Metas de vendas: 6 passos e 7 dicas para estabelecer a sua

Toda empresa precisa de uma equipe de vendas estruturada para obter bons resultados.

Trabalhar com as metas de vendas estabelecidas permite um controle melhor do processo, permite que todas as etapas sejam melhor planejadas e executadas da melhor forma possível.

Metas de vendas organizam todo um processo não só para um time mas principalmente para cada vendedor individualmente, motivando-o a fazer um ótimo trabalho, a alcançar a melhor versão que ele puder de si mesmo.

Assim, com uma equipe motivada, bem estruturada e preparada para vender todos os meses com metas estabelecidas, o processo roda melhor e garante mais previsibilidade para a empresa.

O que são metas de vendas? E qual sua importância?

Essa aula sobre Indicadores é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – Outbound Marketing & Sales!

As  metas de vendas são essenciais para definir até onde a sua equipe deve chegar com os resultados no período de tempo estabelecido.

Elas metrificam os passos que estão sendo seguidos dentro do processo pelos profissionais, como está a saúde do time comercial, como os leads estão respondendo às propostas.

E assim se tornam extremamente importantes para ajudar a medir a previsibilidade da receita a ser gerada pelo time de vendas naquele mês. 

Com metas definidas a sua empresa tem a oportunidade de obter mais lucros, a partir das melhores e mais sábias tomadas de decisões em cima dos periodos de tempo bem definidos,

E a partir de metas definidas e alcançadas ao fim de um período, que costumam ser de um mês e de um trimestre, um time pode se tornar mais motivado, partindo do ponto de que uma meta batida possui recompensas e reconhecimento

Definição de meta

As metas são na maioria das vezes definidas pelas lideranças dos times de vendas e das lideranças das empresas no geral.

Podendo ocorrer nos dois casos, dependendo de como funciona a organização da sua empresa.

E já na fase da definição da meta é definido também a recompensa e a forma como será reconhecido quem alcançá-la. 

Normalmente os vendedores recebem alguma comissão financeira, algum brinde da empresa, destaque personalizado característico da empresa para simbolizar que foi um vendedor exemplar.

Os problemas de metas pouco desafiadoras

• Elas não servem de referência ao longo do período definido
• Seu time se acomoda após alcançá-la e passa a performar menos do que é capaz
• A cultura de resultados é afetada, o time passa a desvalorizar o desafio
• Você perde os seus melhores talentos, aqueles que possuem grandes ambições
• Ao crescer/vender menos do que poderia, está abrindo oportunidades para seus concorrentes

Os problemas de metas exageradamente desafiadoras

• Não podem ser usadas com frequência, senão desgastam muito o time
• Caso ocorra algum imprevisto que a torne impossível, seu time ficará desmotivado
• Saber que não irá alcançar a meta é desalentador, logo todos performam menos
• A própria meta deixa de ser uma referência para o processo
• Seus melhores talentos sentem que estão sendo sempre cobrados, apesar de darem seu máximo. Como não conseguem alcançar os objetivos, se desmotivam, perdem a confiança ou procuram um ambiente mais favorável para o próprio crescimento.
• Novamente, você vende menos e deixa seus concorrentes nadarem de braçadas.

E o que você ganha ao definir uma meta corretamente?

• Seu time ganha uma referência, um norte ao longo dos dias
• Estar sempre no caminho de alcançar uma meta gera um ciclo positivo de motivação
• Time motivado = melhores resultados
• Seus talentos conseguem sentir que estão se desenvolvendo, os bônus podem ajudar a encher os bolsos e mantê-los por mais tempo ao seu lado, gerando bons resultados
• Você satisfaz seus stakeholders: time, diretoria, CEO, conselho, investidores e quem mais se interessar
• A cultura de resultados se torna mais sólida, as metas passam a trabalhar positivamente na cobrança diária
• Seus concorrentes precisam enfrentam um time confiante, uma empresa crescendo e com investidores satisfeitos (e propensos a colocar mais dinheiro no seu negócio)

Fica fácil entender que você precisa elaborar melhor suas metas, não é?

Como definir metas em 6 passos claros

Aqui na Reev uma meta bem definida é chamada de Meta dos Campeões, afinal apenas aqueles que se dedicam no dia a dia conseguem alcançá-las. 

Nosso objetivo não é separar o time entre vencedores e perdedores. É criar um time composto por campeões.

