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Vendas

GPCT, o framework de vendas para você vender mais e melhor

Se você quiser, pode fazer o download agora do nosso ebook sobre GPCT.


Gastar horas de trabalho em um lead para chegar ao final e ter que bater de frente com inúmeras objeções que inviabilizam o fechamento daquela venda é um pesadelo para qualquer vendedor, certo?

Todo vendedor que passou por alguma situação desse tipo, já pesquisou incansavelmente por alguma técnica ou padrão que evitasse essa quebra de expectativa ao final.

Afinal, se você trabalhou em cima daquele lead por tanto tempo, a sua expectativa é que ele fechasse negócio com você.

Esses vendedores, em suas pesquisas, provavelmente chegaram aos frameworks de qualificação.

São eles que direcionam os esforços dos vendedores, revelando dados sobre os leads que mostram o caminho que deve ser seguido até o fechamento.

Seja em vendas simples ou em vendas complexas, você precisa entender o mínimo do cenário do seu lead para que você consiga, realmente, vender alguma solução para ele.

Quando um potencial cliente entra em uma loja à procura de uma TV, por exemplo, o vendedor precisa saber:

  • Qual é o objetivo desse comprador, ver filmes ou acompanhar jogos de futebol?
  • Ele quer acessar aplicativos, como o Netflix?
  • Quanto ele pretende gastar?
  • Qual tamanho de TV ele prefere?
  • Onde ele vai instalar e qual é o tamanho ideal para o local de instalação?
  • Ele quer comprar a TV agora ou está só olhando?

Em vendas complexas é a mesma coisa.

Você precisa entender exatamente qual é o problema do lead, o objetivo dele, o que ele planeja como solução, o que pode ser um empecilho e em quanto tempo o lead pretende contratar essa solução.

Só assim o vendedor consegue alinhar bem a venda, não perde o seu tempo e não tem nenhuma surpresa ao final.

É exatamente para entender e conseguir mapear todas essas informações sobre o lead que utilizamos os frameworks de vendas.

Tudo começou com o BANT

Há muito tempo, a IBM revolucionou o mercado de vendas criando o BANT, um framework que, na época, funcionou muito bem para qualificar os leads com base em:

  • Budget, ou orçamento;
  • Authority, ou autoridade;
  • Needs, ou necessidades;
  • Timeline, ou tempo.

Na época, essas informações era tudo o que o vendedor precisava para identificar um problema, confirmar o interesse do lead e qualificá-lo.

Com o BANT era possível saber se o lead tinha orçamento para a solução, se ele era o decisor, quais eram as principais necessidades que deveriam ser resolvidas e qual era a urgência disso.

De posse dessas informações o vendedor já era capaz de garantir o alinhamento da venda e chegar ao final sem nenhum surpresa (ou objeção).

Porém, hoje em dia, com tanta informação circulando por aí, o próprio lead consegue, por exemplo:

  • Entender quais são as suas necessidades;
  • Pesquisar por soluções que resolvam seus problemas, comparando os custos com o orçamento disponível.

De acordo com uma pesquisa da RAIN, compradores que entram em contato com vendedores atrás de uma solução já percorreram 57% do caminho até a decisão final.

Sendo assim, o BANT, por si só, não era mais o suficiente para qualificar um lead. O que aconteceu então?

A criação do GPCT

Ao enxergar a ineficiência do BANT, o time da HubSpot resolveu criar um framework próprio, muito mais alinhado à nova realidade de compra.

Hoje, se você trabalha com vendas complexas, o seu maior diferencial é que o seu lead já conhece muito mais sobre a sua solução, já que possui acesso à diversas informações de antemão.

Percebendo essa tendência, a HubSpot criou o GPCT, um modelo de venda consultiva em que o vendedor gera o máximo de valor para o lead e identifica dados que são realmente relevantes para a negociação.

O GPCT é um acrônimo em que você consegue identificar:

  • Goals, ou objetivos;
  • Plans, ou planejamento;
  • Challenges, ou desafios;
  • Timeline, ou expectativa de tempo.

Goals

Os goals, ou objetivos, são as metas quantificáveis do lead, ou do potencial cliente, que ele deseja atingir.

O lead pode até não identificar que possui um problema nesse momento, mas geralmente, ele possui objetivos bem definidos, como: ganhar mais dinheiro, economizar mais, evitar algum risco de perder dinheiro.

Para conseguir essa informação do lead, você pode fazer perguntas como:

  • Qual é o seu principal objetivo pessoal agora?
  • Qual é o seu principal objetivo profissional agora?
  • Você já calculou a sua meta de receita para os próximos meses?

Quando você mapeia os objetivos do lead com a sua solução, você consegue saber se você realmente resolve os problemas que ele possui

Plans

Agora que você tem uma noção sobre quais são os objetivos do lead, você consegue descobrir quais são os planos traçados para atingir essas metas.

Você precisa saber se os planos estão apenas engavetados, se já foram executados, se elees tiveram que mudar algo no meio do caminho, se eles obtiveram sucesso ou se fracassaram.

Ao descobrir isso, você pode fazer uma avaliação para descobrir se o planejamento do seu lead resolve o problema dele e como você pode interferir nisso com a sua própria solução.

