui comunicação ruim simplesmente tem dificuldade de dizer o que tem feito, seja por timidez ou por não ter o hábito de conversar com outras pessoas.

Essas pessoas não necessariamente possuem um resultado ruim. O problema é quando elas passam a gerenciar outras pessoas.

Comunicação é algo vital na rotina de qualquer empresa, e um gestor que tem problemas para interagir com o seu time de forma eficiente acaba atrasando a evolução de todos e até a sua própria.

Imagine o cenário de mudança de meta. Se um gestor comercial não comunicar o seu time da forma apropriada, a chance de desmotivação é extremamente alta. E isso pode acabar gerando turn over.

4 – Trabalhar baseado em feeling

Seja em uma startup ou grande empresa, nenhum gestor pode se basear em feeling. Deve haver um processo por trás de toda a tomada de decisão.

O problema é que, no meio operacional, existem pessoas que de forma instintiva acabam gerando um resultado muito forte e acabam sendo promovidas para gestor.

Uma vez que eles assumem o cargo, possuem forte dificuldade de passar o seu conhecimento para frente, já que muitas vezes eles mesmos não tem muita noção de como replicar as suas práticas. Logo, seu time dificilmente performará de forma ideal.

Por isso, sempre que quiser evoluir para a área de gerência, estude bastante o processo que você executa. Se não, a sua vida vai ser bastante curta.

5 – Aversão a números

Todo gestor deve ter em mente que lidar com números é parte essencial do seu trabalho. Afinal, como ele vai avaliar o trabalho do seu time apenas baseado na convivência do dia a dia?

Ainda mais importante do que isso, como é possível avaliar se está ocorrendo desperdícios no processo se não existem números para medir a performance do time? Um vendedor que vende muito pode estar com um bom resultado final mas desperdiçando vários leads, por exemplo. 

Leia também: Como identificar gaps no seu processo de vendas

Então, um gestor que tem aversão a números é um gestor que gera desperdício dentro de sua empresa. Logo, também não terá vida muito longa.

6 – Dificuldade para lidar com questões políticas

Aristóteles dizia que o homem é um ser que necessita de coisas e dos outros, sendo um ser carente e imperfeito, buscando a comunidade para alcançar a completude.

A partir desse princípio, ele já presumia que o ser humano é um animal político. E um dos maiores problemas que um gestor pode ter é ignorar esse fato.

Sendo um animal político, o homem necessita ser gerenciado de uma forma não apenas lógica. O componente emocional pesa bastante na tomada de decisão do dia a dia.

Antes de pensar que gerenciar é apenas lidar com números, lembre-se que essa visão pode acabar com o seu futuro como gestor.

7 – Dificuldade para lidar com ego

Algo muito complicado quando falamos de subir alguém para gestor é a dificuldade que pode surgir para controlar o ego do recém promovido. 

Como já diria Maquiavel, para conhecer a essência de alguém basta dar poder para essa pessoa. E todos nós, quando não temos nenhum e passamos a ter um pouco, mudamos pelo menos nos primeiros momentos.

Nesse tipo de cenário, é necessário que o novo gestor tenha a cabeça no lugar e saiba lidar com a pressão decorrente de sua nova função. Porém, sem mudar o seu comportamento com os seus subordinados e até superiores.

No final das contas, um gestor com problemas para lidar com o seu ego não conseguirá trazer o seu time para junto de si, impactando o resultado e se tornando descartável.

8 – Foco em microgestão

Todo gestor no começo de carreira, acaba focando demais em alguns pontos de microgestão. Desde controlar o número de ligações que o time faz no dia até feedbacks na forma como a comunicação é feita com os leads, mesmo quando ela comprovadamente tem sucesso.

Esses são pontos que, além de prejudicar o trabalho do time no dia a dia, acabam tomando bastante tempo do gestor.

O foco do gestor deve ser em estudar as melhores formas de trabalhar, e não apenas aquelas que ele prefere.

Isso deve ser feito para dar autonomia ao time no momento do trabalho, já que as pessoas conseguem render bem em diferentes flows de trabalho.

Conclusão

Com meus anos de experiência como fundador, gestor comercial, de marketing e até gestor financeiro de uma empresa, posso te dizer: o que realmente impede algumas pessoas de se tornarem gestores são elas mesmas.

Espero que você também tenha chegado a esse veredito e percebido que a maioria das falhas que apresentei aqui são trabalháveis. Cabe apenas a você se esforçar para saná-las.

Se você quer saber dos nossos critérios para promover alguém, temos uma super entrevista com o Arthur Viana, que começou como estagiário aqui na OTB e se tornou nosso gestor de vendas em apenas oito meses.

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