Como você pode definir a sua Meta de Campeão? Em apenas 6 passos, você vai entender como não errar mais e o que precisa para virar do avesso o clima de stress que se instalou no seu time comercial! Vamos lá?

Passo 1: Tenha seus KPIs em mãos

Key Performance Indicators, ou Indicadores de Performance Chave, são os indicadores que estão relacionados às atividades vitais do seu processo de vendas. Os principais são:

• Ticket Médio: o valor médio de uma nova conta
• Ciclo de Vendas: o tempo médio para se fechar um novo cliente
• Win Rate: a conversão geral do seu funil de vendas

Ter esses números em mãos é o insumo inicial necessário para você ter uma assertividade mínima sobre como seu processo funciona e os resultados que seu time é capaz de gerar. Vamos explicar como fazer isso ao longo do texto.

Passo 2: Analise seu time (através de números, mas também qualitativamente)

Os indicadores refletem o seu processo por completo, mas é preciso ir além.

Mensure KPIs pessoais

• Qual o ticket médio, ciclo de vendas e win rate de cada vendedor do seu time?
• Como os indicadores variam entre os seus diferentes vendedores? 
• Com esses números em mãos, é possível separar os top performers dos under performers, ou seja, aqueles que batem metas dos que estão sempre abaixo das expectativas.

Experiência com vendas

• Qual a experiência real de cada profissional do time na área de vendas?
• Ele já possui um histórico de conhecer processos de vendas, técnicas de negociação e fechamento?

Qualquer experiência pode te ajudar, para o bem ou para o mal.
Caso tenha vontade de reestruturar seu processo, profissionais com menos experiência vão gerar menos resistência durante a adaptação, pois possuem menos vícios, por exemplo.

Familiaridade com sua empresa/solução/setor/personas

• Há quanto tempo um vendedor trabalha na sua empresa?
• Ele já conhece (e executa) bem o processo?
• Quantos já passaram por concorrentes ou empresas do mesmo setor? 
• Quais já lidaram com personas parecidas e podem se adaptar rapidamente ao discurso de vendas?

Experiências do tipo podem contar para entender melhor quem precisa de mais treinamento, entre outras ações.

Se seu time ainda é imaturo quanto ao seu cenário, por exemplo, as incertezas sobre as suas metas crescem, precisaremos ser mais conservadores definindo valores.

Histórico recente

• Quem do seu time está batendo as metas nos últimos tempos?
• Se são novos profissionais, eles possuem um histórico recente de conseguir bater metas em suas empresas?

Em grande parte, um bom histórico recente é uma das melhores provas de que você está contratando um profissional com potencial.

A confiança de estar batendo metas pode mudar um profissional da água para o vinho.

Se a grande maioria do time entra com a confiança em alta, sua margem de risco pode aumentar um pouquinho (só um pouquinho mesmo!).

Motivação

Ok, um bom histórico ajuda na motivação, mas outros fatores são tão cruciais quanto. Existe reconhecimento interno? O comissionamento do time ajuda na motivação ou atrapalha?

Converse com cada um da equipe. Entenda se existem insatisfações e aja rapidamente para garantir que a motivação esteja em alta.

Passo 3: Mapeie fatores externos

Em Economia, é comum se dizer que uma análise será feita em “Ceteris Paribus”.

Isso quer dizer que apenas um elemento é variável, enquanto todo o resto permanece constante.

Esse exercício ajuda a entender melhor as consequências de cada variação em uma equação.
No entanto, o mundo real não funciona assim (como quem estuda Economia descobre rapidamente).

É por isso que precisamos mapear quais fatores podem atrapalhar o seu caminho rumo ao sucesso.

Sazonalidade

É bem diferente definir uma meta para o primeiro e para o terceiro trimestre. Assim como um ano com Copa do Mundo pode te atrapalhar bastante.

Além de analisar grandes eventos, feriados e fatores mais simples, é crucial entender como o seu mercado se comporta em diferentes meses do ano.

Quem vende para profissionais de RH tem maior dificuldade em fechar uma venda no segundo trimestre, pois o orçamento da área já foi definido e, dificilmente, os indicadores estão ruins a ponto de rever os investimentos, por exemplo.

Do mesmo jeito que, no Brasil, poucos negócios realmente aceleram entre Ano Novo e Carnaval.

Você já definiu a sazonalidade do seu negócio?