Aqui você pode fazer perguntas como:

  • O que você fez para tentar resolver esse problema?
  • O que funcionou e o que não funcionou?
  • O que pretende fazer de diferente?
  • Você acredita que um novo plano funcionará, ou você precisa de ajuda?
  • Gostaria de conhecer outras empresas que já se beneficiaram da minha solução?
  • Você está aberto a diferentes abordagens sobre esse problema?

Pelo menos aqui você já descobre o que o lead pretende fazer para resolver o problema dele e se a sua solução se encaixa em algum ponto.

Challenges

Se o lead possui objetivos e um planejamento para atingir aqueles objetivos, provavelmente ele teve que enfrentar, ou ainda irá precisar, alguns desafios no caminho.

Você, como vendedor, precisa determinar se a sua solução pode ajudar esse potencial cliente a superar os desafios da sua empresa.

Aqui são interessantes as perguntas:

  • Você acredita que irá conseguir eliminar esse desafio agora, mesmo que já tenha tentando tantas vezes antes?
  • Você acha que tem conhecimento suficiente para lidar com todos esses desafios?
  • Como você está lidando com os desafios do seu plano?
  • Se você perceber que esse plano não funcionará, você pretente mudar de estratégia?

Timeline

Timeline é o período de tempo em que o potencial cliente precisa que o problema que ele possui seja resolvido, seja através da sua solução ou de algum planejamento que deu certo.

Você, vendedor, conseguir gerar urgência no lead? Fez ele enxergar que ele precisa da sua solução o mais rápido possível dentro do cenário dele?

Você pode fazer perguntas como:

  • Com que rapidez você precisa que esses resultados sejam alcançados?
  • Quando você começará a executar o planejamento?
  • O que é uma prioridade para você agora?
  • Você está pesquisando outras soluções no momento?
  • Quais outras soluções você está avaliando?

Com essas perguntas, você consegue gerar no lead necessidade de solução e urgência para que ele queira resolver o problema no menor tempo possível.

E agora? GPCTBA C&I

Após fazer sucesso por tanto tempo, até o GPCT teve que evoluir um pouco mais.

Com um framework como esse, por exemplo, você não consegue avaliar qual é o orçamento do lead para adquirir a sua solução.

Lembrando do BANT, será que ele já não era um framework muito bom sozinho?

Ao somar as estratégias do GPCT com as estratégias do BANT, percebemos que o ideal mesmo seria usar os dois frameworks juntos, aproveitando todas as informações que cada um deles traz.

Nesse caso, como o GPCT evoluiu?

Budget

Budget, ou orçamento, é basicamente o que já falamos aqui sobre o assunto.

O vendedor precisa saber quanto orçamento disponível o lead possui para adquirir sua solução, até para não perder tempo e chegar ao final da negociação com uma objeção deal breaker.

Authority

Principalmente em vendas B2B mais complexas, descobrir quem é o tomador de decisão dentro da empresa é essencial.

Se o vendedor não consegue chegar até o decisor, ou ele vai estender o ciclo de vendas da solução, ou ele vai se enrolar com um lead que nunca vai fechar por falta de envolvimento do decisor no processo.

Se você está conversando com o influenciador, por exemplo, você pode usar perguntas desse tipo para chegar até o decisor:

  • O que discutimos aqui também é importante para o decisor?
  • O decisor tem algum questionamento que costuma fazer?
  • Quais são as principais objeções do decisor?
  • Como deveríamos envolvê-lo na negociação?

Consequences and Implications

Depois de todos os dados levantados sobre o problema do lead e sobre a solução, está na hora de analisar todas as consequência e implicações que aquilo pode causar.

É muito importante que você, vendedor, esteja bem alinhado de acordo com essas consequência negativas e implicações positivas.

Se a solução for executada, quais serão as consequências?

O lead viaja, contrata mais pessoas, recebe prêmios, enfim, são raros os horários em que eles está dispoível.

Por isso, para descobrir as consequências e implicações positivas da sua solução para o lead, você pode fazer as seguintes perguntas:

  • O que acontece se você atingir esses objetivo?
  • O que acontece se você não atingir esse objetivo?
  • O que você dará em seguida caso obtenha sucesso?

Conclusão

Em vendas B2B, é importante que você tenha o seu Perfil de Cliente Ideal bem definido e segmente suas tarefas de outbound.

Com o ICP você consegue fazer com que todos esses frameworks de vendas, de acordo com a necessidade de cada um dos seus potenciais cliente ideiais, sejam utilizados.

Lembre-se sempre que, apesar de todos esses frameworks sejam, em algum nível, evoluções uns dos outros, nenhum deles exclui o outro.

Pelo contrário, eles se complementam.

Se tiver alguma dúvida, é só comentar aqui embaixo, enviar algum email ou comentar no LinkedIn. Será um prazer trocar algumas figurinhas sobre o assunto.

3 comments

  1. Lorranna Santos 13 dezembro, 2017 at 12:36

    Muito bacana esse artigo, mas esses dados, onde posso encontrar a pesquisa que fala desses 53%?

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