GPCT: como vender mais e melhor

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Todo vendedor que estuda um mínimo de vendas, se depara com alguns “padrões de qualificação”, ou frameworks de qualificação, que são os dados básicos necessários para direcionar uma conversa em vendas.

Seja em vendas simples ou em vendas complexas, você precisa entender o mínimo do cenário do seu lead. Quando um potencial comprador entra em uma loja por exemplo, à procura de uma TV, o vendedor precisa saber o tipo de TV que ele procura, mas além disso, quanto ele pretende gastar, se ele decide sozinho ou se o seu cônjuge deve participar da negociação, a necessidade real (ele já possui uma TV, por exemplo?) e, por último, em quanto tempo ele pretende já comprar uma TV (a maneira mais fácil de reconhecer o famoso “estou dando uma olhadinha” e economizar seu tempo).

Em vendas complexas, é a mesma coisa. Se você está vendendo um novo software para uma área de 150 pessoas, precisa saber o budget máximo (para não deixar dinheiro na mesa ou enviar uma proposta muito alta e perder a chance de alinhar melhor e nutrir seu lead), entender a quem seu contato responde, ou seja, se ele possui um diretor que vai dar o aval no momento de compra e é realmente o decisor, qual a necessidade real da empresa em adquirir seu software (pode ser que a redução em outros custos seja maior do que o valor que você vai cobrar, com um custo-benefício realmente alto e isso te dá alavancagem na negociação) e, por último, o prazo que a companhia espera finalizar o negócio com um fornecedor.

Você consegue perceber um padrão? Esse é o framework clássico, também conhecido como BANT.

BANT: Budget, Authority, Needs and Timeline

O BANT (em português, Orçamento, Autoridade, Necessidades e Expectativa de Tempo), é um framework clássico para qualificação em vendas. Ele direciona todo profissional de vendas a entender as quatro principais informações durante a jornada do comprador, ajudando a qualificar toda a venda e garantindo o alinhamento das principais informações entre lead e vendedor.

Durante muitos anos, ele serviu de referência para novos profissionais de vendas, mas isso tem se alterado nos últimos anos. Tudo graças a um time de vendas que se tornou destaque também em todo o mundo.

Temos citado, por diversas vezes, o Predictable Revenue, livro escrito por Aaron Ross, o homem responsável por levar a Salesforce.com aos 100 milhões em faturamento, saindo do zero. Ele é uma referência óbvia no mercado de vendas complexas de tecnologia.

No entanto, um outro nome também têm construído uma reputação cada vez mais sólida, através de ótimos resultados: Mark Roberge, SVP de Vendas da Hubspot, também alçou a empresa de um faturamento mínimo para mais de 100 milhões em ARR. Assim como Aaron Ross, ele lançou um livro que recomendamos a qualquer um interessado em aprender mais sobre gestão em vendas, o Sales Acceleration Formula.

O time da Hubspot criou toda uma metodologia interna, desde a contratação, passando por treinamento e gestão do time de vendas. Uma das novidades criadas por eles é um novo framework de vendas, mais adaptado à nova realidade de compra: o GPCT (se quiser saber mais sobre o framework, incluindo os itens adicionais que compões o GPCTBA/CI, você pode acessar diretamente neste link da Hubspot).

GPCT: Goals, Plans, Challenges and Timeline

Em português, o GPCT significa:

  • Goals: Objetivos;
  • Plans: Planejamento;
  • Challenges: Desafios/Obstáculos;
  • Timeline: Expectativa de Tempo.

Por que o GPCT foi criado?

O time da Hubspot percebeu que o BANT não se aplicava mais na situação atual do mercado. O BANT surgiu há muitos anos atrás, em um tempo onde a Internet não influenciava tanto o processo de compra.

Hoje, se você vende em uma loja física, já deve ter passado por situações onde possíveis clientes mostram um e-commerce, em seus smartphones, oferecendo o mesmo produto que sua loja e pedem um desconto para levar o produto na hora da sua loja.

Se você trabalha com vendas complexas, no entanto, o maior diferencial (que está se disseminando ainda mais através do Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing) é que seu lead ou prospect já conhece muito mais do seu produto e mercado, pois possui acesso à diversas informações de antemão. De acordo com pesquisas, 53% da decisão de compra em vendas complexas é tomada antes do contato direto com a empresa que oferta o produto/serviço.

Nesse cenário, Roberge e seu time perceberam que o vendedor, cada vez mais, se tornava uma ferramenta de ajuda na decisão e, não mais, o detentor de informações. O modelo de venda consultiva, onde o profissional atua como um consultor sobre o negócio do cliente, gerando valor através de um alinhamento completo do impacto da compra se tornou ainda mais necessário.

Ainda mais para as empresas que atuam no modelo SaaS, onde a recorrência pedia que a venda fosse feita apenas aos leads realmente qualificados, senão o impacto no Churn tornava as coisas ainda mais difíceis.

E como treinar um time para o GPCT?

Em primeiro lugar, você precisa transformar o seu time em especialistas no negócio dos seus clientes. Em vendas B2B, é importante que você tenha as personas bem definidas e segmente seu time de acordo com elas.

Por exemplo, se seu produto pode ser vendido para profissionais de RH e do setor Financeiro, você deve ter dois times, cada um focado em uma das personas. Logo, eles precisam entender a rotina das personas para quem desejam prospectar e vender, saber os desafios que possuem, como é feito o planejamento da área, os principais objetivos, etc.

Quando isso se torna inerente aos times, fica ainda mais fácil de gerenciar as técnicas e implementar um framework como o GPCT.

Isso ocorre porque seu time já terá um pré-entendimento sobre os principais Objetivos, Planejamentos e Desafios/Obstáculos da persona que ele atende. Logo, ele conseguirá gerar rapport com facilidade e também será útil ao longo do processo, ajudando o lead a entender como o produto que ele deseja comprar vai ajudá-lo a alcançar seus objetivos, se encaixar no planejamento da sua área e, por último, como enfrentar os desafios que irão aparecer utilizando aquela nova ferramenta.

A Hubspot, por exemplo, vende uma ferramenta de automação de marketing, que te permite criar um blog para publicar seu conteúdo, enviar e-mails marketing, postar em mídias sociais, entre outros. Os vendedores da Hubspot aprendem sobre suas personas agindo como uma: nas primeiras semanas, eles devem criar um blog pessoal e utilizar a ferramenta para conseguir tráfego, alcançar um bom rankeamento em SEO, conseguir leads e muito mais.

Ao final desse treinamento, eles possuem uma experiência própria e podem compartilhar os resultados com seus leads, assim como a empatia com as dificuldades de cada um dos seus contatos é maior. Ele se torna, realmente, um consultor e agrega valor real ao processo de vendas, tirando dúvidas mais aprofundadas e fazendo questionamentos relevantes.

Quer implementar o GPCT?

Você quer alterar a cultura do seu time, implementar o GPCT e alavancar suas vendas?

Nós podemos ajudá-lo a entender como alcançar seus objetivos, alinhar nossos serviços ao seu planejamento e, também, enfrentar os desafios que irão aparecer pelo caminho em conjunto com você! 🙂

Entre em contato com nosso time na Outbound Marketing e para conversarmos sobre como podemos ajudar sua equipe.

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