Se está começando agora ou não possui um histórico de vendas para defini-la, pode fazer uma pesquisa rápida com empresas que vendem para o mesmo público-alvo (de preferência em produtos complementares) e conseguir algumas respostas. É melhor do que chutar e ir na sorte!

Entrada de concorrentes

Existe a possibilidade de algum novo concorrente entrar no mercado? É difícil existir um forte movimento de mercado sem que exista algum tipo de pista.

Procure saber mais se existe alguém de olho no seu market share e entenda como pode se proteger.
Não adianta de nada definir metas de expansão ou vendas em outra região para, em algumas semanas, descobrir que um forte concorrente acaba de surgir por lá.

Seus custos podem multiplicar sem freio buscando tomar a liderança e você se torna cego perante as metas, sem se preocupar com as consequências de gastar demais (como o aumento do CAC – Custo de Aquisição de Clientes).

Momentos de crise ou bonança

Quem não fica feliz com com dinheiro sobrando na economia? Todo mundo pode gastar, é fácil vender…

Muitos produtos eram apenas nice to have e acabam vendo seu fim com uma crise.

Cada vez mais pessoas cancelando suas contas e revendo gastos não prioritários é um acontecimento esperado durante uma crise econômica. Logo, entender o que vem pela frente pode ser a diferença entre o sucesso e a falência.

Passo 4: Desenhe as micro-metas primeiro

Aqui está o erro mais comum do gestor de vendas ou CEO. Ele está de olho no grande número, a meta final de vendas. É o que ele precisa dizer e pronto. A partir dali, o time se vira para alcançar os resultados. Eu não consigo discordar mais desse tipo de atitude.

Planejar uma meta é como cozinhar um belo prato. Você não pode juntar todos os ingredientes na panela, ligar o fogo e jogar os temperos de uma vez, acreditando que o resultado final será ótimo.

Cada processo deve ser pensado em separado, ter seu potencial de resultados analisado. Quer saber como fazer isso?

Inbound Sales

Os indicadores que você precisa analisar em Inbound são simples, assim como em Outbound. O importante é entender o seu resultado atual, tanto em número finais quanto em conversão dentro de cada etapa do seu funil. Os números mínimos que eu recomendo são:

• Tráfego
• Novos leads
• MQLs
• SQLs ou Oportunidades de Venda
• Fechamento (Novos Clientes)

Lembre-se: não importa apenas entender os números totais, pois a conversão entre eles não pode ser alterada abruptamente.

Vamos supor que sua média de tráfego nos últimos 3 meses foi de 20.000 sessões/mês. No mesmo período, conseguiu gerar 2.000 leads/mês, uma taxa de 10%.

Se sua meta de tráfego será de 25.000/mês, não adianta aumentar o número de leads para 5.000/mês.

A menos que você possua outras estratégias paralelas desenhadas para alcançar esse resultado, os números não se sustentam.

Aumentar um pouco a conversão, de 10% para 12% ou 15% pode ser válido, mas toda alteração deve levar em conta suas consequências no restante dos resultados do funil e precisam refletir uma estratégia do seu planejamento de vendas, algo que o ajude a alcançar os resultados traçados.

Outbound Sales

A mesma lógica do Inbound deve ser seguida aqui. Sem mais.

• Smart Leads
• Reach Rate (Conexões)
• MQLs
• SQLs
• Fechamento (Novos Clientes)

O mais importante nessa etapa não é projetar as novas metas e sim entender os resultados máximos que seu time poderia alcançar considerando o que está produzindo. 

Se você entende onde está, finalmente pode definir aonde quer chegar, pois conseguirá clareza sobre o que precisa construir para percorrer esse caminho.

Passo 5: Defina seus objetivos e investimentos necessários

Agora sim, podemos olhar para frente e definir os grandes números que tanto nos atraem.
As perguntas são simples: quanto você precisa ou deseja vender/faturar?

Normalmente, existem conselheiros, uma diretoria ou até investidores que te ajudarão a definir os valores finais. Definido esse número, você precisa entender o gap!

Qual a diferença entre o número que você quer alcançar e onde está agora? Se você sabe como um vendedor médio se comporta (olha a importância do segundo passo aqui), fica fácil de responder a uma pergunta clássica:

Quantas pessoas preciso contratar para bater essa meta? Quanto vou investir?

Outras perguntas importantes a se responder:

• Quais as atividades que você precisa escalar para conseguir melhores resultados no tempo em que precisa (curto, médio ou longo prazo)?
• Que ferramentas poderiam aumentar a eficiência?
• Quais ferramentas poderiam aumentar sua eficácia?
• Quais os desafios que seu time pode ter para o processo?

Lembre-se, também, de levar em consideração o tempo para que as mudanças surtam efeito. Casos como o setup de ferramentas complexas, implementação de novos processos ou contratação de novas pessoas precisam de tempo para que os resultados tracionem e ganhem consistência.

Passo 6: Como estipular o desafio na medida certa

Diferentes metas pedem diferentes abordagens. Seu planejamento está focado em:

• Longo prazo: aumente 10-20%

Dá tempo de corrigir erros menores e ainda acelerar, motivar o time e conseguir trazer os resultados para casa

• Médio-curto prazo: aumente entre zero e 10%

Se proteja de imprevistos. Não há tempo para corrigir caso qualquer fator saia errado. Lembre-se que a meta é apresentada para o time, empresa, diretoria, CEO, conselheiros, investidores, etc. Logo, o seu está na reta e os resultados podem ser catastróficos.

Nunca dê ao seu time um desafio sem ajudar a entender um caminho viável para alcançá-lo. Como um líder, você não precisa ensinar tudo, mas deve garantir que existe uma saída. Por esse motivo, contenha seu otimismo exagerado.

Desenhe cenários mais realistas e pessimistas, procurando se proteger de qualquer problema.

Errar para baixo é sempre melhor do que errar para cima, pois você consegue corrigir uma meta baixa com gatilhos maiores: estabeleça três metas, uma com 100% do valor que encontrou, outra em 120% e mais uma em 150%.

Seu time sempre terá um norte, receberá um bônus adequado e sairá feliz!
Não seja mesquinho, se alcançar resultados muito altos, preocupe-se em dividir o bolo, pois sua equipe suou muito para chegar lá!

7 Dicas para atingir suas metas

#1 Utilize fluxos contextualizados

Após definir os fluxos de cadência que serão utilizados em seu processo, você precisará testá-los para analisar se eles funcionam com os seus prospects. 

Essa análise pode ser feita através da taxa de abertura de emails, se você perceber que os seus emails não estão sendo abertos, fatores como a mudança do assunto do email, podem torná-los mais atrativos.

Contextualize mais os seus e-mails, os seus assuntos precisam ser atrativos suficientes para aumentar essa taxa de cliques e de respostas também.

Estude os horários que os seus clientes atendem mais os telefonemas e passe a adaptar isso ao seu cronograma, quanto mais informações você tiver sobre o seu prospect antes de chegar na primeira abordagem mais o seu discurso fica contextualizado.

Tenha sempre uma contextualização em constância, faça com que esse hábito seja parte fixa do seu processo e dos fluxos de cadência. O ideal é sempre ter o máximo de informações possíveis sobre o seu cliente.

Quanto mais você agregar sobre o comportamento do seu potencial cliente em relação a uma cadência, mais você poderá deixá-la personalizada.

#2 Crie urgência autêntica

Contribuir para que o potencial cliente consiga descobrir qual é o problema principal que ele possui, qual é a dor que ele enfrenta é uma das tarefas que o vendedor realiza dentro de um processo de vendas.

Além de ajudar a descobrir esse problema, é preciso mostrar para o prospect que ele precisa ser resolvido e qual a sua urgência.

Mas criar essa urgência não é apenas vendendo um produto ou serviço, mas sim fornecendo uma solução para a dor identificada do prospect.

Pense na melhor maneira de fazer com que o seu potencial cliente perceba como o seu produto poderá solucionar a dor que ele possui, levando ele a criar essa urgência para consumir o seu produto.

#3 Tenha um bom volume de retomadas

É preciso entender o ponto principal em que os seus leads esfriaram durante o seu funil de vendas, e reconhecê-los a tempo de conseguir realizar um fluxo de retomada.

E para entender qual é esse ponto de contato anterior é preciso ter conhecimento do seu processo atual.

Inicialmente é necessário identificar e definir o que são os contatos frios para o seu processo, dependendo do mercado e da sua disponibilidade de realizar essa retomada em leads antigos que estão esfriando no funil de vendas.

Logo após essa identificação é preciso realizar o fluxo de retomada, e reengajar eles, abordando-os da melhor forma possível e sempre de forma relevante.

#4 Mantenha o olho na meta e também acompanhe o operacional

Acompanhe o seu operacional através de um Indicador de Desempenho Chave de Operações (KPI), que é uma métrica muito utilizada por empresas para monitorar e avaliar a eficiência das operações diárias.

Desta forma é possível mensurar o que diversos times como marketing, vendas, atendimento, financeiro, e outros, estão realizando mas de forma reservada, sem perder o controle.

Podendo ter o acesso a todo operacional, tendo a oportunidade de acompanhar melhor e mais especificamente cada área e função diariamente. Esses KPI`s ajudam a descobrir o que é válido, o que é relevante, o que compensa para a empresa e o que não vale a pena.

#5 Mantenha um bom ritmo de follow ups

Os follow ups são uma parte essencial do processo de negociação, eles são realizados para lembrar os leads de sua conexão com o seu objetivo é evitar que eles esfriem no processo.

A partir do momento em que uma relação é estabelecida com um lead é muito importante que você não deixe ela esfriar, assim os follow ups conseguem ajudar a garantir que isso não aconteça.

Aumentando cada  vez mais a chance da evolução daquele negócio, do fechamento da venda. É uma atividade muito desgastante para o vendedor mas que traz ótimos resultados.

Manter uma constância é o fator principal para que eles funcionem, para que eles sejam bem sucedidos, assim você tem mais chances ainda de que o seu lead te responda e retome o contato.

#6 Saiba quando deixar para o próximo mês

Mais do que receber um não do lead naquele momento, é preciso buscar entender o que causou aquele não, ou entender o que levou ele a não responder naquele momento esperado.

Procure buscar informações sobre a situação em que ele se encontra, muitas vezes eles podem não responder por estar muito ocupados, podem possuir muitas outras propostas na mesa, podem estar enfrentando algum problema financeiro ou em seu mercado.

Não deixe de realizar follow ups com esses leads, e mesmo com um não naquele momento, encaminhe-os para o seu funil de marketing.

Pode ser que em um futuro próximo eles precisem da sua solução e se você estiver por perto, mesmo que não tão presente como antes, eles te levem em conta antes de outra opção.

Deixe sempre claro ao lead que você entende o lado dele, que você entende a situação, para que ele veja que você é compreensivo, evitando que aquela relação esfrie.

#7 Peça por indicações de clientes

A indicação é a confiança de um cliente que não conhece um cenário novo. Quando um cliente precisa de um produto, a chance dele optar por uma opção que foi indicada por um conhecido que já utilizou é muito maior do que de uma que ele conheceu no escuro do mercado.

Se um cliente seu teve uma boa experiência de compra, ele certamente irá indicar a sua empresa a todos que pedirem uma solução como a que você oferece. Por isso é extremamente importante o cuidado com a experiência do cliente.

Uma indicação de venda funciona muito bem para já preencher a confiança que é necessária entre você e o potencial cliente. Aproveitando também da boa vontade de quem indicou para divulgar o seu serviço de forma gratuita.

Conquiste comprometimento

Metas são inúteis se não são atrativas para os times que precisam conquistá-las. O comprometimento do seu time com as metas é essencial para seu sucesso. Sem ele, não existe uma Meta de Campeões.

No entanto, muitos gestores se enganam ao acreditar que esse comprometimento começa apenas após o time tomar conhecimento das metas que foram estipuladas pela diretoria. 

O envolvimento do time nas decisões pode fazer toda a diferença!

Uma prática comum na Hubspot é compartilhar o planejamento de vendas, e suas metas, com todo o time. Todos podem opinar e demonstrar suas inseguranças ou elogios ao que foi apresentado.

Surgem novas ideias, é possível diagnosticar alguns erros e mais: o time se sente mais responsável pelo que foi definido, pois tomou parte em algum momento do processo.
Uma prática comum entre líderes é perguntar aos seus subordinados sobre o que eles conseguem entregar.

Quando eles apresentam os valores, se sentem mais responsáveis sobre ele do que quando recebem uma ordem.

A lógica aqui é a mesma, simples participação e engajamento num processo que vai influenciar a rotina de todo o time!

Agora, é só garantir que sua operação possa seguir seu planejamento, se preocupando em corrigir os desvios e voltar à direção correta! Vamos lá! Com esse passo a passo, definir suas metas deixou de ser um bicho de sete cabeças, não é? Se tiver alguma dúvida, pode deixar seu comentário aqui embaixo! E não deixe de assinar nossa newsletter!